Торговельно-посередницькі фірми

При організації збуту через закордоннихпосередників експортер вирішує проблему підбору фірми-посередника. Правильний вибір посередника багато в чому визначає ступінь ефективності угоди. При виборі посередника аналізу­ється ступінь солідності фірми, розглядається, наскільки сумлінно вона відноситься до своїх обов'язків, її діловий авто­ритет, можливість технічного обслуговування, професійний рівень інженерно-технічного обслуговування, наявність ма­теріально-технічної бази.

Вибір фірми-посередника визначається й тим, наскільки велике коло клієнтів, що обслуговується нею, оскільки екс­портер воліє звернутися до посередника, у якого він є єдиним принципалом із продажу даного товару.

До торгово-посередницьких фірм відносяться фірми, що в юридичному і господарському відношенні незалежні від виробника і споживача товарів. Вони діють з метою отримання при­бутку. Прибуток можна отримувати  двома способами:

♦ як різниця між цінами закупівлі товарів у експортера і цінами, за якими ці товари продаються покупцям;

♦ у вигляді винагороди за надані послуги по просуванню товарів на зовнішні ринки.

Основним видом діяльності торгово-посередницьких фірм є комерційна діяльність. Найбільші з них в окремих ви­падках здійснюють і виробничу діяльність (обробка закупову­ваних і реалізованих товарів), транспортування вантажів, страхування. Ці функції допомагають здійсненню торгової діяльності.

Торгово-посередницькі фірми залежно від характеру здійснюваних операцій поділяються на торгові, комісійні, агентські, брокерські, фактори.

І. Торгові фірми здійснюють операції з перепродажу за свій рахунок і від свого імені. Вони працюють в основному з постійними постачальниками, відносини з якими будуються на довгостроковій основі. За характером здійснюваних операцій розрізняють торгові доми, експортні, імпортні, оптові, роздрібні фірми, дистриб'ютори, стокісти.

Торгові доми, як правило, являють собою транснаціональні корпорації конгломератного типу, які поряд із зовнішньоторговельною компанією включають виробничі, банківські, страхові, транспортні, роздрібні й інші фірми. Торговий дім не обмежує свою діяльність рамками якої-небудь однієї товарної групи. Він здійснює за свій рахунок експортноімпортні товарообмінні й інші зовнішньоторговельні операції за широкою номенклатурою товарів і послуг і реалізує цілий комплекс угод, взаємозалежних за ефективністю, зацікавленістю партнерів, за взаємними розрахунками з одночасним використанням різних форм зовнішньоекономічних зв'язків.

Торгові доми виконують такі функції:

♦ закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни і перепродують їх за кордоном;

♦ купують іноземні товари за кордоном і перепродують їх місцевим оптовикам чи роздрібним торговцям, промисло­вим споживачам;

♦ виконують окремі комісійні доручення;

♦ надають послуги в сфері страхування, ремонту й технічного обслуговування, складування, інжиніринга, фінансів;

♦ вкладають кошти у виробництво, купують у повну власність підприємства, передають устаткування в оренду (лізинг), надають кредити;

♦ здійснюють інвестиційне співробітництво з іноземни­ми партнерами у будівництві об'єктів.

Торгові доми набули поширення в США, Канаді, Швеції, Швейцарії, Японії, Бразилії. Так, торгові доми в загальній кількості посередницьких зовнішньоторговельних фірм США становлять 8-10%, у Японії - 65-70%.

Експортні фірми являють собою торгові підприємства, що закуповують за свій рахунок товари на внутрішньому ринку, а потім перепродують їх від свого імені за кордоном. Вони іноді виконують комісійні доручення, виступаючи при цьому комісіонерами закордонних фірм.

Експортні фірми залежно від виконуваних функцій і номенклатури товарів поділяються на:

♦ спеціалізовані, які торгують яким-небудь одним това­ром або товарами, подібними за номенклатурою. При цьому на угоди по якій-небудь одній групі товарів має припадати понад 50% продажів. Товарами збуту переважно є товари легкої і
лісопаперової промисловості;

♦ універсальні, які торгують різноманітним асортимен­том масових споживчих товарів і вивозять продукцію декількох галузей. Ці фірми закуповують товари багатьох підприємств, що знаходяться в різних районах, і продають їх у кілька країн. Угоди укладаються з наявними в них зразками
товарів;

♦ фірми, що експортують сільськогосподарську продукцію (зерно, бавовну, вовну, чай, каучук, каву, шовк і т.п.). Ці фірми працюють на ринках (найчастіше країн, що розвиваються), де споживачі і виробники, внаслідок їх розосередже­ності і чисельності, не мають можливості організувати власну мережу каналів збуту. Вони вдаються до послуг посередників-заготівників, які зв'язують їх з безпосередніми виробниками (фермерами). Посередники-заготівники контролюють значну товаро-заготівельну мережу: від скупників, що здобувають то­ вари безпосередньо в окремих виробників на місцевих базах, до торговців-пакувальників, що перепродують їх експортним фірмам.

Імпортні фірми, являють собою торгові підприємства, що закуповують за свій рахунок за кордоном товари, а потім продають їх на внутрішньому ринку промисловим, оптовим і роздрібним торговцям. Ці фірми мають на складах товарні за­паси і за вимогою здійснюють негайне постачання на внутрішній ринок.

Найбільшу частину імпортних фірм у промислово розвинутих країнах посідають фірми, що спеціалізуються на закупівлі і реалізації обмеженого числа однотипних сировинних і продовольчих товарів (чай, кава, тютюн, цукор, пряності, текстильна сировина). їх функціями є не тільки імпорт, а й сортування, складання асортименту, розфасування, упакування. За­купівля товарів імпортними фірмами безпосередньо в іноземних експортерів здійснюється через:

♦ товарні біржі;

♦ аукціони;

♦ постійні закупівельні контори, що відкриваються імпортними фірмами за кордоном.

Зростає значення імпортних фірм у торгівлі машинами й устаткуванням, оскільки вони беруть на себе післяпродажне технічне обслуговування. Багато імпортних фірм мають у своєму розпорядженні широку мережу дилерів, які безпосередньо реалізують машини й устаткування споживачам та здійснюють післяпродажне обслуговування.

Оптові фірми – це підприємства, які виступають як посередники між промисловими або заготівельними підприємства­ми і роздрібними торговими фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізу­ють їх на місцевому ринку окремим споживачам більш дрібни­ми партіями, одержуючи прибуток за рахунок різниці в ціні.

Роздрібні фірми – це підприємства, які самостійно виконують експортно-імпортні операції. Свою діяльність вони ре­алізують через створення власних закордонних філій у вигляді магазинів роздрібної торгівлі, а також через організацію представництв і агентств із закупівлі товарів у дрібних місце­вих виробників. Великі роздрібні фірми мають у своєму розпорядженні широку мережу своїх філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном.

Розрізняють також посилкові роздрібні фірми, які приймають замовлення від іноземців і громадян, що проживають за межами своєї країни.

Дистриб'ютори – це фірми, які знаходяться в країні імпортера і здійснюють в основному імпортні операції із купівлі-продажу товарів від свого імені і за свій рахунок на основі уго­ди про надання їм права на продаж.

Стокісти – це фірми в країні імпортера, які здійснюють операції з експорту й імпорту на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Цей договір слугує доповненням до основного договору про надання права на продаж, агентсь­кому договору, договору комісії.

Стокісти мають у своєму розпорядженні власні склади, купують і продають товари за свій рахунок і від свого імені, їх функція іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми.

II. Діяльність комісійних фірм пов'язана з комісійними посередницькими операціями. Вони виконують разові дору­чення комітентів від свого імені, але за рахунок комітентів. Залежно від виду здійснюваних операцій і характеру взаємин з комітентом розрізняють експортні й імпортні комісійні фірми.

Комісійні експортні фірми виступають представниками продавця або покупця.

Комісійна фірма – представник продавця виконує дору­чення вітчизняного виробника-експортера з продажу його то­варів на закордонному ринку. В її обов'язки входить своєчасне постачання товару покупцеві, фінансування і документальне оформлення угоди, виконання всіх формальностей у країні по­купця, здійснення гарантійного технічного обслуговування (за узгодженням сторін), організація збереження товарів у своїй країні чи за кордоном (за дорученням комітента). Комісійну винагороду фірма одержує від виробника-експортера.

Комісійна фірма – представник покупця виконує дору­чення іноземного покупця по закупівлі товарів на ринку своєї «країни і розміщає замовлення іноземних імпортерів у вироб­ника своєї країни. В обов'язки фірми входить також транспор­тування і страхування вантажів, підписання контракту і здійснення розрахунків від імені покупця. Комісійну винаго­роду фірма одержує від покупця.

Серед комісійних фірм-представників покупця найважливіше місце посідають конфірмаційні доми. їх характерною рисою є прийняття на себе ризику по кредитах, які від імені виробника-експортера вони надають покупцям, крім того ці фірми здійснюють фрахтування, страхування і кредитування імпортера, коли він цього вимагає, здійснюючи платіж готівкою за поставлені експортером товари.

Комісійні імпортні фірми є представниками покупців своєї країни і розміщують замовлення в іноземних виробників від свого імені за рахунок вітчизняних комітентів. Вони також надають комітентам різні послуги, наприклад, складають інформаційні огляди кон'юнктури товарних ринків, стежать за відвантаженням товарів, підтримують контакт із постачальни­ками, для чого мають за кордоном своїх представників, мо­жуть одержувати від іноземних виробників товари на консиг­націю.

ІІІ. Агентські фірми виконують агентські операції і виступають від імені і за рахунок принципала. Вони можуть самі ук­ладати угоди від його імені і за його рахунок чи тільки бути посередником при укладанні угод. Характерними рисами агентських фірм є довгострокове представництво, тісний кон­такт із принципалом і юридично повна незалежність від нього.

Більшість агентських фірм мають західноєвропейське походження, їх філії спеціалізуються на імпорті-експорті готових виробів і послуг незалежних постачальників. Найбільшу активність ці фірми проявляють на ринках з обмеженою місткістю. Агентські фірми мають стабільні позиції в західноєвропейському експорті товарів і послуг у країнах, що розвиваються. їх частка в цих операціях становить 10-20%.

Залежно від місцезнаходження агентські фірми класифікуються на:

а) агентів у країні принципала, до яких відносяться:

♦ експортний агент – торгова фірма, що виступає за дорученням одного або невеликого числа промислових фірм своєї країни на основі агентського договору, що укладається між ними. Така фірма одержує від промислових фірм зразки, каталоги, прейскуранти і на їх підставі шукає покупців. Великі фірми для одержання імпортних замовлень використовують свої закордонні відділення і збутові агентства. Транспортні витрати агентської фірми відшкодовуються промисловим підприємством;

♦ імпортний агент – торговельна фірма, що знаходиться в країні принципала і здійснює імпортні операції за його раху­нок. Ці фірми можуть здійснювати додаткові послуги по збе­реженню товарів іноземних постачальників на наявних у них складах в очікуванні надходження замовлень, а також по рек­ламі для просування товарів на ринок;

б) агентів в іноземній державі, до яких відносяться:

♦ закордонний збутовий агент – фірма, якій надане пра­во компанією іншої країни діяти від її імені і за її рахунок на визначеній території в іноземній державі за встановленою номенклатурою товарів. Ці фірми організовують збут товарів принципала на ринку, здійснюють технічне обслуговування машин і устаткування, створюють склади запасних частин, демонстраційні майданчики для показу устаткування, організовують рекламу. Для великих фірм характерна наявність розга­луженої мережі власних відділень, філій і контор на території своєї країни;

♦ іноземна закупівельна агентська фірма, що виконує операції по закупівлі товарів за кордоном для своїх принципалів, її послугами, як правило, користуються імпортери, що не мають за кордоном власних філій і не посилають туди своїх представників.

IV.Брокерські фірми виконують брокерські операції. Це посередницькі фірми, що зводять контрагентів міжнародної торговельної угоди. За законодавством ряду країн, брокери не можуть виступати покупцями чи продавцями товарів, які їм доручено продати чи купити. Фахівців брокерських фірм характеризує високий професіоналізм, гарне знання товару, цін на біржові товари, стан ринку, достатня поінформованість пре запити покупців і можливості постачальників. Дані фірмі підтримують міцні зв'язки з банками, що дозволяє їм іноді фінансувати угоди і видавати поручительства за кредитоспроможність покупців (делькредере).

V. Фактори – це торговельні посередники, що виконують різноманітні посередницькі обов'язки від імені експортера. У їх функції входить: здійснення експорту продукції принципа­ла; фінансування експортних операцій (надання делькредере, оплата авансу виробнику, видача кредитів покупцям); страху­вання експортних кредитів; інкасація платежів у країні збуту; сприяння в підборі закордонних агентів; проведення операцій з приймання товарів у портах призначення, тому що їх чис­ленні контори розташовані в країнах збуту.

Фактори використовуються, як правило, дрібними і середніми промисловими підприємствами для просування товарів (в основному текстильної продукції, шкіри, м'яса) на ринки США й інших західних країн.

У міжнародній торгівлі існують ще три особливих типи посередників, роль яких настільки значна, що їх відносять до організаційних способів торгівлі: міжнародні товарні біржі, аукціони, торги