Використання закордонного представництва

До ведення імпортних операцій вітчизняні підприємства можуть залучати закордонних представників, які будуть проводити маркетингове дослідження та відбір імовірних закордонних постачальників. Ці представники можуть бути трьох видів:

1. Постійні представники – це постійно діючі за кордоном юридичні особи, які представляють наші інтереси. Фактично вони є нашими дистриб’юторами по постачанню закордонних товарів. Таких представників може бути декілька. Кількість їх залежить від чисельності наших імпортних ринків, також від специфіки імпортованих товарів. Організаційна структура даного варіанту подібна до організаційної структури залучення торгових представників (пункт 2.21. класифікації на рис. 23);

2. Закупівельні контори – це випадок, подібний до попереднього. Основна відмінність в тому, що ці представники не працюють постійно в одному регіоні. Закупівельна контора – це група людей об’єднана для закупок. Дуже часто вони не створюють юридичної особи. Організаційна структура така ж сама, як і у постійних представників (на рис. 23 зображено як 2.2.2);

3. Вояжери із закупівельних операцій – це агенти, фізичні особи, які працюють на нашу фірму за кордоном. Основне їх завдання – дослідження ринків постачання, необхідних для нашої фірми товарів. Вояжери не мають юридичного права підписувати від нашого імені імпортні контракти, в той час, як постійні представники та закупівельні контори мають таке право. Організаційна структура управління ними подібна до організаційної структури управління по використанню інституту роз’їзних агентів-комівояжерів (див. рис.28) з врахуванням особливостей імпортних, а не експортних операцій (на рис. 23 зображено як 2.2.3).

Створення імпортних асоціацій.

Цей випадок подібний до пункту 1.1.4. класифікації (рис.23), створення експортних асоціацій, тільки тут не експортна, а імпортна асоціація (на рис. 23 зображено як 2.3).

 

Тема 7. Організація роботи зовнішньоторговельного підрозділу

Структура і завдання зовнішньоекономічного підрозділу (ЗТВ)

 

 

Рис.35. Орієнтовна структура зовнішньоторгового відділу промислового підприємства

Завдання ЗТВ з експорту

1. Збір на підприємстві інформації про продукцію, готову на експорт або заплановану на експорт.

2. Складання калькуляції цін на експортну продукцію з врахуванням різних умов поставок (Інкотермс) в крупні порти своєї країни або порти та великі міста інших країн.

3. Підготовка рекламних матеріалів, каталогів, проспектів.

4. Аналіз інформації про продаж товарів в минулому, про їх рух та про відзиви на товар у кінцевого споживача.

5. Складання переліку потенційних споживачів по групах.

6. Підготовка оферт на експортні товари і розсилання їх потенційним покупцям.

7. Листування з питань укладання контрактів.

8. Переговори по контракту і його підписання.

9. Попередня обробка і укладання агентських угод.

10. Забезпечення упакування і транспортування експортного товару, а також експортна комісія.

11. Виконання всіх митних формальностей, пов’язаних з виконанням контракту.

12. Забезпечення отримання платежу.

13. Вирішення питань, пов’язаних з сервісним, гарантійним та післягарантійним обслуговуванням.

Завдання ЗТВ з імпорту

1. Збір на підприємстві заявок на імпортне обладнання, запасні частини та матеріали.

2. Збір інформації про потенційних продавців.

3. Підготовка та розсилання запитів та замовлень, аналіз технічних характеристик і цін, складання конкурентного листа.

4. Підготовка контракту.

5. Переговори із укладання контракту.

6. Попередня пророка і укладання агентських угод.

7. Забезпечення транспортування та виконання митних процедур по імпортному контракту.

8. Забезпечення своєчасності платежів.

9. Врегулювання спірних питань по імпортних контрактах.

10. Забезпечення гарантійного і післягарантійного обслуговування, купівля запасних частин.

11. Збір і аналіз інформації про потенційні групи продавців.