В - We really need to have the new system fully installed, tested and up running by 1 March. We have big orders to fulfil in the spring, and a new machine is key to improving our productivity.

Hard Talk

Buyer – B, Supplier – S

В - We really need to have the new system fully installed, tested and up running by 1 March. We have big orders to fulfil in the spring, and a new machine is key to improving our productivity.

Нам действительно нужна эта новая система, полностью установленная, протестированная и запущенная к 1 марта. У нас есть большие заказы, которые нужно выполнить весной, и новая машина – это ключ к улучшению нашей производительности.

S – That shouldn’t be a problem. Our proposal is to deliver to you by 24 January, which will give us five weeks for installation and testing.

Это не должно быть проблемой. Наше предложение – доставить вам к 24 января, что даст нам 5 недель для установки и тестирования.

B – Five weeks seems a very short period of time. It doesn’t leave any room for error. If there are problems with the installation, we could miss our implementation deadline. We’d like to set an earlier date for delivery.

5 недель кажутся очень коротким периодом времени. Это не оставляет пространства для ошибок. Если возникнут проблемы с установкой, мы можем не уложиться в крайний срок. Мы бы хотели установить более раннюю дату для поставки.

S – What sort of time were you thinking of?

О каком времени вы думаете?

B – We think 10 January would be reasonable. It would allow two extra weeks for installation and testing – seven weeks in all.

Мы думаем, 10 января было бы разумным. Это дало бы две дополнительные недели для установки и тестирования – всего семь недель.

S – I understand your concern. But installation in five weeks is quite normal. We’ve already allowed time for the correction of any problems.

Я понимаю ваше беспокойство. Но установка за 5 недель – это вполне нормально. Мы уже включили время для устранения любых проблем.

B – My question is still: can you deliver earlier?

Мой вопрос прежний: вы можете поставить раньше?

S – It could be difficult. This is a complex piece of equipment and you’ve asked for a number of modifications. We can’t possibly guarantee to have it all ready by the 10^th…

Это может быть трудно. Это сложный элемент оборудования, и вы просили много модификаций. Возможно, мы не можем гарантировать, что все это будет готово к 10 числу…

S – I have a point to raise about the advance payment.

Я намерен поднять вопрос о предоплате.

В – Ok.

Хорошо.

S – You’ve proposed an advance payment of 25 per cent of the total cost. However, as you know, we would like to agree a higher percentage to be paid up front.

Вы предложили предоплату в 25 % от общей стоимости. Однако, как вы знаете, мы бы хотели согласовать более высокий процент оплаты наперед.

В – And, as you know, we’re not in favour of that!

И, как вы знаете, мы не одобряем это!

S – Our problem is, if you want us to deliver before the 24^th, this could involve us in extra costs – overtime pay for our workers, for example.

Наша проблема в том, что если вы хотите, чтобы мы произвели поставку до 24 числа, то это может потребовать от нас дополнительных расходов – оплата за сверхурочную работу наших работников, например.

В – Hmm.

Хм.

S – If you agreed to an advance payment of 50 per cent, we could put that towards our extra costs in delivering a bit earlier…

Если бы вы согласились на предоплату в 50 %, мы могли бы использовать их на дополнительные затраты на более раннюю доставку.

В – 50 per cent! That’s completely against company policy. We’ve never paid such a huge advance!

50 %! Это полностью противоречит политике компании! Мы никогда не платили так много вперед!

S – Well, I’ve been in touch with our production people and I’m afraid we really can’t guarantee delivery by the 10^th. However, we think we could deliver by the 17^th, given you an extra week for installation and testing. But we can only do that if you agree to make an advance payment of 40 per cent.

Что ж, я связался с нашими производителями, и я боюсь, мы действительно не можем гарантировать доставку к 10 числу. Однако, мы думаем, что можем поставить к 17 числу, дав вам дополнительную неделю для установки и тестирования. Но мы можем это сделать только если вы согласитесь сделать предоплату в 40 %.

В – Hmm. We want to be absolutely certain that we’ll have the machine in operation by 1 March.

Хм. Мы хотим быть абсолютно уверенными, что у нас будет машина в действии к 1 марта.

S – Ok. I can understand your situation. So here’s another proposal. To show you how confident we are that we’ll complete on time, we’re prepared to add a penalty clause to the contract. That means that if there were any delay in implementation, we would reduce our price to you.

Хорошо. Я могу понять вашу ситуацию. Тогда есть другое предложение. Чтобы показать вам нашу надежность в том, что мы закончим вовремя, мы готовы добавить пункт о штрафах к контракту. Это значит, что если была какая-то задержка в выполнении, мы уменьшаем нашу цену для вас.

В – That sounds interesting. Can you be a bit more specific?

Звучит интересно. Вы не могли бы немного подробнее?

S – Well, let’s say if there’s any delay after 1 March, we would reduce the cost of your total payment by half a per cent per day.

Ну, скажем так, если будет какая-то задержка после 1 марта, мы сократим стоимость от общего платежа на полпроцента в день.

В – Hmm... If you could make that one per cent a day, I think we might be able to agree on that…

Хм… Если бы вы могли сделать так, чтобы на один процент в день, я думаю, мы могли бы это согласовать.

 

 

Director vs Emploees

 

Employee – E, Director – В

Е 1 – Look – we worked on this invention during the weekends. It wasn’t part of our job to invent new equipment. We believed you would reward us for our good work. Now you want to take all the credit and all the profit. We don’t think you have the right.

Посмотрите – мы работали над этим изобретением все выходные. Это не входит в наши обязанности изобретать новое оборудование. Мы полагали, что вы наградите нас за хорошую работу. А теперь вы хотите присвоить все заслуги и всю прибыль. Мы не думаем, что вы правы.

 

D 1 – But we do have the right. It’s here in your employment contract. Your signatures on this show that you agree to our terms of employment.

Но у нас есть это право. Это прописано в вашем трудовом договоре. Ваши подписи на нем показывают, что вы согласны с условиями работы.

 

Е 2 – You could make an exception. You could agree to the principle that it is our invention.

Вы могли бы сделать исключение. Вы могли бы согласиться с принципом, что это наше изобретение.

 

D 2 – Try to see it from our point of view. If we give you the rights to this invention, we’ll open the door to all sorts of similar claims.

Постарайтесь посмотреть на это с нашей точки зрения. Если мы дадим вам права на это изобретение, мы откроем дверь всем видам аналогичных требований.

 

D 1 – I’m afraid you have no alternative but to accept the company’s position on this.

Боюсь, у вас нет других альтернатив, кроме как принять позицию компании по этому вопросу.

 

Е 2 – Oh, but we do have an alternative. We can fight you in the law courts. If you can’t agree to give us our rights, we’ll take legal action. Our lawyer has told us that we have a very good chance of winning.

О, но у нас есть альтернатива. Мы можем бороться с вами в суде. Если вы не можете согласиться дать нам наши права, то мы примем правовые меры. Наш юрист сказал нам, что у нас есть очень хороший шанс на победу.

 

D 1 – Fine. But if you do that, you risk a long and expensive lawsuit, which could result in your losing everything you own. You’ll be putting your families’ security at risk. And for what? You don’t have the resources to develop the product yourselves.

Отлично. Но если вы это сделаете, вы рискуете долгим и дорогостоящим судебным процессом, который может привести к потере всего, чем вы владеете. Вы поставите безопасность своих семей под угрозу. И ради чего? У вас нет ресурсов, чтобы развить продукт самостоятельно.

 

D 2 – And you don’t have the business expertise to take it to market.

И у вас нет экспертной оценки бизнеса, чтобы вывести его на рынок.

 

D 1 – So, even if you win, you’ll be no better off.

Так что даже если вы выиграете, вам не станет лучше.

 

Е 1 – It seems we’re unable to reach agreement so there’s no point in continuing this discussion. You’ll be hearing from our lawyers.

Похоже, мы не можем достигнуть соглашения, так что нет смысла продолжать эту дискуссию. Вы будете получать известия от наших адвокатов.

 

 

D 1 – What other way?

Какой другой способ?

 

D 2 – Yes.

Да.

 

Е 1 – All we want is credit of our invention and some financial reward – a share in the profit, perhaps. You’d still have control of the development and a major share in the financial returns. If we can find a way to agree on this, we’ll both gain.

Все, чего мы хотим – это заслуга нашего изобретения и небольшое денежное вознаграждение – долю прибыли, возможно. У вас бы по-прежнему был контроль над развитием и большая часть финансовой выручки. Если мы найдем способ договориться об этом, мы оба выиграем.

 

I – Добро пожаловать на Бизнес Сегодня Вечером, сегодня у нас интервью с Полом Валера, основателем Пол Валера Продакшенз. Пол, имеются сообщения, что Вы вовлечены в переговоры с некоторыми гигантами медиа индустрии – это так?

Welcome to Business Tonight, and we have an interview with Paul Valera, the founder of Paul Valera Productions. Paul, there are reports that you’ve been involved in talks with some of the giants of the media industry – is that correct?

 

PV – I’m glad that you asked that question. I’d like to take this opportunity to state that we would continue to make challenging and interesting programmes that we believe in. Paul Valera Productions will continue to make the same high quality television that we always have.

Я рад, что Вы задали этот вопрос. Я бы хотел воспользоваться этой возможностью, чтобы заявить, что мы продолжим делать вызывающие и интересные программы, в которые мы верим. Пол Валера Продакшенз продолжит делать программы такого же высокого качества, какое у нас всегда было.

 

PV – There won’t be any changes to the production or management teams in the company. These are the teams that have made the company the success it is today. Without their creativity and expertise, we wouldn’t be able to make award-winning programmes. I guarantee that there will be no redundancies; you have my word on that. Why would I change a winning team?

Никаких изменений для производственной или управленческой команд не будет. Это команды, которые привели компанию к успеху, который мы имеем сегодня. Без их творчества и опыта мы не смогли бы сделать программы, награжденные призами. Я гарантирую, что увольнений не будет, я даю слово. Зачем мне менять успешную команду?

 

PV – Well, this is a world exclusive: it will feature animals and plants which have never been filmed before. It’s taken us three years to make and I can honestly say that it will be the most amazing wildlife documentary that has ever been seen on television.

Ну, это исключительный мир: это будут животные и растения, которые никогда не снимались прежде. Нам потребовались три года работы, и я могу честно сказать, что это будет самый удивительный документальный фильм о дикой природе, который когда-либо показывали по телевидению.

 

I – Да, мы конечно с нетерпением ждем, чтобы увидеть это. Спасибо за то, что Вы сегодня пришли, Пол, мы с интересом будем следить за планами Вашей компании.

Well, we certainly look forward to seeing it. Thanks for coming in today, Paul and we’ll follow your company’s plans with interest.

 

 

Changes

А: Какие сферы в частности?

What areas in particular?

 

B: One option would be to find out how many employees would be adversely affected. The majority might volunteer to extend their hours. If it’s only a small amount of the team who have a problem then we could work round that.

Один из вариантов – выяснить, на какое количество сотрудников это окажет негативное влияние. Большинство из них может добровольно согласиться продлить их часы. Если только у небольшого числа сотрудников из команды есть проблема, тогда мы могли бы поработать над ней.

 

B: But I’m not sure this has been thought trough. If we cut the bus service then there is no other way to get to the labs. That means that people are more likely to use their cars and we simply don’t have the capacity in the car park. Plus the company is currently running ads highlighting how green we are. Increasing the number of cars on the road rather contradicts that, don’t you think?

Но я не уверен, что этот вопрос был продуман.Если мы отменим автобусное сообщение, тогда не остается другого способа добраться до лабораторий. Это значит, что люди, скорее всего, будут пользоваться своими автомобилями, а у нас просто нет достаточно места на парковке. К тому же, в настоящее время компания занимается выдвижением рекламы о том, как мы заботимся об окружающей среде. Увеличение количества машин на дороге скорее противоречит этому, вы так не думаете?

 

Negotiating prices

DM – How much larger?

Насколько больше?

ИП – Если Вы покупаете 20 тысяч штук, я могу предложить 35 % скидку.

If you buy 20 thousand units, I can offer 35 percent discount.

DM – About that.

Около того.

DM – 19,5 unit price?

19,5 за единицу?

ИП – Если Вы купите 40 тысяч штук. Это будет соответствовать скидке в…

If you buy 40 thousand units. It will be equal to a discount of…

Negotiating delivery

DON BRADLEY – DB, Борис Новиков – БН

 

DB – I’d like you to look at those figures: as you see, the maximum retail price for the Mark 2 must be 60. That means, that to keep our margins, our production costs must be no more than 14 per unit.

Я бы хотел, чтобы вы взглянули на те цифры: как вы видите, максимальная розничная цена на Марку 2 должна быть 60. Это значит, чтобы сохранить нашу прибыль, наша себестоимость единицу продукции не должна быть больше 14.

БН – Одну минуту, на рынке нет ничего подобного, мы должны рискнуть. Ни один производитель не сможет выпускать модель 2 за 14 и гарантировать его качество. Я бы хотел показать его в «Хейзелфорд Системе». Они смогли бы производить его за 15 или 16. Теперь давайте вернемся к Большому Боссу. Какой самый ранний срок поставки?

Just a minute, there is nothing like this on the market, we should risk. No manufacturer will be able to produce the Model 2 for 14 and guarantee its quality. I’d like to show it to “Hazelford Sistems”. They might be able to produce it for 15 or 16. Now let’s come back to the Big Boss. What earliest delivery time?

DB – I can’t promise to do that, but I shall do my best. And I’d like to add one extra item, if I may. Could we discuss the question of exchange procedures after item four, which looks at general payment conditions. So let’s make a start. Mr Novikov, would you like to outline your position on the first item on the agenda: technological specifications?

Я не могу этого обещать, но сделаю все, что в моих силах. И я бы хотел добавить один дополнительный пункт, если вы не против. Не могли бы мы обсудить вопрос процедуры обмена после пункта 4, в котором рассмотрены общие условия оплаты. И так, давайте начнем. Г-н Новиков, не хотели бы Вы выразить свою точку зрения по поводу первого пункта повестки дня: технологические спецификации?

БН – Спасибо. Я думаю, что при рассмотрении этого вопроса мы должны подумать о двух вариантах…

Thank you. I think when we’re looking at this question we should think about a couple of options…

Concluding a deal

СД – Я согласен. Мы очень довольны тем, что ты сделал. Конечно, ты допустил небольшие ошибки, особенно на начальном этапе, но в целом я рассматриваю тебя как важную часть нашей группы и уверен, что Клайв считает так же.

I agree. We are very content what you have done. Of course, you made some mistakes, especially at the initial stage, but on the whole I consider you to be an important part of our group, and I’m sure Klive has the same opinion.

EG – That’s good to hear? Thank you. I feel I’ve learned a lot here in the last six months. Obviously six months ago I couldn’t have negotiated a large deal with Eromart… but now I can.

Приятно слышать, спасибо. Я чувствую, что многому научился здесь за эти 6 месяцев. Очевидно, что 6 месяцев назад я не мог вести переговоры о крупной сделке с компанией Еромарт… но сейчас я могу.

EG – It’s not just a question of money, Stepan. I want to look at the whole package. It’s a salary, a performance-related bonus, a company charge cart, an expense account, a car, and a more responsible position.

Это вопрос не только денег, Степан. Я хочу взглянуть в целом на весь пакет. Это зарплата, премия по результатам работы, корпоративная карта, счет по расходам, машина и более ответственная должность.

СД – Если ты согласишься на пятнадцати процентную надбавку к зарплате, то я смогу добавить пять процентов к премии. Это составит сорока процентную надбавку в следующем году. Если ты справишься со своими задачами.

If you agree to 15 per cent salary increase, I can add extra 5 per cent to the bonus. It makes a total 40 per cent salary increase next year. If you cope with your tasks.

СД – Ладно.

OK

Specifics

Before accepting the job offer Sarah meets Marcia to try to negotiate on a few areas of her contract.

Marcia Boardman: Hi! Welcome to WebWare.

Sarah Timms: Thanks, nice to see you again.

Marcia Boardman: You too. So, you said you wanted to come in and have a chat before you started...

Sarah Timms: Yeah, I just wanted to have a look round and ask a few more questions, if I can...

Marcia Boardman: Sure, fire away!

Sarah Timms: Well, I was delighted to receive the job offer...

Marcia Boardman: Good – we were delighted to offer it to you...

Sarah Timms: But before I sign the contract there were one or two specifics I wanted to talk about.

Marcia Boardman: OK... 'specifics'?

Sarah Timms: Well... there is a pay scale, instead of a fixed salary...

Marcia Boardman: Yes, as a new employee you’d be at the lower end of the pay scale.

Sarah Timms: But taking my experience into account...

Marcia Boardman: Well, you haven’t had that much experience – we see you as an investment...

Sarah Timms: But that salary would only be a little more than I’m making now. So, instead of asking for a higher level on the pay scale, I thought this could be compensated by adding certain bonuses - for instance if I make certain sales targets, or even break them, I would be looking for a good cash payment, or stock options in the company.

Marcia Boardman: Well, that is something we sometimes offer senior members of staff, but to show good faith I’ll provisionally offer you the bonus scheme – but I’ll have to okay it with Philip first.

Sarah Timms: That’s fine. I also see there are 25 days holiday.

Marcia Boardman: Yes. That’s standard.

Sarah Timms: It’s not very much for a high pressure job though...

Marcia Boardman: I can’t offer you any more holiday.

Sarah Timms: No, but I was wondering if we could delay my start date, so instead of starting a week from now, as we discussed, I could start in a month’s time?

Marcia Boardman: You’re a tough negotiator, Sarah!

Sarah Timms: That’s one of the reasons you hired me!

Marcia Boardman: Yes, of course. OK, I think we can do that – I’ll look forward to seeing you in a month, and earning those bonuses!

 

Mortgage

Mr Doherty: Hi. How can I help you today?

Mrs Wang Hello. I would like to know more about how to apply for a home loan. I’ve been inspecting some beautiful houses in the outer suburbs this week, and there is one in particular that caught my eye.

Mr Doherty: Fantastic. Allow me to introduce myself. My name is Ben Doherty and I’m a loan manager here at SmartVest Bank. I would be happy to help you with any finance advice you require. So, tell me, what is it that attracted you to the property?

Mrs Wang The house I looked at was really spacious and has been newly rennovated. It has three bedrooms, one living room and two bathrooms. There’s also a big backyard where I can let my dogs run around. I could never imagine getting such a lovely place in my hometown Beijing at a decent price.

Mr Doherty: I can imagine. How much was the property valued at?

Mrs Wang Ah, yes. This is what I was worrying about. The property is valued at $560,000 which, although much cheaper than I was expecting, is still a little out of my price range. Considering how much the property is worth, how much do you think I can borrow?

Mr Doherty: How much you can afford to borrow will depend on a range of different things such as your income, your credit history and your savings. Later on we can use one of our home loan calculators to give you a good indication of your borrowing power and help you work out what your repayments would be.

Mrs Wang I see. You’ll have to excuse me as I’ve never applied for a loan before, so I have a thousand questions.

Mr Doherty: By all means, shoot.

Mrs Wang OK. I’ve actually written out a list of questions I’d like to ask if you don’t mind. Firstly, could you tell me how much deposit I need to make?

Mr Doherty: No I don’t mind at all, it’s always great to see customers being organised and taking the initiative! I can see you’re really eager to get stuck in to this, so let’s get started.

(…) Ah yes, now, you asked me about deposit… Well, with our home loans, you typically need a deposit of at least 5% of the property’s value – plus enough to cover stamp duty and other admin fees.

Mrs Wang I see. And what documents do I need to provide when applying? The reason I ask is one of my cousins recently applied for a personal loan at another bank and she was surprised by how much paperwork she had to provide. She said it was a lot of stuffing around.

Mr Doherty: Yes, I understand. There are a number of documents you will need to provide. I have a checklist here. You can have a look at it.

Well basically you need to provide a 100-point identification check, and evidence of your income, as well as details about the assets you own, and also any outstanding debt you have as well.

Mrs Wang OK. Oh, I just remembered one thing. My neighbour said that if you’re purchasing your first home you can also apply for a… what’s it called? I think it’s called a “First Home Owner Grant”. It sounds great! I had no idea such a thing existed.

(…)I’m not an Australian citizen, although I do have Permament Residency. Am I still eligible for it?]

Mr Doherty: Don’t worry, permanent residents can also apply for it. The main thing is that you are buying your first home in Australia and that you plan to stay in that place for at least 12 months afterwards. Here, I’ll give you this factsheet. Maybe your interpreter could translate it for you later.

Mrs Wang Thank you. There is so much information to go through. Do you mind if we take a short break?

Mr Doherty: No worries. I’ll get you a cuppa and a bickie if you like. There’s no point rushing such an important decision after all – and later in the afternoon I can explain all your options and take you through some scenarios that might work best for you.

Mrs Wang That sounds lovely. Thanks again.

 

 

Hard Talk

Buyer – B, Supplier – S

В - We really need to have the new system fully installed, tested and up running by 1 March. We have big orders to fulfil in the spring, and a new machine is key to improving our productivity.

Нам действительно нужна эта новая система, полностью установленная, протестированная и запущенная к 1 марта. У нас есть большие заказы, которые нужно выполнить весной, и новая машина – это ключ к улучшению нашей производительности.