Роль связи с общественностью.Развитие системы личных продаж.

В своей повседневной жизни человек часто сталкивается с тем, что входит в понятие «личная продажа», но не задумывается об этом. Многие это понятие просто путают с обычной формой торговли. На самом деле это не совсем так.

Личная, или персональная, продажа — это часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи. По сути дела к личной продаже относится любой личный
контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров. Помимо профессиональных специалистов — торговых агентов, коммивояжеров, брокеров, страховых агентов — свой вклад вносит и технический пер-
сонал, отвечающий на телефонные звонки, обеспечивающий получение товара со склада, встречающий и консультирующий посетителей магазинов, осуществляющий иные контакты, не относящиеся непосредственно к процессу совершения покупки, но оказывающие благоприятное впечатление на клиентов. В широком смысле слова торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание
коммуникаций; осуществление сбыта; организация обслуживания;
сбор информации и распределение ресурсов.

Личностный характер отношений торговых представителей клиентов позволяет лучше понимать друг друга, устанавливать доверительные и даже неформальные отношения и побуждать клиентов к ответной реакции.

Личная продажа — самая дорогая из всех форм продвижения товаров и услуг. Поэтому необходимо тщательно выяснять, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект. Особенно это касается дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания.

Прежде всего, торговый персонал фирмы должен четко представлять стратегические цели и установки фирмы. Именно из них вытекают основные задачи для торгового персонала.

В качестве основных перед торговым персоналом могут быть поставлены цели, ориентированные непосредственно на создание спроса либо благоприятного образа фирмы.

При ориентации на спрос торговый персонал может выполнять следующие действия:

предоставление исчерпывающей информации о своей продукции и основных ее особенностях;

разъяснение отличительных преимуществ перед товарами конкурентов;

стремление превратить потенциальных потребителей в покупателей;

продажу сопутствующих товаров;

выявление причин неудовлетворительности и принятие мер по устранению предубежденности;

обеспечение доставки, установки и других работ по послепродажному обслуживанию.

42.Стратегическое марк.планирование.Виды марк.стратегий.

Стратегическое планирование служит основой для составления плана маркетин­га, цели которого более конкретны, ситуационны, а значит, пе­ресматриваются в связи с изменениями внешней и внутренней среды фирмы.

Этапы планирования:

Формулирование программы фирмы. Формулирование программных заявлений характерно для мно­гих зарубежных фирм. В Российской Федерации такая практика еще не стала обязательной, хотя ряд российских фирм и выступает со своими программными заявлениями. Например, компания «Майский чай» на первом этапе своего становления в качестве конкрет­ной цели ставила задачу прочного завоевания значительной доли российского рынка чая. Решив эту задачу, компания сформулиро­вала новую программу, целью которой стало завоевание определенной доли мирового рынка чая.

Изложение целей и задач фирмы. Программа фирмы позволяет перейти к более детальному изложению вспомогательных целей и задач, которые ставятся перед руководящим персоналом фирмы. Например, фирма, производящая холодильники, выдвигает в ка­честве программы обеспечение неуклонного роста фирмы.

Разработка плана развития хозяйственного портфеля. На этом этапе стратегического планирования фирме необходимо провес­ти анализ своего хозяйственного портфеля, под которым пони­маются различные производственные отделения фирмы, а также выпускаемый ими товарный ассортимент. Это позволяет фирме определить степень рентабельности этих производств и принять важные решения относительно финансовой поддержки наиболее перспективных из них.

Разработка стратегии роста фирмы. Формулирование основных целей фирмы необходимо проводить в определенном иерархиче­ском порядке.

Высший уровень этой пирамиды представляет управление стра­тегическим маркетингом, призванное реализовать основную мис­сию или программу фирмы. На этом уровне решаются вопросы выбора вида бизнеса, товарной линии и отдельных товаров. На следующем уровне формулируются маркетинговые стратегии, на­правленные на реализацию задач, поставленных на высшем уров­не. К числу таких маркетинговых стратегий можно отнести:

проникновение на новые рынки;

расширение доли рынка;

закрепление на рынке;

уход с рынка.

 

Понятие банк.продукта.Стр-ра ас-та банк.услуг.

Банковский продукт - предназначенный для реализации, проходит все стадии своего развития.

1) возникновение идеи создания продукта.

2) Отбор идей

3) анализ объема планируемых продаж.

4) тест маркетинг, т.е. проверка реакции потребителя

5) коммерциализация продукта. (выведение новых товаров на рынок)

Банк продукт – эконом категория, кот имеет свои специфич особ-ти, характерными чертами кот явл-ся: абстрактность и договорной хар-р.

В соответствии с ФЗ о банке и банк деят-ти банки могут оказывать клиентам след услуги:

1. привлекать депозиты и предоставлять кредиты

2. осущ-ть расчеты по поручению клиентов и банков-корреспондентов

3. открывать и вести счета клиентов и банков-корреспондентов

4. финансировать капитал вложения по поручению владельцев или распорядителей инвестируемых ср-в

5. выпускать, покупать, продавать и хранить платежные док-ты и цен бумаги

6. выдавать поручительства, гарантии и иные обяз-ва на третьих лиц

7. приобретать право требования по поставке товаров и оказание услуг; принимать риски использования таких требований и инкассировать их (форфейтинг); выполнять эти оп-ции с дополнит контролем за движением товаров (факторинг)

8. покупать у российских, иностранных юр и фих лиц и продавать им наличную инвалюту

9. покупать и продавать в России и за ее пределами драг камни, металлы и изделия из них

10. привлекать-размещать драг металлы во вклады

11. привлекать и размещать ср-ва и управлять цен бумагами по поручению клиента (доверит (траст) операции)

12. оказывать брокерские и консультационные услуги, также осущ-ть лизингове операции

13. проводить др операции по разрешению Банка России

 

Макросреда банка.Хар-ка соц.-экон.фактора,среды банка.

Макросреда.

Данные по расселению по территории страны, миграции, росту и снижению общей численности, рождаемости и смертности, продолжительности жизни и браков, жизненному циклу семьи, уровню здоровья и населения. В настоящее время Россия со своим почти 150 миллионным населением занимает 6-е место в мире. Возрастает смертность среди молодого населения. Пик покупательской способности приходится на возрастную группу 25-35 лет. Покупательская способность группы средних возрастов 35-50 лет и ниже.

Социально-экономические факторы. Переход к рыночной экономике в России ознаменовался болезненной ломкой социально-экономических механизмов общественного воспроизводства. Перед страной стояли задачи осуществить переход:

от жесткого административно-командного регулирования цен, Доходов, производства и товарных потоков к свободному ценообразованию на основе спроса и предложения на товары, услуги, Деньги, рабочую силу и фискально-финансовым способам влияния на цены и доходы;

от почти полной государственной собственности к приватизации значительной ее части, существенному расширению доли частной собственности и уравниванию в правах всех форм собственности;

от планового распределения ресурсов и постоянного финансирования убыточных производств к распределению ресурсов мере;
открытые рыночные механизмы с обязательным банкротством убыточных предприятий.

В рез-те реформирования рос. экономики в рос. обществе произошли значительные социально-экономически изменения, связанные с глубоким расслоением прежде почти однородного общества. Стали формироваться новые общественные сравнительно стабильные группы, характеризующиеся наличием у го,членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения Обычно социальную стабильность и устойчивое экономическ развитие общества обеспечивает достаточно многочисленная (50 - 70 % населения страны) группа экономически независимых граждан, составляющая средний класс общества.

В России в 1990-е гг. также начал формироваться средний класс, к которому к середине 1998 г. по уровню доходов можно было отнести порядка 35 % населения страны. К этому времени социальную структуру российского общества можно было представить в вид, 10 социальных групп, образующих три слоя: верхний (1, 2), средний (3 — 7) и нижний (8—10).

1. Высший слой — это небольшая группа формальных и/или фактических владельцев предприятий с годовым оборотом более 1 млн долл., включающая примерно 250 тыс. семей (0,5 % от общего числа российских семей). Это люди, которые за период экономических реформ сумели преобразовать власть в собственность или; успешно прошли через этап первоначального накопления капитала. Они — потребители дорогих автомобилей, загородных домов и комфортабельных квартир, драгоценностей, антиквариата, картин, компьютеров, морских круизов, платных образовательных и) медицинских услуг, услуг телохранителей и т.д.

2. Второй эшелон верхнего слоя также состоит из немногочисленной, но быстрорастущей группы относительно молодых (24 — 42 года) высокообразованных специалистов в области управления, осуществляющих фактическое руководство ведущими компаниями. К настоящему времени их число может достигать 1 млн чел. (2 % семей). Они — потребители дорогих автомобилей, коттеджей и квартир, платных медицинских и образовательных услуг, компьютеров и программного обеспечения, финансовых и деловых изданий, ресторанов, дискотек, престижных напитков.

3. Предприниматели — владельцы средних и небольших (часто семейных) предприятий, составляющие примерно 5% семей. Они — потребители недорогих автомобилей и малотоннажных грузовиков, дачных участков, услуг по расселению коммунальных квартир, платных медицинских и образовательных услуг, аудио- и видеоаппаратуры и бытовой техники, качественных продуктов питания и напитков.

4. Средний уровень управления — менеджеры, руководители отделов, бригадиры, старший офицерский состав. Их численность может составлять 5 % семей. Они — потребители недорогих легковых автомобилей, услуг по ремонту квартир, ограниченного числа платных медицинских услуг, туристических путевок, специальной и деловой литературы, аудио- и видеоаппаратуры, качественных продуктов питания, добротной одежды, крепких напитков.

5. Независимые работники — юристы, экономисты, бухгалтеры, преподаватели, журналисты, программисты, портные, маклеры, водители. Их численность может достигать 10% семей. Они — потребители средних по стоимости автомобилей, услуг по ремонту квартир, ограниченного числа платных медицинских услуг, авиабилетов и туристических путевок, аудио- и видеоаппаратуры и бытовой техники, аналитических еженедельников, книг и журналов, одежды строгого стиля, хозяйственных товаров типа «собери сам»,
качественных продуктов питания и напитков.

6. Квалифицированные работники — рабочие, служащие, работники торговли и сервиса. Их численность составляет примерно 10% семей. Они — потребители дешевых (подержанных) автомобилей, железнодорожных билетов, аудио- и видеоаппаратуры и
бытовой техники, рабочей и спортивной одежды, хозяйственных принадлежностей типа «сделай сам», недорогих продуктов питания, качественных напитков.

7. Работающие или имеющие другой дополнительный источник дохода пенсионеры. Их численность составляет примерно 5 % семей. Они — потребители бесплатных медицинских услуг и недорогих лекарств, газет, бытовых услуг, недорогой одежды, дешевых продуктов питания и напитков.

8. Неработающие пенсионеры численностью примерно 20% семей. Они — потребители бесплатных медицинских услуг и лекарств, ежедневных газет, «мыльных опер» по телевидению, самой дешевой одежды и продуктов питания.

9. Рабочие в промышленности и сельском хозяйстве численностью 30 % семей. Они — потребители товаров первой необходимости, развлекательных телепрограмм и изданий, крепких дешевых напитков.

10. Безработные по положению и по факту, потерявшие квалификацию, бездельники, праздношатающиеся, лица без определенных занятий. Таковых может насчитываться до 7 млн чел. (12,5 % семей). Они — потребители товаров первой необходимости, разнообразной литературы и напитков.

Разразившийся в августе 1998 г. кризис серьезно нарушил складывающиеся пропорции в структуре общественных классов и групп и резко сократил число лиц, которых можно было бы отнести к среднему классу. В 2 —2,5 раза упал их жизненный уровень. Меньше всего кризис затронул высший слой общества.