Модель двойное взаимодействие

Разработал Эванс. Данная модель сходна с моделью эгообогащения в том, что обе акцентируют внимание на личных отношениях между покупателем и продавцом. Модель эгообогащения видит продавца как источника обогащения пок-ля, модель двойного взаимодействия подчеркивает важность ролевых ожиданий. Каждая сторона вступает во взаимодействие с определенными ожиданиями собственного поведения или роли и поведения другого лица. Покупатель своей реакцией на усилие продавца устанавливает манеру поведения продавца при определенной ситуации продаж.

Вывод: хар-р взаимодействия есть важная детерминанта поведения орг-ции при закупке.

 

Модель горизонтальные отношения

В то время как модель двойного взаимодействия придает особое значение хар-ру взаимодействия покупатель-продавец, модель горизонтальных отношений рассматривает взаимодействие между членами закупочной группы. Центром внимания этой модели явл закупочный агент. Изучаемые взаимодействия-это взаимодействия закупочного агента с теми, кто обладает более менее равным статусом в организации. Ими являются различные сотрудники предприятия, на эффективную работу которых влияет выполнение закупочных ф-ций.

В данной модели рассматриваются те же вопросы, что и в модели наименьшей общей ст-ти, но с точки зрения поведения.

Данная модель полагает, что основным мотивом закупочного агента явл получить больше власти и статуса внутри орг-ции, а также достичь большего контроля над параметрами. Модель концентрирует внимание на возможных конфликтах между позициями закупочного агента и позициями других сотрудников внутри орг-ции, а также она рассматривает тактики, используемые закупочным агентом для снижения власти и влияния других сотрудников фирмы. Одной из этих тактик явл управление горизонтальными отношениями.

 

Модель лица, влияющие на решение о покупке.

Лвр

Данная модель выявляет, что в процессе принятия решения о закупке для нужд организации вовлекаются отдельные индивидуумы, выполняющие различные наборы ролей, т.о. для предпринимателя важно идентифицировать лица, входящие в закупочный центр и понять отношения между ними. Данная модель основывается на ограниченной власти и ответственности агентов по закупкам.

 

Комплексные модели поведения деловых покупателей

Закупки для нужд организации -это процесс принятия решения по средствам которого официальная организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.

 

Модель «Процесс принятия решения»

Модель разделяет процесс принятия решений на стадии:

1. распознавание проблемы

2. идентификация альтернатив

3. оценка альтернатив

4. выбор образа действия

5. выполнение

 

Данная точка зрения акцентирует внимание на временном факторе и рассматривает личностные, социальные, организационные и относящиеся к макросреде факторы на каждой стадии процесса.

 

Теория поведения фирмы разлагает процесс принятия решения на 2 независимых вида д-ти по поиску и выбору.

 

Поисковые мероприятия: идентификация и оценка альтернатив, определение проблемы, поиск критериев опр-я путей решения (первые 3 стадии)

 

Мероприятия по выбору предполагают как индивидуальный, так и Фазы процесса закупки:

1. распознавание проблемы: создание ситуации закупки через восприятие расхождения между желаемыми целями и фактическим исполнением. Постановка цели и осознание проблемы испытывает на себе влияние, как личностных, так и безличностных факторов.

2. распределение власти и ответственности: устанавливаются роли сотрудников. Совокупность официальных и неформальных процессов, при которых согласовываются и устанавливаются наборы ролей сотрудников орг-ции

3. Процесс поиска: более или менее проработанные процедуры, используемые сотрудниками орг-ции для получения инф-ции для постановки цели, идентификации альтернатив, установление критериев отбора при процессе закупки. отбор ограничен временным ресурсом, финансовыми соображениями, предыдущим опытом лица принимающего решение.

4. процесс выбора: процесс отбора из альтернатив.

 

групповой процесс одной из имеющихся альтернатив

 

Данная модель-комплексная, т.к включает в себя величины, связанные с задачей и несвязанные с ней, а также индивидуальные социальные организационные и относящиеся к макросреде факторы.

 

Ограничения данной модели: низкая достоверность прогноза, очень общая модель

 

Модель «Сетка процесса закупки»

Сетка процесса покупки в применении ситуацации промышленныхзакупок.

Классы закупок Фазы закупок	Закупка для решения новой задачи	Повторная закупка с изменениями	Повторная покупка без изменений
1. ожидание или осознание проблемы и общее решение	Да	возможна	нет
2.определение хар-к и кол-ва необходимого товара	Да	возможна	нет
3.описание характеристик и кол-ва необходимого товара   4.поиск и квалификация потенциальных источников   5.получение и анализ предложения   6.оценка предложений и выбор поставщиков   7.выбор установившейся практики заказа   8. Обратная связь выполнения и оценка	Да   Да     Да   Да     Да   Да	Да   возможна     Возможна   Возможно     Возможна   Да	Да   Нет     Нет   Нет     Нет   да

 

 

Наиболее сложные ситуации закупки, при кот привлекается наибольшее число лпр и лвр относятся к левому верхнему блоку таблицы. Закупки для решения решения новых задач представляет наибольшую трудность для руководства компании.

В то время как закупка для решения новой задачи может привести к рассмотрению вопросов политики компании и проведению специальных исследований. Повторная покупка с изменениями осуществляется по уже известному сценарию, а повторная покупка без изменений явл шаблонной.

По мере продвижения процесса приобретения от фазы 1 к фазе 8 протекает процесс уменьшения вероятности доступа новых продавцов в ситуации закупки- «ползучее блокирование»

 

 

Фаза: ожидание или осознание проблемы

Процесс приобретения может быть вызван как внутренними факторами, так и внешними

Части фазы:

1 часть: осознание проблемы

2 часть понимание, что проблема может быть разрешена через закупку: осознание того, что для решения проблемы необходимо выбрать опр направление.

Факторы влияющие на осознание проблены:

низкая степень удовлетворенности потр-ля хар-ми товара: низкая производительность существующего оболудования, сообщения продавца или реклама. Прежде чем осознание проблемы станет импульсом к приобретению потребность должна стать явной для самой организации

 

Определение хар-к и кол-ва необходимого товара

ЛПР на данной стадии должны определить каким образом проблема должна быть решена. Для сложной технической продукции отдел, использующий данный товар может подготовить спе одолжением второй фазы и заключается в приведении потребности к частному решению цификацию по эксплуатации, а также подготовить полную спецификацию с идеальныит параметрами товара за исключением цены и факта наличия на рынке.

 

Фаза 3: описание хар-к и кол-во необходимого товара:

Эта фаза явл п.. описание хар-к и кол-ва необходимого товара становится основой для действий людей как принадлежащих, так и непринадлежащих данной орг-ции. Описание должно быть детальным и подробным. Часто для опр-я характеристик продукта формируется инженерная группа по проведению анализа стоимости продукта.

 

Анализ ст-ти продукта проводится в целях нахождения путей снижения издержек его производства. Тщательно исследуются все компоненты и детали продукта и определяются необходимые изменения его конструкции, используемых стандартов итд.

 

Ая фаза: поиск и квалификация потенциальных поставщиков

Критерии для классификации поставщиков зависят от вида закупочной организации, от определенной ситуации закупок и от ЛВР о закупке.