Задавать достаточное количество вопросов

В продажах, как и в любой другой сфере, вопросы являются наиболее действенным

стилем поведения.

 

Есть простой тест, позволяющий выяснить, достаточно ли вопросов вы задаете.

– Возьмите с собой на встречу диктофон и запишите короткий отрывок вашей встречи.

– После встречи проанализируйте запись. Ставьте галочку каждые двадцать секунд,

отмечая, кто говорит: вы или покупатель. Если вы обнаружите, что бoльшую часть времени говорите сами, запишите еще несколько встреч и повторите анализ. Если же вы по-прежнему разглагольствуете бoльшую часть встречи, ваше умение задавать вопросы требует совершенствования.

– Затем проанализируйте то, что вы говорите. Ставьте галочку каждые двадцать секунд

своей речи, отмечая, предоставляете ли вы информацию покупателю или запрашиваете

данные у него. Опять же, если больше половины галочек относятся к предоставлению

информации, есть вероятность, что вы привыкаете к статусу «эксперта», который

предпочитает рассказывать, нежели спрашивать. Если проблема в этом, то ваше поведение снижает эффективность работы, поэтому вам следует поработать над своим умением задавать вопросы.

 

Забудьте о традиционном делении вопросов на открытые и закрытые. Это не поможет вам увеличить продажи.

Возражения:

 

1) У нас уже есть поставщики и мы довольны сотрудничеством с ними!

Ответ: у любого магазина, компании, фирмы поставщики должны быть. Иначе как бы они вообще могли что-то продавать? Предложите провести небольшой эксперимент: заменить «залежавшиеся» на полках товары вашими топовыми предложениями, которые не только увеличат прибыль, но и могут привлечь новых клиентов. Постарайтесь исхитриться и выведать цены конкурирующих поставщиков, сотрудничеством с которыми так доволен потенциальный клиент. Быть может, целесообразно будет договориться с начальством, чтобы обскакать конкурентов на вариации цены, хотя это и не совсем удачный вариант

2) Сейчас ничего не продается – не сезон!                                                    Объясните, что вы разделяете опасения клиента по поводу того, что ваш товар у него не продастся (или продастся не скоро). Предложите вместе подобрать такой ассортимент, который в любом сезоне идёт более или менее хорошо. Скажите, что ваша компания как раз запускает массированную рекламную акцию (если это действительно так, конечно), которая сгенерирует большие продажи уже в ближайшие выходные.

3) В нашем магазине плохие продажи!                                                                   Разве плохие продажи в магазине не являются для вас сигналом? Предложите помочь, чтобы все остались довольны. Как помочь? Устройте дегустацию вашего продукта в этом магазине и проверните маленькую рекламную кампанию с минимальным бюджетом. Вы не только привлечёте новаторов в магазин и дополнительно прорекламируете свой товар, но и заполучите клиента.

4) У вас высокие цены!

Не стоит говорить потенциальному клиенту о том, что «не цены высоки, а качество на уровне». Поверьте, он сам произносит эту фразу по 28 раз на дню и знает, что в ней столько же искренности, сколько в улыбках аборигенов, прячущих за спиной каменный нож.

Вместо того чтобы давить на качество, лучше надавите на бренд, на популярность товара, на рекламу по телевизору, которая даёт больше шансов продать дорогие подгузники Памперс, а не дешёвые Ху-Ань-Чжоу, о которых вообще никто не слышал. Покажите ценность своего товара по сравнению с другими похожими продуктами, но не говорите слово «качество», потому что в продажах оно практически не имеет никакой смысловой нагрузки, ну прямо как «Будь здоров».

5) У вас узкий ассортимент!

Так это же просто отлично! У спинального хирурга тоже «узкий ассортимент» — он не удаляет аппендицит. У каменщика «узкий ассортимент» — он не водит трактор. У политиков «узкий ассортимент»… Просто узкий.

Скажите, что лучше хорошо ориентироваться в маленьком ассортименте, чем не разбираться в большом. Тем более что в вашем каталоге наверняка собраны только «лучшие предложения от ведущих компаний», а не просто 100 страниц непонятных картинок. Разве не так?