Бизнес модель от дво р ецкого

БИЗНЕС МОДЕЛЬ от ДВО Р ЕЦКОГО

ЗАДАЧА РИЭЛТОРА ВЫПОЛНЯТЬ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ДЕЙСТВИЙ

МОДЕЛЬ Дворецкого для риелтора

Причина почему клиент имеет дело с агентствами · Для продавца у нас есть всегда покупатель · Для покупателя у нас всегда продавец · Нас много, а он один · Скорость · Мы готовы вкладывать деньги в осуществление ситуации клиента · Банки, строители, агрегаторы, гос.органы, нотариусы, и т.д. всегда охотнее с нами сотрудничают чем напрямую с клиентом · Выгода денежная для клиента (процент в банке ниже, жилье) · И т.д. Смотрите услугу

КЛИЕНТ Решает-Жилищный и материальный вопрос Действует-Продает. Покупает. Арендует.   ИспользуетИНСТРУМЕНТЫ Ипотека. Сертификаты. Рассрочка

Риелтор- посредник при проведение операции купли-продажи, аренды и мены объектов недвижимости Риелторская услуга · Продать услугу- представители интересов продавца · Продать услугу- представители интересов покупателя · Продать услугу юридического сопровождения покупки/продажи недвижимости · Продать услугу-помощь в получении ипотечного займа · Продать услугу-помощь в покупки недвижимости используя сертификаты (материнский, жилищный, военный и т.д.)

Мотивация /Причина ПОТРЕБНОСТЬ · Улучшить · Расшириться · Уменьшить · Разъезжаются · Строят дом · Переезд · Разделяют · Нужны деньги · Сказка · Первое жилье · Инвестиция · В аренду · Бизнес

РЫНОК Клиент пришел на рынок, чтобы решить свою ситуацию, сам рынок сформировал услугу риэлтерскую как действенный механизм, для осуществления и ускорения решения ситуации клиента СЕГМЕНТЫ Новостройки Вторичное Коммерция Частный сектор Земля Дачи/Сады Гаражи Классы Эконом Комфорт Бизнес Элитный   БАНКИ АГЕНТСТВА/частный риелтор ЗАСТРОЙЩИКИ/подрядчики

ИНСТРУМЕНТЫ · Интернет (агрегаторы, соц.сеть) · Улица (расклейка, баннер) · Газета ДЕЙСТВИЯ · Продажа своим знакомым · Найти риелтора (рекомендации и т.д.) · Размещение на агрегаторах до 5 площадок · Оформление (текст, фото, видео) · Посты в соц.сетях · Баннер · Очень редко (расклейка и газета)

ИНСТРУМЕНТЫ · Интернет (много агрегаторы, соц.сеть) · Улица (расклейка, баннер) · И т.д. (смотрите услугу) ДЕЙСТВИЯ Собственник копирует нашу рекламу, агрегатор пытается действовать как гарант сделки, но никогда они не смогут заменить риелтора –«читайте услуги риелтора».

МОТИВАЦИЯ РИЕЛТОР · Зарабатывать деньги · Строить карьеру · Развивать себя как личность · Стать профессионалом своего дела · Решением всего изложенного выше, будет «решить ситуацию клиента»

ПрожажаРИЕЛТОРСКИЕ УСЛУГИ:

1. УСЛУГА - ПРЕДСТАВИТЕЛИ ИНТЕРЕСОВ ПРОДАВЦА (физ. лицо, юрид. лицо)

СОТРУДНИЧЕСТВО: Представители продавца ( эксклюзивные отношения-договор, тест-драйв, контрагент ). За редким исключение, когда продавец отказывается платить комиссию, мы можем перестроиться и представлять интересы покупателя.

УСЛУГА: 1. Продавая недвижимость поставив комиссию сверку, максимально ускоряем процесс, по максимально рыночной цене, осуществляем безопасные расчеты 2. Альтернативная сделка (продавец он же покупатель) 3. Продажа других риелторских услуг (ипотека, использование сертификатов (материнский, военные и т.д.), юрид.услуги (приватизация, переводы и т.д.)

Продажа объекта клиента

Размещение:

· Дать информацию, как можно большей аудитории

· Подать рекламу, красиво и информативно (структурно)

Ускорение продажи

· Работа с ценой объекта

· Работа по рекламе объекта

Презентация объекта

· Показ сразу нескольких вариантов в квадрате

· Правила презентации

· Структура показа

· Закрытие покупателя (торг, безопасность и т.д.)

2. УСЛУГА - ПРЕДСТАВИТЕЛИ ИНТЕРЕСОВ ПОКУПАТЕЛЯ (физ. лицо, юрид. лицо)

СОТРУДНИЧЕСТВО: Представители покупателя (комиссию оплачивает покупатель недвижимости). Часто покупатель не хочет оплачивать комиссиюриелтору, в такой ситуации задача риелтора расширяется

УСЛУГА: 1. Представляя интересы покупателя, выбираем лучшее предложение на рынке (цена, безопасность, качество) 2. Если не эксклюзивные отношения: продаем существующие объекты в нашей базе. Набираем новую базу 3 .Альтернативная сделка (покупатель он же продавец). 4. Продажа других риелторских услуг (ипотека, использование сертификатов (материнский, военные и т.д.), юрид.услуги (приватизация, переводы и т.д.)

Действия с покупателем

· Осуществление контроля (всегда есть что предложить)

· С помощью покупателя ускоряем продажу своих объектов (если цена дорогая)

· Набираем новую базу

 

3. услуги:

   - Продажа и покупка залогового имущества. Выстраиваются отношения с банками, приставы. Участие в торгах.

   - Переезд из города в город. Выстраиваются отношения с АН других городов.

   - Расселение. Выстраиваются отношения с гос.органами. Участие в торгах.

ВОРОНКИ:

Входящий и Исходящий клиент

v К исходящему клиенту мы сами идем и чаще сотрудничество наше начинается на условиях более выгодных для клиента

v Входящий приходит сам (рекомендации, в офис, на рекламу и т.д.) и тогда риелтор применят условия более выгодные для нас

ВИДЫ ВОРОНОК для продажи посреднической услугиПРОДАВЦУ недвижимости. Также можно продавать продавцу недвижимости другие риелторские услуги.

Продавец он же покупатель.

§ Формируем потребность в заявку (квадрат) в CRM. (мотив, цель, план (цена, место, тип дома и т.д.))

§ Предлагаем варианты, на стадии продажи объекта клиента.

§ Авансировать выбираемый объект (ускорим продажу объекта клиента).

§ Сделка.

Покупатель окликается на реальный объект. (телефон, почта).

§ Приглашение в офис или организация нескольких просмотров

§ Презентация объекта, на который откликался.

§ Презентация других объектов по квадрату (наши, контрагенты, партнеры).

§ Если не подошли, заводим новую заявку (квадрат), потребности покупателя.

§ Презентуем и продаем.

§ Сделка.

Имиджевая реклама.

§ Размещение о себе информации в социальных сетях. Обозначения себя для всего окружения.

§ Наполнять специализированной информацией (услуги риелтора по подбору) свой аккаунт.

§ Раскручивать в соц.сетях (способы платные и бесплатные).

§ Распространять информацию: знакомые, родственники, раздавать визитки (свадьбы, день рождения).

§ Принимать отклики и обрабатывать. Путем общения продаете услуги или используете для набора новой базы (квадраты)

§ Встреча в офисе или в квадратах (в действующих или в новых).

§ Презентация объекта.

§ Сделка.

Покупатель откликается на фейк (вымышленное предложение) «продам» ( расклейка, размещение в интернете, газете ). (по телефону, на почту).

§ Составить текст

§ Распространить в агрегаторах, газете, социальных сетях.

§ Напечатать листовки и наклеить.

§ Принимать и обрабатывать отклики

§ Анализ возможности покупателя

§ Презентация объектов в квадратах (в действующих или в новых).

§ Продаем.

§ Сделка

Покупатель откликаетсяуличную рекламу ( расклейка, баннер )

§ Составить текст

§ Напечатать

§ Расклеить или растянуть баннер (балкон, большое окно)

§ Принимать и обрабатывать отклики

§ Анализ возможности покупателя

§ Презентация объектов в квадрате (в действующих или в новых).

§ Продаем.

§ Сделка

Инструменты:

· В CRM на карте обозначить квадрат поиска и получать уведомление.

· Скачать приложение (например Авито) в онлайн по запросу получать уведомление, о новом размещение объекта.

· Анализировать порталы Авито, или N-1, Циан, Юла.

Организационные действия для встречи, риелтора и продавца недвижимости:

· Подготовка (сравнительный анализ по территории)

· Подготовить причину прихода к клиенту:

· Осуществить звонок

- Можно разделить на два этапа (а. Познакомиться, брать контроль, интерес. б. Продажа себя как специалиста и договор о встрече).

- Сразу пройти этапы о договориться о встрече.

· Подготовить УТП

· Встреча с собственником недвижимости и продажа услуги

ПРОДАЖА ОБЪЕКТА

v Используем структуру подачи объявления, основанную на аналитическом складе ума. Как клиент подходит к объекту. Учитывать различные уникальные преимущества объекта, для дальнейшего изменения в расстановке приоритетов. Размещение в CRM, для дальнейшего распространения информации объекта по просторам интернета

v Используем инт.площадки, газета, улица (расклейка, баннер), соц.сеть и т.д.(смотреть в услуге).

v Риелтор получает входящий отклик покупателя и организует презентацию объекта

§ Учитыватьтипологиюклиента

§ Учитывать расчеты

§ Учитывать потребности и эмоциональное состояние

СДЕЛКА

v Риелтор согласует:

ü Цену, которую устроит все стороны.

ü Мебель, которая остается.

ü Встречу в агентстве, для согласования сделки и передачи аванса

ü Если есть нюансы (долги, обременения, дети, и т.д.) проинформировать покупателя.

v Риелтор предоставляет все документы, юрист ведет сделку

 

 

Примечание:

-Конкуренции нет, к риелторам надо относится как к партнерам

-С каждым днем потребность клиента только расширяется

-Клиенту надо помочь с выбором

 

 

БИЗНЕС МОДЕЛЬ от ДВО Р ЕЦКОГО