Визначте місце маркетингу у розвитку страхового бізнесу, особливості страхового маркетингу, сутність комплексу страхового маркетингу. Опишіть нові напрямки страхового маркетингу.

Незважаючи на ряд позитивних зрушень в останні п'ять років, зростання класичного страхового ринку України усе ще страждає відсутністю в широкої аудиторії страхової культури і довіри до страхування. Запровадження з 1 квітня 2005 р. обов'язкового страхування відповідальності власників автотранспорту не змінило ситуації: майже 60% населення поставилися до нововведення негативно, вважаючи його додатковим податком або черговим "обдурюванням".Проблема негативного ставлення до страхування носить комплексний соціально-психологічний та інформаційний характер, тому очікувати її рішення на державному рівні за допомогою механізму обов'язкового страхування, як мінімум, безпідставно. Сьогодні провідні компанії України намагаються ефективно вирішувати цю проблему через впровадження діючого механізму страхового маркетингу.

Страховий маркетинг - це система взаємодії страховика і страхувальника, спрямована на взаємне врахування інтересів і потреб. Комплекс страхового маркетингу, як і маркетингу взагалі, включає:

o проведення маркетингових досліджень, сегментацію і позиціонування щодо їх результатів;

o розробку нових чи адаптацію існуючих страхових продуктів (послуг) з урахуванням вимог ринку;

o формування конкурентних цін (тарифів) на страхові продукти;

o формування ефективної системи збуту (розподілу) страхових продуктів, управління цією системою;

o здійснення заходів щодо просування страхових продуктів (реклама, акції Фосстіс);

o проведення комунікаційної РR-політики.

Маркетинг у страхуванні — це комплекс заходів, спрямованих на формування й постійне вдосконалення діяльності страховика, а саме: а) розробка конкурентоспроможних страхових продуктів (послуг) для конкретних категорій споживачів (страхувальників); б) упровадження раціональних форм реалізації цих продуктів за належного сервісу та реклами; в) збір і аналіз інформації щодо ефективності діяльності страховика.

Огляд функціональних завдань, які вирішуються зазначеним комплексом заходів, показує, що практично жодний з основних видів статутної діяльності страховика не лишається поза увагою служби маркетингу. Першочергове її завдання — пошук чи вибір потенційного клієнта страховика, формування насущних потреб цього клієнта у страховому захисті та з’ясування його платоспроможності. Далі служба маркетингу визначає параметри страхового продукту, пропозиції щодо його реалізації, збирає інформацію в середовищі фактичних споживачів страхових продуктів, розробляє рекомендації, спрямовані на вдосконалення роботи страховика з метою закріплення та розвитку категорій клієнтів, пошуку нових потенційних сегментів ринку.

Маркетинг — це замкнений цикл дій, який постійно перебуває в активній динаміці і продукує інформаційно-консультативну допомогу насамперед вищим посадовим особам страховика, підроз­ділам андеррайтингу, аквізиції та зв’язків з громадськістю. Такий комплекс дій виконується за програмами трьох елементів маркетингу: стратегічного, оперативного та організаційного.

До заходів стратегічного маркетингу відносять:

· дослідження страхового ринку та його сегментацію;

· визначення індикативних показників страхової продукції;

· розробку пропозицій та проектів щодо стратегії подальшого розвитку страховика.

Оперативний маркетинг передбачає:

· аналіз поточного стану реалізації страхових послуг;

· професійну підготовку фахівців та страхових посередників;

· організацію проведення рекламних заходів і зв’язків з громадськістю;

· розробку та впровадження додаткових сервісних послуг страхувальникам.

У межах організаційного маркетингу вирішуються такі завдання:

· моніторинг організаційних взаємозв’язків у структурі страхової компанії;

· підвищення ефективності взаємодії структурних підрозділів страховика;

· упровадження заходів щодо зміцнення корпоративної культури персоналу страховика.

З наведеного переліку випливає, що завдання службі маркетингу можуть ставитись, зокрема, в одній із таких форм:

1) у формі проблеми — коли формулюється конкретна проблема в діяльності страховика і пропонується розробити варіанти її розв’язання чи усунення причин, що призвели до неї;

2) у формі задачі — на вибір оптимального варіанта з наявних можливих, за конкретним питанням у діяльності страховика;

3) у формі запитів (вони, як правило, надходять від певних підрозділів чи фахівців страховика) — щодо отримання експертної оцінки з конкретного питання (страхові тарифи аналогічних продуктів у конкурентів, ефективність нової запровадженої підрозділом форми реклами, градація запитів конкретної групи постійних клієнтів, оцінка якості інструктивних матеріалів для страхових агентів і т. ін.).

При цьому зі службою маркетингу має бути чітко узгоджена доцільна глибина дослідження, терміни виконання, обсяг очікуваних матеріалів та конкретна допомога (консультації, попередньо отримані дані тощо), яка має бути надана.

Окрім інформаційно-аналітичних матеріалів, перевагою яких є можливість доповнення, неодноразового використання, нагромадження та поширення в підрозділах, служби маркетингу можуть подавати свої продукти й у формі демонстраційних розробок.

Основними серед них можуть бути:

· проведення ділових ігор — один із найефективніших методів підготовки до проведення важливих переговорів відпрацюванням варіантів і координацією дій учасників з боку страховика; набуття практичних навичок у діяльності фахівців (чи страхових посередників), якщо за функціональними обов’язками останні залучені до роботи з клієнтами;

· моделювання та аналіз конкретних ситуацій, демонстрування й оцінювання різних варіантів дій фахівців страховика в роботі з клієнтами;

· надання наочних матеріалів (макетів полісів, методичних розробок, рекламних матеріалів тощо) з власних досліджень, практики роботи конкурентів чи інших суб’єктів господарювання.

Однією з найважливіших умов при підготовці службою маркетингу кінцевих продуктів своєї діяльності є прояв розумної ініціативи, котра базується на глибокому усвідомленні фахівцями служби пріоритетних напрямків і принципів роботи страховика, і має на меті повне й усебічне використання в інтересах керівних органів і підрозділів страховика зібраної та систематизованої інформації, що її опрацьовує служба.

Загальновизнаною в західній практиці страхового менеджменту є модель "4Р" (4 МЇКС), що складається з чотирьох рівнів управління:

 

— страхувальники — збільшення їхньої чисельності вважається метою зусиль маркетингу страховика;

— страхові послуги — перелік видів договорів страхування, за якими страховик має ліцензію;

— ціна страхового обслуговування — тарифна ставка щодо конкретного виду страхування, що є величиною, яка визначається страховим ризиком, витратами страховика й іншими чинниками;

— ринок — фізична й юридична можливість придбання страхової послуги конкретним страхувальником в умовах розвиненої інфраструктури, страхового сервісу, інформаційного обслуговування, гнучкої ділової стратегії.

До нових напрямів маркетингу страхування належить інтернет- страхування.

Можливості мережі Інтернет для надання послуг широко використовують страхові компанії.

Інтернет-страхування (і-страхування, е-страхування) — цепроцес взаємодії страхової компанії та її клієнтів, який полягає у виборі страхових послуг, оформленні та придбанні страхових полісів і отриманні страхових премій з використанням мережі Інтернет.

Об'єктом купівлі-продажу на ринку Інтернет-страхування є страхові послуги.

Інтернет-представництво страховика, виконуючи функції віртуального офіса страхової компанії, забезпечує клієнту:

— надання детальної інформації про послуги компанії та достовірних даних щодо її фінансового стану;

— розрахунок розміру страхової премії та визначення умов її виплати за кожним видом страхування залежно від конкретних параметрів;

— отримання електронних копій документів і можливостей їх заповнення через Інтернет;

— замовлення і оплату страхового поліса (одноразово або періодично), у тому числі через Інтернет;

— передачу поліса, завіреного електронно-цифровим підписом страхової компанії, безпосередньо клієнту через Інтернет;

— оплату страхової премії клієнту через Інтернет;

— можливість обміну інформацією між страховою компанією та клієнтом у період дії договору (в тому числі надання звітів страхової компанії, консалтингових послуг тощо).

Заданими PricewaterhouseCoopers, е-комерція забезпечує майже 16 % прибутків страхових компаній. У США практично всі страхові компанії мають власні Інтернет-представництва.

На сьогодні найпоширенішими послугами в режимі он-лайн стали страхування автомобільного транспорту, обов'язкове страхування цивільно-правової відповідальності власників транспортних засобів, страхування вантажів, обов'язкове особисте страхування від нещасних випадків на транспорті та ін.

Поширюється практика розміщена ризиків у режимі реального часу, що дає змогу проводити онлайнові аукціони серед страхувальників і брокерів, що забезпечує прозорість операцій і встановлення справедливої ціни.

Слід зауважити, що Інтернет широко використовують страхові компанії для популяризації страхового бізнесу, маркетингу, укладання договорів, продажу страхових полісів. Головні напрями діяльності страхових компаній представлено в електронному каталозі YahooInsurance.

В умовах глобалізації світового ринку страхування мережа Інтернет використовується для надання інформації страховими брокерами, на веб-сайтах яких агрегується інформація від найбільших страхових компаній.

Можливість використовувати Інтернет для обслуговування клієнтів сприятиме появі нових страхових продуктів, застосуванню прогресивних бізнес-моделей обслуговування, забезпеченню виходу страхових компаній на нові сегменти фінансового ринку, прискоренню процесів глобалізації страхового бізнесу.