Правила работы менеджера по продажам

Инструкция №1

Правила работы менеджера по продажам

Содержание

1. Глоссарий                                                                                                                                     2

2. Обязанности менеджера по продажам                                                                                      3

3. Общие правила работы в CRM                                                                                                  3

4. Правила работы с лидом/новой заявкой                                                                                   4

5. Правила работы в воронке продаж ###CRM###                                                                     4

6. Какие поля заполняются на каждом из этапов воронки продаж                                           8

7. Правила работы с повторной продажей                                                                                   9

8. Правила работы с сущностью «Покупатели»                                                                        10

9. Правила названия сделок/контактов/компаний                                                                     11

10. Правила работы с документацией                                                                                       13

11. Правила внесения рац. предложений                                                                                  13

 

 

Глоссарий

1. amoCRM – это crm-система для отдела продаж. Необходимо запомнить правильно написание: именно amoCRM, но не AmoCRM, Amocrm.
2. Лид – это контакты или даже просто имя пользователя, полученные через оставленную заявку, звонок или по сарафанному радио. Лид становится контактом, когда мы до него дозвонились или связались любым другим способом, пообщались, выяснили имя и потребности.
3. Заявка – это обращение в компанию за услугами или продуктами с намерением купить/проконсультироваться/узнать цены и т.д.
4. Сделка (карточка сделки) – это новая заявка, автоматически созданная или занесенная вручную в amoCRM в воронку продаж.
5. Покупатель - сущность “Покупатели” реализована для повторяющихся покупок. Она может двигаться по собственным этапам продаж, подобно сделкам. Сущность обладает собственной циклической воронкой.
6. Открытые сделки – это те сделки, которые не находятся в статусах "успешно реализовано" и "закрыто и не реализовано". Во всех остальных статусах сделка является открытой.
7. Контакт (карточка контакта) – это лид с контактными данными (имя, телефон, почта и т.д.), занесенный вручную или автоматически в amoCRM.
8. Компания (карточка компании) – это юр. лицо контакта, имеющее название и свои контактные данные (могут совпадать с контактными данными контакта из карточки контакта), занесенное вручную или автоматически в amoCRM.
9. Клиент – контакт, заказавший у нас хоть что-то. Но между собой, после первого общения с лидом, его называем клиентом.
10. Примечание – это небольшая заметка о результатах переговоров, пометки по сделке и т.д., в основном тезисно, какие-то ключевые пометки, для понимания общей картины происходящего.
11. Обязательное поле – поле в карточке компании/сделки/контакта, не заполнив которое, невозможно перейти на следующий этап воронки продаж, т.е. это обязательное поле для заполнения. В основном это поле, по которому затем снимается аналитика и такие поля ВАЖНО заполнять правильно.
12. Ответственный за сделку/контакт/компанию – это менеджер, который ведет данную сделку и отвечает за успех работы с ней. Все звонки, почта и обращения от контакта поступают на ответственного за контакт. С ответственного спрашивают за не успешную сделку и поощряют за заключенную сделку.
13. Просроченная задача – это задача, по которой прошел срок выполнения. В amoCRM такая задача подсвечивается красным.
14. Коммерческое предложение (КП) – это перечень услуг, запрашиваемых или предлагаемых клиенту, оформленных в фирменном стиле компании, с подробным перечнем услуг, их описанием, ценой и нашими контактными данными. КП формируется в Word, после чего конвертируется в pdf и отправляется клиенту.

Общие правила работы в CRM

1. Рабочий день должен начинаться с новых заявок, оставленных/полученных за время отсутствия на рабочем месте. С этим пунктом изучить пункт «4. Правила работы с лидами».
2. Далее следует работа с разделом «Задачи» с просроченными задачами и задачами на сегодня. При просроченной задаче, необходимо зайти в карточку сделки/контакта/компании, вспомнить, о чем речь и запланировать выполнение этой задачи в самое ближайшее время либо перенести срок ее исполнения с указанием объективной причины.
3. После обработки новых входящих лидов и разбора блока задач, следует приступить к работе в воронке продаж. С этим пунктом изучить пункт «5. Правила работы в воронке продаж». При этом следует использовать технику: сделать подачу на сторону клиента. Это значит, что если от менеджера требуется только запросить реквизиты, значит надо запросить реквизиты, т.е. передать мяч на его сторону и “забыть” про него, переключившись на другую задачу. По этому принципу следует работать со всеми сделками.
4. В конце рабочего дня следует открыть блок задач и распланировать работу на завтра (либо это сделать с утра, что не желательно).

Инструкция №1

Правила работы менеджера по продажам

Содержание

1. Глоссарий                                                                                                                                     2

2. Обязанности менеджера по продажам                                                                                      3

3. Общие правила работы в CRM                                                                                                  3

4. Правила работы с лидом/новой заявкой                                                                                   4

5. Правила работы в воронке продаж ###CRM###                                                                     4

6. Какие поля заполняются на каждом из этапов воронки продаж                                           8

7. Правила работы с повторной продажей                                                                                   9

8. Правила работы с сущностью «Покупатели»                                                                        10

9. Правила названия сделок/контактов/компаний                                                                     11

10. Правила работы с документацией                                                                                       13

11. Правила внесения рац. предложений                                                                                  13

 

 

Глоссарий