Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Материалы, которые обязательно должны быть у менеджеров отдела продаж в b2b
Модульные коммерческие предложения. С вариантами текстовых блоков и терминологией для различных клиентских сегментов. Например, если вы пишете предложение для розничной сети, то клиентов называете покупателями, а если для оператора мобильной связи – абонентами. Специализированные экспертные статьи. Для клиентов, находящихся на разных этапах готовности к покупке. А также для разных должностей, участвующих в принятии решений на стороне клиента – руководителей, финансистов, технических специалистов и т. п. Кейсы: по отраслям и типам решений. Хотя об этом уже говорилось, их важность достаточно велика, чтобы напомнить о необходимости иметь пакет кейсов еще раз. Сравнение свойств/выгод, функциональности и стоимости. Такое сравнение имеет смысл готовить для каждого конкурента – ваш продукт против продукта конкурента. Но только не нужно делать сравнение со всеми конкурентами в одном документе или на вашем сайте! Перспективные клиенты не обязательно с ними знакомы, поэтому не давайте им лишнюю возможность сделать покупку в другом месте. Ваш менеджер, получив ответ перспективного клиента на вопрос «Какие варианты вы еще рассматриваете?», отсылает ему сравнение только с теми конкурентами, которых клиент называл сам. В свободном доступе эта информация быть не должна. Избранные публикации в прессе, выступления, интервью. Присутствие компании в позитивном контексте в СМИ – важный триггер доверия, подтверждающий вашу экспертность. Поэтому избранные публикации о вашей компании в профильных СМИ всегда должны быть под рукой у менеджеров по продажам. Сертификаты, результаты тестов, исследований, профессиональные призы. Пригодятся на этапе сравнения и выбора. А также для обоснования перед руководством, почему менеджер остановился именно на вашем продукте, хоть он и не самый дешевый на рынке. Календарь ближайших мероприятий. Имеются в виду мероприятия, которые проводит ваша компания или в которых она участвует (чтобы пригласить туда клиентов), – выставки, деловые завтраки, конференции, мастер-классы и т. п. Руководство, глоссарий или справочник, оформленные как мини-книга. Если от рекламных материалов все стремятся поскорее избавиться, то книги не выбрасывают. Один из клиентов пришел к нам по информационной брошюре. При встрече он рассказал: «Меня назначили директором по маркетингу, и я, разбирая завалы материалов, оставленные моим предшественником, наткнулся на ваш буклет, зачитался и решил позвонить».
Пакет материалов для прямой почтовой рассылки (ДМ-пакет). Именно он принес нашему колл-центру многих «звездных» клиентов. Несмотря на массовый переход к общению по электронной почте, пакет печатных материалов, отправленный курьером, способен обеспечить вам встречу с теми, кто принимает решения, намного эффективнее, чем десятки электронных писем и звонков. Разумеется, ваша прибыль с продажи должна быть достаточно высокой, чтобы позволить изготовление и адресную рассылку печатных материалов потенциальным клиентам. Кроме того, в отделе продаж должны быть инструменты и материалы для служебного пользования, которые используются в работе, но не предоставляются клиентам: • скрипты обработки входящих звонков; • чек-листы вопросов, которые необходимо задать клиенту при первом обращении; • рекомендованные ответы на вопросы – о ценах, сроках, скидках, конкурентных преимуществах; • скрипты исходящих звонков – для напоминаний о следующем шаге, приглашений на семинары и вебинары, оповещения о специальных акциях; • закрытые обзоры продуктов и услуг конкурентов и рекомендованные ответы на вопросы типа «Мы знаем, что у компании X есть вот это преимущество, у вас же его нет, не так ли?»; • сценарии и презентации для проведения вебинаров, онлайн-демонстраций, мастер-классов; • список отговорок клиентов и рекомендованных «уговорок» (работающих ответов, которые ваши менеджеры могут использовать).
|
|||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-01-14; просмотров: 47; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.15.174.76 (0.006 с.) |