Сущность, цели и задачи маркетинга.

Сущность, цели и задачи маркетинга.

Маркетинг – наука о процессах, происходящих на рынке; о факторах, влияющих на рыночные процессы.

Маркетинг – система управления, при которой в основе принятия любого хозяйственного решения лежит информация о рынке. Правильность этих решений проверяется в результате реализации продукции на рынке.

Маркетинг (англ.) – один из видов творческой деят-ти, который содействует расширению произ-ва и торговли путём изучения запросов потребителей и орг-и разработок для удовлетворения этих запросов.

Маркетинг увязывает возможности произв-ва прод-и с возможностями реализации с целью получения долгосрочной прибыли.

Цели маркетинга (то, что стремится осуществить):

1. Количественные (объём продаж, объём прибыли, доля рынка, уровень цен),

2. Качественные (способность пред-я изготовить (разработать) новую продукцию, создание достойного имиджа, возможность обеспечения долгосрочного сбыта).

Задачи маркетинга (то, что требуется сделать):

1) исследование, анализ, оценка потребностей реальных и потенциальных покупателей;

2) помощь маркетинга в разработке нового товара (услуги);

3) обеспечение сервисного обслуживания;

4) маркетинговые коммуникации (передача инф-и о товаре покупателям);

5) исследование, анализ, оценка и прогнозирование состояния реальных и потенциальных рынков;

6) исследование деятельности конкурентов;

7) сбыт товара (услуги);

8) формирование ассортиментной политики;

9) формирование и реализация ценовой политики фирмы;

10) формирование стратегии поведения фирмы.

 

 

Принципы маркетинга.

Принцип – убеждение, взгляд на вещи.

1) Производство прод-и должно быть основано на точном знании потребностей покупателей, ситуации на рынке, реальной возможности пред-я.

2) Экономически эффективная реализация прод-и на определённых рынках в запланированных объёмах в намеченные сроки.

 

Функции маркетинга.

Функция – выполняемая роль; то, что реально делает.

1) Планирование объёма прод-и,

2) Планирование цены,

3) Планирование сбыта,

4) Продвижение прод-и.

 

Объективные причины возникновения маркетинга.

Причинами формирования и быстрого развития маркетинга стало формирование в ряде развитых стран крупнотонного пр-ва и обострение конкуренции крупнотоварных производителей. Эти явления привели к поиску и разработке новых подходов по управлению рынком, стимулированию спроса на продукцию.

 

5. Сущность понятия «Пирамида маркетинга».

Клиент король, во главе всего.

Сбыт

Тактика постановка решения задач на данный период.

Стратегия планы (долгосрочные).

Философия образ жизни покупателей.

 

Рынок продавцов.

Рынок продавца — это такой рынок, на котором продавцы имеют больше власти и где наиболее активными приходится быть покупателям.

Исходная ситуация	Спрос > Предложения
Сосредоточение	Само предприятие
Проблемы	Выпуск прод-и в max кол-ве
Стратегия на рынке	Произв-во → распределение

Пример: Рынок в СССР до 1992 г, любое предприятие-монополист (Газпром, Метрополитен).

 

Переходный рынок.

Исходная ситуация	Спрос ≈ Предложение
Сосредоточение	Конкуренты
Проблемы	Победить конкурентов
Стратегия на рынке	Произв-во → Продажа

Пример: Макдональдс, Ростикс, Перекрёсток, Пятёрочка.

Рынок покупателей.

Рынок покупателя — это такой рынок, на котором больше власти имеют покупатели и где наиболее активными должны быть продавцы.

Исходная ситуация	С < П
Сосредоточение	Потребитель
Проблемы	Обеспечить прочное положение на рынке благодаря ДОВОЛЬНЫМ пок-лям
Стратегия на рынке	Потребность → Произв-во → Продажа

Пример: любой бутик, любое кафе, ресторан.

Категории, объекты и субъекты маркетинга.

Категория – понятие, обозначающее какие-либо общие признаки.

Категории маркетинга:

- рынок,

- потребители,

- прод-я,

- сбыт.

Объекты маркетинга (то, на что направлено действие):

- рынки,

- товары (услуги).

Субъекты маркетинга (те, кто направляют действия на объект):

- юр/физ лица (производители, оптовая торговля, розница),

- потребители.

 

 

Внешняя среда маркетинга

То что оказывает влияние

Факторы:

-общественно-политическое устройство страны

-законодательная система(дает возможность защищать интересы потребителей)

-социально-экономическое положение в стране(Ур-нь инфляции регулирует положение)

-демографическая обстановка

-география страны

-культурные традиции (интеллегенция,раб.класс)

-национальные особенности (одежда, питание)

 

Инструменты маркетинга

- товарная и ассортиментная политика (продукция, ассортимент, функциональность, упаковка, гарантии, сервис)

- политика цен и условий продаж (основная цена, скидка, условия)

- политика дистрибуции (каналы распределения, сбыт)

- политика коммуникаций (реклама, содействие сбыту, личная продажа)

Маркетинг-«МИКС»

Комбинация различных инструментов маркетинга, смысл которых заключается: маркетинг- комплексная деятельность.

Ф- ии маркетинг- микс

1.Увязка между собой различных элементов маркетингового механизма

2.Оптимизация,комбинирование этих элементов

3.Определение временной последовательности проведения отдельных маркетинговых мероприятий

 

 

Сбор и обработка информации

На втором этапе разрабатывается план сбора информации с использованием первичных и вторичных данных.

Исследователь может собирать два вида информации:

· Первичная информация - это информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели. Эти данные требуют больше затрат и представляют собой информацию "из первых рук".

Методами сбора первичной информации являются:

- наблюдения (мониторинг продаж, тестирование магазинов, технические методы наблюдения);

- эксперименты (полевые и лабораторные);

- опросы (личные интервью, анкетирование по почте, телефонные интервью).

Источниками первичной информации могут быть: потребители продукции; каналы распределения продукции, включая оптовую и розничную сеть; поставщики сырья, материалов, деталей, узлов, агрегатов, запасных частей; рекламные агентства, торговые агенты, маркетинговые фирмы, торговые и другие профессиональные ассоциации, обслуживающие рынок анализируемой продукции; инженерный, торговый и управленческий персонал организаций-конкурентов; специальные аналитические службы и агенты.

· Вторичная информация - это информация, которая уже где-то существует, будучи собранной, ранее для других целей. Поэтому она дешевле и наиболее доступна.

Источники вторичных данных:

- внутренние - это отчеты фирм о прибылях и убытках, балансовые отчеты, показатели сбыта, отчеты коммивояжеров, счета-фактуры, учетные ведомости товарно-материальных ценностей, отчеты о предыдущих исследованиях;

- внешние - издания государственных учреждений, периодика, книги, коммерческая информация.

Предварительное исследование рынка (1 этап).

Задачи:

1) Определение сегментов рынка, представляющих основной сбыт.

2) Получение прдварительной инф-ии о:

· объем рынка (пропуск определенного количества продукции в заданный период времени);

· количество конкурентов;

3) Сосредоточение ресурсов на перспективных рынках (матер, финн-х,трудовых).

4) Подготовка возможностей для дальнейшего исследования рынка:

· Положительное воспоминание о прошлом;

· Степень известности компании, ее имидж (имидж прод-ии, отрасли, фирмы, страны);

· Отдаленность. Чем она больше, чем больше транспортные затраты и труднее управлять компанией.

· Язык

· Уровень цен на рынке

· Метод сбыта прод-ии и оплаты

· Приспособленность прод-ии к требованиям покупателей (соответствие тех. Стандартам, температурному режиму)

· Длительность поступления на рынок

· Исследование затрат

 

Детальное исследование рынка (2 этап) происходит в случае положительного прохождения этапа 1.

Задача: Уточнить инф-ю полученную на 1 этапе и убедиться что мы на правильном пути.

Далее необходимо изучить:

1)Общие данные:

· Нужна ли виза для въезда в страну

· Транспортные ср-ва

· Режим работы на рынке

· Религия.

· Обычаи, связанные с нац и культ. традициями. Суббота дарована иудеям, воскресенье — христианам, а пятница — мусульманам – эти дни являются днями отдыха у людей исповедующих эту религию.

· Демография (состав населения, про преобладает: пожилые или молодые, мужчины или женщины).

· Законодательство

· Коммуникации

2) Данные о политике распределения:

· Группировку покупателей (по полу, возрасту)

· Интересуемся мнением покупателей

3)Данные о товарной политике:

· Регламент – определяющий порядок работ;

· Стандарты (стандарт, устанавливающий технические требования, стандарт безопасности труда, стандарт на оформление)документации;

· Квалификацию обслуживающего персонала;

· Данные о политике цен и условии продаж;

· Данные о коммуникационной политике (реклама по телевизову, на дормах, на транспарантах (на улице)).

 

39. Потенциальный целевой рынок, основные варианты определения

Потенциальный целевой рынок – сов-ть потребителей (юр и физ лиц) со схожими потребностями в отношении конкретной продукции, с достаточными ресурсами, а также возм-тью и готовностью покупать.

Выбор целевых рынков предполагает:

1) Определение реальной рыночной потребности в прод-ии.

2) Опред-е уровня конкурентоспособности на рынке, цены товараи необходимости потребительских качеств продукта.

3) Выявление тенденции развития спроса.

4) Обоснования необходимости приспособления произв-ва продукции к спросу ценового произв-ва.

 

 

40. Массовый маркетинг.

После того как фирма провела всесторонний и тщательный анализ рынка, желаний и характеристик потребителей, она должна выбрать наиболее выгодный для нее сегмент рынка.

Сегмент рынка – это та часть рынка, которую предприятие может эффективно обслужить.

Цель – наиболее полное удовлетворение нужд и потребностей покупателей, а как следствие, успешное функционирование и процветание фирмы.

Массвовый м-г - это стратегия фирмы, ориентируемая на общность интересов и предпочтений покупателей, а не на различия в нуждах и отношениях. Пр: Потребность (1) в прод-ии Apple доминирует на рынке, потребность (2) имеют немногочисленные потребители. Фирма придерживается стандартизации и массовости производства товаров.

Цель – разработка таких товаров и маркетинговой программы, которые смогут удовлетворить максимально возможное число покупателей. Максимизировать сбыт и продавать как можно больше прод-ии одного вида.

Преимущества: возможность орг-ии экономически-эффективного произв-ва и реализации прод-ии при относительно небольших затратах.

Недостатки:

1) Не учитываются интересы группы 2, тем самым теряются деньги, кот-е могли бы принести немногочисленные потребители.

2)Неудовлетворенный потребитель – носитель анти-рекламы.

 

41. Сегментация рынка как вариант определения целевого рынка

Сегментация рынка (стратегия концентрированного маркетинга) - это стратегия сосредоточения усилий фирмы на одном или нескольких прибыльных сегментах рынка. Особенно, она привлекательна в тех случаях, когда ресурсы предприятия довольно ограничены. Данная стратегия предпочтительна для малых и средних фирм.

Сегментация рынка – д-ть по классификации рынка в соответствии с качественными структурами спроса. Сегментация направлена на узкую, специфич. группу потребителя.

Пр: телефон Vertu. Vertu - производство мобильных телефонов высшего класса. Место произв-ва – Великобритания. Модели выполняются из золота, платины, титанового сплава и позиционируются как аппараты высшего ценового сегмента. Самая дорогая серийная модель — Signature Diamond (62 000?).

Условия:

1) Существенные различия между группами потребителей;

2) Наличие сходных потребителей одного сегмента

3) Представительность сегмента для эк. эфф-ти производства и реализации

4) Способность производителя самостоятельно (или с помощью маркетологов) произвести исследование потребностей данного сегмента.

Критерии:

· Географический. В странах с жарким климатом потребление прохладительных· напитков будет выше чем в странах с умеренным и холодным климатом.· Демографический (учитывает пол, возраст). Если предполагается, что основным потребителем товара станут дети, то он должен иметь соответствующую упаковку и его реклама должна быть нацелена именно на детей, то есть должна вызывать у них желание просить родителей приобрести данные товары.

· Уровень доходов

· Род занятий. Фирма может даже специализироваться на производстве товаров, нужных какой-то конкретной профессиональной группе (инструменты для архитекторов).· Образование. Предположительно люди с более высоким уровнем образования, должны быть более рациональными и придирчивыми в отношении покупок.

· Религиозные убеждения – мусульмане не едят свинину.

· Раса. Например южане со смуглой кожей не станут покупать кремы для загара.

· Национальность

· Принадлежность к некоторому классу (рабочие, крестьяне, интеллигенты).

Преимущества:

1) Имеется реальная возм-ть иметь потенциальный коммерческий успех при ограниченных ресурсах.

2) Есть возм-ть получить максимальную прибыль в расчете на ед. продукции.

Недостатки:

1)Мы можем выбрать неверный сегмент при игнорировании потенциального спроса.

2)Не дает максимума сбыта.

3)Мы сориентировались на чем-то одном, а покупатель уже требует другое.

 

 

42. Множественная сегментация.

 

Множественная сегментация (Стратегия дифференцированного маркетинга) – это стратегия фирмы, ориентированная одновременно на несколько сегментов рынка с разработкой отдельных предложений. Данная стратегия более полно отражает рыночную ситуацию, а следовательно, обеспечивает большие объемы продаж и небольшой уровень риска. С другой стороны, необходимы большие инвестиции, производственные и управленческие издержки, потому стратегия дифференцированного маркетинга посильна в основном для крупных компаний.

Множественная сегментация – сочетание достоинст массового рынка и ориентирование на сегментацию. Пр: Телефоны Samsumg – телефоны с кнопками(дешевые), телефоны сенсорные (дорогие).

Преимущества:

1) Масштабная д-ть, то есть в произв-ве задействовано много сегментов, и если один из сегментов выбывает, то мы не почувствует сильного удара по прибыли. Т.о риск сводится до минимума.

2 ) Чем больше сегментов, тем больше потенциальная прибыль.

Недостатки:

1) Должно учитываться несколько различных сегментов рынка.

2) Требуется тщательное изучение рынка.

3) Фирма должна обладать соответствующими ресурсами, финансами, работниками разного профиля.

 

 

43.Понятие продукции; её классификация

Продукция – сов-ть предлагаемых на рынке материальных рез-тов труда, направленных на удовлетворение потребностей потребителя.

Материальный рез-т труда – труд живой и одушевленный.

Продукцией могут быть: идеи, предприятия, орг-ии, рынки, физ.лица, товары и услуги.

Временная клаффиф прод-ии:

· Товары краткосрочного пользования (хлеб, мыло).

· Товары долгосрочного пользования (дома, машины).

Потребительские товары (народного потребления):

· Товары повседневного спроса - продукты, которые стоят относительно дёшево и быстро продаются (хлеб, табак, газеты).

· Товары предварительного выбора - товары потребительского рынка, при покупке которых потребитель сравнивает их выбирая по разным параметрам: качеству, цене, по степени удобства, и внешнему оформлению (например, большинство бытовых приборов, посуда, телевизоры, мебель, одежда и др.).

· Товары особого спроса - товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары (тов. которые покупаем случайно)

· Товары пассивного спроса (не было спроса, а вдруг возник. Пр: в связи со смертью кого-то требуются надгробия).

 

 

Потребительские услуги:

· Услуги, связанные с арендой товаров (аренда жилья, автомобилей)

· Услуги, связанные с принадлежащими товарами (ремонт, химчестка).

· Услуги нетоварного характера (услуги адвоката, нотариуса, банковские услуги)

Товары производственного назначения (которые используется для производства других товаров, а не покупаются потребителями):

· Капитальное имущество (здания, сооружения, оборудование)

· Сырье, материалы, готовые детали

Услуги производственного назначения:

· Услуги по ремонту и эксплуатации

· Деловые консультационные услуги (юристы, нотариусы, рекламисты)

 

 

44. Процесс разработки и реализации прод-ии

Новая продукция – товар-новинка; продукция, услуга или идея, которые воспринимаются некоторыми потенциальными потребителями как новые, такие товары выполняют совершенно новые или дополнительные ф-ии по сравнению со старой.

Процедура разработки новой прод-ии:

1)Исследование мотивов (побуждений) покупательского поведения (мнений потребителей, конкурентов, поставщиков и дистрибьюторов, консультационных организаций, работы выставок и различных печатных изданий).

2) Формирование идеи о возможном новом продукте, который организация может предложить рынку.

3) Разработка концепции и ее проверка (технологии прод-ии)идея о новом продукте трансформируется в концепцию продукта, которая испытывается на группе целевых потребителей с целью определения степени ее привлекательности. Концепция может быть представлена потребителям словесно или в виде иллюстраций.

4) Разработка маркетинговой стратегии — определение маркетинговой стратегии выхода на рынок с новым продуктом. Здесь рассматриваются следующие вопросы. Прежде всего описываются размер, структура и характер целевого рынка, осуществляется позиционирование нового продукта. Далее даются оценки объему продаж, рыночной доле, цене, прибыли, осуществляется выбор каналов сбыта. Безусловно, что в большинстве случаев такие прогнозные оценки носят весьма ориентировочный характер. Для получения информации о новом продукте проводят, например, опросы потребителей.

5) Оценка предполагаемых величин объема продаж, издержек и прибыли нового продукта. То есть предприятие выявляет привлекательность/непривлекательнсоть для себя возможных показателей.

6) Разработка непосредственно продукта — трансформация концепции нового продукта в материальный продукт.

7) Пробный маркетинг — это проверка продукта и маркетинговой программы в реальных рыночных условиях. Цель пробного маркетинга — еще до начала полномасштабной реализации продукта оценить сам продукт (в ограниченные сроки врмени), его маркетинговую программу (цену, рекламу, марку, упаковку, сервис и т. д.) и узнать, как на все это будут реагировать потребители и посредники. Пробный маркетинг проводится на географически сконцентрированных рынках.

Недостаток: Рез-ты не всегда достоверны, а это может привести к ошибочным решениям при производстве и реализации. Надо выбирать географически нацеленный рынок.

 

Причины неудач новой прод-ии при реализации:

1) Абсолютный провал – компания не способна вернуть свои расходы на произ-во и маркетинг.

2) Относительный провал – компания получает прибыль, но прибыль намного ниже намеченной, т.е работаем на грани рентабельности. Т.о надо сворачивать произ-во новой прод-ии.

Факторы, приводящие к неудачам:

1)Недостаточно отличительные харктеристические преимущества.

2)Плохое планирование.

3)Неудачный выбор момента произв-ва и продажи новой прод-ии.

4)Чрезмерный энтузиазм.

 

45. Понятие и сущность жизненного цикла прод-ии

 

т. 1 – идея разработки нового товара.

т. 0 – начинается рынок.

Стадия I – медленное нарастание спроса, требуются маркетинговые услуги (реклама товара).

Стадия II – быстрое нарастание продаж прод-ии, маркетолог должен думать о новых рынках сбыта.

Стадия III – зрелость, стабилизация продаж, темпы роста продаж снижаются, а уровень продаж растет. Маркетолог начинает новый ЖЦП другой прод-ии, т.к за 3 фазой последует снижение объема продаж.

Стадия IV – насыщение рынка или старение прод-ии. Спрос сначало медленно, потом быстро уменьшается, но ЖЦП еще продолжается. Старение значит что покупатель стоит в пол оборота к прод-ии, хотя раньше стоял лицом.

Стадия V – дегенерация, умирание или резкое уменьшение спроса, а в последствие прекращение продаж.

т. А – последний покупатель покупает последний товар.

Т.о ЖЦП заканчивается.

Длительность ЖЦП зависит от степени запросов потребителей, от технической сложности изделия (машины, параходы имеют более продолжительный ЖЦП), от кол-ва товаров заменителей, от объема новых свойств.

Вывод: Маргетолог должен в максимальной степени уделять внимание 1 и 2 стадиям ЖЦП. Постоянно нужно думать о разработке новой прод-ии и новых рынках сбыта.

Варианты ЖЦП отдельных видов продукции.

Кривая «увлечение» описывает товар, который получает быстрый взлёт и падение популярности. В течение одного сезона такой товар переживает все стадии жизненного цикла, от роста сбыта до его стремительного падения. Значительную прибыль получают продавцы, своевременно ушедшие с рынка, так как объём продаж резко падает. Пример такого ЖЦТ – игрушки «Тамагочи», которые практически мгновенно завоевали популярность не только среди детей, но даже и среди взрослого населения страны, и всего через несколько месяцев почти полностью исчезли с рынка.

Продукция завоевывает к себе покупателей. Продукция покупается, потом обвал.

«Продолжительное увлечение» присуще нарастание сбыта товара, а затем стремительное его падение до среднего уровня продажи. Стадии:1.увлечение;2.резкий обвал;3.замедление выхода товара с рынка. (немодная одежда, но теплая, не промокающая).

«Возобновление (ностальгия)» – эта кривая описывает товар, который считался устаревшим, однако вновь стал популярным. В качестве примера можно привести возобновление спроса на старые модели машин, мебели.

«Сезонность», или повторный жизненный цикл, имеет место, когда товар хорошо продаётся в течение периодов, разнесённых во времени. Это относится к товарам сезонного спроса. Например, спрос на тёплую одежду, обувь в несколько раз увеличивается осенью и зимой и опускается до минимума в весенне-летний период.

«Бум» – описывает популярный товар со стабильным сбытом на протяжении долгого времени. Примером здесь может служить продукция компании «Кока-Кола», которая долгие годы занимает лидирующее положение на рынке разных стран среди производителей прохладительных напитков и тем самым позволяет производителям получать наибольшие прибыли. ЖЦП успешно продолжается, интерес не снижается на продукцию, все довольны. Грамотно были произведены исследования.

«Провал»- товар, который вообще не имеет успеха на рынке и выражает неудачное появление товара на рынке.Недоработка маркетологов: 1. Плохо изучили рынок;2.затратили мало средств;3.работали «спустя рукава».

Правительство

Основная задача – не допустить монополии на рынке и создать максимальные условия для роста конкуренции.

3) Участники каналов сбыта (те юридические и физические лица, которые помогают доставить продукцию от производителю к потребителю). Участники – производитель продукции, оптовые и розничные магазины, конечный потребитель (не перепродает товар).

Конкуренты

3 ситуации (вида:)

1. Цена контролируется рынком (высокая конкуренция среди продавцов; сходство продукции. Изменение цены практически не сказывается на таком конкурентном рынке).

2. Цена контролируется фирмами, продавцами (ограниченная конкуренция, снижение цен влияет на спрос).

3. Государство контролирует цены. Конкуренция отсутствует

5) Издержки (изменение издержек влечет изменение цен).

2 ситуации:

1. при неизменной продукции.

а) издержки перекладываем на покупателя

б) часть роста издержек берем у себя, а часть на покупателя

2. при модефицированной продукции.

а) цены оставляем, издержки оставляем на себя.

б) цены делаем дороже и объясняем что продукция стала лучше (Например, даем большую гарантию на использование товара).

Ориентация на стабильность

-компания стремится к предотвращению спада продукции;

-стремиться к стабильности;

-благоприятный климат- хорошие взаимоотношения с покупателями, поставщиками, с налоговыми и пожарными службами, все уважают.

Используются цены:

1)подвижные и гибкие,

2)Неокругленные цены 99.99.

3)Льготные цены (напр скидка на оптовую покупку).

 

 

65.Максимальный сбыт как цель стратегии ценообразования.

Фирма стремится к росту сбыта и снижению относительно издержек производства. Чем больше сбыт, тем меньше издержек на единицу продукции.

Используется проникающая цена - это цена минимального уровня. Её характер атакующий.

Условия применения:

- большая эластичность спроса;

-экономически оправданный прогноз, снижение издержек производства.

 

66.Максимальная прибыль как цель стратегии ценообразования.

Цена высокого уровня- престижная цена, которая предназначена для привлечения рыночного сегмента отдающего предпочтение качеству и уникальности товара.

«Стратегия снятия сливок»- стратегия, кот. ориентирована на максимальный сбыт.(авто. Bentley, Ferrari)

(стратегия возможна при низкой эластичности- существенные изменения в цене).

 

 

67.Стратегия ценообразования с ориентацией на стабильность.

Стабильност ь- нахождение в равновесии.

-компания стремится к предотвращению спада продукции;

-стремиться к стабильности;

-благоприятный климат- хорошие взаимоотношения с покупателями, поставщиками, с налоговыми и пожарными службами, все уважают.

Цены для стабильности:

1) Подвижная гибкая цена

2) Цены неокругленные

3) Цены льготные(скидки на опт. партию товара, скид. карты)

68. Особенности ценообразования на различных фазах жизненного цикла продукции.

При формировании цены с учетом жизненного цикла товара учитываются следующие показатели: время нахождения товара на рынке, затраты на производство, изменение спроса на данные товары в зависимости от их новизны, изменение степени чувствительности потребителей к ценам.

Данный метод ценообразования предусматривает постоянный контроль за жизненным циклом товаров и корректировку цен.

На стадии разработки и вступления товара на рынок предприятие несет значительные производственные затраты, доля научных исследований в которых достаточно велика. Продукция, выпускаемая на рынок, представляет собой новинку, у потребителя нет возможности сравнить ее с аналогом. Потребителя являются новаторами, для них цена – не основной показатель, на который они обращают внимание при покупке товара. Главное – наличие исчерпывающей информации о товаре, свойствах этого товара и выгодах его потребления. Цена на данной стадии выступает показателем качества продукции. Она устанавливается на достаточно высоком уровне таким образом, чтобы покрыть все издержки производства. Это: соответствует представлению покупателей о зависимости цены от качества товара; позволяет предприятию в дальнейшем снижать цену и привлекать новых потребителей.

Стадия роста. Когда конкуренты начинают осваивать выпуск аналогичной продукции, потребители становятся более информационными, у них появляется возможность выбора. Потребителя делятся на две категории:

-массовые потребители, отличающиеся достаточно высокой чувствительностью к цене

-единичные покупатели или их группы, обладающие пониженной чувствительностью к цене, но особенно чувствительные к качеству товара

Издержки производства на стадии роста достаточно велики. Цены сохраняются на высоком уровне, но возможно ее незначительное понижение по сравнению с ценой на предыдущем этапе. Цена должна точно соответствовать представлению потребителей о товаре. Существуют следующие подходы к ценовой политике:

-установление цен паритета – цена устанавливается посредством соглашения с конкурентами или происходит ориентация на лидера данного рынка. Производитель работает на всем рынке одновременно

-«снятие сливок» - цена устанавливается на максимально возможном уровне. Производитель работает с отдельными сегментами рынка, ориентируясь на исключительные свойства и качества товара.

На стадии зрелости:

-рынок постепенно насыщается продукцией

-потребители становятся более разборчивыми

-на рынке работают уже зрелые конкуренты

-издержки производства стабильны и имеют тенденцию к снижению

-многие производители, предвидя скорее устаревание продукции, стремятся покинуть рынок и начать выпуск новой продукции

Ценообразование на этой стадии играет ключевую роль в сбыте продукции. Цены снижаются, отражая уменьшение издержек производства и усиливающуюся чувствительность потребителей к ним. Цена устанавливается таким образом. Чтобы обеспечить максимальный сбыт продукции или максимальную прибыль. Предприятие начинает активнее «играть» с ценами, чтобы задержаться на стадии зрелости.

На стадии насыщения потребители становятся особенно требовательными к товару. Чтобы не обмануть их ожидания и сохранить рынок, предприятие вынуждено переходить к выпуску новой продукции. Издержки производства низкие, рынок насыщен. Предприятие использует различные способы удержания и привлечения потребителей:

-предоставляет скидки, проводит распродажи

-стремится перейти со своим товаром на другие рынки, в частности, осваивает другие географические территории, применяя дискриминацию цен

-пытается поддерживать цены на свою продукцию на определенном уровне, следуя изменениям в соотношении спроса и предложения.

На стадии падения спроса:

-продукция устарела, на смену ей приходит другая продукция

-наблюдается недозагрузка производственных мощностей

-предприятие переходит к производству новых изделий, одновременно пытаясь удержать стремительно сокращающуюся долю рынка.

Ценообразование на данной стадии сожжет идти по одному из двух направлений в зависимости от складывающейся ситуации.

Цены могут:

-стремительно падать, при этом предприятие начинает производство нового изделия и теряет интерес к старому, одновременно пытаясь привлечь оставшихся покупателей, сохранить спрос на продукцию на более длительный срок или ликвидировать остатки продукции

-стабилизироваться на определенном уровне или даже расти, если к потреблению продукции подключатся «оставшиеся» потребители и доля рынка при этом будет стабильна.

 

Внутрифирменная реклама

Одна из главных задач внутрифирменной рекламы – формирование у сотрудников уверенности в успехе собственного предприятия, чувства тесной взаимосвязи с его судьбой.

Средствами внутрифирменной рекламы являются:

• высокая организация структуры предприятия и уважительные взаимоотношения между руководством и сотрудниками;

• социальные льготы и гарантии для сотрудников;

• внутрифирменная газета;

• достойное поведение руководства в обществе.

 

 

Ваша цель

Прежде всего, необходимо четко определиться с целью вашего объявления. Сформулируйте для себя, зачем вы хотите использовать объявление. Подумайте, какими достоинствами обладает ваш товар или услуга, чем ваше предложение отличается от других предложений на рынке.

Заголовок

Далее обратите внимание на заголовок объявления. Он должен заинтересовать потенциального покупателя, удержать его внимание на вашем тексте, заставить читать дальше. Поэтому в заголовке нужно максимально кратко указать, что именно вы хотите купить или продать, например, Для потенциальных покупателей ваших товаров и услуг привлекательны такие слова, как «недорого», «распродажа», «срочно», «в хорошем состоянии», их желательно тоже включить в заголовок.

Основной текст

При составлении текста объявления обратите внимание на более полное указание характеристик вашей услуги или товара, достоинства и отличия от уже имеющихся рыночных предложений. На основании этой информации покупатели/клиенты определяют, насколько им подходит ваше предложение, и принимают решение о том, покупать ли ваш товар или услугу. При предложении услуги постарайтесь реально оценить свои возможности - для того чтобы не разочаровать клиента - не преувеличивайте свои возможности.

Эффективность рекламы

Эффект- достигаемы результат в денежном выражении

Эффективность - относительный эффект, отношение расходов к эффекту

Реклама должна привлекать к себе внимание - это аксиома. И, желательно, чтобы это внимание было непроизвольным. Лучше всего достижению такой цели способствует нестандартный подход к подаче рекламы, оригинальное оформление рекламного сообщения, соответствующая организация рекламного материала.

Идеальное рекламное обращение не только привлекает внимание, но, вызвав интерес потребителя, способно удерживать его продолжительное время.