Исход встречи: 1) заказ; 2) прогресс; 3) отсрочка; 4) отказ

Прогресс

Если во время встречи или после нее происходит событие, способствующее

продвижению продажи вперед, в направлении получения заказа, – это прогресс.

 

Типичный прогресс может включать в себя:

– договоренность с покупателем о посещении демонстрации продукта в

офисе продавца;

– гарантированный вывод вас на человека, принимающего решения на более

высоком уровне;

– договоренность провести пробу или тестирование вашего продукта;

– доступ к тем подразделениям компании-клиента, которые прежде были для

вас недоступны.

Прогресс может принимать различные формы, но обязательно подразумевает действие,

и это действие двигает продажу вперед.

 

Отсрочки

Продажа не отменяется, но покупатель не дает согласия на какое-либо определенноедействие, которое продвинуло бы продажу вперед.

Типичными примерами отсрочки могут служить встречи, заканчивающиеся

такими фразами со стороны покупателя:

– «Спасибо, что пришли, почему бы вам не посетить нас еще раз как-нибудь потом,

если будете в наших краях».

– «Фантастическая презентация, мы поражены. Давайте встретимся как-нибудь еще

раз».

– «Нам понравилось то, что вы говорили, и мы с вами свяжемся, если захотим

продолжить нашу беседу».

Слишком часто приходилось встречаться с покупателями, затевавшими позитивные разговоры в конце встречи с целью вежливо избавиться от нежелательного продавца.

 

Следует понимать разницу между отсрочкой и прогрессом и не довольствоваться постановкой таких целей встречи, которые приводят к отсрочке.

 

Четко осознайте: все ваши успешные встречи должны иметь привязанное к ним

действие со стороны покупателя. Если встречи, расцененные вами как удачные, не завершились каким-либо согласованным действием, это может быть признаком неправильной постановки целей встреч. Спросите себя, не принимаете ли вы отсрочку, вместо того чтобы добиваться прогресса

Покупатель должен явно продемонстрировать намерение купить, обычно подписав, при этом какой-либо документ.

 

КАК ВЫСТРОИТЬ ПОСЛЕПРОДАЖНУЮ ПОДДЕРЖКУ?

ИДЕНТИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА – НАСКОЛЬКО ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ ЯВЛЯЕТСЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ?:

5 КРИТЕРИЕВ ОЦЕНКИ:

Наличие потребности

Наличие интереса

Сроки. Когда ЛПР готов принять решение?

Ситуация с бюджетом

Роль лица принимающего решения в процессе решения вопроса о сделке/покупке

 

4 ВАРИАНТА ОТВЕТА КЛИЕНТА:

1) согласие на ваше предложение,

2) отложенное решение,

3)  запрос дополнительной информации

4) отказ.

АЛГОРИТМ ПРОДАЖИ:

1) ЭТАП ПОДГОТОВКИ – СФОРМИРОВАТЬ ЦЕЛЬ ВСТРЕЧИ + СОБРАТЬ ИНФОРМАЦИЮ О КЛИЕНТЕ И ЕГО КОМПАНИИ

Начало встречи. Вступление

3) Исследование. Задаем вопросы по методу СПИН и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях.

Демонстрация возможностей

Подведение итогов встречи (провести резюме). Получение обязательств (О чем Вы договорились с клиентом?)

Анализ встречи. Кто был покупатель? Кто на ней больше говорил? Была ли встреча удачной?  – Оцениваем каждую встречу с точки зрения успешности. И какое конкретное действие было согласовано с покупателем для продвижения продажи вперед – заключения сделки.

Послепродажная поддержка

Необходимо определить цель встречи заранее. К примеру:   «Добиться того, чтобы клиент

пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или

«Познакомиться с отделом планирования», «Заставить их главного инженера прийти на

наш завод для обсуждения технико-экономических вопросов с нашим техническим

персоналом». «Попросить клиента связаться с инженером их компании и организовать для меня встречу» и т.д.

Но! не выстраивание хороших отношений и получение информации! Успех встречи определяется согласием или отказом покупателя совершить предлагаемые продавцом в результате встречи действия. Важно добиться от покупателя конкретных (определенных) действий. Ответить на вопрос – о чем мы договорились?

 

В успешных встречах (которые приводили к заказу или прогрессу) было задано больше

вопросов, чем в тех, что завершались отсрочкой или отказом (оцененных нами как

неуспешные).

 

Задавая вопросы, вы контролируете внимание покупателя!

 

Вопросы контролируют внимание собеседника, заставляют покупателя говорить. Убеждают вопросы, а не объяснения. Вопросы раскрывают потребности. Только спрашивая, вы приходите к пониманию того, что именно важно для покупателя и почему.

 

Самый простой способ оценить встречу с клиентом – посмотреть, кто говорит. По статистике, в успешной встрече покупатель должен говорить больше, чем продавец. Вероятность успешного исхода встреч, на которых продавец говорит больше, снижается.

 

«Я знаю два способа сделать так, чтобы дела пошли лучше».

 

Анализ – после встречи