Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Масштабами и потребует более тщательной проработки деталей.
– (обычно) Вы не смогли бы уделить мне время?
– (рекомендуется) Для того чтобы вы увидели,чем это будет вам выгодно,нужно пять минут,где мы
Могли бы поговорить? – У вас всего десять минут.
(Суетливо, скороговоркой)
– Да,да,я постараюсь уложиться.
(Уверенно, неторопливо)
– Хорошо.Не будем терять время,скажите пожалуйста...
– А вы можете это доставить раньше на три дня?
(Суетливо, скороговоркой)
– Конечно,мы сделаем так,как вам удобно.
(Уверенно, неторопливо)
– Это необычный формат,и я это должен уточнить у руководства;я так понимаю,в принципе
Вам предложение интересно, нужно только решить вопрос с доставкой раньше сроков?
Рецепт: Не нанимать на работу изначально малоуверенных в себе людей.
Заставлять продавцов «зазубривать» стандартные ответы на возможные возражения клиента. Отрабатывать всевозможные ситуации из корпоративного сценария продаж «всухую».
Обесценивание партнера
Как правило, это происходит непосредственно в процессе разговора, но может также выражаться и в невербальном поведении.
Интонационно, когда вас чтолибо не устраивает во мнении Клиента.
Бессознательно, по ходу разговора, потому что продавец просто не обращает на это внимание.
Обесценивание партнера происходит:
косвенно; – Вообщето мы работаем только с крупными фирмами...
– Я тут проездом, у меня важная встреча с замминистра...
– Минобороны – один из наших клиентов, если вам это о чем нибудь говорит.
– Так вам нужны клиенты или нет? – Вы могли бы быть нашим поставщиком, конечно, не единственным...
– В принципе, ничего нового...
так и впрямую: – Я не уверен, что вы понимаете, о чем идет речь.
– Да будет вам известно, что...
– Не думаю, что вы когда нибудь работали на таких выгодных условиях.
– Насколько мне известно...
– В первый раз слышу.
– Я в который раз повторяю...
– Я об этом уже несколько раз упомянул, вы не заметили?
– Вы нам вовремя не сообщили...
– Об этом надо было думать раньше...
Обесценивание партнера может происходить в режиме задавания так называемых «вопросов-оскорблений», когда ответ на вопрос настолько очевиден, что вызывает недоумение, чувство грубой манипуляции и ответной реакции, как оборонительной, так и агрессивной. – Вы хотели бы увеличить свою прибыль? (Пауза)
– Вас интересуют скидки? (Пауза)
– Ваша фирма хотела бы расти и развиваться,не так ли? (Пауза)
Вопросы могут использоваться при работе с низкостатусными оппонентами.
Вопросы могут использоваться в режиме «сам спросил – сам ответил».
– Вы хотели бы более низкие цены при закупке?Разумеется,хотели бы,при условии,что
товар будет надлежащего качества, так вот...
Лучший способ избавиться от подобных недостатков, – работать по возможности с видеокамерой и диктофоном, тренируясь с коллегами.
Словараздражители В переговорах необходимо особое внимание обращать на различные слова и выражения, которые, на первый взгляд не вызывают опасений в целесообразности использования, так как продавец, будучи уверенным в том, что он стремится помочь клиенту, старается делать все наилучшим способом.
В то время как в голове клиента те же самые слова могут иметь совершенно иные значения и могут интерпретироваться радикально иным способом.
Различные слова, выражения, описания ситуаций, упоминания, которые не относятся напрямую к собеседнику, но вызывают:
негативные эмоции;
внутреннее отторжение;
несогласие;
внутреннюю оценку вас в негативном формате;
внутреннюю оценку вашего предложения в негативном формате.
Слова и выражения – паразиты, словесный мусор:
Хороший вопрос...
Спасибо за вопрос...
Поздравляю вас с отличным решением...
Я вас понимаю... У нас широкий ассортимент по доступным ценам...
Слова с предлогом «НЕ»:
Ваше оборудование не сломается?
Мы вас не подведем!
Ваши инвестиции не исчезнут!
У вас не будет простоев!
Слова и выражения, несущие в себе изначально негативный смысл или раздражитель для клиента:
Какие у вас проблемы?
Как вы собираетесь возмещать убытки?
Разбазаривание средств недопустимо.
Риск заедания механизма минимальный.
Подпишем договор, заплатите все деньги наличными в кассу.
Жаргон, сленг.
Описание предыдущего негативного опыта: В прошлый раз был срыв поставок, но мы его уладили с помощью смежной логистической компании.
Высказывание негативной оценки по поводу конкурентов или предыдущих клиентов.
Один из значимых показателей, важных для оценки и характеристики клиента – как он ведет себя в ситуации, когда очень сильно недоволен, или разозлен чемлибо.
Как он отзывается о людях, которые, по его мнению, недостаточно хорошо поступали по отношению к нему.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-08-06; просмотров: 162; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.141.31.209 (0.014 с.) |