Исследование состояний спроса для формирования эффективного поведения продавца.

Научные методы познания.

Общенаучные методы	Аналитико-прогностические методы	Области знаний, из которых заимствуются методические приемы
Системный анализ Комплексный подход Программно целевое планирование	Линейное программирование Теория массового обслуживания Теория вероятности Сетевое планирование Методы деловых игр Экономико-статистические методы, функционально-стоимостной анализ Экономико-математическое моделирование Методы экспертных оценок	Социология Психология Антропология Экология Эстетика Дизайн

Комплексный подход позволяет исследовать рыночную ситуацию как объект, имеющий различные проявления. Например, проблематика рынка отдельного товара может быть связана с отклонением спроса, товарного предложения или цены, т.е. с такими аспектами исследуемого объекта, с помощью которых можно определить и принять стратегическое или тактические решения об изменении ситуации в целом.

При этом системный анализ и комплексный подход тесно взаимосвязаны и не могут быть реализованы один без другого.

Программно-целевое планирование широко используется при разработке и реализации стратегии и тактики маркетинга. Более того, можно сказать, что сам маркетинг и есть программно-целевой подход к сфере рынка, на основе которого строится вся плановая маркетинговая деятельность на предприятии.

Линейное программирование как математический метод выбора оптимального решения (с минимальными затратами и максимальной прибылью и т.п.) используется в маркетинге при разработке оптимального ассортимента в условиях ограниченности ресурсов, определении оптимальной величины товарных запасов, планировании движения торговых агентов.

При решении проблем очередности обслуживания заказчиков, составления графиков снабжения товарами и др. аналогичных задач применяются методы теории массового обслуживания, которые представляют возможность, во-первых, изучить закономерности, связанные с наличием потока заявок на обслуживание, и, во-вторых, выдержать необходимую очередность их выполнения.

Теория связи позволяет получить сигнальную информацию о процессах, которые выходят за рамки установленных параметров. В маркетинговой деятельности использование такого подхода дает возможность руководить товарными запасами, процессами производства и сбыта. Применение теории связи в организационных структурах маркетинговой деятельности помогает совершенствовать связь предприятий с рынком, повышать эффективность использования полученных данных.

Методы теории вероятности используются при принятии решений, которые сводятся к определению вероятности конкретных событий и выбору из ряда возможных действий наиболее оптимальных (например, производить или не производить продукт А или В, реорганизовывать или расширять производство и.т.д.).

Решению реальных маркетинговых задач в значительной мере помогает метод деловых игр, который позволяет «проигрывать» при поиске оптимальных вариантов упрощенные модели, например, поведения конкурентов и стратегии выхода на новые рынки.

Для комплексного решения задач, связанных с повышением качества продукции с одновременной экономией материальных и трудовых ресурсов, используется метод функционально-стоимостного анализа (ФСА). По мере развития конкуренции взаимодействие функций производства и маркетинга усложняется. Применение ФСА позволяет предприятиям вести поиск таких рациональных решений в области конструирования, технологии, организации производства и обслуживания продукции, которые обеспечили бы ее повышенную конкурентоспособность.

Систему имеющихся или возможных связей между событиями, действиями, или процессами можно описать с помощью методов моделирования. Наиболее эффективными в нашем случае были бы эконометрические (экономико-математические) модели.

Особое место в методическом ассортименте маркетинга занимают методы экспертных оценок, которые разрешают довольно быстро получить ответ о возможных процессах развития того или другого события на рынке, обнаружить сильные и слабые стороны предприятия, оценить эффективность тех или иных маркетинговых решений.

В исследованиях и разработках в маркетинге довольно активно используются методические приемы, заимствованные из других областей знаний. Наиболее тесная связь прослеживается с такими науками, 4ак социология и психология, поскольку особое внимание уделяется мотивации поведения потребителей на рынке и факторам влияния на них, восприятию потребителем на рынке и факторам влияния на них, восприятию потребителем рекламных акций, образа товара.

Методы социологии (анкетирование, панельные исследования и т.п.) позволяют исследовать процессы распространения информации на рынке, определять отношение потребителей к нововведениям, изучать развитие различных сфер жизнедеятельности человека и т.д.

Методы антропологии позволяют маркетологу на основе знаний национальных культур и уровня жизни разных народов лучше изучить рыночную среду. Антропологические измерения используются также при моделировании ряда потребительских товаров, например, одежды, обуви, мебели.

Методы маркетинговых исследований тесно связаны с такими науками как экология, эстетика, дизайн, физиология, история, философия.

Исследование состояний спроса для формирования эффективного поведения продавца.

Сущность маркетинговых исследований

Маркетинговое исследование – это одна из важнейших функций маркетинга. Суть маркетинговых исследований заключается в целевом сборе, регистрации и анализе всех факторов по проблемам, касающимся продажи товаров и услуг покупателям. Маркетинговое исследование – это изучение рынка товаров и услуг, спроса и предложения, поведения покупателей, рыночной конъюнктуры, динамики цен с целью лучшего продвижения своих товаров на рынке. Основные направления маркетинговых исследований: 1) исследование рынка (оценка емкости рынка, определение характеристик рынка и его сегментов, прогнозирование объемов продаж, получение информации о существующих и потенциальных покупателях, выявление системы предпочтений покупателей, получение информации о конкурентах). 2) исследование продукта (исследование конкурентоспособности продукта, генерация и отбор идей о новых продуктах, анализ состояния товарной марки, упаковки, исследование системы сервисного обслуживания, стадий жизненного цикла продукта). 3) исследование цен (исследование взаимосвязи между ценой и спросом, анализ влияния скидок, надбавок, условий платежа на уровень цен, прогнозирование уровня цен в зависимости от стадий жизненного цикла продукта. 4) исследование политики распределения продукта (изучение деятельности каналов распределения, исследование складского хозяйства, исследование деятельности транспортного хозяйства, сбытовой деятельности, т.е. все, что связано с деятельностью каждого сегмента рынка). 5) исследование стимулирования сбыта (определение эффективности рекламной деятельности, испытание различных видов рекламы, исследование процесса участия в выставках, ярмарках, проведение комплексного анализа различных факторов и методов продвижения продукта).

 

Содержание маркетингового исследования.

Маркетинговое исследование включает в себя исследование рынка сбыта, исследование внутренней среды фирмы, исследование маркетингового инструментария, его разработанности и эффективности использования, исследование рынка производительных сил (рабочая сила, сырье и материалы, денежный рынок и рынок капитала), исследование внешней среды, организацию исследований на основе бенчмаркинга и проведения маркетинговой разведки.
Указанная структура исследования сосредотачивает внимание маркетолога и предпринимателя на важнейших элементах сферы маркетингового исследования и заведомо облегчает формирование задач маркетинговых исследований, поиск "узких мест", "горящих точек", которые могут сопровождать процесс функционирования предприятия в условиях рынка, а также оказывать помощь в осуществлении контроля за организацией сбора и подготовки маркетинговой информации.

 

 

Требования к составлению анкет.

1. Программную логику вопросов не следует смешивать с логикой построения вопросов.

2. Одни и те же вопросы, расположенные в разной последовательности, дают разную информацию. Например, если сначала поставить вопрос об общей удовлетворенности отдыхом, а затем перейти к частным оценкам (сервис в гостинице, экскурсионное обслуживание и пр.), то общий ответ будет существенно влиять на частное распределение ответов.

3. Смысловые блоки должны быть примерно одинакового объема.

4. Необходимо располагать вопросы по степени их трудности. Первые вопросы должны быть более простыми, следующие – более сложными.

Ниже приводится обычная последовательность смысловых вопросов анкеты.

Введение. Необходимо подчеркнуть цель опроса, сообщить, кто его проводит, указать на активную роль респондента, например, «Ваши ответы существенно повлияют на решение проблемы…».

Необходимо тщательно продумать обращение к респонденту. Оно может быть официальным: «Уважаемый господин…» или обезличенным: «Просим Вас помочь в проведении исследования…». Недопустимо фамильярное обращение к респонденту, например, «Дорогой друг!».

Не рекомендуется давать название анкеты и указывать фамилии авторов. Необходимо гарантировать анонимность ее заполнения.

Вступительные вопросы. Задача вступительных вопросов – обеспечить максимальную заинтересованность респондента и облегчение его включенности в работу. Именно поэтому в начале анкеты не должно быть трудных и беспокоящих респондента вопросов. Наиболее острые и интимные вопросы следует задавать в последней трети анкеты.

Заключительные вопросы. По содержанию они должны быть относительно нетрудными. Здесь уместны закрытые вопросы (использование шкалы оценок, ранжирования и т. п.). Открытые вопросы, требующие пространственных ответов, целесообразно задавать ближе к середине анкетного опроса.

Социально-демографический блок. Это завершение вопросов. Даже если респондент устал от ответов на вопросы анкеты, на последний блок ему будет отвечать не трудно, так как эти вопросы не нуждаются в обдумывании. Для простоты заполнения и обработки к вопросам социально-демографического блока нужно формулировать варианты ответа. Например, выясняя возраст респондента, можно получить ответы: «Мне 25 лет» или «Я родился в 1980 г.». Именно поэтому вместо открытого вопроса «Сколько Вам лет?», нужно попросить респондента отнести себя к одной из возрастных категорий: до 20 лет; от 20 до 25 лет; от 26 до 30 лет; от 31 до 35 лет и т. д. Если для целей исследования необходимо знать уровень дохода респондента, конкретизируйте вопрос не только в размере дохода, но и во временном интервале, например,

«За последние полгода Ваш доход (или доход на одного члена Вашей семьи) в месяц составляет: до 10 тыс. руб.; от 10 до 20 тыс. руб.; от 20 до 30 тыс. руб., свыше 30 тыс.руб.

Рекомендуемая верстка анкеты:

1. Все смысловые блоки анкеты должны начинаться особым вступительным пояснением, которое выделяется особым шрифтом.

2. Каждый вопрос должен сопровождаться четкой и однозначной инструкцией, как на него отвечать. Замечено, что респонденты легче отмечают то, что соответствует их мнению, чем опровергают то, что не соответствует их взглядам.

3. Нельзя разрывать текст, относящийся к одному вопросу. Вся конструкция должна располагаться на одной странице (полосе).

4. Нумерация вопросов должна соответствовать возможностям программного обеспечения компьютера.

5. Желательно применять разнообразные шрифты и различную верстку вопросов и вариантов ответов.

6. Для оживления текста целесообразно использовать рисунки или соответствующие указатели.

 

 

Классификация потребителей

Одной из основных целей маркетинга является проведение грамотной стратегии продвижения товара на рынке, где очень важно выявить наиболее существенные, крупные целевые группы потребителей, которые отличаются между собой, но имеют общие внутригрупповые интересы (нужды, потребности).
Определяют пять типов потребителей.
1. Индивидуальные — это потребители, приобретающие товары только для своих личных нужд.
Предметами индивидуального пользования является одежда, обувь, личные вещи (за исключением покупок в подарок). В первую очередь данных потребителей интересуют потребительские качества товара: полезность, цена, внешний вид, упаковка, сервис, гарантии.
2. Семьи или домохозяйства — это группа покупателей продуктов питания и непродовольственных товаров, за исключением личных вещей. Решения принимаются совместно супругами, либо главой семьи.
3. Посредники — это тип потребителей, приобретающих товар для последующей перепродажи.
Посредников не интересуют потребительские качества товара, их заботят меновые характеристики — цена, предъявляемый спрос, рентабельность, быстрота обращения, срок хранения и т. п.
4. Снабженцы или представители фирм, т. е. покупатели товаров промышленного назначения. Они покупают товар для дальнейшего его использования в производстве, поэтому учитывается все: цена, количество, быстрота поставок, размер транспортных издержек, полнота ассортимента, репутация фирмы на рынке, уровень сервиса и многое другое.
5. Чиновники или государственные рабочие. Особенность заключается в том, что при приобретении того или иного товара чиновник распоряжается не своими деньгами, а казенными, и, следовательно, эта процедура бюрократизирована и формализована.
Существует и традиционная классификация потребителей по следующим критериям.
1. Пол.2. Возраст.3. Доход.4. Образование.
5. Социально-профессиональный критерий.
6. Быстрота реакции на новую информацию или появление нового товара на рынке. Принято делить потребителей на следующие группы:
1) «новаторы»;2) «адепты»;
3) «прогрессисты»;4) «скептики»;
5) «консерваторы».
7. Тип личности: выделяются четыре основных психологических типа — сангвиник, флегматик, холерик, меланхолик. Практическое применение данной классификации в маркетинге достаточно затруднительно, так как сложно с помощью 10—12 вопросов теста определить тип личности.
8. Стиль жизни: анализ ценностей, отношений, ритма жизни, поведения личности.

Принципы сервиса.

К основным принципам, которые положены в основу современного сервиса, относятся:

максимальное соответствие его требованиям потребителей и характеру потребляемых изделий;

неразрывная связь сервиса с маркетингом, его основными принципами и задачами;

гибкость сервиса, его направленность на учет меняющихся требований рынка, потребителей, обслуживаемых продуктов.

Однако главный принцип современного сервиса состоит в следующем: «Кто производит, тот и обслуживает». Иными словами, кто производит изделие, тот организует и ведет его сервис.

В условиях конкуренции производитель берет на себя ответственность за поддержание работоспособности выпущенного и проданного изделия в течение всего времени его экономически целесообразной эксплуатации с позиций потребителя в силу следующих обстоятельств. Во-первых, отлаженный сервис помогает изготовителю формировать перспективный, достаточно стабильный рынок для своих товаров. Во-вторых, высокая конкурентоспособность товара в значительной, а нередко в решающей мере зависит от высококачественного сервиса. В-третьих, сервис сам по себе обычно достаточно прибыльное дело. В-четвертых, отлично налаженный сервис - непременное условие высокого авторитета (имиджа) предприятия-производителя.

Под сервисом (обслуживанием) понимается система обеспечения, позволяющая покупателю (потребителю) выбрать для себя оптимальный вариант приобретения и потребления технически сложного изделия, экономически выгодно эксплуатировать его в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя.

 

Научные методы познания.

Общенаучные методы	Аналитико-прогностические методы	Области знаний, из которых заимствуются методические приемы
Системный анализ Комплексный подход Программно целевое планирование	Линейное программирование Теория массового обслуживания Теория вероятности Сетевое планирование Методы деловых игр Экономико-статистические методы, функционально-стоимостной анализ Экономико-математическое моделирование Методы экспертных оценок	Социология Психология Антропология Экология Эстетика Дизайн

Комплексный подход позволяет исследовать рыночную ситуацию как объект, имеющий различные проявления. Например, проблематика рынка отдельного товара может быть связана с отклонением спроса, товарного предложения или цены, т.е. с такими аспектами исследуемого объекта, с помощью которых можно определить и принять стратегическое или тактические решения об изменении ситуации в целом.

При этом системный анализ и комплексный подход тесно взаимосвязаны и не могут быть реализованы один без другого.

Программно-целевое планирование широко используется при разработке и реализации стратегии и тактики маркетинга. Более того, можно сказать, что сам маркетинг и есть программно-целевой подход к сфере рынка, на основе которого строится вся плановая маркетинговая деятельность на предприятии.

Линейное программирование как математический метод выбора оптимального решения (с минимальными затратами и максимальной прибылью и т.п.) используется в маркетинге при разработке оптимального ассортимента в условиях ограниченности ресурсов, определении оптимальной величины товарных запасов, планировании движения торговых агентов.

При решении проблем очередности обслуживания заказчиков, составления графиков снабжения товарами и др. аналогичных задач применяются методы теории массового обслуживания, которые представляют возможность, во-первых, изучить закономерности, связанные с наличием потока заявок на обслуживание, и, во-вторых, выдержать необходимую очередность их выполнения.

Теория связи позволяет получить сигнальную информацию о процессах, которые выходят за рамки установленных параметров. В маркетинговой деятельности использование такого подхода дает возможность руководить товарными запасами, процессами производства и сбыта. Применение теории связи в организационных структурах маркетинговой деятельности помогает совершенствовать связь предприятий с рынком, повышать эффективность использования полученных данных.

Методы теории вероятности используются при принятии решений, которые сводятся к определению вероятности конкретных событий и выбору из ряда возможных действий наиболее оптимальных (например, производить или не производить продукт А или В, реорганизовывать или расширять производство и.т.д.).

Решению реальных маркетинговых задач в значительной мере помогает метод деловых игр, который позволяет «проигрывать» при поиске оптимальных вариантов упрощенные модели, например, поведения конкурентов и стратегии выхода на новые рынки.

Для комплексного решения задач, связанных с повышением качества продукции с одновременной экономией материальных и трудовых ресурсов, используется метод функционально-стоимостного анализа (ФСА). По мере развития конкуренции взаимодействие функций производства и маркетинга усложняется. Применение ФСА позволяет предприятиям вести поиск таких рациональных решений в области конструирования, технологии, организации производства и обслуживания продукции, которые обеспечили бы ее повышенную конкурентоспособность.

Систему имеющихся или возможных связей между событиями, действиями, или процессами можно описать с помощью методов моделирования. Наиболее эффективными в нашем случае были бы эконометрические (экономико-математические) модели.

Особое место в методическом ассортименте маркетинга занимают методы экспертных оценок, которые разрешают довольно быстро получить ответ о возможных процессах развития того или другого события на рынке, обнаружить сильные и слабые стороны предприятия, оценить эффективность тех или иных маркетинговых решений.

В исследованиях и разработках в маркетинге довольно активно используются методические приемы, заимствованные из других областей знаний. Наиболее тесная связь прослеживается с такими науками, 4ак социология и психология, поскольку особое внимание уделяется мотивации поведения потребителей на рынке и факторам влияния на них, восприятию потребителем на рынке и факторам влияния на них, восприятию потребителем рекламных акций, образа товара.

Методы социологии (анкетирование, панельные исследования и т.п.) позволяют исследовать процессы распространения информации на рынке, определять отношение потребителей к нововведениям, изучать развитие различных сфер жизнедеятельности человека и т.д.

Методы антропологии позволяют маркетологу на основе знаний национальных культур и уровня жизни разных народов лучше изучить рыночную среду. Антропологические измерения используются также при моделировании ряда потребительских товаров, например, одежды, обуви, мебели.

Методы маркетинговых исследований тесно связаны с такими науками как экология, эстетика, дизайн, физиология, история, философия.

Исследование состояний спроса для формирования эффективного поведения продавца.