Целесообразность использования торгового посредника.

Независимо от производителя и потребителей лица, фирмы и организации, содействующие обмену товара с коммерческой точки зрения относятся к торговым посредникам. Более 50% МН торгового обмена осуществляется через торговых посредников. Цепь посредников должна быть предельно короткой и количество ступеней зависит от товара, конкретного рынка, его емкости, географических размеров и т. д. Только четкий экономический расчет должен подсказать экспор
теру какую цепь товародвижения использовать.

Принципал – фирма-экспортер или импортер, которая подыскивает себе посредника. целесообразность использования посредников определяется повышением экономичности внешнеторговой операции за счет следующих факторов:

1. Оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота капитала.

2. Посредники, находясь ближе к покупателю более оперативно реагируют на изменение рынка и при этом продают товар на более благоприятных условиях.

3. Сокращение сроков поставок с промежуточных складов посредников, их сервис повышает конкурентоспособность товара.

4. При авансировании посредником отдельных операций экспортер экономит средства.

5. Посредники обеспечивают массовый сбыт товара, при котором возникает дополнительная прибыль экспортера за счет снижения издержек.

Классификация посредников (см. рис. ниже)

Посредники на условиях купли-продажи бывают 3 типов:

Ø Комиссионер;

Ø Консигнатор;

Ø Дистрибьютор.

Виды вознаграждения посредников:

1. В виде разности цен реализации и поставки.

2. В виде процента с экспортных цен.

3. Смешанное вознаграждение.

4. По заранее согласованной твердой ставке.

5. Выплата дополнительных поощрений за дополнительные услуги.

6. «Кост-плюс» - оплата подтверждающих расходы посредника документов.

 

Брокеры и маклеры.

Брокеры относятся к простым посредникам. Их задача подыскать и свести клиента с экспортером, но они не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. Дополнительные услуги: информация о рынке, реклама продукции, PR.

Поверенный (маклер).

1 – нота о заключении сделки.

Привлечение доверителями фирм, лиц и организаций (поверенных-юристов) к совершению сделок от имени и за счет доверителей широко рассмотрено в мировой торговле. Основной обязанностью маклера кроме подыскания контрагентов является составление ноты о заключении сделки (проект контракта), в которой учитываются юридические нюансы обеих сторон. Маклер несет ответственность за то, что в дальнейшем юридических противоречий не будет, поэтому маклеру платят обе стороны.

Посредники на условиях купли-продажи.

Комиссионер

Информация о реализации, расчет по факту реализации, контроль цены.

Право собственности на товар остается у экспортера до момента реализации, а в обязанности комиссионера включается: предпродажная подготовка, техобслуживание и сервис.

Консигнатор.

Консигнация – продажа больших партий за длительный срок. Существует 3 вида консигнаций в связи с проблемой непродажи значительной части товара:

Ø простая консигнация (возвратная) – напроданный товар возвращается потсавщику.

Ø безвозвратная – по истечении срока сделки консигнатор обязан заплатить всю сумму полностью.

Ø частично возвратная (применяется наиболее часто) – риск несут вместе. Консигнатор имеет право покупать товар и для себя.

Дистрибьютеры (купцы).

Дистрибьютор работает за свой счет. Экспортер контролирует цену, финансовое состояние дистрибьютора. Обычно экспортер вкладывает в своего дистрибьютора некоторые средства.

Товарные биржи.

Товарные биржи – это наиболее развитая форма регулярно функционирующего оптового рынка товаров, продающихся по стандартам и образцам. Биржи являются коммерческими посредниками, которые сами не участвуют в сделках, но содействуют их заключению.

Основные функции бирж:

1. Оказание посреднических услуг по заключению торговых сделок.

2. Регулирование торговых операций и биржевой арбитраж.

3. Сбор и публикация сведений о ценах.

4. Биржи могут быть универсальные (широкий круг товаров) и специализированные.

Виды биржевых операций

Форвардные сделки – сделки вперед с поставкой товара в течении 3 месяцев. Хеджирование – страхование от риска изменения цены. Эту сделку заключает действительный продавец реального товара, но по форвардной сделке. «Быки» - играют на повышение цены. «Медведи» - играют на понижение.

Аукционы и торги.

В отличии от бирж на аукционах продаются реальные товары со строго индивидуальными свойствами. Они проводятся ежегодно по одному или несколько раз. Аукционы – это торги, опирающиеся на сбыт определенных товаров. Аукционы заблаговременно оповещают поставщиков о сроке проведения торгов. Поставщики предоставляют образцы товаров, отсортированные в зависимости от качества/партии/лота.

МН торги объявляет покупатель, а не продавец. Торги – это метод заключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с заранее определенными характеристиками. Покупатели создают тендерные комитеты, в состав которых технические и коммерческие эксперты. В назначенный день тендеры обрабатывают поступившие предложения и дают свои рекомендации покупателю. Торги бывают открытые и закрытые. При открытых торгах участники приглашают всех желающих. При закрытых торгах количество участников ограничено. Так же торги делятся на гласные (предложения рассматриваются и оглашаются в присутствии фирм) и негласные (итоги не публикуются).

2 вида посредников:

1. Таможенные брокеры – их деятельность заключается в совершении от собственного имени операций по таможенному оформлению товаров и выполнение других посреднических функций в области таможенного дела за счет и по поручению представляемого лица.

2. Таможенные перевозчики – это коммерческие организации, обладающие лицензией на осуществление перевозок товаров, находящихся под таможенным контролем.