Предложения по совершенствованию маркетинговых подходов в розничной торговле

Реклама организации поможет, привлечет новых клиентов, что может привести к увеличению товарооборота на 15-20%.

Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

Реклама компании, исходя из этих факторов будет размещена в газете «Ва-банк» - это специализированное издание, ориентированное на производителей, и мелкооптовых покупателей, возможна реклама и на «Авторадио» - это радио отличает самая широкая и разноплановая аудитория в 8.15 часов.

Реклама в газете будет размещаться 1 раз в неделю в течении года. Площадь макета равна 20 см. Тариф на изготовление 1 см макета составляет 15 руб.

Реклама на радио размещается ежедневно. Стоимость производства 1 секунды - 45 тыс. руб. Продолжительность 15 секунд.

Для трансляции по радио необходимо создать аудио-ролики. Посчитаем затраты на их создание и размещение по формуле:

 

Св/р (а/р) = Тизг* t +Трозн * t *К, (1)

 

где Св/р (а/р) - соответственно затраты по производству аудио-ролика, руб.;

Тизг - стоимость изготовления 1 секунды, руб.;

Тмразм - тариф за размещение 1 секунды, руб.;

К - количество размещений, шт./год.- продолжительность ролика;

С (а/Р)= 15*30 +15*45*250 = 169200 тыс. руб.

Для определения затрат на создание рекламного объявления для газет и его размещения используют формулу.

 

См = Тмизг*s + Тмразм *s*K (2)

 

где Тмизг - тариф за изготовление 1 см макета, руб.;

Тмразм - тариф за размещение 1 см 2 рекламного макета, руб.;- площадь макета, см².

К - количество размещений, шт./год.

См = 20*15+20*35*51=36000 тыс. руб.

Расходы на печать и рассылку брошюр составят 20000 тыс. руб., статья 1 раз в месяц в журнале «Деловая Беларусь» 74000 тыс. руб.

Общий бюджет месячной рекламной компании в СМИ:

ИБр = 1С; то есть сумме всех затрат на изготовление и размещение всех видов рекламы.

Бр=20000+74000+169200+36000=299200 тыс. руб.

Итак, для достижения поставленных целей рекламной стратегии планируется развернуть широкомасштабную рекламную компанию с целью ознакомления потребителей с компанией и ее товаром.

При данном рекламном бюджете планируется увеличение объема продаж на 20%, при средней рентабельности 50%, прибыль компании увеличится на 735000 тыс. руб./год.

Несоответствие навыков персонала потребностям компании отрицательно сказывается на результатах ее деятельности.

Потребности ТЦ «Корона», как торговой компании, - это расширение существующей территории рынка, то есть нахождение и удержание клиентов; и увеличение объемов продаж.

Персонал компании должен уметь грамотно обслуживать и всесторонне консультировать клиента.

Для успешного функционирования и увеличения сбыта, важным условием является развитие навыков персонала.

Корпоративный тренинг, в условиях бизнеса, имеет важную задачу - это вклад в рост прибыли.

Для улучшения сбытовой деятельности определим цели профессионального обучения персонала:

. Изучение техники продаж.

. Грамотное ведение деловых переговоров.

. Повышение навыков проведения презентации товара.

. Построение работы с трудными клиентами.

Тренинг включает следующие ступени обучения:

. Основы технологии продаж.

. Тактики влияния и убеждения в деловых переговорах.

. Эффективная презентация: подготовка, построение и изложение.

. Техники работы с трудными клиентами.

Каждая ступень обучения персонала даст свои результаты для улучшения сбытовой деятельности фирмы.

Тренинг «Технология и психология продаж» планируется проводить в стационарных условиях, в конференц-зале ТЦ «Корона». Общее время тренинга 90 часов. Занятия три раза в неделю: среда, четверг, пятница, по два часа с 17.30 до 19.30, то есть после рабочего дня, без отрыва от работы. Исходя из такого графика, тренинг рассчитан на два месяца.

Количество обучаемого персонала 22 человека - это менеджеры отдела продаж. Всего в организации - 32 человека.

Проведем оценку эффективности затрат на профессиональное обучение, на основании следующих показателей:

Доля сотрудников организации, прошедших обучение определяется как доля числа сотрудников, прошедших обучение в общей численности организации: 22 / 32 = 0,69 или 69%.

Среднее число часов профессионального обучения на одного сотрудника рассчитывается как отношение общего количества затраченных на обучение часов к числу обученных сотрудников.

Количество часов обучения делится на количество обучающихся человек: 90 / 22 = 4 часа.

Общее число издержек на проведение тренинга: прямые издержки - оплата тренеру при ставке часовой оплаты 500 тыс. руб., то есть 90 х 500 = 45000 тыс. руб.

Величина издержек по обучению одного работника рассчитывается как отношение общих затрат к численности сотрудников, прошедших обучение: 45000 / 22 = 2045,00 тыс. руб.

Обучение торгового персонала технике продаж позволит дать множество положительных результатов в работе персонала; в работе компании; а по данным статистики проведения подобного рода обучения увеличит объем продаж на 7%. Тогда как доля затрат на обучение, согласно статистическим данным, составит 0,083%, от полученного результата равного 54582000 тыс. руб.

Применение комплекса предложенных мероприятий устранит имеющиеся проблемы, и поможет совершенствовать управление сбытовой деятельностью в ТЦ «Корона».

 

Заключение

 

Таким образом, в заключение по курсовой работе можно сформулировать следующие предложения по стимулированию сбыта в ТЦ «Корона» г. Бобруйска:

Для ТЦ «Корона» метод личных продаж является единственным методом сбыта, поэтому менеджер по продажам является лицом фирмы и от него зависят объемы продаж и выручка фирмы. Таким образом, торговый агент кроме личных качеств должен отвечать следующим требованиям:

) в совершенстве знать предлагаемый ассортимент;

) знать новинки, их характеристики;

) знать товарный запас, имеющийся на складах;

) знать цены на продукцию;

) быть в курсе всех акций от поставщиков;

) быть в курсе повышения или снижения цен.

Хорошая работа менеджера по продажам может дополнительно увеличить товарооборот на 15-20%.

В связи с тем, что ТЦ «Корона» реализует продукцию большого числа производителей, рекламировать всю продукцию организация не может. Реклама продукции производиться поставщиками в том виде и в том объеме, каком они считают необходимым, а именно:

) выделение денежных средств на рекламную информацию (сувениры, подарки, демо-версии продуктов);

) предоставление буклетов и различного рекламного материала для раздачи клиентам ТЦ «Корона»;

) реклама на радио и телевидении и т.п.

Реклама самой организации ТЦ «Корона» идет только от менеджеров по продажам и не охватывает всех потенциальных покупателей.

Предложения по рекламе организации ТЦ «Корона» (реклама направлена на оптовых и мелкооптовых клиентов):

) в рекламе на телевидении можно показать, какие торговые марки предлагает организация;

) реклама в газете сможет донести информацию до покупателя о ценах на продукцию, предоставлении скидок, а так же о местонахождении организации;

) выпуск буклетов, листовок с кратким рассказом о предлагаемой продукции, сделать акцент на новинках, поместить иллюстрации с продукцией;

) поместить рекламную информацию на общественном транспорте;

) поместить информацию об организации и реализуемой продукции в Интернет;

) при проведении кокой либо акции от поставщиков можно сделать рекламу, например на радио, об этой акции и указать свою организацию как представителя данного поставщика.

 

Список источников

торговый сотрудник выкладка маркетинговый

1. Законодательные и нормативно-методические документы

. Монографии, учебники, учебные пособия, сборники

. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник. - М.: КНОРУС, 2007.

. Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом: Учеб. пособие. - М.: Экономистъ, 2009.

. Веснин В.Р. Менеджмент: Учебник. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Проспект, 2008.

. Данченок Л.А. Маркетинг: Учеб. пособие. - М.: МГУЭСиИ, 2010.

. Еремин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации: Учебник. - М.: КНОРУС, 2008.

. Котлер Ф. Основы маркетинга: Краткий курс. - М.: Вильямс, 2009.

. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технологии, стратегии. - 4 изд. - М.: Вильямс, 2005.

. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. - СПб.: Питер, 2009.

. Ландреви Ж., Леви Ж., Линдон Д. Теория и практика маркетинга. - МЦФЭР, 2008.

. Маркетинг: общий курс: Учеб. пособие / Под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона. - М.: Асва-К-Л, 2008.

. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. Н.А. Нагапетьянца. - М.: Вузовский учебник, 2009.

. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. - СПб.: Питер, 2007.

. Музыкант В.Л. Маркетинговые основы управления коммуникациями. - М.: ЭКСМО, 2010.

. Паничкина Г.Г., Мазилкина Е.И. Система продвижения товара или PROMOTION-технологии от А до Я. - М.: Альфа - Пресс, 2008.

. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - 5-е изд. - М.: Асва-К-Л, 2009

. Разумовская А., Янченко В. Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога-практика. - М.: Вершина, 2008.

. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. - М.: ЭКСМО, 2008.

. Рысев Н.Ю. Активные продажи. - 2-изд. - СПб.: Питер, 2009.

. Семенов А.К., Набоков В.И. Основы менеджмента: Учебник. - 5-изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и Ко, 2010.

. 7 нот менеджмента. Настольная книга руководителя / Под ред. В.В. Кондратьева. - 7-е изд., перераб. и доп. - М.: ЭКСМО, 2010.

. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинг в малом бизнесе: Учеб. пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.

. Управление маркетингом: Учеб. пособие / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009.

. Фэррис П., Бендл Н., Пфайфер Ф., Рейбштейн Д. Маркетинговые показатели / Пер. с англ. под ред. И.В. Тараненко. - Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2009.

. Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиев С.А. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Экзамен, 2005.