Стратегия убеждения: Выявление любых сходств

 

Теперь, когда вы убедились, что сила сходства огромна, я расскажу вам, как применить это знание, чтобы повысить свои шансы на успех.

 

Случайные совпадения. Поскольку мы от природы тяготеем к похожему, вы можете использовать эту склонность и направить объект к нужной вам цели, подчеркивая любые черты сходства между вами. Эти случайные совпадения помогут вам обратить себе на пользу его или ее неявный эгоизм, установить раппорт и повысить свои шансы на получение согласия.

В 2004 г. ученые провели исследование, желая определить влияние любых совпадений (Bruger et al., 2004). Они сказали участникам, что их эксперимент касается астрологии. Выполняя связанные с ней задания, некоторые испытуемые «случайно» узнавали, что родились в один день с другими (которые на самом деле были подставными). Исследователи хотели проверить, повлияет ли это случайное совпадение на то, как испытуемые отреагируют на просьбу подставного участника.

Когда испытуемые думали, что эксперимент уже закончился, они выходили из помещения вместе с подставной участницей и шли по коридору. В этот момент девушка спрашивала, не согласится ли испытуемый помочь ей с заданием по английскому. В чем оно заключалось? Ей нужен был студент, который прочтет ее восьмистраничное эссе и напишет критическую рецензию на одну страницу (не очень‑то заманчивая перспектива). Тем не менее оказалось, что испытуемые, которые думали, что родились с подставной участницей в один день, охотнее отвечали согласием.

Получив настолько ошеломляющие результаты, исследователи решили провести дополнительный эксперимент, чтобы выяснить, как повлияет на исход воспринимаемая необычность совпадения. Если мы обнаруживаем, что у нас с кем‑то есть нечто общее, возрастет ли наша симпатия к человеку пропорционально необычности этого сходства?

Чтобы узнать это, исследователи провели тот же самый эксперимент, но с новыми участниками. На этот раз испытуемые «обнаруживали» не одинаковую дату рождения, а одинаковый отпечаток пальца. Одним испытуемым сказали, что совпадающие отпечатки относились к распространенной категории, а другим – что к очень редкой.

Как и ожидалось, количество согласных помочь с заданием по английскому увеличивалось прямо пропорционально редкости совпадения:

• Среди испытуемых, не знавших о «совпадении», согласие дали 48 %.

• Среди испытуемых, думавших, что совпадающие отпечатки пальцев относятся к распространенной категории, согласие дали 55 %.

• Среди испытуемых, которым сказали, что совпадающие отпечатки относятся к редкой категории, помочь согласились целых 82 %.

Хотя ваши шансы получить согласие увеличит любое совпадение между вами и объектом, эти шансы еще больше возрастут, если совпадение будет необычным. Но важно помнить, что это совпадение необязательно должно быть связано с вашим запросом. Достаточно того, чтобы оно было необычным (к примеру, редкий отпечаток пальца).

Как применить это на практике? Если вы встречаетесь с объектом впервые, постарайтесь узнать о нем как можно больше: расспросите его о жизни, увлечениях – о чем угодно. Это не только продемонстрирует ваш интерес (еще один популярный способ установить раппорт), но и, что важнее, позволит вам выявить черты сходства между вами.

Обнаружив сходство, сразу же укажите на него объекту, чтобы «включить» его неявный эгоизм, особенно если сходство необычное. Даже если совпадения кажутся неважными и не имеют отношения к вашему запросу (например, одинаковые имена, общие знакомые, похожие интересы и т. п.), они значительно повысят ваши шансы на успех.

Кроме того, можно использовать эти случайные совпадения в сочетании с социальными нормами. В одном интересном исследовании (Goldstein, Cialdini, & Griskevicius, 2008) описано, как различные объявления в гостиничных номерах влияют на желание постояльцев повторно использовать полотенца. Угадайте, какое из следующих сообщений было более действенным:

• ПОМОГИТЕ ЗАЩИТИТЬ ОКРУЖАЮЩУЮ СРЕДУ. Природа заслуживает нашего уважения. Вы можете выразить свое уважение природе и защитить окружающую среду, пользуясь одними и теми же полотенцами в течение всего пребывания в нашей гостинице.

• ПОСЛЕДУЙТЕ ПРИМЕРУ ДРУГИХ ПОСТОЯЛЬЦЕВ И ЗАЩИТИТЕ ОКРУЖАЮЩУЮ СРЕДУ. Исследование, проведенное осенью 2003 г., показало, что 75 % наших постояльцев приняли участие в нашей экологической программе, повторно используя полотенца.

Вы, конечно же, догадались, что второе объявление возымело гораздо большее действие, поскольку указывало на желательную норму. Так оно и было. Эффективность первого объявления была оценена в 37 %, а эффективность второго – в 44 %.

Но после того, как исследователи немного отредактировали второе сообщение, чтобы подчеркнуть необычное совпадение, произошло кое‑что интересное.

• ПОСЛЕДУЙТЕ ПРИМЕРУ ДРУГИХ ПОСТОЯЛЬЦЕВ И ЗАЩИТИТЕ ОКРУЖАЮЩУЮ СРЕДУ. Исследование, проведенное осенью 2003 г., показало, что 75 % наших постояльцев, живших в этом номере, приняли участие в нашей экологической программе, повторно используя полотенца.

Когда исследователи написали, что постояльцы именно из этого номера повторно использовали полотенца (указали на более сильное сходство, чем проживание в одной и той же гостинице), эффективность объявления возросла до 49 %. Почему столь небольшое изменение оказалось таким действенным? В следующем разделе я объясню, каким образом воспринимаемая принадлежность к группе может увеличить эффективность убеждения.

 

Групповой фаворитизм. Еще один прием, основанный на сходстве, связан с групповым фаворитизмом – тенденцией отдавать предпочтение членам своей группы. Исследования показывают, что вы с большей вероятностью будете благожелательно относиться к человеку (и поддаваться его убеждению), если вы учитесь в одной школе, болеете за одну и ту же спортивную команду или останавливались в одном и том же номере гостиницы. Один взгляд на лицо человека, принадлежащего к нашей группе, повышает нейронную активность в орбитофронтальной коре нашего мозга, отвечающей за поощрение (Van Bavel, Packer, & Cunningham, 2008).

Cогласно некоторым исследованиям, нас легче убеждают члены нашей группы, а легче отговаривают – члены другой группы. Представьте себе удивительный эксперимент. Допустим, вы и совершенно незнакомый человек участвуете в тестировании продуктов и вам разрешено набирать сколько угодно еды. Незнакомец набирает некоторое количество еды и отходит, а вы остаетесь стоять у стола, размышляя, сколько себе взять. Исследователи выяснили: количество еды, которое вы возьмете, в значительной степени зависит от того, сколько и каких продуктов взял себе другой участник (McFerran et al., 2010b).

Подставным лицом в этом эксперименте была стройная девушка. В одних случаях она надевала специально сконструированный костюм, имитировавший лишний вес, а в других – нет. Исследователи хотели выяснить, как ее телосложение повлияет на решение испытуемых при выборе еды, и результаты всех поразили.

Оказалось, что испытуемые брали столько же еды, сколько и подставная участница, если она выглядела стройной, и выбирали противоположный размер порции, если она казалась полной. К примеру, если она была худой и брала мало еды, испытуемые тоже брали мало еды, а когда она брала много еды – они тоже накладывали себе полную тарелку. Если же она «имела лишний вес», то размер порции испытуемых был обратно пропорционален размеру порции подставной участницы: когда она брала большую, они брали маленькую, и наоборот.

Почему так получилось? Люди с лишним весом кажутся нам членами диссоциативной группы – то есть группы, от которой мы хотим дистанцироваться. Участники описанного эксперимента брали порции противоположного размера, когда подставная участница выглядела полной, потому что неосознанно хотели подчеркнуть принадлежность к разным группам.

Но вот в чем вопрос. А что если бы участники эксперимента сидели на строгой диете? Неужели они не чувствовали бы солидарности с полной девушкой, поскольку их объединяет желание сбросить вес? Может, в таком случае результаты эксперимента изменились бы с точностью до наоборот, ведь испытуемые воспринимали бы подставную участницу как члена собственной группы? Ученые провели дополнительный эксперимент, чтобы проверить это предположение, и оказалось… так и есть.

В следующем эксперименте использовались те же методы, и испытуемые, сидевшие на строгой диете, идентифицировали себя с подставной участницей, когда у нее «был лишний вес», а все остальные – когда она выглядела стройной (McFerran et al., 2010a). В обоих случаях участники сильнее всего поддавались убеждению (то есть выбирали аналогичный размер порции), когда могли идентифицировать себя с подставным лицом.

Как продемонстрировать объекту убеждения, что вы принадлежите к одной и той же группе? Можно не только использовать прием выявления любых сходств, но и просто при любом удобном случае произносить слова «мы», «нас» и т. п., подчеркивая, что вы находитесь в одной лодке. Исследования показывают, что употребление этих местоимений вызывает удовольствие, поскольку вызывает ощущение принадлежности к одной группе (Perdue et al., 1990).

Перечитывая эту книгу перед сдачей издателю, я осознал, что объясняю многие психологические приемы, используя третье лицо (например, «людям свойственен неявный эгоизм»), поэтому я решил переписать эти отрывки, используя вместо этого первое лицо («нам свойственен неявный эгоизм»). Помогло ли это мне установить с вами раппорт? Кто знает. Но наверняка не повредило.

 

Эффект хамелеона. Я предлагаю вам выполнить одно упражнение (но сперва дочитайте этот абзац до конца, чтобы знать, что нужно делать, и только потом приступайте). Вытяните руки перед собой параллельно полу, повернув ладонями друг к другу. Расставьте ладони примерно на 10 см и закройте глаза. Затем представьте себе, что я разместил на ваших ладонях два мощных магнита, которые притягивают руки друг к другу. Напрягите воображение, чтобы по‑настоящему почувствовать, как магниты притягивают ваши ладони друг к другу. Поняли, что нужно делать? Отлично. Теперь отложите книгу и выполняйте это упражнение примерно 30 секунд, а потом продолжите чтение (между прочим, если вы забежите вперед и прочтете, почему я прошу вас все это сделать, упражнение уже не даст того результата, когда вы все‑таки выполните его).

Ну как, сделали упражнение? С возвращением. Я уверен, вы очень удивились, обнаружив, что ладони и в самом деле сближаются. А еще я уверен, что многие из вас спустя минуту открыли глаза, а положение их рук совершенно не изменилось, зато возрос скепсис касательно «психологии». А еще я уверен, что многие продолжили читать текст, даже не попытавшись выполнить упражнение, ведь кто я такой, чтобы вам указывать? Молодцы.

Обычно я использую это упражнение для того, чтобы проверить человека на гипнабельность. Хотя результат этой проверки вовсе не диагноз, гипнабельные люди обычно сильнее сближают руки, поскольку их воображение сильнее воздействует на тело, чем у менее гипнабельных кандидатов.

Принцип, лежащий в основе этого явления, называется идеомоторной реакцией и заключается в том, что мы начинаем выполнять определенные действия, просто подумав о них. Люди, у которых идеомоторная реакция более выражена, сильнее сдвигают руки в реальности, вообразив себе это движение. Но идеомоторная реакция распространяется не только на жесты. Мысли об агрессии могут запустить агрессивное поведение (аналогично эффекту прайминга), и это одна из главных причин, по которым фильмы и видеоигры с большим количеством насилия повышают уровень агрессии у детей (Anderson & Bushman, 2001).

Какое отношение к сходству имеет этот принцип? Разговаривая с людьми, мы наблюдаем за их невербальным поведением и неосознанно стараемся подражать ему. Если наш собеседник скрещивает руки, мы тоже вскоре скрещиваем руки. Если наш собеседник полон энтузиазма, мы вскоре перенимаем его оживленный тон.

И хотя мы этого не осознаем, эффект хамелеона служит ключевым приемом установления раппорта (Lakin et al., 2003). Мы не только стремимся подражать людям, которые нам нравятся; нам нравятся люди, которые имитируют наше невербальное поведение. Ученые выяснили, что имитация невербального поведения дает следующие результаты:

• Официантки получают больше чаевых (Van Baaren et al., 2003).

• Менеджеры по продажам продают больше и получают лучшие отзывы (Jacob et al., 2011).

• Большее число студентов соглашаются написать эссе за другого (Guéguen, Martin, & Meineri, 2011).

• Мужчины более высоко оценивают женщин на «быстрых свиданиях» (Guéguen, 2009).

Таким образом, ваши шансы получить согласие в ответ на запрос повышают не только «случайные совпадения», но и имитация невербального поведения.

Помимо эволюции и неявного эгоизма (две причины, описанные в начале главы), у этого явления есть и еще одно возможное объяснение: наш мозг стремится к симметрии. Когда другой человек подражает нашему невербальному поведению, эта симметрия активирует медиальную орбитофронтальную кору и вентромедиальную префронтальную кору – зоны мозга, отвечающие за поощрение (Kühn et al., 2010). Подражание поведению так действенно потому, что симметрия доставляет нам физическое удовольствие.

Есть два основных способа применить эти знания на практике. Первый довольно очевиден: чтобы добиться согласия, нужно установить раппорт, подражая невербальному поведению объекта. Эта стратегия, которой часто пользуются психотерапевты (Catherall, 2004), была многократно испытана в различных обстоятельствах и неизменно приносила успех (как вы уже поняли по списку результатов экспериментов).

Раз подражание невербальному поведению дает столь впечатляющие результаты, всегда стремитесь обращаться с запросом лично. И хотя в наш век информационных технологий и обилия электронных писем этот совет может показаться странным, обратившись к объекту лично, вы действительно повысите свои шансы получить его согласие (Drolet & Morris, 2000). Если в вашей ситуации это по каким‑то причинам (например, из‑за большого расстояния) невозможно, используйте видеосвязь или хотя бы позвоните по телефону. Чем больше невербальных сигналов вам доступно, тем легче вам имитировать их и установить раппорт с объектом и тем выше будут ваши шансы на успех.

Чтобы лучше понять вторую стратегию, вспомните, чтó мы говорили о конгруэнтном отношении и о том, как мы корректируем свое внутреннее состояние в соответствии с поведением и языком тела. Это кажется удивительным, но исследования показывают: иногда мы корректируем внутреннее состояние в соответствии с поведением других людей, которые кажутся нам похожими на нас самих. В одном исследовании ученые убедили испытуемых, что у них такая же электроэнцефалограмма, как у студента из видеоинтервью на тему помощи бездомным (Goldstein, Cialdini, 2007). После просмотра интервью испытуемых просили заполнить анкету, и участники, которым сказали о совпадении ЭЭГ, не только проявили себя более альтруистичными и чувствительными, но и согласились помочь ученым в дополнительном исследовании. Они проявили бóльшую готовность помочь, поскольку наблюдали альтруистичное поведение студента, которого сочли похожим на себя, и у них возникло отношение, конгруэнтное его поведению.

Если ваш объект считает, что вы похожи, он будет корректировать свое отношение в соответствии с вашим поведением. Поэтому, если ваш объект видит сходство между собой и вами, вам следует демонстрировать поведение, соответствующее отношению, которое вы хотите вызвать у объекта. К примеру, если у вашего близкого друга начались трудности с учебой, вы можете предложить ему иногда заниматься вместе, даже если учитесь в разных классах. Просто увидев вас за учебой, друг может искренне захотеть учиться прилежнее, и его оценки тоже улучшатся. И даже если вы просто расскажете, как сильно вас заинтересовало что‑то из пройденного, вы поможете другу, который благодаря конгруэнтности тоже начнет интересоваться материалами своих занятий.