Рынки товаров промышленного назначения

Они отличаются от рынков товаров широкого потребления тем, что:

- на них меньше покупателей,

- эти немногочисленные покупатели крупнее,

- эти покупатели сконцентрированы географически,

- спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления,

- спрос на товары промышленного назначения неэластичен, т.е. изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса,

- спрос на товары промышленного назначения резко меняется,

- покупатели товаров промышленного назначения - профессионалы, менее подверженные влиянию эмоциональных факторов.

На поведение покупателей влияют:уровень первичного спроса, экономические перспективы, стоимость получения займов, условия материально-технического снабжения, темпы научно-технического прогресса, политические события и тенденции, конкуренты, цели и политические установки организации, принятые методы работы, организационная структура, индивидуальные особенности личности покупателя, умение убеждать. Процесс закупки состоит из этапов:

- осознание проблемы,

- общее описание нужды,

- оценка характеристик товара,

- поиски поставщиков,

- запрашивание предложений,

- выбор поставщика,

- разработка процедуры выдачи заказа,

- оценка работы поставщика.

18 Концепция жизненного цикла продукции. Ее роль в стратегич планировании деят фирмы.

Важность стратегического планирования подчеркивается концепцией жизненного цикла продукции. Продукция проходит четыре определенные фазы: внедрение, развитие, зрелость, спад спроса. На стадии внедрения компания-изготовитель выполняет функции обучения. Продукция принимается, более широко демонстрируется и объем сбыта начинает расти. К моменту достижения продукцией фазы зрелости конкурирующие компании выпускают на рынок свои варианты данной продукции. Наконец наступает стадия насыщения рынка, и продукция в конечном счете сходит с рынка. Компания, выпустившая продукцию на рынок первой, стремится максимально увеличить свою прибыль на последней фазе этапа развития продукции или в ранней фазе приобретения ею зрелости. Хотя объемы сбыта могут быть еще очень высоки на последней фазе достижения продукцией зрелости, реальная прибыль начинает снижаться из-за ограничения запасов и интенсивной конкурентной борьбы. Наконец, и объемы сбыта и прибыль уменьшаются, когда продукция вытесняется или устаревает. В рамках стратегического планирования необходимо осуществлять постоянное внедрение новшеств. Необходимо иметь “завтрашних кормильцев” для замены “вчерашних” и ”сегодняшних”. Сбалансированный ассортимент продукции важен как для компаний, имеющих один рынок сбыта, так и для компаний, выпускающих множество товаров и реализующих их на множестве рынков. Имеется достаточное количество свидетельств сокращения жизненного цикла продукции. Этот фактор еще в большей степени подчеркивает необходимость осуществления стратегического планирования и проведения исследований и разработок.

20 Сущность стратегического планирования

Стратегические решения главным образом касаются внешних, а не внутренних проблем компании, и особенно проблем выбора ассортимента продукции, которые фирма будет производить, и рынков на которых она будет ее продавать.

Вопросы, касающиеся стратегических проблем, включают следующее: каковы цели и задачи фирмы; как фирма собирается развиваться, в каких областях, и какими темпами; как фирма намерена развивать и использовать свое текущее положение в области производства и реализации продукции. Стратегические решения касаются проблем коммерческой деятельности в целом и в большинстве случаев должны приниматься в условиях ограничения общих ресурсов. Цель стратегического планирования заключается в разработке схемы распределения ресурсов, обеспечивающей наилучшие возможности для реализации целей предприятия.

Перспективы планирования являются долгосрочными. Решения носят в основном неповторяющийся характер и принимаются в условиях неполной осведомленности. Методы принятия стратегических решений предусматривают следующее:

-Контроль за изменениями окружающих условий, которые представляют собой угрозу и поиск благоприятных возможностей для размещения продукции.

-Оценка сильных и слабых сторон компании относительно ее конкурентов и окружающих условий.

-Определение современного состояния и перспективы (перспектив) развития коммерческой деятельности компании.

-Определение как экономических, так и социальных целей компании.

-Выявление препятствий.

-Оценка долгосрочных проектов, несмотря на сложности, обусловленные ненадежными перспективами движения денежной наличности.

-Оценка синергетических воздействий включения новых рынков сбыта продукции в сферу деятельности фирмы.

-Выбор возможностей, обеспечивающих фирме выдающиеся преимущества в конкурентной борьбе.

-Управление распределением ресурсов компании между имеющимися и перспективными возможностями.

Конечный результат принятия стратегических решений обманчиво прост: для фирмы выбирается определенное соотношение продукции и рынков сбыта. Это отношение достигается за счет добавления новых рынков сбыта продукции, отказа от старых рынков и расширения текущей деятельности.

21 Основные разделы плана Марк-га.

Разделы плана маркетинга: сводка контрольных показателей (должна идти краткая сводка основных целей и рекомендаций, срок реализации, большое кол-во мерок. Этот рост представляется достижением благодаря улучшающейся экономической и конкурентной обстановке, а также обстановке с распределением товара. Сводка контрольных показателей помогает высшему руководству быстро принять основную направленность плана), изложение текущей маркетинговой ситуации (дается описание характера целевого рынка и положения фирмы на этом рынке. Составитель описывает рынок с т.з. его величины, основных сегментов, нужд заказчиков и специфических факторов cреды, делает обзор основных товаров, перечисляет конкурентов и указывает канал распределения), перечень опасностей и возможностей ( Этот раздел заставляет руководителей взглянуть на перспективу и представить опасности и возможности, которые могут возникнуть перед товаром. Цель всего этого - заставить руководство предвидеть важные события, которые могут сильно сказаться на фирме. Управляющие должны перечислить максимально возможное число опасностей, которые они могут себе представить ), перечень задач и проблем (Изучив связанные с товаром опасности и возможности, управляющий формулирует задачи маркетинговой политики. Задачи должны быть представлены в виде целей, которых фирма стремится достичь за период действия плана), стратегии маркетинга (управляющий определяет основные направления, решения, способы решения главных проблем), программы действий ( они конкретизируют некоторые из указанных выше стратегий ), бюджеты (в рамках этого раздела рассматривается потребность в ресурсах необходимых для реализации анмеченных целей (прибыль, убытки)), порядок контроля за исполнением намеченного (для оценки промежуточных результатов, выявить положительные рез-ты и постор-ся их развить).

22 Бизнес-план

В бизнес-плане определяются основные цели фирмы и показываются пути их достижения.

Бизнес-план является инструментом: планирования и контроля деятельности фирмы; определения концепции ведения бизнеса; для привлечения инвестиций.

Конкретное содержание бизнес-плана зависит от специфики фирмы. Однако в любом случае в нем будут присутствовать следующие разделы.

1. Учет вашего опыта в отношении предприятий такого рода, т.к. может потребоваться консультация специалистов.

2. Финансовое положение - оборотный капитал, ваши обязательства.

3. Потребность в вашей продукции и средства ее доставки к месту использования.

4. Изменение со временем спроса на вашу продукццию.

5. Наличие конкурентов и предполагаемые методы конкурентной борьбы.

6. Необходимые ресурсы для создания продукции и потребность во внешних инвестициях.