Современная структура сбытовой сети компании Major в России

 

В структуре холдинга Major – 33 автосалона, из них 30 находятся в Москве, остальные 3 расположены в Санкт-Петербурге. В крупных городах России Major представляет развитая сеть субдилеров.

Дилерские центры Major расположены на 10 территориях рядом с следующими станциями метро: Сходненская, Тушинскя, Строгино, Преображенская площадь, Юго-Западная, Речной вокзал город Химки, 9-ый км Новорижского шоссе, Сокольники.

По результатам розничных продаж в 2006 году компания Major является одним из лидеров в РФ среди всех автомобильных дилеров. По продажам новых автомобилей марок Daewoo, Renault и Kia компания Major занимает второе место в России, а объемы продаж по маркам ГАЗ, Skoda, Hyundai, Suzuki, Nissan, LADA одни из наиболее высоких в стране.

В 2007 году предприятия, входящие в Группу компаний Major, реализовали рекордное количество автомобилей – 38 881 новых автомобилей и 5 505 подержанных.

В планах компании на 2008 год предусмотрено значительное расширение присутствия в Москве, а также создание сети Торгово-сервисных комплексов в европейской части России[54].

Компания Major зарекомендовала себя как надёжная компания, ориентированная на долгосрочную, эффективную работу. Базовой отраслью бизнеса продолжает оставаться деятельность в области продаж и обслуживания автомобилей. Major постоянно расширяет и совершенствует спектр предоставляемых клиентам услуг:

- 23 кредитные организации, более 40 схем; беспроцентный кредит, кредит без первого взноса, кредит без обязательной страховки и др. схемы;

- внедрение технологии Full-service для корпоративных клиентов: продажа (в т.ч. в лизинг, в т.ч. trade-in), страхование, обслуживание на сервисе (в т.ч. с доставкой а/м на сервис, в т.ч. предоставление подменного а/м);

Несмотря на позицию лидера на российском рынке, Major стремится к дальнейшему расширению своей деятельности. Важнейшей составляющей успеха Группы компаний Major является высокое качество обслуживания и наличие контура обратной связи с клиентами:

- постоянное измерение CSI (Customer satisfaction index), повышение уровня удовлетворенности клиентов;

- регистрация и обработка силами специальной Клиентской службы каждого обращения клиентов компании по всем возможным каналам обратной связи;

- особое внимание в компании уделяется построению эффективной системы обучения персонала, что позволяет максимально удовлетворять запросы клиентов.

Группа компаний Major является признанным лидером по корпоративным продажам автомобилей. Корпоративная клиентская база компании насчитывает более 1 000 организаций, среди которых: Coca-Cola, DHL, Nestle, Сбербанк РФ, Центробанк РФ, Danone, Siemens, TNT, Sony, Panasonic, Ehrmann и др.

Сбыт продукции на первом этапе должен быть достигнут исходя из потребностей 2-3 ведущих категорий покупателей, с которыми достигнута предварительная договоренность о поставках. Объем ежемесячного потребления аналогичной продукции каждого из этих потенциальных клиентов больше производительности планируемого цеха.

Потенциальные возможности планируемого цеха, определяющие его конкурентоспособность на рынке, состоят в следующем:

· Возможность выпуска более качественной продукции при цене, сложившейся на рынке дня данного вида авто.

· Возможность конкурировать по цене и качеству с основными производителями на рынке.

· Возможность гибкой перестройки с выпуска одного вида авто на другой в зависимости от потребности рынка в диапазоне, как в насыщении, так и форме авто.

· Возможность использования передового опыта западных технологий.

Все это позволит на первом этапе выступить конкурентоспособным на рынке продукции, имеющей стабильный сбыт, а на последующем этапе наладить выпуск нестандартных изделий, востребованных на рынке.

Функция сбыта компании Major - расширение круга потребителей и завоевание новых рынков сбыта:

· Информирование, установление контакта с новым клиентом

· Заключение сделки (договора, контракта)

· Работа со старым клиентом

· Формирование заказов

· Обработка заказов

· Отбор партии товара в соответствии с заказом

· Погрузка и транспортировка отобранной партии авто

· Оплата заказа и смена собственника товара

· Организация хранения и регулирования товарных запасов

Конечной целью любого процесса продаж является получение оплаты за предоставленный товар или услугу. Достижение этой цели возможно только при условии эффективной деятельности по сбыту в организационном процессе. Задача нашего подразделения – помочь нашим партнерам в построении системы сбыта на предприятии, оптимизировать работу существующей, предоставить свой ресурс и прочими способами содействовать в достижении указанной цели, на взаимовыгодных условиях. Для этого, мы работаем по следующим направлениям:

Персонал Компании имеет успешный опыт работы по расширению клиентской базы Заказчика в различных товарных областях. Двумя сбытовыми группами руководят специально подготовленные проект-менеджеры и супервайзеры, обеспечивая выполнение широкого спектра необходимых действий. Заказчику предоставляется клиент полностью готовым к сотрудничеству (заключен договор, проведено обучение персонала розничной точки, сделана первая заявка, представлен Ваш торговый агент и любая другая необходимая информация).

Компания обладает широкими возможностями по сбыту на условиях лизинга. Кадры непосредственно подбираются из числа подготовленных сотрудников, находящихся в нашей базе данных. В случае необходимости, специалисты проходят дополнительное обучение с привлечением наших ресурсов.

Специалисты отдела Персональных продаж подготовят эффективную систему документооборота для сбытовых подразделений в создающихся организациях, помогут унифицировать функционирующую систему на работающем предприятии, выступят с подготовленными предложениями по совершенствованию схем планирования и отчетности.

Группа по подготовке кадров решает широкий круг задач: проводит подбор кандидатов, организует обучение, тренинги, формирует необходимые навыки и психологические установки, предоставляя Заказчику именно тех специалистов, которые требуются.

Опытные тренера проводят эффективные тренинги по направлениям:

- Практический маркетинг.

- Структурированный подход к продажам.

- Теория и практика мерчендайзинга.

- Технология работы с клиентами по телефону.

- Тренинг для торговых представителей и т.д.

Все тренинги разрабатываются высококлассными специалистами, с учетом особенностей внешней среды и специфики компании Заказчика.

Также, сотрудники готовы оперативно и профессионально осуществить индивидуальные и нестандартные проекты, составив коммерческое предложение по продажам.

 

Заключение

 

Подведем итоги настоящего дипломного исследования и сделаем выводы в целом по работе.

Из первой главы можно сделать вывод, что к XXI веку в мировой автомобильной промышленности стали ясно выраженными три района концентрации: рынок Северной Америки, Европы и Азии, включающей Японию и Корею. Эти азиатские страны, а также Европа являются в автомобильном бизнесе в большей степени экспортерами, а США – импортером, так как именно там объемы производства почти в 2 раза меньше, чем объемы продаж.

Проведенный анализ мировой автомобильной отрасли позволил выявить ряд тенденций развития отрасли в области производства, распределения и потребления продукции отрасли.

1. Увеличение объемов производства продукции автомобильной отрасли.

Развитие технологий, снижение себестоимости, рост численности населения, рост доходов населения, возникновение новых рынков сбыта способствовали росту объемов выпуска автомобилей в мире. С 1996 по 2005гг. темпы роста выпуска автомобилей почти вдвое превышали прирост населения. При этом увеличился средний срок службы автомобиля. Показатели мирового автопарка в расчете на 1000 чел. населения за 1990-е гг. возросли почти в полтора раза. В 2005г. по сравнению с 1997г. производство автомобилей в мире увеличилось примерно на 20%. Если в 1997г. ежеминутно по всему миру с конвейеров автомобильных заводов сходило 100 автомобилей, то к 2005г. показатель возрос до 126 шт.

2. Инвестирование средств со стороны крупных мировых автопроизводителей в производственные мощности на территории развивающихся стран (Латинская Америка, Азия и Океания, Центральная и Восточная Европа, Африка).

В 2005г. в число 15 крупнейших стран-автопроизводителей вошло 7 развивающихся стран. Всего на долю 15 ведущих стран-автопроизводителей приходится примерно 87% от глобального производства автомобилей, из них 26% автомобилей произведено в развивающихся странах, что на 7% превышает уровень 1997г. Лидеры мировой автоиндустрии (США, Западная Европа и Япония) сокращают свою долю в производстве автомобилей. Так, в 1997г. Западная Европа, США и Япония составляли 72% производства автомобилей в мире, к 2000г. их участие снизилось до 69%; к 2005г. – до 62%.

3. Увеличение производства автомобилей с гибридным и дизельным двигателями, а также автомобилей, работающих на альтернативных видах топлива.Главной причинной начала производства автомобилей с гибридным двигателем был рыночный спрос на подобные автомобили, вызванный высокими ценами на нефть и постоянным повышением требований к экологичности автомобиля, в то же время гибридные автомобили сложнее и дороже традиционных автомобилей с двигателями внутреннего сгорания.

Широкое распространение получило также производство автомобилей с дизельными двигателями. В период с 1980 по 2006 гг. спрос на дизельные автомобили в Западной Европе увеличился с 7,1 до 49,5%.

Другим направлением экономии топлива, а также соблюдения ужесточаемых экологических требований является использование альтернативных видов топлива, прежде всего горючих газов (применяемых в Италии, Японии, Германии, Голландии), этанола (используемого в Бразилии), метанола, а также водорода.

4. Стандартизация модельного ряда.

Одной из тенденций, определяющих влияние глобализации, является стандартизация модельного ряда. В последнее время автоконцерны все чаще используют одну платформу для похожих модельных рядов, а также используют совместную с другими компаниями платформу на основании сотрудничества. Одним из результатов подобного сотрудничества являются разработанные на унифицированной платформе компаниями Ford и Volkswagen минивэны «Фольксваген Шаран» и «Форд Галакси».

Тенденции развития мировой автомобильной отрасли в области распределения и потребления продукции:

1. Изменение внешнеторгового оборота продукции автомобильной отрасли между странами.

Анализ экспорта и импорта автомобильной техники в мире с 1980г. показал, что доля экспорта таких стран как Япония, США, Канада сократилась, в то время как Корея, Мексика, Бразилия, Китай, Турция, Таиланд, Южная Африка, Австралия, Аргентина, ОАЭ увеличили свое значение в мировом экспорте автомобильной техники.

Участие таких стран как Канада, Мексика, Австралия, Китай, Россия, Турция, Саудовская Аравия в мировом импорте автомобильной техники возросло. Импорт в Канаду и Японию за рассматриваемый период сократился.

В странах ЕС в период с 2000 по 2005 гг. доля импорта и экспорта в мировой торговле продукцией автомобильной отрасли увеличивалась.

2. Формирование международных альянсов среди мировых компаний автомобильной отрасли.     

Анализ показывает, что функционирование автомобильной отрасли характеризуется острейшей конкурентной борьбой, в условиях которой выжить на автомобильном рынке большинству корпораций, будучи совершенно независимыми, стало почти невозможно, поэтому одновременно с конкуренцией в отрасли происходит процесс интеграции, выражающийся объединением ряда компаний мировой автомобильной отрасли и образованием международных стратегических альянсов. Выявлено, что интенсификация процессов слияний и поглощений в мировой автоиндустрии в начале 2000-х гг. вызвана ускорением НТП в конце 1990-х начале 2000-х гг., в результате которого даже крупнейшие предприятия автомобилестроения оказываются не в состоянии самостоятельно справиться с расходами, связанными с разработкой новых моделей автомобилей; обострением борьбы за покупателя, что заставляет предприятия совершенствовать продукцию с точки зрения топливной экономичности, оснащения электроникой, эргономики и т.п; ужесточением требований по снижению шумового, газового и др. видов загрязнений.

3. Увеличение индекса транснациональности крупнейших ТНК автомобильной отрасли.

В работе показано, что один из показателей глобализации, такой как индекс транснациональности крупнейших ТНК автомобилестроения, рассчитываемый как среднее значение трех индексов (отношение зарубежных активов ко всем активам компании, зарубежных продаж к общему объему продаж и численности работников за рубежом к общему числу занятых) вырос.

Компания Ford увеличила индекс транснациональности в период с 1997 по 2005 гг. с 35,2 до 47,6%. Транснациональность компании General Motors в период с 1997 по 2005 гг. увеличилась с 29,3 до 42,9%. В период с 1997 по 2005гг. индекс транснациональности компании Toyota увеличился c 40 до 51,6%. Индекс транснациональности компании Volkswagen Group за тот же период вырос с 56,8 до 57,6%. Индексы транснациональности компаний Fiat, Nissan и Honda также увеличились.

Показатель транснациональности компании BMW в 2005г. по сравнению с 1997г. сократился с 60,7 до 54,5%. Тем не менее, в период с 2001 по 2004 гг. транснациональность компании BMW постоянно увеличивалась, превысив в 2004г. уровень 1997г. на 6,2%.

4. Рост продаж азиатских автомобильных брэндов на автомобильных рынках Западной Европы и США.

На мировых автомобильных рынках заметную активность в последнее время проявляют азиатские брэнды, что объясняется увеличением спроса на небольшие доступные автомобили, которые характерены для развивающихся стран.

В период с 2002 по 2005гг. брэнды Японии и Р.Корея постоянно наращивали свои продажи в Западной Европе. За этот период доля рынка автомобилей только японских марок увеличилась на 3%. Продажи автомобильных брэндов таких стран, как Франция, Италия, Великобритания – постоянно сокращались.

Для стимулирования сбыта товаров на зарубежных рынках фирмы выбирают такие способы, которые эффективны для сложившихся условий, и с учетом особенностей внешней среды и поведенческих особенностей потребителей. Например, купоны требуют высокого уровня грамотности и некоторых усилий со стороны тор­говцев и потребителей; развитой сети для денежных выплат, хо­рошей полиграфической базы. А если психология покупателя такова, что он любит материальное вознаграждение, тогда целесообразно увеличивать ценностную значимость продукта в глазах покупа­теля посредством помещения призов в упаковку или добавлять к покупке бесплатный образец другого товара.

На автомобильном рынке США американским автомобильным компаниям - Chrysler Corp., Ford и GM - принадлежит 58,2% продаж легких транспортных средств (легковых автомобилей и легких коммерческих автомобилей). Азиатские автомобильные брэнды занимают более 30% автомобильного рынка США.

5.Формирование нового сегмента автомобильного рынка – производство «бюджетного» автомобиля.

Среди основных тенденций развития мировой автомобильной отрасли в работе изложено создание «бюджетного» автомобиля. К созданию автомобиля с минимальным количеством дополнительных опций мировых автопроизводителей подтолкнуло возникновение новых быстрорастущих рынков стран Азии и Океании, Центральной и Восточной Европы. Анализ показывает, что многие крупные компании автомобилестроения намерены заполнить нишу, создавшуюся в нижней ценовой категории, чтобы удовлетворить спрос на дешевые, простые и надежные автомобили.

Создание эффективной системы сбыта международной компании-автопроизводителя напрямую зависит от национальной инфраструктуры распределения. Это сказывается как на издержках, так и на воз­можностях успешного начала продаж в условиях конкуренции местных традиций и предпочтений. В этой связи можно гово­рить о сегментации распределения, т.е. постепенном развитии сбытовых каналов и использовании различных сбытовых стра­тегий на национальных рынках (или регионах). Сегментация может проводиться с учетом не только экономических критери­ев, но и географических (наличие гор, пустынь, плотности на­селения и др.). Так, в ряде африканских стран нецелесообразно создавать торговую сеть за пределами столичного региона. В не­которых регионах компании-автопроизводители применяют тактику постепенного расширения географии поставок через региональных дилеров.

В работе с торговыми посредниками зарубежные компании-автопроизводители использу­ют три вида стратегий: вталкивание (push), втягивание (pull) и смешанную стратегии.

По сравнению с маркетингом товара внутри страны задачи создания канала сбыта и управления им на внешнем рынке значительно сложнее. Экспортер должен предусмотреть: каналы движения товаров между странами (ввоз товара); каналы внутри страны (каналы на зарубежных рынках).

Обобщим результаты проведенного во второй главе изучения принципов организации маркетинга в работе международных автомобилестроительных корпораций.

Во-первых, для успешной деятельности на внешних рынках необходимо прилагать более значительные целеустремленные усилия, более тщательно соблюдать принципы и методы маркетинга, чем на внутреннем рынке.

Во-вторых, изучение внешних рынков, их возможностей – этот отправной момент в экспортной маркетинговой деятельности более сложен и трудоемок, чем изучение внутреннего рынка.

В-третьих, для эффективной деятельности на внешнем рынке необходимо творчески и гибко использовать маркетинговые методы.

В-четвертых, следовать требованиям мирового рынка означает не только необходимость соблюдения принятых там условий сбыта товаров.

Решающее значение имеет разработка и производство таких экспортных товаров, которые даже спустя несколько лет после выхода на рынок отличались бы высокой конкурентной способностью.

В-пятых. Важным аспектом международного маркетинга является его роль в менеджменте. Он используется для разработки концепции интернационализации деятельности предприятия, которая ложится в основу управления этим процессом.

Главной функцией международного маркетинга можно считать обоснование целевых позиций управления активностью предприятия на мировом рынке.

Управленческий аспект международного маркетинга связан с тем, что он призван отразить особенности отношений купли-продажи и инвестиционные направления деятельности в нетрадиционных для предприятий типах культур.

Компания Major начала свою работу с 1 ноября 1998 года, как дилер автомобильной корпорации Chrysler. В настоящее время компания Major является официальным дилером 24-х автомобильных брендов. По маркам MG, Rover, Alfa Romeo компания является официальным эксклюзивным дистрибьютором в России. По количеству представленных брендов Major является лидером на рынке.

Помимо продажи и обслуживания автомобилей, компания занимается грузовыми перевозками.

Это подразделение обеспечивает клиентам компании доставку любого груза любым способом в любую точку планеты.

Чистая прибыль предприятия в 2007 году по сравнению с 2006 годом имела тенденцию к увеличению на 29,0%, что составляет 1158,6 млн. рублей. Это произошло за счет увеличения товарооборота на 8,9% и суммы валового дохода на 13,1%.

Положительным моментом также является увеличение производительности труда работников предприятия. Это объясняется, прежде всего, тем, что при неизменной численности наблюдается прирост товарооборота. Хотя наблюдается замедление темпов роста этих показателей, особенно производительности труда торгово-оперативного персонала.

Цели Major – это повышение конкурентоспособности, завоевание позиций лидера на рынке, более полное удовлетворение запросов потребителей, обеспечение ежегодного прироста прибыли предприятия, увеличение объемов продаж.

К числу проблем компании, выявленных в результате проведенного SWOT-анализа, можно отнести: высокий уровень конкуренции, низкий уровень маркетинговых исследований, отсутствие четких целей и стратегий развития организации и т.д.

Среди них наиболее важной является высокая конкуренция. Для решения этой проблемы предприятие может: развивать фирму за счет расширения ассортимента, увеличения каналов сбыта и т.п.; снизить цены; заняться созданием имиджа организации и «наступательной» рекламой; активизировать свои усилия на улучшении имеющегося потенциала.

Все из этих возможных направлений решения проблемы потребуют разработки соответствующих сбытовых стратегий, которые могут осуществляться параллельно.

Вероятность успешного осуществления этих стратегий будет определяться развитием ситуации в стране, возможностями предприятия правильно выбрать и оценить свои преимущества и недостатки.

В настоящее время компания Major является официальным дилером 24-х автомобильных брендов: Jeep, Chrysler, MG/Rover, Dodge, Nissan, Ford, Land Rover, Renault, Skoda, Mercedes-Benz, Mazda, Audi, Honda, Volvo, Toyota, Alfa Romeo, Peugeot, Volkswagen, Chevrolet, Opel, Saab, Hummer, Cadillac, Lexus. По маркам MG, Rover, Alfa Romeo компания является официальным эксклюзивным дистрибьютором в России. По количеству представленных брендов Major является лидером на рынке.

Каждая автомобильная марка представлена отделом продаж, станцией технического обслуживания, отделом запасных частей и аксессуаров. В компании также развиваются такие направления как продажа автомобилей по системе trade in, продажа мотоциклов и силовой техники.

Формой взаимодействия с иностранными поставщиками компании Major является – дилерский договор на основе прямого экспорта, т.е. продажа потребителю за рубежом, который является посредником, или может быть местным отделением самого экспортера.

В структуре холдинга Major – 33 автосалона, из них 30 находятся в Москве, остальные 3 расположены в Санкт-Петербурге. В крупных городах России Major представляет развитая сеть субдилеров.

Дилерские центры Major расположены на 10 территориях рядом с следующими станциями метро: Сходненская, Тушинскя, Строгино, Преображенская площадь, Юго-Западная, Речной вокзал город Химки, 9-ый км Новорижского шоссе, Сокольники.

В 2007 году предприятия, входящие в Группу компаний Major, реализовали рекордное количество автомобилей – 38 881 новых автомобилей и 5 505 подержанных.

В планах компании на 2008 год предусмотрено значительное расширение присутствия в Москве, а также создание сети Торгово-сервисных комплексов в европейской части России.

Несмотря на позицию лидера на российском рынке, Major стремится к дальнейшему расширению своей деятельности. Важнейшей составляющей успеха Группы компаний Major является высокое качество обслуживания и наличие контура обратной связи с клиентами:

- постоянное измерение CSI (Customer satisfaction index), повышение уровня удовлетворенности клиентов;

- регистрация и обработка силами специальной Клиентской службы каждого обращения клиентов компании по всем возможным каналам обратной связи;

- особое внимание в компании уделяется построению эффективной системы обучения персонала, что позволяет максимально удовлетворять запросы клиентов.