Понятие индустриального спроса. Структура индустриальной цепочки

Спрос на промышленные товары и услуги зависит от спроса на пот­ребительские товары и услуги. Закупки про­мышленных клиентов отражают ожидания, последних относительно будущего спроса на их товары и услуги. Очевидно, что решение о за­купке должно приниматься с учетом рыночных условий, в которых компании клиента предстоит действовать. Некоторые закупки могут совершаться в соответствии с перспек­тивами дальнейшего развития организации. Поскольку спрос на промышленные продукты является «произ­водным», промышленные маркетологи в некоторых случаях могут повысить спрос на свои продукты, стимулируя спрос на продукты своих клиентов. Спрос тем сложнее для анализа, чем ближе товар находится к началу цепи трансформации, т.е. дальше от конечного спроса, от которого, тем не менее зависит.

Таким образом, понятие индустриального спроса связано с понятием «индустриальной цепочки». Индустриальная цепочка включает в себя все стадии производства, доводящие сырьевые материалы до удовлетворения конечного спроса потребителя.

Для каждой фирмы существует своя иерархия отраслей, являющихся для неё либо клиентами, либо поставщиками в соответствии с их «восходящим» или «нисходящим» расположением. Стратегическая сила индустриального заказчика зависит помимо всего прочего. От способности спрогнозировать и контролировать конечный рынок в цепи, в которую включен сам заказчик.

Первая трансформация – спрос на обработанные материалы, трансформируемые в полуфабрикаты (стальные балки, кожа, химикаты)

Конечная трансформация – спрос на первичные изделия, которые будут трансформированы в продукты более сложной обработки. Например, трансформация листового металла в коррозионностойкий листовой металл, или сталь в проволоку различного диаметра

Первое включение – спрос на законченные изделия, используемые для изготовления более сложных изделий, которые сами по себе являются компонентами других изделий. Например, предварительно окрашенный листовой материал используется при изготовлении радиаторов; проволока используется при изготовлении радиальных покрышек.

Конечное включение – спрос на законченные изделия, включённые в процесс изготовления товаров для удовлетворения конечного спроса.

Методика изучения спроса на продукцию производственно-технического назначения

Методика изучения спроса на продукцию производственно-технического назначения существенно отличается от методики изучения спроса на товары народного потребления. В первом случае спрос предопределяется производственными программами предприятий-потребителей. Здесь можно достаточно точно определить потребность в товарах промышленного назначения на ближайший плановый период. Значительная часть спроса может быть подтверждена документальными заказами потенциальных потребителей. Поэтому наряду с прогнозированием спроса могут широко применяться методы прямого счета определения потребности в средствах производства. Расход их в большинстве случаев строго нормируется предприятием. В связи с этим при изучении спроса на товары промышленного назначения целесообразно:

· придавать особое значение изучению нормативных документов, регламентирующих деятельность предприятий (общегосударственных, отраслевых, ведомственных);

· формировать, анализировать и учитывать в процессе исследований базу научно-технической информации, касающейся продукции, выпускаемой предприятием, а также технологий, применяемых при ее производстве и использовании;

· тщательно изучать статистическую отчетность по производству и сбыту продукции (отчет промышленного предприятия (объединения) по продукции ф.№1-П) и по материально-техническому снабжению (отчет об остатках, поступлении и расходе сырья и материалов ф. № 3-СН) и др.;

· формировать и анализировать нормативную базу, регулирующую расход материальных ресурсов на предприятиях;

· анализировать портфель заказов на продукцию предприятия;

· широко использовать данные по объемам сбыта продукции(фактические и прогнозные);

· внимательно изучать информацию всех каналов сбыта продукции;

· осуществлять сегментацию покупателей и потребителей по отраслевому и территориальному признакам и по объему потребления.

Кроме этого следует проводить анкетирование покупателей и потребителей и при этом необходимо иметь в виду, что:

· выборка должна охватывать не отдельных людей, а предприятия;

· не обязательно проводить опрос на всех предприятиях;

· важен правильный выбор предприятий: предприятие должно быть типовым представителем отдельных сегментов рынка;

· на отдельных предприятиях опрос проводится среди различных групп специалистов (высшее руководство, специалисты по маркетингу, сбыту, закупкам, конструкторы, технологи и …)

· анкеты должны разрабатываться с учетом перечисленных выше обстоятельств, их может быть несколько для отражения специфики функций опрашиваемых работников; интервью могут брать только лица, специально подготовленные и знающие соответствующий рынок и товар, чтобы их выслушали и восприняли всерьез специалисты предприятий-потребителей.