Сегментация и состав профиля покупателя

 

Сегментация рынка - разделение рынка на четко выраженные группы покупателей, каждая из которых может приобрести определенные товары и/или услуги.

Сегментация туристского рынка определяется как деятельность по классификации потенциальных потребителей в соответствии с качественными и количественными особенностями их спроса. Другими словами, осуществляя сегментацию, предприятие делит рынок на отдельные группы клиентов, для каждой из которых могут потребоваться одинаковые или схожие виды услуг.

Первый сегмент основывается на составлении профиля покупателя по определенным признакам.

Выбранные признаки для сегментации групп туристов следующие:

. уровень доходов - возраст

. национальность - род занятий

. полученные выгоды - повод для совершения покупки

. цель поездки - продолжительность поездки

По данному туру профиль покупателя будет следующий:

Профиль покупателя по уровню дохода и возрасту

Рис. 2.3 Профиль покупателя по национальности и роду деятельности

Рис.2.4 Профиль покупателя по целям и продолжительности поездки

Рис. 2.5 Профиль покупателя по выгоде и поводу для осуществления покупки

Покупатели - это мужчины и женщины в возрасте от 18 лет, с уровнем дохода от 3000 до 6000 грн. Это предприниматели и пенсионеры, украинцы, россияне и прибалтийцы, причиной покупки для которых есть особенный повод или обыденная покупка с ожиданием получения качества и сервиса. Поездки осуществляются с деловой целью, познавательной на время от 1 до 5 дней (иногда это учебные поездки на время до 10 дней).

Также можно выделить нужный сегмент покупателей с помощью классификации туристов немецкого исследователя Г. Гана, который выделяет следующие типы туристов:

-  S-тип (нем. Sonne, Sand, See - солнце, песчаный пляж, море) - типичный отпускник, предпочитающий пассивный отдых на морских курортах, спокойствие и комфорт. Избегает суеты, но приветствует контакты с приятными людьми;

-  F-тип (нем. Ferme und Flirtorientierter Erlebnisur Lauber - отпускник, предпочитающий поездки на дальние расстояния и флирт) - этому типу свойственна тяга к беспрестанной смене лиц, событий, впечатлений. Он будет проводить свой отпуск только там, где что-то происходит. Кредо такого туриста - общество, удовольствие, смена впечатлений;

-  W 1-тип (нем. Wald und Wanderorientiert - любитель лесных прогулок и походов) - отпускник, предпочитающий активный отдых, пешие походы и т.п. Его кредо - физическая активность на свежем воздухе независимо от погоды. На отдыхе он стремится к поддержанию хорошей физической формы, но профессионально спортом не занимается;

-  W 2-тип - скорее спортсмен, чем любитель. Выдерживает длительные и большие, вплоть до экстремальных, нагрузки. При выборе тура доминирует критерий "наличие условий для занятия хобби". Такие критерии выбора, как "ландшафт, культура, история", вторичны (например, летчик-любитель, альпинист и т.д.);

-  А-тип (нем. Abentener - приключение) - любитель приключений. Риск, новые ощущения, испытание своих сил в неожиданных ситуациях, опасность - вот то, что определяет выбор цели путешествия у туриста данного типа;

-  В-тип (нем. Bildung und Besichtigung - образование и осмотр достопримечательностей) - любознательные туристы. Данный тип подразделяется на три группы: "эксперты", "коллекционирующие" посещаемые ими достопримечательности; "эмоциональные любители культуры и природы"; "специалисты", которые углубляют свои знания в определенных областях культуры, истории, искусства и т.д.

Анализируя тур можно сказать, что он больше всего подходит для туристов В - типа.

Таким образом, осуществив сегментацию, мы обнаружили группы клиентов, объединенные по тем или иным признакам. На основе этого осуществим выбор целевого рынка.

Целевой рынок - это наиболее подходящие и выгодное для туристского предприятия группа сегментов рынка, на которую направлена его маркетинговая деятельность.

При поиске оптимального количества целевых сегментов рынка используют два метода - концентрированный "метод муравья", и дисперсный "метод стрекозы".

Концентрированный метод (метод муравья) - предполагает последовательную поисковую работу, он требует значительных временных рамок, но не является затратным. Его можно использовать постоянно, исследуя все возможные сегменты последовательно, сравнивая и анализируя их. Такой подход в конечном итоге дает маркетинговой службе гостиничного предприятия представление о всех исследованных сегментах и позволяет выделить наиболее плодоносные.

Дисперсный метод (метод стрекозы) - это метод динамичного поиска, он предполагает охват максимального количества сегментов рынка, для того чтобы затем остановиться на более выгодных. Такой метод, скорее, можно оценить как экспресс-метод, так как он рассчитан на быстрое получение результата. В практике работы гостиничных и туристские предприятий его следует использовать в начале "высокого сезона", для того чтобы достичь максимальной загрузки Номерного фонда и получить наибольший доход. На основе проведенных мероприятий делается окончательный вывод о выборе того или иного сегмента в качестве целевого. Процесс определения целевого рынка самым тесным образом связан с выбором маркетинговой стратегии туристского и гостиничного предприятия.

Для данного вида туризма наиболее подходящим будет дисперсный метод.