Особливості сучасних торгово-посередницьких фірм в сучасних умовах. Види збутових мереж.

Важливою особливістю якісних зрушень, що відбулися в торгово-посередницькій ланці, є розширення напрямків і сфер цієї діяльності.

Диверсифікованість діяльності здійснювалася:

• по окремих товарах (номенклатурі);

• по видах діяльності (оптові, роздрібні, посилкові);

• по чинених операціях (експортні, імпортні);

• по наданих послугах (постачання запчастинами, торгівля технікою і послугами);

• по характеру угод і функціям (дистриб’ютори, стокісти).

У результаті розширення сфер закордонної діяльності з'явилися найбільші фірми — транснаціональні торгові корпорації (ТТК), що займають пануючі позиції на світових товарних ринках. До числа таких ТТК відносяться: «Чилевич» — на ринку шкірсировини (60% міжнародної торгівлі); «Луїс Дрейфус», «Континентал» «Грейн», «Каргілл» — на ринку зерна; «Андерсон, Клейтон» — на ринку бавовни; «Гудзон бай — Аннінг Чадвик» — на ринку пушно-хутряних товарів; «Іствуд енд холт» — на ринках килимів і щетини; «МЕН» — на ринках тропічних товарів.

Ці торгові корпорації являють собою гігантські господарські комплекси, у сферу діяльності яких входить здійснення не тільки комерційні операції, але і виробнича діяльність, а також транспортування продукції і фінансування угод.

Особливо велика роль торгових корпорацій у збуті сільськогосподарської продукції. Вони мають у своєму розпорядженні не тільки відповідну інфраструктуру (у тому числі сучасні транспортні засоби, потужності по обробці і збереженню вантажів у портах), але і збутову мережу на внутрішньому ринку ряду країн. Наприклад, 80% імпорту і роздрібних продажів кави в США контролюється чотирма компаніями. Близько 50% імпорту какао в США приходиться на одну фірму «Херши фудз»; 70% імпорту какао в Англію контролюють три компанії; весь імпорт какао у Швейцарію здійснюють дві фірми — «Нестле» і «Інтерфудз».

Високий ступінь монополізації в торгівлі цукром. Ключові позиції займають чотири компанії: «Колоніел шугер ріфайнінг» (Австралія), «Тейд енд Лайл» (Англія), «Америкен шугер» (США), «Грейт Уэстерн шугер» (США).

Світова торгівля бананами на 60% зосереджена в руках трьох міжнародних торгових корпорацій — «Юнайтед брандз», «Касл енд Кук», «Дель Монте».

Торгові корпорації визначають умови торгівлі по цілому ряду сільськогосподарських товарів, оскільки займають пануючі позиції на світовому ринку. Так, чотири ТТК закуповують для продажу 70% світового виробництва какао-бобів; шість торгових корпорацій контролюють 90% експорту тютюнового листа; п'ятнадцять ТТК закуповують і збувають 90% бавовни.

Торгові корпорації мають широку мережу закордонних дочірніх компаній, що здійснюють заготівлю, сортування, переробку товарів для експорту.

Як приклад розглянемо сферу діяльності зернових ТТК.

• «Луїс Дрейфус груп» (материнська фірма знаходиться у Франції) здійснює торгівлю зерновими, а також рослинною олією, кава, худобою, м'ясом. Має флот, що складається з 50 сухогрузних судів загальною вантажопідйомністю 1,5 млн. т.. Зв'язана з банком «Луїс Дрейфус» у Парижеві — одним з найбільших приватних банків у світі. Має в США велику філію. Веде біржові операції.

• «Континентал Грейн» (США) здійснює торгівлю зерновими, оліями. На її частку приходиться 20% експорту зерна зі США. Займається виробництвом кормів для худоби і птаха, переробкою птаха і яєць, виробництвом хліба і хлібобулочних виробів, а також біржовою торгівлею. Має 63 філії, власний танкерний флот, фінансову компанію.

• «Каргилл» (США) веде торгівлю зерновими, оліями (скуповує у фермерів США і Канади), займається виробництвом комбікормів (має 30 заводів), птахівництвом (сім комбінатів), виробництвом рослинних олій, барвників, будівництвом барж, здає в оренду устаткування, транспортні засоби, сільськогосподарську техніку, має свій флот, вагони, здійснює операції на біржах, має філії більш ніж у 30 країнах.

Важливою особливістю є перетворення найбільших роздрібних фірм у міжнародні по сфері діяльності компанії, що грають істотну роль у міжнародному товарообігу окремих країн. Через них реалізується на внутрішньому ринку у величезних масштабах знеособлена продукція іноземних постачальників (іншими словами, вона продається у фірмових магазинах найбільших компаній під маркою останніх).

• Найбільшими американськими торговими ТТК, що здійснюють роздрібну торгівлю, є: «Сірс, Робэк», «Сейруей сторз», «Пенні», «Вул-ворс».

• Найбільшими торговими корпораціями Західної Європи, що ведуть роздрібну торгівлю, є: «Грейт юніверсал сторз» — Англія, «Консум груп» — Швеція, «Естазійське ДО°» — Данія.

• На підприємствах найбільшої у світі американської компанії «Сірс, Робэк» зайнято понад 500 тис. чол. Вона має тільки в США більш 300 роздрібних магазинів, де під єдиною торговою маркою реалізуються як американські, так і імпортні товари. Крім того, їй належить 40 магазинів у Канаді, а також десятки магазинів у Латинській Америці і Західній Європі. Крім торгової, компанія здійснює в широких масштабах виробничу діяльність. Вона володіє підприємствами, що випускають сільськогосподарський інвентар, побутові електротовари, фото- і радіоапаратуру, музичні інструменти.

• Датська компанія «Естазійське ДО°» має 81 промислове підприємство в 20 країнах. Англійська найбільша роздрібна фірма «Грейт юніверсал сторз» володіє підприємство з виробництва багатьох товарів широкого вжитку.

Серед спеціалізованих фірм одержали широке поширення «торговці технікою», що виступають як торговці за договором. Вони реалізують товари промислового призначення, отримуючи їх за свій рахунок шляхом заключення річних контрактів з постачальниками, у яких указується продажна ціна. Продають продукцію по тим же цінам, що і продуценти, одержуючи прибуток за рахунок знижки з експортної ціни постачальника. Такі посередники прив'язані до постачальника, що забороняє їм продавати конкуруючі товари, контролює їхню діяльність аж до представлення фірмою рахунків. «Торговці технікою» надають технічні послуги, проводять випробування нових товарів, консультації по їх використанню. Вони здійснюють постачання дрібним покупцям стандартних товарів, що включаються в каталоги. В Франції понад 500 спеціалізовані фірми — «торговців технікою», що імпортують до 25% обороту, і на їхню частку приходиться близько 15% експорту машин і устаткування. У США спеціалізовані торгові фірми —«торговці технікою» — стали поглинатися промисловими монополіями.

До числа спеціалізованих комісійних фірм відносяться індентні фірми, що беруть на себе розміщення замовлень з доручення іноземних контрагентів, а також конфірмаційні фірми, що здійснюють посередництво по наданню кредиту покупцю, беруть на себе ризик по кредитах, фрахт, страхування. Іноді вони самі кредитують покупця, здійснюючи платіж наявними проти поставлених експортером товарів.

Специфіка торгових монополій Японії полягає в тому, що вони за рівнем могутності, ступеню панування в товарному обігу, характеру діяльності виходять за рамки звичайних уявлень про торгово-посередницькі фірми.

По масштабах операцій вони не мають собі рівних серед торгових компаній в усьому світі. У ведучої торгової корпорації США «Сірс, Робэк» оборот удвічі менше, ніж у першої японський — «Міцубісі седзи».

На частку 10 найбільших торгових монополій Японії приходиться 1/4 оптової і більш половини експортно-імпортної торгівлі країни, у тому числі на перші шість компаній — 20% оптової торгівлі і понад 40% експорту й імпорту. Такого ступеня монополізації не спостерігається в жодній з розвитих країн.

Сума продажів 10 торгових компаній складає 30% ВНП Японії. Номенклатура товарів у їхньому обороті нараховує близько 20 тис. найменувань, що свідчить про універсальний характер їхньої діяльності. Лідерами серед цих компаній є «Міцубісі», «Міцуі буссан», «Марубені», «МТО», «Сумітомо».Вони є міжнародними по сфері діяльності і займаються оптовими угодами на внутрішньому ринку і зовнішньоторговельних операціях.

В зовнішній торгівлі Японії на 10 найбільших компаній приходиться 50—70% експорту судів і чорних металів; 70% імпорту залізної руди, вовни, цукру; 80% імпорту продовольства. В оптовому товарообігу на них приходиться 70% продажів чорних металів і бавовняних тканин; 50% синтетичних смол і натурального каучуку.

Торгові монополії Японії займають лідируючі позиції в закордонних інвестиціях. Головна причина цього — особливості їхнього положення у фінансових групах, у яких вони тісно зв'язані з банками і виступають у якості головних збутових органів і посередників по організації підприємництва в країні і за рубежем.

Між торговими монополіями і промисловими компаніями, що входять у фінансову групу, склався визначений поділ праці. Промислові компанії основну увагу приділяють розвитку власного виробництва, а питання реалізації товарів, забезпечення сировиною, вивчення ринків, організації підприємств беруть на себе торгові монополії.

Торгові компанії мають тісні зв'язки з приватними і державними банками, що фінансують їхню діяльність. Вони роблять фірмам різні послуги, зокрема:

· сприяють у створенні за кордоном виробничих підприємств;

· виступають як генеральні підрядчики при виконанні закордонних замовлень на будівництві всіляких об'єктів;

· є посередником у пошуках нової техніки й організації технічних і виробничих зв'язків між японськими й іноземними фірмами;

· виявляють і допомагають у розробці закордонних джерел сировини. Японські торгові монополії обслуговують і міжнародний товарообіг, здійснюючи торгівлю між третіми країнами. На частку торгівлі між ними приходиться 12% обороту торгових компаній.

Японські компанії для країн Південно-Східної Азії стали відігравати роль, яку раніш грали англійські компанії в збуті продукції своїх колоній. Вони мають широку мережу збутових дочірніх компаній за рубежем. У шести найбільших ТТК нараховується понад 380 компаній. Тільки «Міцубісі» має 115 філій і дочірніх компаній більш ніж у 60 країнах. Японські компанії створили в США дочірні фірми «Міцуі експорт корп» («Міцуі»), «Міцубісі експорт корп» («Міцубісі» і «Доместік Інтернешнл сейлз Корп» («Марубені»), що фінансуються на пільгових умовах Експортно-імпортним банком США.

Характерною рисою сучасного етапу є підпорядкування великим промисловим монополіям дрібних і середніх торгово-посередницьких фірм шляхом системи франшизи, тобто довгострокових договорів з наданням виключного права на реалізацію товарів і послуг зі збереженням торгової марки виробника.

Іншою важливою особливістю є підпорядкування торговими монополіями дрібних і середніх фірм — експортерів і виробників у країнах, що розвиваються. Через них вони здійснюють скупку сировини, що самі переробляють і реалізують через власні роздрібні магазини.

Для сучасних умов характерною є також широка участь у міжнародній торгівлі державних і приватних торгових компаній країн, що розвиваються. До таких компаній можна віднести, наприклад, «Нігерійську збутову корпорацію», «Заїрське національне бюро по торгівлі сільськогосподарськими товарами», «Індонезійське агентство по закупівлях рису», «Державне агентство по закупівлях лікарських засобів Шрі-Ланки», «Касу стабілізації цін на кава» у Республіці Беріг Слонової Кістки, «Бразильський інститут кави», «Торгову компанію Пакистану» і ін.

Торгові компанії країн, що розвиваються, регулюють виробництво й експорт товарів з цих країн. З метою стимулювання збуту торгові компанії створюють за кордоном відділення, збутові контори, склади. Свою діяльність вони здійснюють, як правило, на комісійних основах.

У сучасних умовах одержали широкий розвиток нові форми роздрібної торгівлі, що максимально наближають продавців до кінцевих споживачів, а саме: універсальна торгівля через супермаркети й універмаги, посилкова торгівля, пересувна торгівля, торгові автомати. Це в значній мірі визначило особливості їхньої діяльності зі споживчими товарами, їхні форми і методи.

Фірмова структура роздрібної торгівлі в розвитих країнах у 80-і роки перетерпіла істотні зміни.

Переважний розвиток одержали великі торгові ТНК, кооперативні й інші оптово-роздрібні об'єднання. Великі і роздрібні корпорації, що володіють величезними фінансовими ресурсами, проводять централізацію закупівельної діяльності, здійснюваної як через оптові фірми, так і в безпосередніх виробників. Вони ввели стандартизацію усіх видів торгових операцій завдяки використанню новітніх технічних засобів, раціональному розміщенню товарів у великих магазинах самообслуговування — супермаркетах, що дозволило їм залучити покупців, зацікавлених у здійсненні покупок при мінімальних витратах часу.

Для супермаркетів характерно усе більший зсув асортименту убік непродовольчих товарів, що у великих супермаркетах займають 15 — 30% торгової площі. Супермаркети, де на непродовольчі товари приділяється більш 30% площі, одержали назва «суперсторів». Особливо швидко суперстори розвиваються в Англії, Франції, Німеччині.

Роздрібні корпорації постійно вишукують нові способи залучення покупців, підтримують з ними постійні контакти, проводячи опитування й анкетування покупців, вивчають купівельний попит і впливають на його формування. Вони беруть на себе широке коло супутніх послуг: доставку товарів на будинок, розпакування, монтаж (меблів), установку і пуск в експлуатацію (холодильників, пральних машин, теле- і відеоприймачів), здійснюють післяпродажне обслуговування і ремонт. Серед найбільших такого роду роздрібних гігантів можна назвати в США «Сірс, Робек», «Вулворс», «Монтгомері уорлд»; в Англії — «Маркс енд Спенсер», «Сайнсбері»; у Голландії — «Брум енд Дресман» і «Сі енд Ей».

Для сучасних умов характерне створення торгово-промислових комплексів, найчастіше шляхом поглинання великими торговими корпораціями виробничих фірм. Зараз практично кожна торгова фірма має власні виробничі підприємства і свою роздрібну мережу. Наприклад, одній з найбільших торгових корпорацій Англії «Грейт юніверсал сторз» належить 20 виробничих підприємств і 10 збутових компаній, що мають власні роздрібні магазини. Швейцарська торгова корпорація «Мігро» реалізує приблизно 26% споживаного в країні продовольства, що випускається власними підприємствами, включаючи їхню розфасовку, упакування, складування й ін. Ця фірма реалізує також і невиробничі товари, в основному косметику, ювелірні вироби, спортивний інвентар з товарним знаком «Мігро».

Маркетинг продукції споживчого призначення стає усе більш важливою функцією діяльності торгових корпорацій, оскільки вони знаходяться в тісному контакті з безпосередніми кінцевими споживачами і постійно ведуть маркетингові дослідження, тестування товарів і орієнтують промислові фірми на випуск різноманітної гами моделей, видів товарів, пристосованих до конкретних запитів споживачів. Так, англійська компанія «Маркс енд Спенсер» замовляє товари тільки по специфікаціях, розроблених власними фахівцями, що конструюють і розробляють нові види продукції і її упакування. Якщо якість продукції не задовольняє вимогам торгової фірми, продукція повертається постачальникам. Контракти полягають з тими компаніями, чиї товари пройшли «іспит споживачем». Спеціалісти-маркетологи торгової фірми визначають способи і канали товароруу і контролюють весь процес постачання товару від підприємства до роздрібного магазина, що максимально оптимізує витрати на товарорух.

Великі торгові корпорації широко використовують і таку форму взаємин з виробниками, як укладення довгострокових контрактів на продовольчі і промислові товари тривалого користування (це не відноситься до автомобілів). Торгові корпорації здійснюють закупівлю товарів у промислових фірм своєї країни і закордонних виробників.

Процес інтеграції промислових і торгових фірм може піти і глибше при використанні системи участі, перехресного володіння акціями, участі в одній і тім же фінансовому угрупованні (характерно насамперед для фірм Японії). У таких випадках торгова і промислова фірми здійснюють маркетингову діяльність спільно. Новим у сучасних умовах стало те, що торгова фірма здійснює продаж товарів навіть дуже великих і відомих виробників під власною торговою маркою (товарним знаком).

Торгові корпорації приділяють величезну увагу іміджу (образу) товару, що утілює високий рівень якості, новизну, дизайн, привабливість зовнішнього вигляду, упакування. Проводячи постійно рекламу товарів у їхній матеріально-речовинній формі в місцях реалізації, спробні продажі і надання товарів покупцям безкоштовно для експлуатації протягом визначеного терміну (телевізори, пилососи, кіно-, фотоапаратура), торгові фірми мають можливість детально вивчати думку покупців про товар і перспективи попиту на нього для того, щоб вирішити питання про розміщення замовлень у постачальників, диктуючи їм свої техніко-економічні показники продукції, що замовляється, вимоги до якості й упакування.

Торгові фірми особливо ретельно вивчають запити споживачів і орієнтують промислові компанії на задоволення їхніх вимог, насамперед тому, що ставлять на реалізованих товарах свою марку, репутацією якої вони дорожать. Вироби, що одержали популярність завдяки товарному знаку, забезпечують собі міцні позиції на ринку. Звичайно ціни на товари з клеймом відомої фірми на 8 — 10% вище цін аналогічних товарів з маловідомою маркою.

Важливе значення в сучасних умовах придбали кооперативні й інші оптово-роздрібні об'єднання, що закуповують товари безпосередньо у виробників великими партіями за оптовими цінами, а потім реалізуючі їхній через власні магазини стандартних цін, що пропонують практично всю номенклатуру товарів повсякденного попиту. Такі магазини постачені технічними засобами обробки товарів, мають зручні під'їзні колії й автостоянки. Ціни в них на 10 — 20% нижче, ніж у спеціалізованих магазинах і в найбільших універмагах, що належать торговим корпораціям.

Особливості маркетингової діяльності стосовно до продукції споживчого призначення обумовлені в значній мірі застосуванням нових методів організації торгівлі з використанням передових досягнень науково-технічного прогресу. Насамперед це стосується розширення товарного асортименту, представленого в одній роздрібній точці (супермаркеті чи універмазі), і впровадження самообслуговування. Це стало можливим завдяки комп'ютеризації всього торгового процесу — починаючи з замовлень продукції в постачальників, її доставки, розміщення на складі, розфасовки, контролю за наявними запасами і продажами. Це дозволяє мати постійний асортимент продукції, здійснювати його регулювання і вести постійний облік споживчого попиту за результатами продажу кожного одиничного виробу, партії товарів і ін. Застосування касових апаратів з комп'ютерами дає можливість значно прискорити торговий оборот і щодня одержувати й обробляти дані бухгалтерського обліку, заносячи їх у банк даних. Упровадження таких технічних засобів, як автоматичні конвеєри для переміщення товарів усередині магазинів, автомати по розфасовці товарів, зважуванню і вказівці ціни, автомат-довідкові, що повідомляють розташування цікавлячого покупця товару в секціях магазину, ескалатори для переміщення покупців по поверхах магазину, зажадало значних фінансових витрат, що могли здійснити тільки великі торгові корпорації з залученням коштів банків і промислових компаній — постачальників товарів. Разом з тим використання передових сучасних технічних засобів дозволило різко збільшити обсяги продажів при одночасному істотному зниженні витрат звертання.

Американські торгові фірми широко впровадили в роздрібну мережу торгові автомати, особливо в магазинах, що торгують цілодобово, а також на підприємствах і в аеропортах. Через автомати здійснюється значна частина торгівлі тютюновими і кондитерськими виробами, прохолодними напоями, газетами і журналами.

Істотні зміни в сучасних умовах перетерпіла організація роздрібної торгівлі через універмаги, що крім торгівлі промисловими товарами споживчого призначення стали включати у свій асортимент продовольчі товари і продаж різного роду послуг, зв'язаних з туризмом, організацією дозвілля і відпочинку й ін. По суті такі універмаги перетворилися у великі торгові центри, розташовувані як у містах, так і в чи пригородах поблизу автострад.

У торгових центрах так само, як і в супермаркетах, упроваджене самообслуговування: відкритий доступ до товарів, відсутність продавців, використання телевізорів для спостереження за поводженням покупців. У торгових центрах ціни товарів звичайно вище, ніж у супермаркетах, однак тут реалізуються товари більш дрібних партій, більш високої якості, розраховані на індивідуального споживача. У торгових центрах регулярно проводяться сезонні розпродажі товарів, найчастіше за цінами вдвічі нижче, ніж початкові.

Широке поширення в сучасних умовах отримала посилкова торгівля, коли споживач по каталогу фірми вибирає цікавлячий його товар, направляє оплачене замовлення фірмі й одержує товар поштою. Посилкову торгівлю здійснюють як великі роздрібні корпорації, так і спеціалізовані посилкові фірми, такі, як «Квелле», «Неккерман» у Німеччині й ін.

Торгові центри залучають до торгівлі на їхній території дрібних торговців спеціалізованими виробами: відеотехнікою, радіо- і телеапаратурою, комп'ютерами, ювелірними виробами, розміщаючи магазини дрібних фірм на площі торгового центра. На території торгових центрів розташовуються і численні точки швидкого обслуговування (кафе-закусочні, ларьки), що належать великим фірмам, що займаються готуванням продукції масового харчування (заморожених, розфасованих, високий ступені готовності, дрібносерійних). Зручність і висока якість їжі залучають покупців, що не тільки користаються послугами торгового центра, але й усіх, хто воліє харчуватися поза будинком. Закусочні швидкого обслуговування, розташовані в районах масової чи забудови в місцях розміщення підприємств, звичайно мають своїх постійних клієнтів, запити яких вони ретельно вивчають і прагнуть задовольнити.

Великі роздрібні фірми й оптово-роздрібні об'єднання також мають широку мережу незалежних дрібних торговців, що на особливих контрактних умовах, іменованих «франчайз», реалізують товари під їх товарним знаком і з використанням їхнього найменування на вивісці магазину. Дрібний торговець виплачує великої компанії від 2 до 10% вартості продаж. У США на основі системи «франчайз» здійснюється до 30% роздрібного товарообігу.

Деякі дрібні торговці отримують можливість стати великими компаніями із широкою мережею своїх магазинів швидкого обслуговування і кафе. Наприклад, у такого великого торговця перетворилася фірма «Макдональдс», що, досягши великих оборотів у США, відкрила в Англії на умовах «франчайз» 165 закусочних і кафе швидкого обслуговування. Широкому розвитку таких форм роздрібної торгівлі сприяла фінансова підтримка великих банків, що видавала кредити фірмам, що працюють на умовах «франчайз».

Великі промислові фірми — виробники товарів споживчого призначення також широко практикують заключення угод з незалежними дрібними і середніми спеціалізованими торговцями.

При тривалих зв'язках промислова компанія фінансує торгову фірму, надаючи їй комерційні кредити, бере участь у будівництві нових магазинів і супермаркетів, у постачанні їх сучасними технічними засобами і торговим устаткуванням, оплачує витрати на рекламу і стимулювання продажів. Це наближає промислові фірми до ринку, дозволяє глибше вивчати споживчий попит, не вкладаючи значних засобів у сферу обігу.

Виробники товарів споживчого призначення тривалого користування, таких, як холодильники, пральні машини, пилососи, телевізори, іноді взагалі обходяться без проміжної ланки — роздрібного чи оптового торговця, а встановлюють контакти зі споживачем через своїх представників у нього вдома, попередньо використовувавши поштову рекламу (рекламні послання) чи особисті контакти. Це практикується у відносинах зі споживачами як на внутрішньому ринку, так і за рубежем.

Оптові фірми мають найбільше міцні позиції в торгівлі продовольчими товарами — консервованими і замороженими продуктами, овочами, рибою й ін., особливо в Японії, у США, у Бельгії, де вони мають високомеханізоване складське господарство, що обслуговує роздрібні магазини на принципах «кеш енд керрі» — «плати і бери», приймаючи оплату тільки наявними і відпускаючи продукцію невеликими партіями.

В Англії, Франції, Німеччині, Бельгії діють філії найбільшої оптової корпорації «Макро», що має великі оптові центри самообслуговування для роздрібних торговців.

Ця корпорація будує свою діяльність на основі використання комп'ютерної техніки, що швидко і чітко подає інформацію про рух товарів і складських запасів, товарообігу по окремих товарах. Це дає можливість проводити систематичний аналіз торгових операцій за структурою обороту, стежити за діяльністю філій і виявляти повсякденний ринковий попит.