Стратегия убеждения: Контроль языка тела

 

Благодаря человеческой склонности ассоциировать определенные жесты с определенным отношением к вопросу (к примеру, мы связываем кивание с согласием) можно вызвать у объекта положительное отношение к вашему предложению, спровоцировав необходимую физическую реакцию. В следующих разделах я расскажу о некоторых типах физических реакций, которые могут вам пригодиться, а также о приемах, которые помогут вызвать у объекта эти реакции.

 

Кивание. Во всем мире, за редкими исключениями (скажем, некоторые районы Индии и Африки), кивание служит символом согласия. Участники оживленного разговора то и дело кивают головой, чтобы показать интерес к тому, что говорит собеседник, и это служит для говорящего невербальным сигналом к продолжению. Благодаря этой устойчивой ассоциации вы можете вызвать у объекта более открытое и благожелательное отношение к своему запросу, если предварительно заставите его покивать.

В доказательство я могу привести в пример эксперимент (Wells & Petty, 1980), в ходе которого студентов попросили протестировать наушники. Они должны были слушать радиопередачу и проверять качество наушников, при этом кивая или качая головой из стороны в сторону. Исследователи выяснили, что студентам, которые в процессе эксперимента кивали, содержание радиопередачи понравилось больше, чем тем, кто качал головой из стороны в сторону. Благодаря устойчивой ассоциации между киванием и согласием вы можете вызвать у своего объекта более благоприятное отношение.

Но как же заставить его кивнуть? К счастью, добиться этого невербальными методами не так уж сложно. Когда вы говорите с кем‑либо, можно ненадолго замолчать или приподнять брови, как бы приглашая собеседника согласиться с вами, и, скорее всего, он кивнет.

Непосредственно перед тем, как озвучить свой настоящий запрос, вы можете несколько раз повторить этот прием, тем самым закрепив реакцию согласия. Ваш собеседник станет более открытым за счет эффекта воплощенного познания, а кроме того, этот повтор вызовет своего рода инерцию. Если вам удалось заставить собеседника кивнуть несколько раз подряд непосредственно перед запросом, он по инерции может согласиться и с вашим предложением (психологическую подоплеку этого эффекта я объясню в следующей главе).

 

Открытая поза. О нет! Вы стоите за кассой, а в магазин только что ворвался грабитель и наставил на вас пистолет. Какова будет ваша инстинктивная реакция? Большинство людей в подобной ситуации немедленно поднимут руки вверх ладонями наружу. Когда люди хотят показать, что они искренни и им нечего скрывать, они часто обращают ладони наружу, расставив руки и открыв грудную клетку.

И наоборот: если человек закрыт от вас, он часто скрещивает руки на груди или держит перед собой какой‑то предмет, словно прикрываясь им. Занимая оборонительную позицию или не желая общаться, люди часто закрывают грудную клетку – они символически перекрывают доступ информации, которая может повлиять на их мысли и отношение.

Если вы посмотрите видеозапись речи президента Никсона после Уотергейтского скандала, то увидите, что после слов «Я не мошенник. Все, что у меня есть, я заработал» он сразу же отступает назад и скрещивает руки на груди, как будто желая пресечь дальнейшие расспросы и уточнения. Он напоминает ребенка, который обзывает приятеля и сразу же затыкает уши, чтобы не слышать ответа.

Поскольку мы ассоциируем скрещенные руки с защитным поведением, эта поза может вызвать негативное отношение (Bull, 1987). И правда, участники одного исследования смогли решить значительно больше анаграмм, когда их попросили скрестить руки на груди, поскольку этот жест инициирует более настойчивое поведение (Friedman & Elliot, 2008). И хотя настойчивость обычно считается положительным качеством, она резко снизит ваши шансы получить необходимое согласие, потому что вам с меньшей вероятностью удастся убедить человека изменить позицию.

Вместо того чтобы сражаться с настойчивостью, куда лучше подождать, пока язык тела объекта изменится на более благоприятный для вас. Поскольку открытая поза (когда человек не скрещивает руки на груди и не держит никаких объектов перед собой) ассоциируется с более открытым отношением, она может оказаться полезной вам. Не обращайтесь к человеку с запросом, когда тот держит что‑то перед собой (например, набирает SMS), а дождитесь, пока он освободит руки и примет открытую позу (разомкнет руки).

 

Осанка. И наконец, осанка объекта – еще один фактор, влияющий на восприятие вашего запроса. Помимо открытости, существует несколько ментальных состояний, связанных с осанкой и способствующих успеху убеждения.

Одно из самых важных состояний, связанных с осанкой, – это гордость. Каждый раз, когда мы гордимся собой, мы распрямляем спину и отводим плечи назад, а если мы нервничаем и чувствуем себя неуверенно, то начинаем сутулиться. Исследования показывают, что принятие соответствующей позы ведет к изменению состояния. В одном эксперименте (Stepper & Strack, 1993) ученые оценивали уровень удовлетворенности людей своими результатами теста, при этом участники эксперимента в зависимости от того, где они сидели, вынуждены были либо держаться прямо, либо сутулиться. Ученые выяснили, что участники, которые при объявлении результатов сидели прямо, были гораздо более довольны своими успехами, чем те, кто сидел сгорбившись.

Помимо гордости, прямая осанка тесно ассоциируется с властью. Если вам знакома карточная игра «Очко», то вы знаете, что игроки с 16 очками обычно сомневаются, брать ли еще одну карту или остановиться, избежав риска набрать больше 21 очка. Устойчивая ассоциация между осанкой и властью объясняет, почему люди, принимающие более уверенную позу, в такой ситуации чаще берут дополнительную карту (Huang et al., 2011). Уверенная поза вызывает конгруэнтное состояние, которое ассоциируется с властью и на неосознанном уровне подталкивает игроков к риску.

Если вы испытываете волнение и неуверенность в какой‑либо ситуации, вы можете облегчить свое состояние, просто приосанившись. Сидя с прямой спиной, вы вызываете у себя конгруэнтное этой позе состояние уверенности и преодолеваете волнение.

Подведем итоги. Мы зачастую принимаем решение о том, что именно испытываем, основываясь на языке тела. И если вы хотите вызвать у своего объекта определенное состояние, вам просто нужно спровоцировать его на те движения и жесты, которые ассоциируются с этим состоянием. Наше стремление к конгруэнтности «подстроит» внутреннее состояние объекта под язык его тела.

Хотя информация, изложенная в этой главе, очень важна, ее, честно говоря, не так уж часто можно применить на практике. Но я хотел включить ее в книгу, чтобы вы ухватили суть теории самовосприятия, поскольку следующая глава предложит более мощные и действенные способы практического применения этих знаний. В частности, я объясню, почему все наше поведение – а не только язык тела – может вызвать конгруэнтные состояния. Кроме того, вы узнаете, почему мы почти неизбежно начинаем испытывать состояние, соответствующее нашему поведению, и как воспользоваться этим естественным стремлением в своих целях.

 

 

Глава 5