Анализ сбыта сухих строительных смесей «Акра»

 

На сегодняшний день у ООО «Ленстрой» возникают большие проблемы с реализацией сухих строительных смесей «Акра». Упадок реализации связан, прежде всего, с не совсем правильной организацией сбытовой деятельности предприятия.

Прежде всего, это выражается в отсутствии:

1) Отдела сбыта, как отдельного отдела, занимающегося непосредственно продажей сухих строительных смесей и поиском потенциальных покупателей;

2) Договорного отдела, который бы отвечал за правильное составление договоров и соглашений, что бы ускорило процесс контакта с покупателем и улучшило бы положение предприятия на рынке сухих строительных смесей;

3) Отдела технического контроля качества продукции, который бы контролировал качество производимой продукции на всех стадиях производства, начиная с закупки материалов, полуфабрикатов и оборудования для производства и заканчивая непосредственно контролем качества самой продукции.

На данный момент непосредственным управлением и налаживанием контактов с потребителями приходится заниматься руководителю, его заместителям, которые должны заниматься и многими другими рутинными работами и управлением всей организации в целом. В связи с этим почти всеми проблемами, связанными со сбытом продукции, нахождением потребителей, заключению договоров и проверку качества реализованной продукции приходится заниматься отделу маркетинга, что является не совсем профессиональным на сегодняшний день. Поэтому для того, чтобы разгрузить высшее руководство и отдел маркетинга от этой не свойственной для них работы, необходимо создать в тресте ООО «Ленстрой» договорной отдел, отдел сбыта и отдел технического контроля качества продукции.

Что касается готовой продукции, у ООО «Ленстрой» имеется малое количество продукции на складе на начало 2012 года. Это отрицательно сказывается на договорных обязательствах.

Важным компонентом для осуществления успешной коммерческой деятельности в современных условиях должно быть использование достижения НТП, соблюдение режима экономии, повышение качества продукции и уровня использования основных производственных фондов, совершенствование структуры управления. Поэтому нецелесообразным держать большое количество работников, которые не являются профессионалами в той или иной области. В ООО «Ленстрой» нужно произвести также кадровую перестановку. Нужно работать с людьми, которые являются профессионалами своего дела.

В связи с проведением достаточно грамотной политики ООО «Ленстрой» пока удалось сохранить в жестких условиях конкуренции неплохую позицию на рынке, но для того, чтобы предприятию улучшить и укрепить свое положение в дальнейшем, необходимо создать службу, занимающуюся исследованиями.

Деятельность маркетинговой службы предприятия должна сочетать в себе комплексные работы экономического, валютно-финансового, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера, что предопределяет высокие требования к уровню практической и теоретической подготовки персонала этой службы.

На сегодняшний момент в ООО «Ленстрой» списочная численность работающих на конец 2012 года составляет 634 человека, что в сравнении с численностью 2011 года была увеличена на 20 человек.

Всего руководителей - 54 человека, рабочих - 580 человек. Всего рабочих до 30 лет - 310 человек, от 30 лет до 50 лет - 164 человек, от 50 лет до 60 лет - 85 человек, старше 60 лет - 15 человек.

На данный момент ООО «Ленстрой» производит продукцию для широкого круга покупателей (в основном оптовых фирм).

Однако постепенно к руководству поступило предложение о продаже сухих строительных смесей и гражданам.

Сегодня потребителями сухих строительных смесей ООО «Ленстрой» являются физические лица и организации (среди которых есть постоянные клиенты), предъявляющих устойчивый спрос на продукцию предприятия. Продукция, в свою очередь, обладает высоким качеством, а предприятие пользуется широкой популярностью.

Постоянным клиентам и оптовикам ООО «Ленстрой» предоставляет 10% скидку на покупку сухих строительных смесей. В настоящее время многие фирмы производят практически ту же номенклатуру, но, у мелких фирм это, как правило, товары невысокого качества и высокой цены. Отсюда следует, что основными конкурентами являются крупные строительно-ремонтные фирмы.

После окончания производственного процесса строительная продукция направляется на склад, откуда непосредственно они реализуются. Система сбыта продукции ООО «Ленстрой» крайне упрощена. Предприятие реализует собственную продукцию организациям и физическим лицам. В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр - это непосредственно сам склад готовой продукции.

ООО «Ленстрой» самостоятельно осуществляют транспортировку сухих строительных смесей с этого склада до своих потребителей.

Таким образом, схема распределения продукции для данного предприятия выглядит следующим образом:

 

 

>

Производство

Склад готовой продукции

Конечный потребитель (Организации и физические лица)

Рисунок 4 - Схема системы распределения продукции ООО «Ленстрой»

 

Как видно, из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие выбрало только один, самый простой способ, но требующий от самого предприятия существенных усилий и специальных знаний для реализации своей продукции.

Предприятие использует прямой сбыт сухих строительных смесей, который осуществляется следующим образом:

Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в ООО «Ленстрой» (отдел маркетинга) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными. Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями. Частные лица покупают сухие строительные смеси за наличные.

На данный момент в связи с малым количеством продукции на складе ООО «Ленстрой» необходимо пересмотреть свою производственную и сбытовую политику. На сегодняшний день сбытовой деятельностью в ООО «Ленстрой» занимается руководство, маркетинговый отдел и отдел снабжения.

Данное предприятие не имеет конкретного представления, как должна выглядеть система сбыта сухих строительных смесей на их предприятии. Но на данный момент предприятие занимает довольно таки хорошую позицию в сфере строительства. Расходы на доставку товара потребителю обычно производит сама компания, т.к. обладает необходимой техникой для перевозки товара.

В настоящее время основным рынком сбыта для ООО «Ленстрой» является Екатеринбург и область, где реализуется более 80% продукции, а реализация остальной продукции приходится на другие районы предприятия: ОАО «Нефтемаш», ОАО «Строймеханизация», Калекинский лесхоз, ООО «НПБ-Строй», прочие организации и физические лица.

ООО «Ленстрой» производит сухих строительных смесей на общую сумму более 50 млн. рублей, что составляет около 1% от общего объема строительных материалов в области.

Основными конкурентами для ООО «Ленстрой»являются:

1) ООО «Камэнергостройпром»;

2) ОАО «Бугульминский стройтрест»;

3) ОАО «Завод ЖБИ-3»;

4) ОАО «Завод ячеистых бетонов»;

5) ОАО «Промстрой»;

6) ОАО «Татнефтегазстрой»;

7) ООО «Камастройиндустрия»;

8) ООО «Ленинвестстрой».

Данные предприятия производят такой же вид продукции, как и ООО «Ленстрой» и в более высоких объемах. Цены на продукцию у них выше на 15-20% это связано с износом технологического и вспомогательного оборудования, а в следствии более высокая себестоимость продукции. Однако это преимущество перед конкурентами ООО «Ленстрой» практически не использует, т.к. плохо развит, сбыт продукции. В тоже время конкуренты сбывают свою продукцию через собственную сбытовую сеть, используя прямые продажи и с помощью посредников. Используют различные средства стимулирования сбыта: скидки оптовикам, льготная реализация основным покупателям, скидки в конце сезона и др.

Из вышесказанного можно сделать вывод что ООО «Ленстрой» необходима перестройка системы сбыта, такая как: интенсивнее осуществлять стимулирование сбыта, искать новые рынки сбыта, привлекать оптовиков и посредников и др.