Предпринимательская деятельность. Доступный и целевой рынки сбыта. Маркетинг субъекта предпринимательства. Внешняя среда. Рынки ИКТ.

Предпринимательская деятельность. Доступный и целевой рынки сбыта. Маркетинг субъекта предпринимательства. Внешняя среда. Рынки ИКТ.

Предпринимательская деятельность, субъекты предпринимательства.

Предпринимательская деятельность [ст. 2 ГК РФ]: «Самостоятельная, осуществляемая за свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке».

 

Коммерческие и некоммерческие организации [ст. 50 ГК РФ]: «Юридическими лицами могут быть организации, преследующие извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не имеющие извлечение прибыли в качестве такой цели и не распределяющие полученную прибыль между участниками (некоммерческие организации)». Таким образом, коммерческие организации характеризуются двумя признаками: а) извлечение прибыли – основная цель деятельности; б) полученная прибыль (а фактически – часть чистой прибыли) распределяется в виде дивидендов между участниками

Уставный капитал ООО разделен на доли согласно вкладу в него участников (учредителей), которыми могут быть как физические, так и юридические лица [1-3].

Задание 1.1. Дайте ответы на следующие вопросы: 1) Назовите три наиболее распространенных ОПФ российских коммерческих организаций: а)______, б)_____________, в)____________. Для обоснования ответов на приведенные ниже вопросы 2-7 следует воспользоваться образцами учредительных документов таких организаций (самостоятельно изучите сайт ФНС https://www.nalog.ru/create_business/ul/creation/ - Создай свой бизнес). 2) Кто такие участники для российских коммерческих организаций, имеющих наиболее распространенные ОПФ (из ответа на вопрос 1)? 3) Кто и кому выплачивает дивиденды? Какие органы начисляют дивиденды? 4) Когда учредитель ООО перестает быть участником? 5) Какими налогами облагают дивиденды? Какие налоговые ставки применяют? 6) Сравните затраты (барьеры) на создание рассмотренных коммерческих организаций.

Доступный и целевой рынки сбыта субъекта предпринимательства

Маркетинг субъекта предпринимательства

Маркетинг закупок

Маркетинг закупок предусматривают функции

1) исследование потребностей в закупках.

2) исследование требований к товарам и поставщикам:

– известности торговых марок;

– доступности поставщиков и их надежности;

– цен, объемов и сроков поставок, прочих условий поставок;

– условий взятия на себя риска и т.д.

3) выбор продавцов-поставщикв и заключение договоров.

4) разработка и реализация стратегий и тактик взаимодействия с поставщиками:

– при планировании закупок цены могут устанавливаться в зависимости от частоты и объемов  заказов;

– при концентрации закупок могут быть снижены цены на приобретение и доставку товаров в связи с относительно большими объемами поставок и снижен риск не поставок, увеличены расходы на хранение; возможно сотрудничество по совместным проектам модернизации и создания новых товаров;

– при рассредоточении закупок повышается степень независимости от поставщика, но может иметь место увеличение затрат и затруднение контроля за расходами; другое.

Право собственности на имущество, которое имеет собственник, может быть приобретено другим лицом на основании договора купли-продажи, мены, дарения, поставки или иной сделки об отчуждении этого имущества (п.2 ст. 218 ГК РФ).

Если договор поставки отсутствует, является недействительным либо признан судом незаключенным, принятие покупателем товара как само по себе, так и в совокупности с частичной или полной оплатой расценивается как разовая сделка купли-продажи (Путеводитель по судебной практике Консультант+)

Поставщик-продавец вправе на основании разовой сделки требовать оплаты товара (ст. 486 ГК РФ), а также уплаты процентов, предусмотренных ст. 395 ГК РФ.

Фрагмент ст. 395 ГК РФ:

1. В случаях неправомерного удержания денежных средств, уклонения от их возврата, иной просрочки в их уплате подлежат уплате проценты на сумму долга. Размер процентов определяется ключевой ставкой Банка России, действовавшей в соответствующие периоды. Эти правила применяются, если иной размер процентов не установлен законом или договором.

(п. 1 в ред. Федерального закона от 03.07.2016 N 315-ФЗ)

2. Если убытки, причиненные кредитору неправомерным пользованием его денежными средствами, превышают сумму процентов, причитающуюся ему на основании пункта 1 настоящей статьи, он вправе требовать от должника возмещения убытков в части, превышающей эту сумму.

3. Проценты за пользование чужими средствами взимаются по день уплаты суммы этих средств кредитору, если законом, иными правовыми актами или договором не установлен для начисления процентов более короткий срок.

Конец фрагмента.

Сбытовая функция маркетинга

Сбытовая функция (Ф2.3) включает:

ü прогнозирование и организацию продаж по каналам и/или подканалам сбыта с  участием или без участия дилеров, дистрибьюторов, других посредников; формирование культуры обслуживания клиентов;

ü сбытовые мероприятия: а) личные продажи; б) стимулирование сбыта: стимулирование менеджеров по продажам, стимулирование покупателей, стимулирование партнеров; в) доставка товаров, предпродажное и послепродажное обслуживание и т.д.; д) другое.

1. Канал сбыта/распределения для производителя – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. Путей (каналов) м.б. несколько. При продаже товара производителем непосредственно потребителям канал 0-уровневый и состоит из одного подканала. При продаже товара через дилера канал одноуровневый и состоит из двух подканалов.   2. Канал сбыта для торгового посредника – путь движения товара от торгового посредника к потребителям.  3. Канал сбыта – это подканал, упоминаемый выше в определении 1.

 

Задание 1.2.б. Индивидуальный предприниматель вырастил картофель и реализовал его следующим постоянным потребителям и поседникам: 5% урожая – соседяям; 15% - в местный розничный магазин; 50% - предприятию, производящему чипы и картофель фри; оставшиеся 30% закупил оптовик, который реализовал картофель трем ресторанам. Наисуйте схему каналов сбыта (распределения) которую в отдельных литературных источниках называют картой рынка. Для каждого канала определите число: уровней, подканалов, продаж при движении товара по каналу.

Выбор торговых посредников основывается на их известности, финансовой надежности, объемах продаж, и т.д.

В сети Интернет подканалами сбыта являются используемые покупателями интернет-сервисы. Тогда каналами сбыта могут быть: – поисковик, интернет-магазин; – социальная сеть, интернет-магазин; – поисковик, блог, интернет-магазин; и т.д. Но реально сеть Интернет мы также называем каналом сбыта.

 

Личная продажа как сбытовая операция – это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое при непосредственном общении, в том числе, по телефону в целях продажи, установления отношений с клиентами и т.п. При покупке относительно дорогих товаров, как правило, имеет место высокая степень вовлеченности покупателя в процесс покупки (мобильные устройства, ноутбуки, автомобили, видеорегистраторы). Тогда покупатели предпочитают личные продажи.

 

Стимулирование сбыта. 1. Стимулирование сбыта для клиентов/покупателей. Виды мероприятий для клиентов В2С: ü Проведение акций продаж по сниженным ценам; ü Выдача призов за покупку на определённую сумму; ü Организация выпуска и выдача покупателям дисконтных карт (карточек лояльности) в целях привлечения к многократным покупкам; ü Организация выпуска и выдача купонов с правом на скидку в случае приобретения следующего товара; ü Проведение лотерей; ü Демонстрация товара — изображение либо представление товара в различных местах продаж: на прилавках магазинов, в окнах, на стендах и т. п.; материалы могут предоставляться непосредственно производителями (стимулируются импульсивные покупки); ü Продажа в рассрочку; ü  Другое. Виды мероприятий для клиентов В2В:... 2. Стимулирование сбыта менеджеров по продажам.  (обычно состоит из постоянной части - оклада и переменной части, зависящей от результатов работы). Материальная и нематериальная мотивация менеджеров продаж В2С. Проверить качество работы менеджера можно при помощи камер, тайных покупателей, проверяющих действия менеджеров, звонков совершившим покупки лицам и т.п. Конечно, имеет место зависимость объема продаж и других показателей эффективности от деятельности менеджеров. Но для этого требуется собирать данные, отражающие влияние деятельности менеджеров на изменение показателей эффективности: конверсии продаж, среднего чека и т.п. При этом значительно проще создать систему мотивации в случае личных продаж, напримаер, для  продавцов салонов сотовой связи, чем для менеджеров в супермаркетах по продаже полного ассортимента продуктов питания и напитков, а также предметов домашнего хозяйства. Материальная и нематериальная мотивация менеджеров продаж В2В Менеджеров можно разбить по функционалу [8], например: üРазведчики: ищут потенциальных клиентов и формируют списки квалифицированных лидов; üОхотники: совершают звонки по спискам, подготовленным разведчиками, с целью совершить первую продажу; üФермеры: занимаются только развитием (увеличением продаж) тех клиентов, которых им поручила компания. При этом колл-центр продавца может обзванивать покупателей и спрашивать насколько они довольны работой сотрудника. Чем больше положительных отзывов, тем больше зарабатывал. 3. Ошибки в стимулировании сбыта: ü Отсутствие прозрачной мотивации; ü Неправильные цели, отсутствует мотивация на результат; ü Все менеджеры равны и получают одинаковые вознаграждения.

Важно: Мероприятия по стимулированию сбыта и личным продажам относят в 1-ю очередь к выполнению сбытовой функции, а передаваемую при этом потенциальным покупателям информацию относят к маркетинговым коммуникациям, которые принято называть: «Личные продажи», «Стимулирование сбыта».

Основные понятия из ФЗ «О рекламе»

1) Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

Комментарий: мы не будем руководствоваться этим определением, т.к. оно соответствует понятию ПРОДВИЖЕНИЕ в маркетинге и его используютв случаях:

- обоснования правомерности учета расходов на рекламу при исчислении налоговой базы налога на прибыль организаций,

- принятия к вычету НДС из книги покупок (при исчислении НДС к уплате в федеральный бюджет) и т.д.

Контент бизнес-сайта - это реклама, если руководствоваться определением понятия реклама из ФЗ «О рекламе»?

2) Объект рекламирования - товар, средства индивидуализации юридического лица и (или) товара, изготовитель или продавец товара, результаты интеллектуальной деятельности либо мероприятие (в том числе спортивное соревнование, концерт, конкурс, фестиваль, основанные на риске игры, пари), на привлечение внимания к которым направлена реклама;

3) Товар - продукт деятельности, предназначенный для продажи, обмена или иного введения в оборот;

4) Ненадлежащая реклама - реклама, не соответствующая требованиям законодательства Российской Федерации;

5) Рекламодатель - изготовитель или продавец товара либо иное определившее объект рекламирования и (или) содержание рекламы лицо;

6) рекламопроизводитель - лицо, осуществляющее полностью или частично приведение информации в готовую для распространения в виде рекламы форму;

7) Рекламораспространитель - лицо, осуществляющее распространение рекламы любым способом, в любой форме и с использованием любых средств;

8) Потребители рекл амы - лица, на привлечение внимания которых к объекту рекламирования направлена реклама.

Задание 1.3.д. В задании 1.3.а рассмотрены два бизнес-процесса, выполненных покупателями. А какие бизнес-процессы выполнил продавец (возможно с партнерами), чтобы появилась возможность выполнения двух указанных бизнес-процессов?:1.Созд. сайта; 2.Разраб. рекл. камп. при помощи Я.Д. с партнером Яндекс

Задание 1.3.е. В традиционном маркетинге рассматриваются отдельно каналы продвижения, каналы сбыта, процессы продвижения, процессы сбыта. Какие отличия имеют место в интернет-маркетинге?

Задание 1.3.ж. Выполнить задания 1.3.а, 1.3.б в двух бизнес-процессах покупателей, если клик сделан на сниппет, а не на рекламное объявление.

Маркетинг субъекта предпринимательства относят к корпоративному маркетингу или к микромаркетингу. Отдельные направления, т.е. функции маркетинга называют: стратегический маркетинг, тактический (операционный) маркетинг, инновационный маркетинг, маркетинг нового продукта, интернет-маркетинг, цифровой маркетинг, телефонный маркетинг, прямой маркетинг, событийный маркетинг, вирусный маркетинг, партнерский маркетинг и т.д.

Задание 1.3.з. Являются ли пересекающимися указанные в определении понятия «Маркетинг» подфункции маркетинга компании? Две функции будем называть пересекающимися, если при выполнении одной функции будет частично выполняться другая функция.

В целях выполнения функций продвижения и сбыта производят сегментирование рынка.

Часто стратегию развития бизнеса отождествляют с маркетинговой стратегией.

Концепция позиционирования товаров и услуг впервые она была выдвинута в 1979 г. в работе Эла Раиса и Джека Траута "Позиционирование: битва за ваше сознание", которая сразу стала классической и впоследствии была исследована более подробно в еще двух книгах тех же авторов.

Позиционирование (вариант 1) – это описание предполагаемого образа (имиджа, позиции) компании, товара, услуги /торговой марки, который бы выгодно отличал компанию/товар/услугу от конкурентов, в целях дальнейшего формирования этого образа в сознании людей.

В российском законодательстве торговой марке соответствует торговый знак при производстве товаров либо знак обслуживания при оказании услуг.

Лояльность клиента – это его приверженность продавцу, конкретному специалисту компании (врачу, парикмахеру, риэлтору), торговой марке, товару и т.д. Могут выделяться уровни лояльности.

.Подканалами сбыта и продвижения в интернете являются бизнес-сайты и приложения (программы, сервисы, протоколы). Если выполняется сбытовая операция, то ей соответствует канал сбыта, который может быть и каналом продвижения. Если выполняется лишь операция продвижения, то ей соответствует канал продвижения. Коммуникация при помощи IP-телефонии

Список литературы по теме 1

1. Гражданский кодекс РФ.

2. ФЗ об обществах с ограниченной ответственностью №204-ФЗ от 08.02.1998

3. ФЗ о государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей № 129 от 08.08.2001.

4. Филип Котлер. Основы маркетинга. Краткий курс. СПб: Питер, 2015. – 496 с.

5. Шерегов Н.А., Полушин А.А. Моделирование бизнес-процессов: Учеб. пособие. ¾ Нижний Новгород:  ННГУ им. Н.И. Лобачевского, 2015. ¾ 60 с. // Фонд образовательных электронных ресурсов, рег. номер 897.15.07.  [электронный ресурс]. Режим доступа: URL: http://www.unn.ru/books/met_files/MBP.doc.

6. Шерегов Н.А., Теоретические и прикладные аспекты моделирования деятельности компании // Электронный научный журнал // Управление экономическими системами № 3, 2013. [электронный ресурс]. Режим доступа: URL:   http://uecs.ru/uecs-51-512013.

7. Шерегов Н.А., Полушин А.А. Сравнительный анализ входов и выходов внешней среды в моделях бизнес-процессов // Электронный научный журнал // Управление экономическими системами № 11, 2015. [электронный ресурс]. Режим доступа: URL:  http://uecs.ru/index.php?option=com_flexicontent&view=items&id=3845:2015-11-30-08-47-04.

8. Мотивация менеджеров по продажам. [электронный ресурс]. Режим доступа: URL: http://b2bingo.ru/motivaciya-menedzherov-po-prodazham/#punkt-soderjania-tri

9. Имидж компании - 10 методов повышения. [электронный ресурс]. Режим доступа: URL:  https://in-scale.ru/blog/imidzh-kompanii

Рынки ИКТ

Структура рынка ИКТ

В настоящее время нет единого определения понятия «рынок ИКТ». Классификации и систематизации требуют изучения технологий и рынка. Этот процесс реализуют аналитические агентства на свои средства.

Существует множество [2] различных варианто структуры рынка ИКТ.

В России все больше аналитиков пользуются таксономией компании IDC, которая на протяжении десятилетий анализирует рынок ИКТ по всему миру. IDC (International Data Corporation) — международная исследовательская и консалтинговая компания, основанная в 1964 году и занимающаяся изучением мирового рынка информационных технологий и телекоммуникаций. Является подразделением издательской компании International Data Group со штаб-квартирой в Фремингеме, штат Массачусетс. На IDC работают более 1100 аналитиков в 110 странах мира, которые собирают и обрабатывают информацию о местных рынках ИКТ.

На рис 1.5.1.апредставлена структура рынка ИКТ в трактовке компании IDC.

Рис. 1.5.1а. Структура рынка ИКТ в трактовке IDC

Некоторые аналитические компании включают в ИКТ услуги телерадиовещания и пользовательскую электронику, в том числе телевизоры. Компания IDC этих эти элементы не включает.

В версии IDC ИТ-рынок и телеком-рынок пересекаются. Такое представление кажется более логичным, ведь разделить в проектах провайдеров ИТ-решений компьютерную и сетевую составляющие практически невозможно.

В последние годы вместо, так называемого тиражируемого ПО, устанавливаемого на компьютерах клиентов, появились более дешевые услуги SaaS.

SaaS (software as a service - программное обеспечение как услуга;— одна из форм облачных вычислений, модель обслуживания, при которой подписчикам предоставляется готовое прикладное программное обеспечение, полностью обслуживаемое провайдером. Поставщик в этой модели самостоятельно управляет приложением, предоставляя заказчикам доступ к функциям с клиентских устройств, как правило через мобильное приложение или веб-браузер.

Список литературы

2. Итоги развития отрасли связи в 2017 году. [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://www.protarif.info/news/new?id=2988.

3. Российский рынок телекоммуникаций – 2017. [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: http://tmt-consulting.ru/category/napravleniya/?tag=gotovye-issledovaniya,obzory.

4. ПАО «Ростелеком» – О компании. [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://www.rostelecom.ru/about/info/

5. Ростелеком, итоги года: жалобы растут, акции падают. [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://newizv.ru/news/economy/25-12-2017/rostelekom-itogi-goda-zhaloby-rastut-aktsii-padayut-84e089b5-e82f-4334-ae96-487d07358339

6.

Задание 1.5.1.б.    1) Из каких частей, на ваш взгляд состоит статья? Придумайте лаконичные названия этих частей.       2) Какой, наиболее важнойдиаграммы нет на рис. 1.5.1.б?

Предпринимательская деятельность. Доступный и целевой рынки сбыта. Маркетинг субъекта предпринимательства. Внешняя среда. Рынки ИКТ.