Анализ конкурентоспособности руп «мтз»

тракторный завод структура конкуренция

Для разработки стратегии маркетинга, целью которой является повышение оборота на определённых рынках необходимо сравнить продаваемый продукт с конкурирующими продуктами. В 2000 году была создана фирма «Белимпекс», представляющая с этого момента интересы Минского тракторного завода в Германии по сбыту, техническому обслуживанию и запасным частям.

Самое большое преимущество тракторов «Беларус» представляет их цена. Стратегически первый приоритет МТЗ состоит в том, чтобы далее сохранять место на рынке благодаря низким ценам и завоевать новые рынки. Важнейший шаг в формировании цен должен состоять в том, чтобы, по возможности, точно зарегистрировать затраты. При этом необходимо учесть все фиксированные и подвижные затраты на предприятии и в сбыте там, где они возникают, чтобы можно было без больших затрат определить самую минимально возможную цену. Существующая в настоящий момент инфляция в Республике Беларусь не позволяет проводить контроль затрат, поэтому единственным выходом здесь является возможность перевода возникающих затрат по обменному курсу в СКВ. Преимущество этого состоит в том, что можно сразу определить основную цену в иностранной валюте, что облегчит ценообразование. В нашем случае при ориентированном на затраты ценообразовании и цене как конкурентном преимуществе предлагаются три метода формирования цен:

«Затраты плюс дельта». Это самый простой метод. Он состоит в том, что к общим затратам прибавляется торговая надбавка. Этот метод делает возможной определённую стабильность цен. Его недостаток состоит в отсутствии возможности максимизации прибыли.

Порог выгодности. Цена определяется, чтобы получить определённую прибыль при ожидаемом объёме сбыта. Самая большая трудность этого метода состоит в том, что объём сбыта, положенный в основу цены, зависит от этой цены.

Рыночная цена. Этим методом цена определяется исключительно в зависимости от цен конкурентов. Этот метод позволяет занять оптимальную позицию, но теряет связь с затратами, не приводит к оптимизации прибыли и его не рекомендуется использовать отдельно от других методов.

Для Минского тракторного завода рекомендуется средний путь - комбинацию различных методов, при котором необходимо поступать следующим образом:

определить основную цену: точно определить общие затраты на единицу продукции. Ниже этого значение трактора не должны продаваться.

Определить самую высокую предполагаемую цену: определить цены конкурентов, просмотреть различия в мощности и возможностях и количественно определить разницу цен. Определить из этого цену, приемлемую для собственного продукта.

Оптимизировать прибыль: провести анализ порога выгодности, при этом определяемая цена должна находиться между основной и максимальной ценой.

Но сравнению с ценами конкурирующих фирм МТЗ 82 в основном европейском варианте стоит у официальных дилеров тракторов «Беларус», которых в Германии курирует «Белимпекс» 21 500 немецких марок. Это означает, что за один Кейс, Фендт или Джон Дир можно получить от трёх до четырёх тракторов «Беларус». Единственным крупным конкурентом на тракторном рынке, вписывающимся в эту категорию цен, является чешский производитель Зетор. Эти преимущества в ценах имеют следующие причины - никто из конкурентов не производит такое большое количество тракторов как РУП «МТЗ», что приводит к более низким затратам на производство единицы продукции. На цену влияют и затраты на заработную плату. В настоящий момент затраты работодателя на оплачу труда в СНГ' составляют менее 1 американского доллара на одного рабочего в час, а доля заработной платы в общих затратах на производство одного трактора составляет, по данным тракторного завода, около 2% (у конкурентов - 25-30%).

Были определены и другие преимущества тракторов «Беларус» в конкурентной борьбе в следующих сферах:

Степень известности: трактора «Беларус» очень известны и распространены ещё со старых времён.

Надёжность: в общем, трактора оцениваются как крепкие и надёжные.

Пользование: небольшой ремонт часто может быть осуществлён самостоятельно.

Экономность: затраты на содержание трактора по вышеназванным причинам и малого расхода топлива являются низкими.

Универсальность: могут использоваться почти во всех сферах сельского хозяйства.

При анализе конкурентоспособности Минского тракторного завода в Германии проявились и слабые места.

В качестве большого недостатка необходимо рассматривать качество тракторов «Беларус». В беседах с фермерами это становилось всё яснее. При этом больше всего критиковались прокладки и гидравлика, а также обработка трактора в целом. Следующий недостаток установлен в качестве обслуживания и оснащения тракторов. Многие детали, предлагаемые Минским тракторным заводом и его дилерами за рубежом, как дополнительные для тракторов «Беларус», относятся у конкурирующих фирм к серийному оснащению.

Другая слабость МТЗ состоит в рекламе. В ФРГ рекламные объявления размещаются в региональных газетах. В специальной прессе МТЗ практически не представлен в связи с высокими затратами. Поэтому необходимо идти другими путями, чтобы сообщить потенциальному покупателю информацию о собственном продукте. Например, участвовать в сравнительных тестах с другими тракторами аналогичного класса.

По причине высокой известности, выгодных цен и являющегося результатом этого хорошего спроса, этот недостаток не является очень острым в ФРГ, если существует удовлетворение имеющимся сбытом.

На основании этого анализа можно сделать следующие выводы: должны быть сохранены такие преимущества как цена, надёжность и выгодные производственные затраты и об этом должны быть проинформированы возможные покупатели с ФРГ. Также должны быть уменьшены недостатки в оснащении, качестве, рекламе и техническом уровне.