Маркетингова стратегія підприємства

 

Визначальними чинниками ринкової вартості компанії є прибутковість та частка ринку. Прибутковість “Галичини” формується трьома центрами прибутковості – кисломолочна продукція, жирна продукція (сири та масло), сухі продукти (казеїн, СЗМ). Більш стабільними і прогнозованими є перші два центри, так як вони орієнтовані на внутрішній ринок.

Виробництво та реалізація кисломолочної групи товарів забезпечуватиме стабільність фінансових потоків компанії протягом найближчих двох-трьох років. Однак консолідація ринку та посилення впливу слабких сторін, особливо у маркетингу вимагає від керівництва компанії принципового визначення стратегії розвитку.

При виборі стратегії можна ставити завдання:

1. Досягнути частку ринку не меншу ніж 12% національного ринку молочної продукції

2. Досягнення ринкової розпізнавальності:

· Створення національного бренду «Галичина»

· Диференціація брендів «Галичина», «Молочар», «12 вітамінів», «Молочна компанія «Галичина», «Мої корівки»

· Візуалізація іміджу та лонч телереклами

Зміцнення вертикальної інтеграції

· Вибір дистрибуторів у містах-мільйонниках, набір тариторіальних менеджерів та марчандайзерів

· Створення відділу по роботі з VIP-клієнтами

4. Джерела розвитку:

Внутрішньо-організаційні:

· Оптимізація організаційної структури

· Розвиток інтелектуального потенціалу

· Впровадження і розвиток корпоративної культури

Зовнішньо-організаційні:

· Ефективне використання необоротних активів

· Інвестиції

· Досягнення оптимальної окупності власного та залученого капіталу

Загалом маркетингова стратегія компанії «Галичина» базуватиметься на створенні національного бренду «Галичина», також буде кардинально диференціаційовано бренди «Галичина», «Молочар», «12 вітамінів», що дозволить популяризувати продукцію компанії та стимулювати збільшення попиту на неї на всій території України. З цією метою компанія запланувала витрати на маркетинговий бюджет в 2008 р. – 15000,0 тис. грн., а на просування ключового асортименту у великих торгових мережах – 10100 тис. грн.

Розвиток дистрибуції

Майже вся продукція, яка виробляється підприємствами групи компаній «Галичина», на внутрішньому ринку реалізується комісіонером ТОВ «Галмолторг». Ця компанія створена з метою забезпечення дистриб’юції продукції ЗАТ «Галичина» на території України.

ТОВ «Галмолторг» має розгалужену збутову мережу. Доставка продукції з заводу на склад ТОВ «Галмолторг» здійснюється автомобілями ЗАТ «Галичина». Подальші витрати з доставки товару несе ТОВ «Галмолторг». Продукція зі складу комісіонера потрапляє на склади, розташовані практично у всіх регіонах України.

Відповідно до договорів, укладених між ТОВ «Галмолторг» та ЗАТ «Галичина», кошти за товар сплачуються ЗАТ «Галичині» за фактом реалізації продукції.

Основними споживачами молочної продукції, яку реалізує ТОВ «Галмолторг», є невеликі компанії – суб’єкти підприємницької діяльності, питома вага яких у 2006 році складала близько 60%, а за результатами 2007 року становила близько 55%, тоді як питома вага мережених супермаркетів становила близько 15%, 20% відповідно. Підприємство планує переорієнтувати збутову політику крупних споживачів. На 2008 рік заплановано збільшення частки великих рітейлерів у структурі реалізації до 32%, у 2009 році – до 40%.

Для покриття всієї України торгівельною мережею ЗАТ «Галичина» станом на 30 червня 2008 р. успішно працює 30 філій, зокрема за останнє півріччя відкрито нові філії у Сімферополі та Луганську. До кінця 2008 року планується відкриття 4 філіалів у містах Східної України з населенням понад 500 тисяч чоловік (зокрема, у м. Донецьку та Донецькій області, м. Запоріжжі, м. Суми) та забезпечення їх сорока автомобілями для перевезення продукції до споживачів. Стратегія компанії орієнтована на розвиток продаж в межах України. Практично зі всіма національними мережами підписані національні договори, які дозволяють при відкритті в нових містах торгівельних представництв мати зразу гарантований збут. Частка продаж через мережі на сьогоднішній день складає 25%. На протязі 2007-2010 років вона досягне 70%.

.

Нові продукти

Підприємство веде політику інновацій в області розробки нових продуктів. На протязі 2006-2007 років ЗАТ «Галичина» вивела на ринок новий вид кисломолочного продукту «маслянка», започаткували лінійку дитячих продуктів, класичні продукти в зручну ПЕТ-пляшку з ексклюзивним дизайном, десерти. Саме ці продукти визначили впізнаваємість та лояльність в Україні до бренду «Галичина». В квітні 2007 році підприємство першим виводить тип сиркових десертів в ексклюзивну упаковку з різноманітними смаками. Восени 2007 року підприємство розширює лінійку питних йогуртів різноманітних смаків в порційну упаковку 250 мл. У квітні 2007 року було вироблено новий вид молочного продукту «ряжанка» в пет-пляшці. Дана продукція зорієнтована, в основному, на споживачів східної та південної України. Підприємство планує подальше систематичне виведення нових продуктів на протязі 2007-2010 років, зокрема виробництво лінійки жіночих йогуртів ТМ «Галичина».

 

Сировинна база

Основною сировиною для виробництва продукції ЗАТ «Галичина» є молоко, яке закуповується компанією у населення, сільгосппідприємств та посередників. Найбільшим постачальником молока для компанії є населення, питома вага якого становить близько 60 % придбаного молока. Решта припадає на господарства та організації. Така ж тенденція характерна для молочного ринку України в цілому. Так, за даними операторів 70 % закупівлі молока в Україні припадає на населення і лише 30 % на господарства.

Для забезпечення відповідної якості сировини підприємство створило розгалужену систему заготівлі сировини, яка охоплює 8 областей, в т.ч. Львівська (500 пунктів), Івано-Франківська (20 пунктів), Тернопільська (250 пунктів), Рівненська (300 пунктів), Хмельницька (50 пунктів), Житомирська (125 пунктів), Волинська (150 пунктів), Київська (у цьому регіоні підприємство почало працювати у кінці 2007 року). На даний час підприємство заготовляє приблизно 360 т молока за добу (в середньому за перше півріччя 2008 р.). Розподіл між приймальними пунктами зберігається пропорційний. Найбільша відстань від точок прийому молока до заводу складає близько 550 км (у Київській області).

У мережі заготівлі молока є 2 сучасних колекторних пункти на 80 т молока кожний (м. Гоща, м. Радомишль) та 1020 проміжні пункти збору з охолоджувальним обладнанням. Для цього створена інформаційна система, що дозволяє підтримувати ефективність заготівлі сировини та її якість. Також створено інформаційну систему, яка дозволяє підтримувати ефективність заготівлі сировини.

Підприємство продовжує розширювати сировинну зону, для чого планує впровадити наступні заходи:

-подальше вкладення інвестицій в охолодження сировини, шляхом закупівлі охолоджувачів сировини та сучасних спецавтомобілів для перевезення молока;

-створення системи стимулювання великотоварного виробництва сировини в індивідуальних господарствах шляхом фінансової мотивації та допомоги із забезпеченням обладнанням.

Крім того, система заготівлі осягає співпрацю з 30 с/г підприємствами. Для стимулювання розвитку даного типу с/г формувань підприємству необхідно надати відповідну фінансову та консалтингову допомогу для впровадження сучасних методів виробництва сировини (наприклад, з використанням доїльних залів).

Обсяги заготівлі молока ЗАТ «Галичина» протягом 2004-2007 рр. зросли у 2 рази – до 77,9 тис. тонн (Таблиця 3.1), грошові затрати на закупівлю молока за цей період також зросли у 2 рази – до 114 млн. грн. Такий приріст був спричинений збільшенням потреби підприємства у молоці та відповідно розвитком сировинної зони.

Таблиця 3.1.

Обсяги заготівлі молока ЗАТ “Галичина”

Показник
Обсяги закупівлі молока, т	33 449,5	44 312,0	59 692,2	77 915,3
Середня ціна, грн./т	768,9	971,1	983,3	1 463,8

 

Компанія активно розширює власну сировинну базу. Розробляються нові зони заготівлі у Рівненській області, Житомирській області, збільшується заготівля в існуючих зонах Радехівського, К.Бузького, Буського районів Львівської області, Горохівського району Волинської області.

Підприємство планує забезпечити себе стабільним постачанням сировини на протязі року на рівні 147,5 тис. тонн, а відповідно контрагентів по постачанню сировини стабільним заробітком та перспективами розвитку.