ЛТП2 Эксплицитная ценность продукта

ЛТП2 КАРТА ПРОДУКТА

В результате вы получите вот такую карту продукта. Это будет ваше Д/З. У вас ощущение не обязательно: форма размер, запах, вкус, температура, цвет. Это любые ощущения при контакте, некая надежность, некая эмоциональная удовлетворенность, некая компетентность и т.д., которая связана с ощущениями.

Как проще разобраться с ощущениями? Я вам даю подсказку - есть такая штука, можно поискать в Google называется КАЧЕСТВЕННЫЕ ПРИЛАГАТЕЛЬНЫЕ.

Какие они бывают? Качественные прилагательные помогают понять какие вообще бывают различные качества у продукта. Есть там таблицы, которые показывают прямо вот эти вот качественные прилагательные. Прям по свойствам форме, размеру. В целом нужно потихоньку себе набирать библиотеку – как у нас человек воспринимает товар.

Пример, качественные прилагательные, характеризующие по цвету, по форме, по размеру, по возрасту, по вкусу, по весу, по внутренним качествам человека. И соответственно всякие примеры, которые возможны.  Это вам поможет ГЛУБЖЕ понять, как человек взаимодействует и воспринимает определённый продукт.

В интернете много информации по поводу качественных прилагательных. Просто посмотрите. Это поможет вам сориентироваться.                                    

ЛТП2 ОТВЕТЫ ПОКАРТЕ ПРОДУКТА

 

После того как мы с вами описали наш продукт. Мы с вами переходим к описанию вашего клиента. Естественно многие свойства продукта вы можете и должны будете почерпнуть при анализе, форумов блогов и т.д.

Сколько в среднем должно быть качественных прилагательных?

ЕСЛИ ОНО ОДНО ТО УЖЕ БУДЕТ ХОРОШО!

Вы не качественные прилагательные подбираете. Вы при помощи качественных прилагательных учитесь формулировать каким образом человек взаимодействует с продуктами.

Вопрос: Если продукт работа? Какая конкретно работа и мы поговорим о ней.

- Какие есть характеристики у работы? Она сложная или простая? Она доходная или нет? Сколько времени нужно человеку тратить, чтобы человеку этой работой заниматься? Какие усилия? Требуются ли финансовые вложения или нет? Чем она отличается от других работ?

 

ЛТ2 Выгоды клиента

Помимо соответственно, на каждый фактор принятия решения - мы придумаем некую выгоду. То есть, что это такое? Мы говорим - за счет чего клиент может достичь того или иного результата. Как? Я сейчас показывал. Для потребностей - выгода она и в Африке - выгода. Человек утоляет голод, значит нам нужно выгоду так и описать - что это утоляет голод. Дальше подумать, как ее можно показать на сайте? Например, большую вкусную фотографию, или большая компания которая прямо отрывает куски пиццы. Вот эти идеи мы прям набрасываем себе в Mind карте. Для фактора принятия решений, как я уже показывал, мы набрасываем эту историю соответственно в Mind карте. Вот тоже самое, что я делал.  

Давайте еще раз я покажу, чтобы было понятно. Вот я писал фактор принятия решения. Быстро - на него вариант выгоды - либо пиццерия на районе, либо доставка на мотороллере. Дешево - сделать пиццу маленького радиуса, дешевые виды пиццы с одним наполнителем. Горячая - гарантия на доставку горячей пиццы, двойной термопакет. То есть, думаем какими могут быть варианты. Я уверен, что на каждый фактор можно придумать, как минимум, одну выгоду. Нам сейчас красиво формулировать не нужно - нам нужно с вами, грубо говоря, понять некую суть.

ЛП2 ЗАДАНИЕ НАПИСАТЬ ВЫГОДУ

Ваше будет задание сейчас - написать выгоды. Я вам крайне рекомендую - разделять отдельно свойства продукта и свойства поставщика. То есть, есть продукт- как продукт это сама пицца, а есть свойство вас как поставщика услуги. Значит, продукт как продукт: у неё там есть выгода - это теплота, это вкус, это размер, это толстый тонкое тесто и так далее. Свойства вас как поставщика: это отдельные свойства. Они, как правило, определяются отдельными факторами. То как вы быстро доставляете пиццу. Это то, как вы её упаковываете это то - как горячую или холодную вы привозите - это пицца, это то кто привозит пиццу, это то что мало важно, это то на чём вы доставляете пиццу, и так далее. Поэтому у нас сейчас с вами, сейчас погляжу, будет такое простое задание. Вы сейчас чат пишите фактор принятия решения и два варианта выгод. Делать это нужно следующим образом даю прямо шаблон. Быстро - быстро поесть. Фактор принятия решения: 1. Дата пиццерии на районе 2. Доставка на мотороллере. В таком виде мы с вами и пишем. И желательно, конечно, чтобы вы ещё нишу указывали. Соответственно, идеальный вариант наверное будет такой.

Задание понятно? Если понятно поставьте, пожалуйста, плюсики в чат. Понятно что нужно сделать? Берём одно свойство это может свойство продукта. Свойства поставщика. И, соответственно, пишем в одну строку. Берёте только одно свойство и на него пишите две выгоды. Два варианта закрытия, соответственно, этого свойства. ОК? Тогда я вам даю на это семь минут пишите в чат и после этого я вернусь и прокомментируем.

Фактор может быть двух видов: 1. это может быть фактор свойства вас как поставщика, 2. либо фактор свойство вашего продукта. Вот чем отличается. Фактор связанный с поставщиком, либо как связанный с продуктом.

Буду потихонечку комментировать.

НИША: Курсы ЕГЭ. Фактор услуги - хороший преподаватель, опыт преподавания от 5 лет, преподает в вузах таких-то. Вадим, мне кажется что это не самый интересный момент который вы можете дать как фактор. На самом деле, можно здесь показать, что допустим 99,5 % учеников здают ЕГЭ на столько-то баллов благодаря преподавателю. Это уже будет интересная история. Потому что вот это вы про себя рассказываете. Что преподают в каких-то вузах и так далее. Вот то, как себя ведут ученики - это будет уже интересно клиенту.

НИША: Теплые полы. Быстро и качественно установить. Весь ассортимент всегда в наличии. Не нужно ждать бригаду специалистов с большим опытом. По сути - да, как бы, наверно, так. Нужно указать, конечно, размер ассортимента.

Так. Быстро и качественно установить Критерии - сейчас я подобные найду. Мне не хватает конкретики! Что значит быстро и качественно установить? Да это критерий - весь ассортимент не относится к истории про установку Человек уже выбрал и его интересует, что будет за бригада. Как можно закрывать? Например, у вас там только русские могут работать. Это важно - рабочие славяне. Либо другое, другую историю дашь. Конкретно показать, что в таких домах мы с такой-то скоростью устанавливаем такой-то метраж за такое-то время. Мне не очень нравится, потому что у вас очень обобщенно.

 

НИША: Земельные участки на берегу озера. Свойства продукта: 1. Берег озера. 2. Живописная природа. 3. Далеко от города. Фактор принятия решения, например, может быть экологичной зона. Закрытие этого фактора принятия решения - это участки на берегу озера. Другой фактор - стоимость. Вы говорите, что соответственно, стоит столько-то квадратный метр. Либо второй фактор принятия решения - скидка при покупке 16 соток столько-то %. Документы в полном порядке.

Это вы просто перечислили свойства. А я спросил фактора принятия решения? Что для него важно? Надежность поставщика. Соответственно, как проверить? Должно быть надежно. То есть типа можно посмотреть документы - где у вас там находится. Можно посмотреть благодарственные письма, который к вам писали. Вот что-то такого плана это из этого плана должны написать.

Простота работы У нас не работают пенсионеры. Обучение за час. Про пенсионеров мне не очень нравится. Обучение за час - хорошо.

НИША: мебель для дома. Фактор ассортимент Наличие 7500 наименований. Более 20 производителей. Изготовление под заказ. Да хорошо! Фактор качества мебели! Изготовлена по европейским стандартам. Гарантия до двух лет на все модели. Хорошо выполнили задание.

 

НИША: увеличение продаж в интернете. Окупаемость инвестиции: 1. первое перед запуском делаем анализ возврата инвестиций. 2. второе вернем деньги, если не будут приходить заявки. Вернем деньги - хорошо. А вот насчет анализа - это скорее всего про вас, это не очень интересно клиенту.

НИША: памятники. 1. Гарантия 15 лет. 2. Установка под ключ. Я не понимаю - где факторы где выгода? Неясно.

 

НИША: детский сад. Фактор, чтобы ребенок охотно согласился ходить. Выгоды: 1. К нам охотно идут даже самые чувствительные дети. Здесь нет выгоды, потому что вы не объясняйте. За счет чего? Должны объяснить. Потому что у вас что... Чем отличается? Воспитатель с психологическим образованием. Это уже лучше но тоже такая вот такая вещь. Особая трех этапная методик адаптации без слез и отказов. Апробировать в течении двух лет. Вот это хорошо!

 

НИША: паркет. Фактор качество паркета: 1. Сертификат качества. 2. виноград августа. Да! Можно еще фотографию показать это тоже будет достаточно хорошим фактором. Либо можно показать фотографии реализованных проектов - это тоже будет являться выгодой. Потому что человек может наглядно посмотреть.

 

НИША: патенты гражданам СНГ. Свойства продукта: официально через УФМС под ключ любым комплектом документов. Свойства поставщика такие-то, ну а выгоды-то какие? Не очень понятно. То есть патенты граждан. Какой фактор принятия - чтобы было все официально. Вы говорите, 1. что вы работаете на прямую с УФМС. 2. Второе - какая-то история. Что вот мы здесь аккредитованные в этой компании, аккредитованные в УФМС. Другой фактор: под ключ - значит вы говорите вот такие-то документы мы предоставляем. Если что-то не предоставляем, то вернем деньги.

 

НИША: гостиницы. 1. Близость к метро. Расположение на территории монастыря. Фактор то какой? Фактор принять решение такой-то. То есть, ему нужно, чтобы было легко добраться. 1. это рядом с метро и в пяти минут от достопримечательности. Первое закрытие рядом с метро. Второе, что пять минут до достопримечательности.

 

НИША: школа танцев. Учимся танцевать в паре. Закрытие: атмосфера на занятиях, партнерши все занятия меняются на парах. Втрое хорошо, а первое не очень понятно.

 

НИША: заказное программное обеспечение для автоматизации бизнеса. Фактор принятия решения: простота внедрения. Выгода: 1. нет ничего личного только необходимая функциональность. 2. Не требует длительного обучения. Хорошо! Это похоже на правду. Первый месяц не понравится возвращаем стоимость.

 

НИША: Курсы методологии области IT (ай-ти) и архитектуры. Свойства продукта: получить практически знание методики. Выгоды: эксперт практик демонстрирует варианта применения технологии Ну, да - практические примеры - хорошо! Разборка метров от участников курса во время семинара. Тоже хорошо! Получение знаний десертификации. Прохождение обсуждения результатов подробного теста. OK Доверие крупных компаний. Непонятно как вы это будете закрывать? Здесь пока не конкретно.

 

НИША: языковой аудиокурс. Потребность выучить язык. Выгоды: язык не учим, ум привыкает. Мы предлагаем качественный материал. Фактор: самостоятельно и недорого. Выгода: аудио курс доступен сразу после покупки. Но это и так понятно. Загружается мобильное устройство самостоятельно. ОК согласен! Прорабатываем все конструкции для общения на базовые темы. Нужно объяснить за счет чего какая-то уникальная методика? Не нужно выделять время, можем слушать даже даже в пути. Хорошо, прям вообще отлично.

 

НИША: Юридические услуги банка рос в предприятии. Фактор: избежать ответственности за долги компании. Выгоды: мы знаем закон на ваш стране. Ваша личность и имущество не пострадает. Это лозунг это не выгода! Выгода это то за счет чего помогаете!

Например, у вас столько-то выигранных дел. У вас есть конкретные кейсы по этому. За счет чего ваш арбитражник сохранит? Может быть потому что у вас какие-то связи есть в суде, или может быть потому что у вас какой-то определенный опыт, или может быть узкая специализация. Пока вы, оксана, не туда всё написали.

 

НИША: Детский сад. Свойства компании, например, мы особенный садик. Строим отношения с детьми на основе теории привязанности ЮФУЛДА. Нас рекомендуют директор российского общества альфа родителей. Ну хорошо очень может быть! Не запускаем, если не уверены в возврате инвестиций. Согласен!

 

НИША: натуральная косметика. Фактор: состав натуральный градиент, официальный дилер, индивидуальный подход, широкий ассортимент гарантия качества, сертификаты. Елена, написали все и при этом написали ничего. У вас очень-очень обобщенно! Т.е., натуральная косметика мы берем там конкретный фактор. Делается из липы или ещё из чего-то. Потому что натуральной косметики сейчас очень много. Чем конкретно вы отличаетесь? Или может быть она какой-то особый запах имеет? Или может быть она особо быстро восстанавливает кожу? То есть, вы сейчас, к сожалению, написали слишком обще! Ну так справились на 3 с плюсом скажем так! Так с заданием нужно будет дома еще подумать. От 1 до 10 насколько понятно особенно после моих комментарии стало? Что туда что не туда поставьте 10 - понятно, 1 - непонятно.Ну в целом, больше понятно, чем не понятно.

ЛТП Конкурентный анализ

Теперь давайте с вами поговорим о том, каким образом можно составлять конкурентный анализ. Показываю самый простой способ. Мы идем с вами в яндекс директ и вводим самый-самый целевой запрос. Например, "пансионат для пожилых" забили. Справа от яндекса будет такая штучка - "все объявления по этому запросу". Мы нажимаем и просто нажимаем на все объявления, которые тут есть.

Вот, соответственно, эти пансионаты, на которые мы пойдем.

После этого нам будет с вами необходимо внимательно изучить сайты наших прекрасных пансионатов для пожилых людей. Вы соответственно в своей нише. У нас есть специальный файл, который мы используем для 'этой всей истории. Называется "конкурентный анализ"! Вы его тоже сегодня получите. Как он выглядит? Здесь соответственно пишите в табличке: а) название конкурентов б) дальше пишите 1. Критерий первый - состав услуги 2. критерий второй - место расположения. 3. критерий - стоимость 4. критерий - досуг 5. критерии

- дополнительные услуги. 6. далее offer и 7. следующий шаг. Откуда мы с вами берем вот эти критерии? Вот эти критерии, которые здесь написал - мы берем из вашей карты персонажа. То есть, мы выписываем факторы принятия решения. Из чего состоит услуга? Где находится? Сколько стоит? Дополнительный фактор - как проводит время? Какие платные услуги оказываются? Это всё является некими критериями, по которым клиент выбирает. Они берутся из карты персонажей. Дальше берем и внимательно ходим по сайту и смотрим чем же они друг от друга отличаются!

Вот, соответственно, показываю. Вводим название. Нажимаю все объявления по этому запросу. У нас получаются объявления. Некоторые будете видеть по теме, например, объявление номер восемь. Опытная сиделка пожилого человека. Сиделок не надо нам. Сиделки к пансионатам не относятся, поэтому их за конкурентов мы не считаем.

 

ЛТП Анализ конкурентов

ВОПРОС: Мы должны отличаться от конкурентов или иметь все лучшие свойства?

 ОТВЕТ:Вы должны отличаться и при этом вы можете интересные идеи у конкурентов подспереть. Это нормально! Да, ну и самое главное, не должно быть такого, что у вас есть где-то пробел - у всех конкурентов это указано, а у вас этого нету! Потому что это очень важно!

ЛТП2 Возражения

Переходим к возражениям. Возражения. Закрывать их не нужно. Нужно выписать следующим этапом в нашу табличку. Вопросы которые возникают из серии: "Да, но..."

Допустим на примере пиццы, вот у нас есть здесь, соответственно возражение. Продукт. Слишком дорого! Мы говорим, что? Клиент может сказать: "Прикольная пицца, симпатичная на картинке, но слишком дорогая!" Мы соответственно их себе выписываем. "Пиццы невкусная" Мы, соответственно выписываем. Что еще они могут сказать? "Привезете не горячей!" Общее недоверие. "Доставите не вовремя!" и так далее. Какие возражения при покупке вашей услуги возникают? Их нужно обязательно тоже записать в таблицу персонажи, потом мы уже будем с вами их закрывать.

ЛТ2 Задание написать возражения

 

 ВОЗРАЖЕНИЯ Давайте с вами попробуем разобраться с этим! Напишите мне в чат - какие возражения могут возникать у вашего клиента. Конкретно о вашем продукте. Старайтесь формулировать не просто абстрактные вещами: дорого, дешево и еще чего-то, а конкретно - что они говорят. Типа: "У вас Китайская продукция она стоит три копейки и она скоро сломается. Я у вас покупать не буду! Или я вам не доверяю я о вас ничего не слышал, а у Васи точно лучше! Или цена товара слишком неоправданно дорогая, и я не понимаю почему я должен тратить столько день?" Напишите, пожалуйста, пример возражения прямо в чат я его прокомментирую. Туда или не туда!

"Я могу сам этим заниматься, зачем мне эти услуги, согласен!"

 

"Слишком дорого, я нашел дешевле!" Хорошо!

"Паркет некачественный быстро потеряет внешний вид!" ОК

"А действительно ли натуральный состав продукта?" Хорошо!

"А не кинете? Хорошо!

"Нет электричества!" ОК!

" В соседней гостинице номера дешевле и новее!" Может быть!

 

"Чем вы лучше штатного юриста?" Ну теоретически да!

"Не вызовет ли аллергию?" Да!

В целом я думаю, понятно! Тратить время на это не будем! Хорошо! Никто не туда не написал! Двигаемся дальше! Я сказал три возражения, но написали по одному этого хватит! "У вас отличный садик, но нам дорого, нам далеко ездить, слишком домашняя атмосфера!" Да это всё возражение!

"Необычный метод - я вам не верю!" Это может быть!

"А будет ли работать на телефоне?" - не факт!

"Нет доверия к бренду!" Это как-то понимаете, очень обще! Хотелось бы по конкретнее.

"Нет уверенности, что я смогу применить на практике!" Вот это да возражение!

"У меня нет времени!" Это тоже выражение.

В целом вы молодцы - все правильно написали, давайте двигаться вперед!

 

ЛП2 Задание по лестнице Ханта. Какой следующий шаг.

Перед тем, как мы перейдем к примерам, я задам такой вопрос.

Какой максимально простой следующий шаг вы можете предложить вашему клиенту?

На каком уровне ваш клиент находится? Я вам дальше дам предыдущие примеры не банально следующих шагов.

Следующий шаг - это место посадочной страницы в цепочке продаж. Это то, что должно произойти с вашим клиентом после того, как он попадет на лендинг. Поэтому, скажите мне, пожалуйста, на каком уровне находится ваш персонаж? и

Что вы бы ему предложили? Сравнить цены, получить (КП) коммерческое предложение. Подобрать лучший тур. Ещё чего-то и ещё чего-то. Персонаж, которого я делал, ищет общее решение или он уже сравнивает конкретных поставщиков. или он ищет лучшую цену. То есть, какое его место в цепочке продаж.

Уровень выбора поставщика услуги. Следующий шаг консультация. Да, Павел, совершенно верно!

Для автоматизации. Нуждаешься и знаешь, что бизнес нужно автоматизировать? Т.е. ему не нужно доводить это знание.

Он уже выбирает консультации, либо получение какой-нибудь может быть демо версии.

 Четвертый уровень. Согласен с вами полностью!

Курсы ЕГЭ Уровень 4, 5 Выбирает курсы следующий шаг бесплатный урок. Согласен!

Ниша увеличение продаж в интернете. Третий уровень - ищет пути решения проблем. Следующий шаг - это может быть не консультация, А это может быть некая подписка в обмен на ценность. Здесь вот с третьего шага консультаций, как правило, не бывает.

С третьего шага бывают некие ценности -

исследования или какие-то там практические примеры и т.д. Языковой курс - ищет метод изучения языка. Попробуй бесплатно. Получи мини курс. Да, то есть, он сравнивает различных поставщиков. Это между третьим и четвертым уровнем находится.

 

Дмитрий, точнее не знаю. Он смотрит, вообще, как быстро изучить язык. Он ещё не знает какие методики бывают. Он просто хочет задачу решить. Скорее всего уровень номер 3.

Банкротства. Уровень 4. Выбор поставщика. Получить консультации. Отправить запрос. Хорошо!

Нужен ли продукт вообще? шаг Бесплатный материал пропадает. Хорошо! Уровень выбор конкретно земли. Просмотр с сайта земельных участка. Согласен!

Уровень 4. Мебель. Выбирает модель. Следующий шаг - посмотрит потолок. Согласен! Ваша ниша уровень 4, Павел.

Скульптура Лепнина. Выбирает подрядчика для работы Это скорее всего 3 уровень, Сергей Следующий шаг - получить маркетинг кит, ну это 3 - 4 уровень. Это должен быть очень очень очень легкий.

Клиенты есть на уровне выбора решений выбора садика. Первый шаг пока помогать всем один, приехать посмотреть садик. Остаться на собеседование. Ну хорошо, я с вами согласен! МЛМ. Уровень 4. Заявка на консультации. Алексей, у вас возможные варианты, можно просто показать, что можно легко, беззаботно зарабатывать в интернете.

Ну, если, конечно, модерация вас пропустит. Поэтому у вас и третий и четвертый уровень может быть.

ЛТП2 Воронка продаж

Для того, чтобы нам с вами сформировать некую историю связанную с легким следующим шагом, 

нам нужно с вами полностью придумать, структурировать воронку продаж. Показываю вам пример воронки самый самый сложный, которые есть в нашем маркетинговом агентстве. Бывает еще более сложные воронки. Я вам покажу пример линейный воронки, который может быть построен. Смотрите уровень воронки: трафик наша задача получить целевого посетителя, который даст нам e-mail. Дальше следующий уровень, после клика на объявление на следующий уровень возникает минилендинг - цель от человека получить e-mail.

E-mail цепочки - Цель сформировать доверие и актуализировать потребность. Посадочная страница - задача получить телефон. Звонок - получить согласие на встречу. Второй звонок - подтвердить встречу. Встреча - получить информацию для коммерческого предложения.

Вторая встреча - подписать договор. Предоплата получить предоплату. Оплата - получить полную оплату.

Обратная связь - получить кейс, отзыв. Дальше идёт повторная покупка. Чем более детально вы будете знать свою воронку продаж, тем проще вам будет во первых организовать безболезненный переход вашего клиента, то есть обработку лида чтобы у вас лиды максимальное количество закрывалось когда у вас будет выстроить бизнес процессы. С другой стороны вы можете посмотреть на каком уровне вы находитесь. Если вы уже сразу можете получать телефон клиентов у вас есть такая возможность и это не будет встречать некоего сопротивления, то можно сразу делать посадочную страницу, с которой вы получаете телефон. Помним сразу что в следующем шаге мы еще ничего не продаем, мы с вами получаем только контакт. Чем подробнее соответственно чем более сложная услуга, тем больше касаний происходит. перед тем, как эта услуга получается. Поэтому у меня для вас будет такая просьба это не будет основным заданием. Это будет по желанию. Расписать максимальный бизнес-процессы как у вас происходит с момента введения запроса до соответственно покупки. В том числе возможны повторные покупки. Теперь я вот так написал себе цепочку. Я понимаю, что у меня здесь может быть несколько историй. У меня может быть отдельная посадочная страница за которой является посадочная страниц на сайте. У меня могут быть отдельные цепочки, которые решают определенную проблему, например, курс по яндекс директ. У меня оператор ничего не не продают, а просто узнают потребность клиента и приглашают его на встречу. У меня встречу значит проводит отдельный продажник. Про это мы будем говорить с вами на седьмом занятии. Я просто бизнес-процесса кидаю. То есть как работает вообще, привлечение у нас клиентов. Человек хочет пройти модерацию в Яндекс Директ. Он видит нашу рекламу подписывается на уроки, проходят уроки у него формируется доверие. Дальше он для себя решает: идет в агентство или соответственно проходит курс. Давайте он решил пойти в Агентство. Он с емаил рассылки попадает на основную посадочную страницу, где оставляет заявку на коммерческое предложение. Ему отзванивается специальный человек это называется "прицел" менеджер. Он ничего не продает. Он собирает потребности, то есть собирает там какие данные есть у клиента. На основе этих данных формирует медиаплан. Созванивается клиенту и соответственно говорит: "Смотрите у нас есть такое-то предложение. Готовы ли вы приехать на встречу?" Если клиент говорит, что да он готов. соответственно следующий бизнес-процесс позвонить и подтвердить встречу.

Клиент нам подтверждает. На встрече показывается медиаплан и получается вся расширенная информация для коммерческого предложения. Уже на этой встрече, как правило, формируется доверие. Уже происходит продажа. Иногда размещается вторая встреча, на которой согласовывается и утверждается договор. Дальше следующий этап. По договору получается предоплата, потом идет полная оплата. И уже после этого тоже бизнес процессом является получение кейсов и отзыв. Отзыв дальше идет на сайт или в рассылку. Таким образом, у нас получается цельная встроенная система.

ЛТ2 Следующий шаг

Мы помним с вами, что следующий шаг он соответствует вашей воронке продаж. Он простой, он понятный, он соответствует лестнице движение по лестнице Ханта и имеет понятную четкую ценность.

На уровне номер 2 На уровне осведомленности - какие примеры следующего шага возможны? Прочитать кейсы об использовании продуктов получить советы по решению проблем.

На уровне сравнения смотреть обзор продуктов познакомиться с результатами исследований получить консультации. На уровне выбора на четвертом уровне получить детальную информацию. Опять таки может быть некая консультация. Получить заявку на расчет коммерческого предложения. На пятом уровне покупка либо бросить. На каком уровне находится? Что из этих шагов Чем больше ценность, тем лучше. Если вы предлагаете не просто коммерческое предложение, а три варианта коммерческого предложения, то ценность соответственно выше. Если вы предлагаете не просто перезвонить, а перезвонить в течении 27 секунд не просто Хантер эту всю историю делает. То ценность выше, потому что появляется конкретика, что это будет, наверное повезло.

ЛТП2 Примеры следующих шагов. Теперь примеры интересных следующих шагов. "Запишись на чашечку чая с педагогом по вокалу" В кнопочке написано "записаться на бесплатный урок" Очень легкий вход. Легче уж вообще ничего не придумаешь.Получить Коммерческое предложение. Охрана предприятий. Человек получатет коммерческое предложение. Не заказывает охрану. Не бронирует выезд и так далее. Он просто получает коммерческое предложение. На третьем уровне. Получить 31 идею для свидания бесплатно. Продается свидание на крышу Москве. В прямую это не сказано. У человека есть потребность куда-то сходить с девушкой. И предлагается 31 идея для

этих свиданий. Другой приме, расскажу. У меня был проект по продаже плюшевых медведей мы продавали прекрасно плюшевых медведей с email-рассылки. У нас там тоже предлагались необычные идеи свиданий. Человек получал автоматическую цепочку писем и приходил к выводу что плюшевый медведь лучший подарок на 8 марта. Оттуда шло огромное количество продаж и мы вообще практически ничего не платили за Директ. Потому что у нас большинство продаж шло с e-mail рассылки.

Не банальный как бы следующий шаг. И просто. Позаботься о своем будущем уже сейчас. То есть вы как бы говорите, что мы для вас, клиент мы за тебя. Мы не просто, грубо говоря, там какая-то компания. Мы компания,

которая помогает позаботится о будущем. И уже призыв очень простой - заказать СБИС. Они на этом Лэндинге 200000 в первый месяц заработал. Каталог резиновых покрытий. Человеку максимально простой. Вот он вводит e-mail и на этот e-mail ему приходит каталог резиновых покрытий. В среднем там шарашило на этом сайте в два с половиной раза конверсия выросла по сравнению с обыкновенным сайтом. При использовании посадочной страницы. Вот во многом за счет этого следующего шага сагомо.ру. Узнайте о наличии свободных мест. Вы можете забронировать, а можете человеку сделать проще шаг. Что ему даже не надо ничего бронировать, просто узнает ест свободные места или нет. Такая вот простая история.

Получить Коммерческое предложение. Охрана предприятий. Человек получает коммерческое предложение. Не заказывает охрану. Не бронирует выезд и так далее. Он просто получает коммерческое предложение.

На третьем уровне. Получить 31 идею для свидания бесплатно. Продается свидание на крышу Москве. В прямую это не сказано. У человека есть потребность куда-то сходить с девушкой. И предлагается 31 идея для этих свиданий. Другой приме, расскажу. У меня был проект по продаже плюшевых медведей мы продавали прекрасно плюшевых медведей с e-mail рассылки. У нас там тоже предлагались необычные идеи свиданий. Человек получал автоматическую цепочку писем и приходил к выводу, что плюшевый медведь лучший подарок на 8 марта. Оттуда шло огромное количество продаж, и мы вообще практически ничего не платили за Директ. Потому что у нас большинство продаж шло с e-mail рассылки.

Не банальный как бы следующий шаг. И просто. Позаботься о своем будущем уже сейчас. То есть вы как бы говорите, что мы для вас, клиент мы за тебя. Мы не просто, грубо говоря, там какая-то компания. Мы компания,которая помогает позаботится о будущем. И уже призыв очень простой - заказать СБИС.

Ученик на этом Лэндинге 200 000руб. в первый месяц заработал.

ЛТ2 Задание прямо сейчас В карте персонажа

Вам нужно будет в таблице, которая у вас будет приложена в конце занятия. Дополнить эту историю - как принимается цикл сделки. И следующий шаг. Если у вас несколько персонажей, то заполняете табличку для нескольких персонажей. Три персонажа, то пишите для трех. На посадочной странице допустимо для нескольких персонажей делать. Но просто не забываем, что мы выделяем некоего основного персонажа.

 

 

 

ЛТП2 Эксплицитная ценность продукта

Кейс Convert Monster: создание LP на Tilda

 

План занятия

1. Анализ продукта

2. Формулировка выгод

3. Анализ конкурентов

4. Следующий шаг

2.1 Начнем с анализа продукта. Я повторю некие данные. Мы говорили о том, что у продукта, который вы продаете, неважно продукт является физическим товаром или услугой или ещё чем-то.

Есть некие два вида ценности:

 

Первая ценность - это его ценность, которая является объективной, называется эксплицитная ценность. Это то, что представляет ваш продукт. Например, если мы будем говорить про айфон, это форма, вес, размер оперативной памяти, сколько он держит батарейку и т.д. Какой он на ощупь?

 

Есть ещё имплицитная ценность - вещь, которая связана с эмоциональным переживанием - это то, что отличает ваш продукт от продуктов конкурентов!

В вашем случае это м.б. некий бонус, который вы даете при покупке айфонов! Например, с наклеенной сразу защитной плёночкой. Может быть некое предложение по стоимости.

Это м.б. предложение по срокам доставки. Это м.б. какие-то определенные расцветки чехлов! И т.д. Т.е. это та оберточка, в которую вы заворачиваете продукт. В зависимости от того какая у вас оберточка продукт вашими покупателями будет восприниматься по-разному!! Поэтому, чтобы нам сделать адекватное предложение для посадочной страницы нужно детально изучить что мы продаем и чем мы отличаемся от конкурентов. И соответственно какие могут быть переживания у вашего потенциального клиента, когда он сталкивается с вашим продуктом.

2.2 В зависимости от того, какая будет обёрточка – этот продукт будет восприниматься по-разному. Берём тот же самый пример айфона:

В одном магазине продукт продается по сверх дешёвой цене. Это единственное его предложение.

В другом магазине этот же айфон продается за нормальную цену, но к нему идут некоторые бонусы.

В магазин №1 пойдут люди, которые желают сэкономить, но при этом у них будет страх, что вы продаёте какие-то поддельные айфоны, что это не легально и какие-то восстановленные и, что он сломается через некоторое время. Потому что подозрительно дёшево.

В другой магазин пойдут люди, которые хотят официальный айфон и их заманили некие официальные бонусы. И цена не является самым решающим фактором, но при этом как бы люди, которые ищут самые дешёвые предложения не пойдут. И т.о. пойдёт некоторое разделение рынка.

Поэтому в принципе, всегда есть некая ниша… В услугах тоже самое. Скорость предоставления услуги. Кем предоставляется? Какое у вас юр лицо? И т.д. Это будет неким уникальным набором, который предоставляется только вашей компании. Представьте, что это, прямо-таки, некий отпечаток пальцев.

2.3 Давайте сначала разберемся с эксплицитной ценностью. Это то из чего ваш продукт состоит. То что мы с вами берём за основу. То что есть объективно. На какие основные вопросы нужно ответить. Вы это всё будете заполнять в карте. В специальной Mind карте, которая будет в приложении к сегодняшнему занятию.

На какие вопросы нужно ответить?

Как продукт помогает достичь цели?

Что это за продукт и как эту цель помогает реализовать?

Но сначала нужно определить цель, которую, соответственно, преследует ваш клиент. Потом посмотреть, как этот продукт помогает эту цель достичь.

Из чего он состоит?

Как выглядит?

Как применяется?

Технические характеристики.

Какие скрытые возможности, которые вы можете не знать?

Если у вас есть сертификаты, награды обзоры, то это тоже нужно указать.

Примеры использования

Есть или нет дополнительные опции, которых нет у конкурентов.

Например, если брать айфон, то это не просто айфон, а айфон с 200 приложениями. Какими ограничениями обладает продукт? Ну, то, что айфон вряд ли купят люди с маленьким достатком. Или вы продаёте сверх дешёвые айфоны. И они приезжают из Америки, но при этом 22 дня нужно ждать доставки.

Эти все вещи, по-хорошему, нужно взять и выписать себе.

В результате получается некий такой набор уникальных данных, которые называются «Карта продукта».

Показ карты (5:00)

Пример, заказ эвакуатора.

Первый момент – как продукт помогает достичь цели?

Как это можно показать? Напишите в чат.

Помогает довести до сервиса.

Как мы можем объяснить это нашим потенциальным клиентам?

Ход процесса:

Большая машина приезжает и подцепляет с помощью цепей ваш автомобиль. Приезжает и днём, и ночью, и в снег, и в град!

В течении 30 минут поднимает вашу машину и отвозит её в ближайший сервис.

Т.е. можно показать какой-нибудь эвакуатор, который ночью приезжает и подцепляет машину. Можно показать, что идёт снег. И это будет явно, что в любую ситуацию…

Написать большой номер телефона, и написать, что 24 часа.

И что доставка в течении 30 минут.

На посадочной странице отобразите и это будет понятно.

Для себя мы просто берём и фиксируем, что это большая машина. Приезд в течении 30 минут. За счёт цепей и крана, подцепит автомобиль и т.д. Подтверждением это может быть фотография – реальная фотография эвакуации автомобиля. Выглядеть это будет следующим образом.

Я покажу экран. (7:00) Разработка Структуры LP / Карта продукта / Эксплицитная ценность.

 

Из чего состоит понятно, что это машина, которая поднимает. Как выглядит – тоже понятно, на этот вопрос мы уже отвечали с вами. Какие тут могут быть дополнительные интересные вещи, о которых можно не задумываться. Например, как применяется. В зависимости от того какой у вас автомобиль. Ну это может быть эвакуировать КАМАЗ, а м.б. можно эвакуировать Жигули.

Там будут разные приезжать автомобили и это тоже нужно будет каким-то образом обозначить. Нужно продумать какие в принципе машины их могут эвакуировать. Это расписать:

- Могут эвакуировать легковые машины;

- Могут эвакуировать мотоциклы;

- Могут эвакуировать КАМАЗ.

Это тоже мы фиксируем на карте персонажей.

Какие могут быть скрытые возможности вашего продукта как сервиса?

Вот приезжает эвакуатор, забирает машину. Кое-какая проблема там может возникнуть. Напишите в чат.