Создать документ «Приходный кассовый ордер» (на основании документа «Реализация товаров и услуг»):

• Операция – Поступление оплаты от клиента
• Касса – Торговый дом «Комплексный» (RUB)
• Сумма – 3337,20
• Валюта – RUB
• Партнер – Бытовая техника (Центр)
• Контрагент – ООО «Бытовая техника»
• В табличной части указать:

· Заказ/Реализация – Заявка на возврат товаров от клиента ТД-00000001

· Соглашение – Продаж бытовой техники

· Сумма – 3337,80

· Кассир – Федоров Борис Михайлович

4. В документе «Заявка на возврат товаров от клиента» ТД-00000001 установить статус «Выполнена».

 

Анализ данных

 

В процессе работы со сделками руководитель продаж может проводить комплексный анализ эффективности работы со сделками. Для этих целей предназначены различные отчеты.

Отчеты позволяют проанализировать все этапы прохождения сделки, начиная с момента возникновения сделки с клиентом («Анализ первичного интереса», «Вероятностный прогноз по сделке»), анализа работы по сделке («Воронка продаж») до анализа результатов по завершенным сделкам («Эффективность сделки», «Анализ причин проигрыша сделки»).

Программа позволяет также получить данные о сравнительной эффективности работы менеджеров с клиентами.

 

Отчет «Анализ первичного интереса» позволяет проанализировать как эффективность использования различных каналов воздействия (реклама, выставки и т.д.), так и проанализировать, какой из источников воздействия является наиболее эффективным (конкретная выставка, совет знакомого и т.д.).

В отчете представлены данные о количестве привлеченных клиентов и количестве новых сделок, оформленных за период, указанный в отчете. Количество привлеченных клиентов отображается в графе «Количество партнеров», а количество новых сделок отображается в графе «Количество сделок».

При расчете количества привлеченных клиентов («Количество партнеров») учитываются те клиенты (партнеры), которые зарегистрированы в период, указанный в отчете. То есть учитываются только те партнеры, у которых указан канал рекламного воздействия и дата регистрации которых входит в тот период, за который формируется отчет.

При расчете количества новых сделок («Количество сделок») учитываются те сделки, которые были заключены с клиентами в тот период, за который формируется отчет. То есть учитываются те сделки, у которых в качестве начальной даты сделки (поле «Начало» в сделке) указана дата, которая входит в период, за который формируется отчет.

Если выбрать вариант отчета «Анализ каналов воздействия», то будет показано какое количество новых клиентов и количество новых сделок было зарегистрировано в результате проведения того или иного канала рекламного воздействия (выставки, семинары и т.д.).

С помощью этого варианта отчета можно оценить какой из каналов рекламного воздействия (выставка, семинар, совет знакомого и т.д) приносит наибольшую эффективность. Для более детального анализа конкретных источников информации следует использовать вариант отчета «Анализ эффективности источников воздействия».

Если выбрать вариант отчета «Анализ типов источников», то будут показаны данные о количестве вновь приобретенных клиентов и о количестве новых сделок с клиентами по каждому конкретному типу источника воздействия (маркетинговое мероприятие, партер, контактное лицо и т.д.).

 

Программа позволяет прогнозировать вероятность успешного завершения сделок, рассчитывать дату окончания сделки и прогнозировать планируемую сумму получения денежных средств по сделке. Эту информацию можно увидеть в отчете «Вероятностный прогноз».

По каждому этапу процесса сделки отображаются данные о потенциальной сумме продаж, зарегистрированной на данном этапе, вероятность получения этой суммы и прогнозируемую дату закрытия сделки.

Вероятность получения потенциальной суммы продаж и предполагаемая дата закрытия сделки рассчитывается на основе анализа данных по всем ранее заключенным сделкам указанного вида конкретным менеджером.

 

Отчет «Анализ эффективности процессов продаж» содержит список этапов процессов продаж и данные по этапу и статусу (выиграно/проиграно/в работе). Предусмотрено несколько вариантов формирования отчета: по видам сделок, по клиентам, по менеджерам, по соглашениям. В каждом из вариантов отчета выводятся показатели, которые показываются в соответствии с выбранным вариантом отчета и по каждому статусу сделки.

 

 

«Воронка продаж» позволяет оценивать эффективность работы с клиентом на каждой стадии продажи, как менеджера, так и всего отдела. Воронка продаж строится в соответствии с теми этапами процесса продажи, которые предусмотрены в сделке.

 

 

 

На каждом этапе продаж, в один период времени менеджер работает с определенным количеством клиентов, по завершении которого, часть клиентов «отсеивается», а часть переходит на следующий, где ситуация повторяется до тех пор, пока не состоится продажа.

Воронка продаж формируется как в количественном выражении («Количество сделок»), так и в суммовом выражении («Потенциальная сумма продаж»).

Воронка продаж может быть сформирована для определенного сегмента партнеров, для группы клиентов, для группы менеджеров (ответственных). Воронка продаж может быть сформирована для определенного статуса сделки. Это позволяет определить какой этап работы сделки является наиболее критичным (на каком этапе сделки чаще всего проигрываются).

Отчет «Эффективность сделок с клиентами» содержит информацию о количестве сделок и потенциальной сумме продаж по каждому из статусов сделки. Предусмотрено несколько вариантов формирования отчета: по видам сделок, по клиентам, по менеджерам, по соглашениям. В каждом из вариантов отчета выводятся показатели, которые показываются в соответствии с выбранным вариантом отчета и по каждому статусу сделки.

 

 

В отчете «Анализ причин проигрыша сделки» производится анализ тех причин, по которым сделка считается проигранной. Информация о причине проигрыша устанавливается в карточке сделки при установке статуса «Проиграна».

Отчет сгруппирован по причинам проигрыша сделки. В отчете показывается количество проигранных сделок и потенциальная сумма продажи, которая была указана в сделке.

В отчете «Ведомость по товарам на складах» показывается информация о движении товаров на складах в количественном выражении.

 

 

 

Предусмотрено два варианта формирования отчета.

Остатки на складе - показываются остатки товаров по каждому складу в количественном выражении. Данные показываются на дату окончания периода, указанного в отчете.

Движения с группировкой по складам - показываются движения товаров в количественном выражении с группировкой по складам за период, указанный в отчете.

Отчет «Ведомость по товарам на складах в ценах номенклатуры» предназначен для оценки стоимости товаров на складах по любому из выбранных видов цен, зарегистрированных в справочнике «Виды цен».

 

 

Отчет может быть детализирован по документам движения. Для этого используется вариант отчета «По документам движения (регистратору)».

В отчете «Товары к отгрузке» показывается информация о распоряжениях на отгрузку товаров и состояние отгрузки.

 

 

«К отгрузке» - количество товаров, которое было указано в распоряжении на отгрузку («Реализация товаров и услуг», «Возврат товаров поставщику», «Перемещение товаров», «Требование-накладная», «Сборка (разборка) товаров»).

«Отгружено» - количество отгруженного товара в соответствии с распоряжением.

«Отгрузить» - количество товаров, которое осталось отгрузить.

Отчет «Условия соглашений с клиентами» предназначен для сравнения условий, зарегистрированных в соглашениях с клиентами.

 

 

Для анализа состояния выполнения заказа клиента используется отчет «Состояние выполнения заказа клиента».

Отчет формируется по выделенным заказам.

 

 

 

Если установить флаг «Выводить только невыполненные строки», то в отчет будут отобраны только те заказы, по которым не выполнены обязательства по отгрузке товаров (не оформлены документы отгрузки, товар не отгружен со склада).

Для анализа состояния взаиморасчетов с клиентами используется отчет «Карточка расчетов с клиентами». В этом отчет можно сравнить текущие расчеты с клиентами в соответствии с оформленными документами, с планируемыми этапами оплаты, которые были зарегистрированы в заказе клиента.

 

 

 

Для анализа текущего состояния задолженности клиентов в денежной форме предусмотрен отчет «Состояние расчетов с клиентами». Основная цель отчета – получить сводную информацию о задолженности клиентов, в том числе и информацию о просроченной задолженности. В отчете отображается информация как о задолженности в части предоставляемых клиенту кредитов, так и по авансовым платежам. Расчет задолженности клиента производится на основании определенных для него этапов оплаты в соответствии с графиком оплаты, указанном в соглашении.

Отчет можно сформировать на любую дату. С помощью этого отчета можно спрогнозировать ту задолженность по клиентам, которая будет в следующем месяце, на следующей неделе, установив соответствующую дату.

В качестве валюты используется та валюта, которая определена в соглашении с клиентом или в оформленных документах отгрузки (если они оформляются без соглашения).

В отчете можно просмотреть задолженность клиентов с детализацией по заказам. Для этого надо выбрать вариант настройки «По заказам».

Для анализа задолженности клиентов в разрезе интервалов задолженности предусмотрен отчет «Анализ расчетов с клиентами». В отчете можно проанализировать как задолженность клиентов по кредитам, так и по авансовым платежам.

Задолженность клиентов может быть сгруппирована по интервалам задолженности. Пользователь может задать любое количество различных вариантов интервалов задолженности. Варианты используемых на предприятии интервалов задолженности регистрируются в справочнике «Варианты классификации задолженности».

 

 

В сформированном отчете задолженность клиентов будет сгруппирована в соответствии с указанными в отчете интервалами задолженности. Для актуализации расчетов необходимо нажать на кнопку «Актуализировать расчеты».

Если необходимо, чтобы группировка по интервалам располагалась в строках отчета, то необходимо выбрать вариант отчета «Интервалы горизонтально». В этом случае будут показаны обобщенные строки с суммами задолженности по интервалам и детальный отчет с группировкой по партнерам.

Если группировка интервалов должна быть в столбцах отчета, то используется вариант отчета «Интервалы вертикально». В этом случае в отчете будут показаны столбцы с интервалами задолженности.

Отчет «Анализ движения денежных средств» предназначен для анализа движения денежных средств в соответствии с указанными статьями движения денежных средств.

 

 

Предусмотрено два варианта формирования отчета.

• По месяцам. Формируется обобщенная информация о поступлении и выбытии денежных средств по различным статьям движения денежных средств с разбивкой по месяцам за период, указанный в отчете. С помощью этого варианта отчета можно проанализировать информацию об остатке денежных средств на конец месяца и динамику поступления и выбытия денежных средств в течение месяца.
• По организациям. С помощью этого варианта отчета можно проанализировать остатки и динамику движения денежных средств по различным статьям движения денежных средств по каждому расчетному счету и кассе каждой организации. Если на предприятии много организаций, то для анализа следует использовать данные по одной организации.

 

Практикум №33

Сформируйте описанные выше отчеты и проанализируйте полученные данные.

 

Документооборот продаж с использованием ордерной схемы. Оперативный контроль запасов товаров на складах