Аргументирование выдвигаемых положений

Аргументирование выдвигаемых положений - основной этап деловой беседы. Именно здесь формируется предварительное мнение; занимается определенная позиция с обеих сторон. В этом этапе выделяются две основные конструкции:

- аргументация (вы хотите что - либо доказать)

- к онтраргументация (вы опровергаете утверждение партнера).

Аргументация

Аргументация - это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.

Для того, чтобы аргументация была по-настоящему конструктивной, она должна отвечать некоторым условиям. Цель аргументации должна быть отчётливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: " Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных" или "Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу". В тех случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив её адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное. Прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: "Согласен ли ты выслушать мои аргументы?" он отвечает: "Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята", - то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение.

Основные методы аргументации

Фундаментальный метод - прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями - основой вашего доказательства.

Метод противоречий - оборонный метод, основан на выявлении противоречий в аргументации партнера.

Метод извлечения выводов - его основа - точная аргументация, которая посредствам частичных выводов приводит к желаемому выводу.

Метод сравнения - имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

Метод “да -но” - сначала спокойное согласие с партнером, но затем характеристика предмета обсуждения с противоположной стороны.

Метод кусков - расчленение выступления партнера для комментирования отдельных частей. (ориентация на слабые места).

Метод бумеранга - использовать “оружие” партнера против него самого с долей остроумия.

Метод игнорирования - очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с проигнорировать.

Метод опроса - вопросы задаются заранее для выявления позиции партнера.

Основные уловки аргументации

Помимо методов, в процессе аргументации стороны могут пользоваться огромным количеством уловок:

• Преувеличение (из мухи - слона)
• Преуменьшение (из слона - муху)
• Анекдот
• Смещение акцента с одного - рассматриваемого - аспекта на другой
• Смена направления разговора
• Повторение. Известно, что повторяемая фраза приобретает характер доказанного положения. Однако для того чтобы повторяемая фраза не отторгалась, её нужно произносить с разной интонацией, в другом темпе, поместить в иной контекст.
• Излишнее доверие первому впечатлению
• Самоуверенный тон
• "После этого, значит, вследствие этого". "Позвольте мне уточнить мою позицию..." - фраза, которой пользуются для того, чтобы отказаться от ложного аргумента или позиции, оказавшейся невыгодной.

Основные правила аргументации

Основой аргументации являются следующие правила:

1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.

2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.

3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, т.к. это, особенно при длительных контактах, окажется для вас же намного выгоднее:

- всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия;

- продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседниками;

- избегать пустых фраз.

4. Приспособить аргументы к личности вашего собеседника:

- направлять аргументацию на цели и мотивы собеседника;

- избегать простого перечисления фактов;

- употреблять терминологию, понятную вашему собеседнику.

5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.

6. Попытаться, как можно нагляднее, изложить собеседнику свои доказательства.

Контраргументация

Контраргументация -нейтрализация замечаний, опровержение доводов собеседника.

Перед сторонами беседы на этом этапе стоят следующие цели:

- выявить противоречия в речи собеседника;

- оспорить (если это необходимо и возможно) приведенные собеседником факты;

- убедиться, что заключение собеседника не ошибочно;

- показать другую сторону проблемы.

Методы контраргументации:

Существуют следующие методы контраргументации:

- опровержение тезиса оппонента фактами.

- критика доводов оппонента, т.е. доказательство того, что аргументы собеседника не обоснованны.

- "бумеранг" - обратный удар - реплика, аргумент собеседника возвращается к тому, кто его высказал, оборачиваясь против него;

- удар по системе демонстрации оппонента;

- доведение тезиса оппонента до абсурда;

- апелляция к публике;

- "довод к человеку" - вместо доказательства фактами или логикой собеседник обращается к личности человека, выдвинувшего аргумент;

- "поддержка" или метод "Да, но..." заключается в следующем. После того, как собеседник все изложил, вы добавляете ему еще несколько доводов, а затем продолжаете: "Но все это не может доказать, что...". Такой прием создает иллюзию, что использующий его проблему знает лучше.

Техники контраргументации

Метод перелицовки аргументов партнера

Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.

Вариант А: выслушивание доказательства партнера.

Вариант Б: воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.

Вариант В: прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.

Не рекомендуется быть "убийственно" убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

Метод развертывания аргументации.

Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

Метод разделения аргументов.

Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

- "Я согласен с вами в том, что..." (далее воспроизводится соответствующий аргумент);

- "Правда, я уже менее уверен, что..." или "Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что..." или "Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда..." (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.

- Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.