Управление коммерческими внешнеторговыми сделками.

    При совершении международных торговых сделок и заключении договоров купли-продажи коммерческие предприятия руководствуются требованиями Конвенции ООН (Венская конвенция 1980 г.) о договорах международной купли-продажи товаров и Новой Гаагской Конвенции о праве (1985 г.). Конвенция содержит положения, относящиеся к заключению договора, требования договора, термина «получение» оферты, заявлению об акцепте адресатом.

    При изучении процедуры и техники осуществления экспортных сделок необходимо уяснить, какая требуется подготовка к заключению договоров купли-продажи и сделки, как ведутся предварительные переговоры и каковы способы заключения контрактов купли-продажи (экспортных сделок) в международной коммерческой практике. Форма контракта купли-продажи и содержание контракта определяются с учетом толкования вопросов в гражданском и торговом законодательстве стран и в международной коммерческой практике. В договоре купли-продажи оговариваются, как было указано выше, содержание преамбулы и предмета контракта, количества и качества товаров, срок поставки, базисные условия поставки, цена, условия платежа, упаковка товара, порядок отгрузки, сдача-приемка товара, рекламации, гарантии, форс-мажорные обстоятельства, арбитраж, транспортные условия, а также условия, обеспечивающие выполнение договора и санкций.

    Исполнение контракта купли-продажи предполагает поставку продавцом товара покупателю, подготовку товара к отгрузке и документов, подтверждающих исполнение экспортных сделок, а со стороны покупателя – уплату установленной цены. В этой связи необходимо разобраться, какие стандартные формы документов разработаны Европейской Экономической комиссией ООН и специализированными международными организациями, какие существуют национальные варианты документов (по исходной схеме бланков ЕЭК ООН).

    Экспортные сделки могут осуществляться через торгово-посредническое звено в виде операций по перепродаже, комиссионных, агентских, брокерских, торгово-посреднических операций. По видам сделок формы внешней торговли классифицируются как несвязанная торговля и встречная, или связанная торговля (бартерная, компенсационная торговля, встречные поставки, сделки типа «свитч», «оффсет»).

    В процессе составления контракта и отправки товаров в другую страну учитываются базисные условия поставки в соответствии с новыми правилами «Инкотермс» 2018г. В этой связи необходимо уяснить, что такое «Инкотермс» и его новые правила, технология транспортировки и термины. Кроме того, следует уточнить обычаи порта (конкретного торгового пункта) или торговли конкретным товаром. Исполнение сделки предполагает организацию проведения таможенной очистки товара (выполнение таможенных формальностей) экспортером и импортером.

 

5. Структура и содержание внешнеторгового   договора

Купли-продажи.

1. Преамбула. Это вводная часть, которая начинается с наименования и регистрации номера контракта. Затем отмечается место и проставляется дата его заключения. Иногда здесь делается ссылка на предшествующие заключению контракта переговоры или на предложение продавца. Затем определение сторон, заключающих сделку. Например, «фирма «Саламандер АГ», Германия, именуемая в дальнейшем Продавец, с одной стороны, и фирма «Обувьторг», именуемая в дальнейшем Покупатель, с другой стороны, заключают настоящий контракт о нижеследующем …».

    При этом указываются те фирменные наименования, под которыми продавец и покупатель зарегистрированы в торговом регистре своей страны, их правовое положение, местонахождение (страна, город).

2. Предмет поставки и ее объем. В этом разделе вначале определяется вид внешнеторговой сделки (купля-продажа, аренда, подряд и т.п.). Затем идет описание товара.

    Что касается количества товара, то оно может быть строго оговорено, либо может быть записано следующее: «Количество мест поставленного товара определяется на основании акта сдачи-приемки».

3. Качество. В контракте указываются требования к свойствам товара, устанавливающие его пригодность по назначению в соответствии с условиями, выдвигаемыми покупателем. В международной торговле качество товара может оговариваться в следующих формах:

а) По стандарту. При этом надо иметь в виду, что за рубежом редко используются национальные стандарты. Стандарты обычно разрабатывают для себя крупные фирмы, союзы предпринимателей или страховые компании. Стандартом оценивается качество товаров массового спроса или унифицированной продукции. В этом случае в контракте просто указывается номер, дата стандарта и организация, разработавшая его.

б) По образцу. В этом случае из партии отбираются 3 образца, которые опломбируются и передаются по одному экземпляру продавцу, покупателю и посреднику или нейтральной организации (например, торговой палате), форма характерна при торговле товарами для населения и некоторыми видами оборудования.

в) По предварительному осмотру. В этом случае покупатель осматривает товар на складах, на аукционе или всю партию в целом в установленный срок. А за качество поставленного товара продавец фактически не отвечает. В контракте при этом заносятся слова «осмотрено-одобрено».

г) По выходу готовности продукта. Применяется при продаже сырья.

д) По содержанию отдельных веществ в товаре. Используется в химической и пищевой промышленности.

е) По техническим условиям. Применяется тогда, когда на товар нет стандартов. Продавец и покупатель сами разрабатывают подробную характеристику товара, сырья, из которого его надо изготовить. Технические условия даются как приложение к контракту.

ж) По спецификации, указанной в договоре.

з) По справедливому среднему («фак»). В порту прибытия отбираются образцы всех партий, проданных на условиях «фак». Образцы смешиваются и их них отбирается один, которому и должна соответствовать вся партия.

и) На условиях «таким, каким он есть или будет» («тель-кель»). Покупатель должен принять товар независимо от качества, при этом он должен полностью полагаться на продавца, так как лишен прав предъявлять рекламацию. Применяется, например, при морской перевозке гигроскопичных грузов.

4. Срок и место поставки товаров. Понятие «срок поставки», т.е. момент передачи товара в собственность покупателя, в контракте желательно конкретизировать. Например, «моментом поставки» считается дата штемпеля на железнодорожной накладной на пограничной станции страны – покупателя. В то же время фиксации срока поставки в контрактах используются следующие варианты:

Устанавливается точная дата сделки.

Определяется период, в течении которого должна производится поставка (год, месяц, квартал). Это наиболее типичный вариант по внешней торговле. Торговле в тексте пишется «не позднее» или «в течение».

Указывается период с момента поступления к продавцу извещения покупателя. Например, «в течение 3-х недель со дня получения продавцом извещения покупателя».

Указывается возможность досрочной поставки товара. Например, «допускается досрочная поставка товара» или «досрочная поставка товара возможна только при письменном согласии покупателя».

    Конкурентоспособность товара на мировом рынке зависит от того, поступает ли он к покупателю в срок. Многие фирмы получают сырье «с колес», что позволяет им экономить на отсутствии складских запасов, на сооружении и содержании складов, на ускорении оборачиваемости оборотных средств.

5. Базисные условия поставки. Базисными условиями во внешнеторговом контракте купли-продажи называют специальные условия, раскрывающие многочисленные обязанности продавца и покупателя по доставке товара из одной страны в другую, определяющие переход права на товар и ответственности в случае потери, повреждений или несостоявшейся доставки товара по какой-либо причине.

    В целях толкования базисных условий поставки товара Международной торговой палатой разработаны «Международные правила толкования торговых терминов» (Инкотермс). Впервые Инкотермс был разработан в 1936 году с целью установления свода международных правил толкования наиболее часто встречающихся во внешней торговле терминов. Дополнения и изменения в него вносились затем в 1953, 1976, 1980 годах. В настоящее время действует Инкотермс в редакции 1990 года.

    Каждое из условий Инкотермс – 90 обозначает особое распределение рисков, расходов и ответственности между продавцом и покупателем, начиная с того условия, при котором все виды ответственности возлагают на покупателя, и кончая ситуациями, когда всю ответственность несет продавец.

    Базисными условиями поставки они называются потому, что устанавливают базис (основу) цены товара в зависимости от того, кто несет расходы, связанные с доставкой товара от продавца-экспортера к покупателю-импортеру.

    В цену сделки включаются расходы, которые берет на себя продавец согласно своим обязанностям по базисному условию поставки и включает их в счет-фактуру.

    В связи с переходом России на международные правила ведения таможенного дела на территории Российской Федерации можно заключать контракты на основе тринадцати видов базисных условий поставки (приложение 4 к приказу №774 ГТК РФ от 25.12.96), соответствующих правил Инкотермс-90. Данный классификатор представлен так, что все тринадцать терминов в кратком буквенном обозначении начинаются с одной их четырех латинских букв: Е, F, С, D. Следовательно, их можно классифицировать по четырем группам, имеющим общую характеристику.

    Группа Е – включает только один термин, согласно которому покупатель получает готовый к отправке товар на предприятии или складе продавца.

    Группа F – содержит три термина, согласно которым продавец обязан доставить товар до транспортных средств, указанных покупателем.

    Группа С – содержит четыре термина, согласно которым продавец заключает договор на перевозку товара, но не несет ответственности риска потери или повреждения товара и других расходов.

    Группа D – содержит пять терминов, согласно которым продавец обязан доставить товар до пункта назначения со всеми рисками и затратами (см. приложение 1 «Международные правила толкования торговых терминов» (Инкотермс)).

6. Цена и способы ее фиксации, общая сумма контракта. При определении цены в контракте указывают:

· единицу измерения, за которую устанавливается цена;

· валюту цены;

· способ фиксации цены;

· уровень цены.

    Если продается химический продукт, то обычно за основу цены берется единица массы. Тогда необходимо определить характер веса (нетто, брутто, входит ли в цену стоимость упаковки). Если по одному контракту продается несколько товаров, то в спецификации указывается цена каждого из них.

    Цена может быть выражена в валюте экспортера, импортера или любой другой страны. Экспортеру выгодны расчеты в устойчивой валюте, а импортеру – в валюте, подверженной инфляции.

    Существуют следующие способы фиксации цены: цена твердая, подвижная, скользящая, с последующей фиксацией. Твердая цена применяется при сделках, связанных с немедленной поставкой товара, реже – при долгосрочных сделках. Подвижная цена предусматривает в контракте отклонения от оговоренной цены на 2-5% при изменении рыночной коньюктуры. Скользящие цены характеризуют товары с длительным сроком изготовления. При этом назначается базисная цена А оговаривается ее доля с постоянных расходах.

    Чаще всего в этом случае используется формула:

                        Цо

Ц = ------- (γп + З/Зо * γзп + С/Со * γсм),

                  100

Ц – продажная цена на день поставки;

Цо – продажная цена на день подписания контракта;

З, Зо – зарплата на день поставки и на день подписания контракта;

γп – коэффициент торможения – неизменяемая доля в цене товара, %;

γсм – доля затрат на сырье и материалы в цене товара, %;

γзп – доля заработной платы в цене товара, %;

С, Со – стоимость сырья на день поставки и на день подписания контракта.

    Цена, фиксируемая в процессе исполнения контракта, предусматривает только принцип определения уровня цены, а конкретные цены устанавливаются перед поставкой каждой следующей партии.

    Уровень цен или берется по публикуемым Фирменным источникам информации, или рассчитывается. Из публикуемых предпочтение отдается:

· ценам предложений крупных предприятий на данную продукцию;

· ценам фактических сделок, то есть уже реализованных внешнеторговых операций на данном предприятии.

    Выбор этих цен объясняется, прежде всего, их доступностью, но это не всегда та цена, которая позволит получить максимальную выгоду при реализации международной торговой сделки.

    Используя цены предложений крупных фирм, необходимо помнить, что во время переговоров возможно их понижение на 7-15%. Второе их преимущество и отличие от цен, приводимых в прейскурантах и каталогах фирм, заключается в том, что они ориентированы на конкретного покупателя или их публикации носят менее регулярный характер. Недостатком данного вида цен является то, что они менее представительны, чем цены фактических сделок других участников внешнеторговой деятельности, так как по существу имеют характер справочных цен.

    Дополнительно к указанным публикуемым ценам целесообразно использовать цены фактических сделок других предприятий, так как они являются наиболее обстоятельным критерием для определения уровня цены в контракте. Получить эти сведения зачастую довольно трудно, потому что цена сделки является коммерческим секретом предприятия. В случае удачи их сопоставление со справочными ценами дает возможность более правильно установить уровень цены по контракту. Это позволяет также выявить наиболее типичный размер их отклонений друг от друга.

    Кроме указанных публикуемых цен, к этой группе также относятся:

ü справочные цены, которые регулярно печатаются в экономических газетах и журналах;

ü цены фирменных каталогов и прейскурантов;

ü цены специальных бюллетеней;

ü цены, приводимые в общих статистических справочниках;

ü средняя экспортная цена, определяемая на основе массового статистического наблюдения.

    Расчетные цены применяются значительно реже, в случае отсутствия необходимой ценовой информации, на основании которой можно привести обоснование внешнеторговой цены по конкретной сделке. Среди используемых предпочтение отдается расчетным ценам на основе индексов оптовых цен. Не использование данного вида цен это не нежелание их использовать, в отсутствие необходимой исходной информации для расчетов, которая порой недоступна для участников международного бизнеса, вследствие чего при определении цен на товары народного потребления на практике они обычно не применяются.

    При необходимости определения цены данного вида целесообразнее отдавать предпочтение таким ценам, как экспортно-импортные, исчисляемые на основе данных внешнеторговой (таможенной стоимости). Делается это путем деления суммарной стоимости товара на его количество. Таким образом, получается показатель удельной стоимости товара. Подробные расчеты можно делать как в целом по экспорту и импорту конкретной страны, так и по географическому признаку. Эти данные наиболее показательны, чем справочные цены – они отражают не цены фактически совершенных сделок, а экспорт и импорт, осуществляемый в соответствующий отрезок времени.

    Полученные в результате всех конкурентных материалов цены, прежде чем использовать их для определения цен предложений и сделок, необходимо приводить к единым коммерческим условиям приобретения товара, учитывая при этом по возможности наиболее распространенные в коммерческом мире такие поправки, как торговые, место поставки, количество, срок поставки, условия платежа, сезонность. Внесение отдельных поправок чаще всего не осуществляется внешнеторговыми операторами Российской Федерации.

    7. Условия платежа. Условия платежа и формы расчетов в контрактах во многом определяют скорость оборачиваемости средств по каждой внешнеторговой операции, а также ее эффективность. Обычно используются следующие способы платежа: наличный платеж или предоплата. Предпочтение отдается наличному платежу.

    Оплата осуществляется как до начала поставки товара, так и после прибытия его в адрес покупателя, в течении 5-45 банковских дней. В первом случае – это предварительная оплата, которая охватывает всю сумму стоимости поставляемого товара или какую-то ее часть.

    Предоплата имеет свои выгоды для покупателя. Заплатив полную стоимость товара до его поставки, он гарантирует себя от чрезвычайных расходов в случае резкого возрастания цены товара к началу его поставки. Более выгодна предоплата для продавца. В определенных случаях – это весьма существенная гарантия того, что покупатель не откажется от товара, который собирается поставить ему продавец, или от оплаты его при получении.

    Что касается формы расчета и техники перевода средств из страны в страну, то иностранные покупатели и продавцы используют инкассовую форму расчета и банковский перевод. Инкассовая форма в большей степени удобна покупателю (импортеру), поскольку позволяет ему производить оплату после получения от продавца товарных документов.

    Наиболее выгодный для продавца (экспортера) формой расчета является аккредитивная, так как она обеспечивает надежность платежа и быстрое его получение, защищает экспортера от валютных и политических рисков. Напротив, для импортера аккредитив менее выгоден в связи с тем, что предусматривает иммобилизацию средств на аккредитиве и, следовательно, замедляет оборачиваемость средств. Расходы по открытию аккредитива обычно несет импортер.

    Выбор выгодной формы платежа является в сложившейся экономической ситуации для предприятий весьма актуальным. Выбирая форму коммерческого расчета при заключении внешнеторговой сделки купли-продажи, необходимо учитывать, что взыскание штрафов и убытков с иностранного партнера может оказаться весьма затруднительным и требующим материальных затрат. Поэтому в тексте контракта следует предусмотреть возможность такого взыскания не через суд или арбитраж, а в более упрощенном виде – закрепить за покупателем право вычитать сумму штрафов и убытком из денежных сумм, предназначенных для оплаты стоимости товара.

    8. Порядок сдачи-приемки товара. Сдача и приемка товара – один акт, который в контракте формулируется так: «Товар считается поставленным продавцом и принятым покупателем». Под приемкой понимается проверка соответствия качества, количества и комплектности товара его характеристикам, указанным в договоре. Может быть предусмотрена предварительная приемка-осмотр товара на предприятии продавца. Срок окончательной сдачи-приемки назначается один для проверки количества и другой для проверки качества. Количество проверяется немедленно по прибытии товара, а для проверки качества – отпущены более длительные сроки. Для контроля за качеством товара используются выборочный или сплошной методы. В контракте обязательно оговаривается, кем производится приемка-сдача товара. Допускается привлечение незаинтересованных экспертов.

    9. Упаковка и маркировка товара. Во внешней торговле подразделяют упаковку для расфасовки товара, его сохранности, рекламных целей, защиты от механических повреждений при погрузочно-разгрузочных работах, при их механизации. Упаковка может быть внутренней (не отделимой от товара) и внешней. При наличии внешней тары в контракте оговаривается, входит ли она в цену товара и остается ли в собственности покупателя. Наиболее популярные базисные условия поставки СИФ, ФАС, КАФ и ФОБ требуют от экспортера морской упаковки.

    Маркировка – важный элемент внешнеторговых операций. Она несет товаросопроводительную информацию (номер контракта, номер места и число мест), указывает транспортным фирмам, как обращаться с грузом, рекламирует товар.

    10. Гарантии продавца, штрафные санкции и порядок возмещения убытков. В контрактах содержится условие, по которому продавец берет на себя ответственность за качество товара и течение определенного гарантийного срока. Срок гарантии тем больше, чем сложнее экспортируемая продукция. В случае несоответствия товара требованиям, сформулированным в контракте, импортер получает право:

· потребовать от экспортера устранения дефекта;

· исправить дефект с привлечением других фирм и потребовать у экспортера полного возмещения затрат;

· при неустранимом дефекте потребовать замены товара;

· отказаться от товара и потребовать возврата денег, т.е. аннулировать контракт.

    На замененную часть товара обычно продлевается срок гарантии.

    В контракте перечисляются также случаи, на которые гарантия не распространяется (при неправильном хранении, использовании изделия не по назначению и т.п.).

    Контракт всегда предусматривает взыскание с экспортеров штрафа, пропорционального длительности просрочки и не превышающего обычно 10% от стоимости не поставленных в срок товаров.

    Кроме штрафа, контракт может предусматривать взыскание с экспортеров убытков. Взыскание не освобождает от выполнения обязательств по поставкам. Необходимо учесть, что и у экспортера могут возникнуть убытки по вине импортера, например, при задержках с документацией, платежами. Это также должно быть учтено при заключении контракта.

    11 Арбитраж. В контракте оговорен порядок разрешения споров. Обычно речь идет об обращении в постоянно действующие арбитражи при торговых палатах и биржах. Но может предусматриваться и создание специального арбитража для решения одного спорного вопроса. В контракте определяется срок обращения в арбитраж после установления факта несогласия сторон. Устанавливается, какая из сторон и в каком размере возмещает арбитражные расходы. Обычно расходы эти несет проигравшая сторона. При обращении в арбитраж импортер не имеет права ни прекращать платежи, ни отказываться от других партий товара.

    12. Обстоятельства непреодолимой силы. Почти все контракты содержат условия, по которому разрешается переносить срок поставки товара или освобождать стороны от полного и частичного его выполнения. Это могут быть обстоятельства, предугадать которые невозможно – «Форс-мажорные обстоятельства». Продавец и покупатель могут их трактовать по-разному, поэтому в контракте необходимо их детально перечислить. Это тем более важно, что продавец стремится список Форс-мажорных обстоятельств максимально разрешить, а покупатель – сузить. К таким обстоятельствам могут относится пожары, наводнения, землетрясения, эпидемии, войны, правительственные меры (эмбарго). Экспортеры нашей страны обычно пытаются включить также и невозможность получения транспортных средств, аварии, недостаток сырья.

    В разделе контракта, где перечисляется форс-мажор, обязательно должно указываться время его действия, по истечение которого исполнение контакта становится бессмысленным. После этого контракт расторгается и ни одна из сторон не может требовать возмещения убытков. Обычно время форс-мажор в контрактах не превышает 6-ти месяцев, причем каждая из сторон обязана немедленно известить партнера о наступлении непредвиденных обстоятельств и об их окончании.

    13. Транспортные условия. В контракте обычно оговариваются порядок информации о приходе судна в порт, станции, пункты перевалки груза, места передачи груза, выбор чертежа (договор морской перевозки грузов) или коносамента (документ, удостоверяющий принятие груза к перевозке морским путем) и т.п.