Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Логическая и эмоциональная составляющаяСтр 1 из 14Следующая ⇒
При подборе аргументов учитывайте обе составляющие.
В подавляющем большинстве случаев продажи и переговоры ведутся с помощью и использованием логических аргументов. И убеждение клиента ведется при помощи сравнивания параметров.
– У нас цены ниже.
– Мы дольше находимся на рынке и соответственно надежнее.
– Качество выше по трем параметрам.
– Хороший обзор.
– Долговечность использования.
Менеджеру по продажам объясняют все технические характеристики и свойства продаваемого товара или услуги. Но совершенно не учат техникам сканирования и присоединения к ценностям собеседника.
При подготовке к переговорам, устраиваются мозговые штурмы для собирания максимально большого количества логических аргументов, но не уделяют внимания психотипу собеседника и точкам эмоционального воздействия.
Изначально необходимо знать, что в основе покупки или согласия на ваше предложение лежит эмоция – доверие. И умение вызывать его является основной задачей.
Человеку, который так или иначе умеет вызывать это состояние у окружающих, по большому счету без разницы, что именно продавать и в чем именно убеждать человека.
Вы без проблем отдадите большую сумму денег не только потому что:
пакет услуг больше; постобслуживание входит в цену; гарантия вместо одного на пять лет. Но также если: вам продавец напомнил вас самого в молодости; он вам сказал очень необычный комплимент; он что-то сделал для вас, что не входит в его обязанности. Вы не купите, если внутри будет чувство, что вас умело обманывают, даже если логическая составляющая будет в порядке, например, договор, составленный юристами, бумаги подтверждения из банка и т.д.
И наоборот, иногда вам не нужно никаких бумаг и заверений, для того чтобы вы решили отдать кому-то нужную сумму. Логические аргументы – постоянная величина.
Эмоции могут появляться, исчезать, переходить одна в другую.
Логические аргументы сложно изменять.
Вызов необходимой эмоции – вопрос мастерства переговорщика.
Количество логических аргументов – постоянное и очень небольшое.
Палитра эмоций и их оттенков практически бесконечна.
Не удивляйтесь, когда Клиент, получив, по вашему мнению, «шоколадное» предложение, почему-то не покупает.
Научитесь использовать, в первую очередь, эмоциональный подход, прежде чем начинать логическую аргументацию.
Основной показатель – когда вам часто говорят: «Мы знакомы всего лишь несколько минут (часов, дней), а такое ощущение, что мы знаем друг друга очень давно».
Профессионал в продажах, переговорах, – человек, который способен влюбить в себя любого, используя психологию влияния.
Согласие, тотальное «Да» Психологическая установка обратная обычной (см. главу Отказ-инстинкт), позволяющая легко воспринимать любые нестандартные, необычные и особенно негативные моменты в поведении клиента, собеседника.
В момент, когда Клиент (иногда сознательно провоцируя) требует от вас невыполнимых условий, ответ «Нет», как правило, ведет к тому, что вы автоматически получаете статус человека, который не в состоянии что-либо сделать.
Тем самым авторитет и значимость продавца снижаются, что дает Клиенту более выигрышную позицию.
Использование техники требует большой внутренней работы, настроя. Легче всего дается тем, кто смог сделать позитивный настрой и оптимизм своей жизненной установкой. Для проработки этих качеств рекомендую посетить некоторые тренинги личностного роста.
Помимо внутренних качеств использование техники «Тотального «ДА» требует тренировки, прежде чем вы сможете практически в любой ситуации говорить «ДА» вместо инстинктивного «Нет»
– Вы можете дать скидку в 50 %?
– Разумеется, мы могли бы давать скидку и в 70%, если бы накручивали сверху 150.
– Можете прислать вашего менеджера ко мне домой в голом виде? – Да, как только она скажет, что не против.
– Можете ли поставить мне на катер турбоутюг?
– Да, в этом случае катер будет ходить в море на длину провода.
– Все страховщики – обманщики.
– Действительно расхожее утверждение, просто надо искать исключения из этого правила и тщательно выбирать того с кем иметь дело.
– Согласие возможно только при безоговорочном принятии наших условий.
– Хорошо. Давайте будем принимать ваши условия при помощи общего видения.
Возьмите за правило: «В лексиконе переговорщика нет слова «НЕТ», если только это не отказ-прием, сознательно использующийся в конкретной ситуации, (предположим, для включения режима «дефицит», поднятия значимости), блеф.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-08-06; просмотров: 202; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.19.29.89 (0.011 с.) |