Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Лекция 28 Управление каналом товародвижения. ⇐ ПредыдущаяСтр 6 из 6
Менеджер по продажам в процессе руководства принимает ряд операционных решений относительно торговых представителей, таких как: – определение географических территорий; – план продаж; – график посещений; – маршрутный план; – обучение и подготовка торговых представителей; – вознаграждение сотрудников отдела сбыта; – отслеживание эффективности личных продаж. Критерии выбора торговых посредников
Лекция 29 Природа и значение розничной торговли. При выборе системы распределения производитель должен определить не только длину канала распределения, организационную форму и интенсивность распределения, но и формулу торговой организации (вариант позиционирования), в которой потребителю будут представлены его продукты. В оптовой и розничной торговле выделяется большое количество формул, которые различаются на основе: – цен на предлагаемые продукты; – ширины и глубины ассортимента; – объема и типа предлагаемого обслуживания; – месторасположения; – целевой группы. Исходя из названных выше критериев, можно выделить две крайние формы торговой организации с целым спектром промежуточных формул. Этими крайними формами являются: Сервисное распределение Эта формула направлена на покупателей, которые очень ценят качество, сервис, и удобное месторасположение. Оказание первоклассных услуг неизбежно приводит к относительно высоким торговым наценкам и, следовательно, относительно высоким ценам. Ценовое распределение Эта формула ориентирована на восприимчивых к цене потребителей. Цены держатся на низком уровне за счет того, что продукты покупаются по низким ценам и не сопровождаются большим количеством услуг.
Выбор формулы торговой организации, помимо прочего, определяется целевым рынком, позиционированием и планируемым производителем комплексом маркетинга. Выбор конкретного магазина После того как производитель отдал предпочтение определенной формуле магазина или определенному типу оптовой компании, ему предстоит принять еще несколько решений: – выбор одной или нескольких торговых организаций в случае, когда производитель предпочитает интегрированную организационную форму; – выбор конкретных торговых организаций. Выбор торговой организации определяется следующими факторами: – целями, которые ставит перед собой производитель по объему продаж; – долей рынка конкретных организаций; – связью с целевыми рынками; – возможностями совместной работы; – позицией на переговорах. При выборе оптового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы-партнера в обычных коммерческих сделках, поскольку под угрозу ставится ни одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в течение длительного времени в целом. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контрагентов, рекомендуется также: - убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы, поскольку он может полностью прикрыть рынок сбыта для вашей продукции; - при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара (хотя товар может сбываться более интенсивно, если будет предлагать вместе с другими товарами, т.е. универсальным посредником); - предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке; - выяснить источники финансирования посредника – предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком; - определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы, учебные центры и т.д.), уровень квалификации работающего персонала; - заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях и деловой ответственности посреднической фирмы; - посетить фирму посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности; - расширять число привлекаемых посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска; - принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программупосредника. Отношения с выбранными посредниками направляются в русло достижения синергического эффекта для достижения рыночного успеха и превосходства над конкурентами. Менеджеры по работе с торговыми посредниками разрабатывают программы стимулирования и мотивации их работы. Наиболее типичные способы мотивации торговых партнеров: - продуктовый (посреднику предоставляют возможность заниматься реализацией уникальных, особо привлекательных для покупателей товаров);
- логистический (сокращение сроков поставки, оперативное выполнение заявок); - защитная оговорка (о возврате непроданного товара по цене закупки, консигнационное соглашение); - ценовой (предоставление скидок, составление стабильных прейскурантов цен); - финансовая поддержка (скидки по кредиту, продление сроков кредита, скидки за оплату наличными); - облегчение процесса продажи (обучение персонала, разработки программ по продвижению товара, осуществление ремонта и т.п.). Для мотивации работников могут проводиться конкурсы на лучшие формы обслуживания, привлечение новых клиентов и т.п. и присуждение призов. Подведение итогов работы за год, а также конкурсов часто принимает форму торжественной церемонии и публичного признания заслуг и успехов. При использовании независимых торговцев в розницу выбор торговых точек осуществляется на основе следующих критериев (при данной формуле магазина): - объем продаж магазина в данной продуктовой линии; - возможности роста объема продаж; - товарный ассортимент; - способ работы; - имидж торговца в розницу; - опыт торговца и совместной работы с ним; - связь со специфическими целевыми рынками; - желание поддерживать ценовую политику; - желание включить различные варианты в ассортимент; - желание закупать товар в определенных объемах; - наличие в продаже товаров-конкурентов; - характер клиентуры; - финансовое положение торговца в розницу и т.д. Успех выбора магазинов и формулы магазина для канала распределения производителя зависит от его позиции на переговорах. В целом можно выделить ряд специфических факторов, определяющих позицию производителя на переговорах: – имидж производителя; – известность и предпочтение торговой марке; – предлагаемая дилерская поддержка; – место продукта в общем ассортименте торговца; – репутация производителя как торгового партнера; – другие каналы распределения производителя; – потенциальная прибыльность продукта; – затраты на хранение.
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-08-10; просмотров: 194; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.138.122.4 (0.017 с.) |