Сущность и сод-е оптовой продажи товаров

Заключительным этапом коммерческой деятельности оп­товой организации является продажа товаров. Успешная продажа товаров влияет не только на получе­ние доходов, но и обеспечивает бесперебойное снабжение роз­ничной торговой сети и в итоге способствует удовлетворению спроса населения в товарах и услугах.

Оптовая продажа - продажа товаров поставщиками (изготовителями продукции, оптовыми орга­низациями) оптовым покупателям для последующей пере­продажи или использования в производственной или иной деятельности с целью получения прибыли. Оптовая продажа товаров выражается суммой оптового товарооборота организации. Особенность оптовой продажи заключается в реализации товаров оптовыми партиями, скомплектованными в соответствии с запросами (заявками) оптовых покупателей.

В условиях свободной купли-продажи непременным ус­ловием оптовой реализации должны быть маркетинговые ис­следования рынка сбыта конкретных товаров: определение потребностей оптовых покупателей, емкости рынка, анализа рыночной ситуации, установления доли сво­ей организации на данном рынке и других аспектов, связан­ных с оптовой продажей товаров + оптовый продавец должен предусмотреть комплекс услуг покупа­телям.

Содержание КД по оптовой про­даже товаров:

1)Нахождение оптовых пок-лей товаров – опред-е своей ниши на потреб. рынке, т.е. оптовая орг-я определяет регион сбыта товаров и под­бирает группу оптовых покупателей по определенным при­знакам (товарному профилю, мощности и др.). После необходимо выделить наиболее предпочтительный сегмент рынка и выгодных клиентов. Затем провести четкое позициони­рование своего товара на выбранном сегменте рынка для обеспечения наибольшего объема продаж и достаточной при­были.

2)Планированию оптовой продажи предшествует ее про­гнозирование, основанное на изучении спроса и конъюнкту­ры рынка. Оно является необходимым условием проведения всех коммерческих операций, базой для определения потреб­ности в товарных ресурсах. С учетом прогнозов оптовые орга­низации разрабатывают планы продажи товаров. Для того чтобы каждая торговая операция стала при­быльной, следует рассчитать оптимальное количество това­ра, необходимое для продажи. Для опре­деляют точку безубыточности пу­тем деления общих прямых расходов на долю стоимости тор­говой единицы в общих прямых расходах. Все продажи ниже данной точки убыточны. Количество товаров, проданных сверх этой точки, ведет к повышению доли стоимости товара в общих прямых расходах и, следова­тельно, является прибыльным. Чтобы рас­считать количественный объем продаж товаров, при котором достигается максимальная прибыль, необходимо установить среднюю прибыль от продаж по каждому уровню. Сравнение размеров средней прибыли для каждого ко­личественного объема продаж позволяет найти точку, в ко­торой при определенном количестве проданных товаров не наблюдается получение дополнительной средней прибыли. Таким образом, средняя прибыль выражается в получении дополнительного дохода путем увеличения количественно­го объема продаж.

3)Установление хоз.связей с пок-лями товаров. Х\с оптовых организаций с покупате­лями должны базироваться на условиях минимальных об­щих затрат при движении товаров, ускорения их реализации и оборачиваемости средств.

4)выбор форм и методов оптовой продажи товаров и 5) оказа­ния услуг розничной торговле, 6) учет и контроль за выполне­нием договоров с покупателями. 7)Рекламно-информационная деятельность в оптовой тор­говле ведется с населени­ем и с оптовыми покупателями. Она призвана систематически ин­формировать торговые организации об имеющихся и поступ­лении новых видов товаров, изменении цен, условиях и методах оптовой продажи, свойствах и качестве отдельных ви­дов продукции и т.д.

7.2. ФОРМЫ И МЕТОДЫ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом и со складов оптовой организации.

При транзитной форме оптовая организация продает товары без завоза на свои склады, поставляя их покупателям непосредственно от поставщиков-изготовителей. Транзит­ный оборот делится на оборот с участием в расчетах (оп­лаченный или с вложением оптовой организацией собствен­ных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, орга­низуемый).

При транзитном обороте с участием в расчетах оптовая организация оплачивает поставщику стоимость товара, кото­рую затем возвращает от своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет счета к опла­те непосредственно получателю товаров. В этом случае опто­вая организация выполняет посреднические функции между поставщиком и получателем товаров, которые состоят в зак­лючении договоров с поставщиками и получателями това­ров, предъявлении разнарядок (нарядов), контроле выполне­ния договоров и др. Однако и при такой форме продажи товаров оптовая организация несет определенные расходы, связанные с изучением спроса оптовых покупателей, заклю­чением договоров и учетом их исполнения, участием в опто­вых закупках, почтовыми расходами и т.д. Эти расходы не планируются и не отражаются в учете, а относятся на расхо­ды по транзиту с участием в расчетах.

Транзитную форму продажи целесообразно применять для товаров простого ассортимента, для товаров, производ­ство которых осуществляется в районах потребления, для крупногабаритных (лесостроительные материалы и т.д.) и других товаров, в том числе сложного ассортимента. При этом необходимо учитывать типы и размеры розничных тор­говых организаций, скорость товарооборачиваемости, разме­ры минимальных норм отгрузки, уровень транспортных рас­ходов и др. Трудоемкость продажи товаров при транзитной форме меньше, чем при складской, сокращаются транспорт­ные расходы, снижаются товарные потери.

При транзитном обороте оптовая организация высылает поставщику разнарядку на отгрузку или отпуск товаров роз­ничным организациям. Копии разнарядки направляются грузополучателям. При организации транзита важно устано­вить сроки (графики) согласования ассортиментных специ­фикаций между поставщиками и покупателями и порядок внесения изменений в документы на отпуск или отгрузку то­варов, которые определяются в договорах поставки товаров.

Продажа товаров при транзитном обороте должна систе­матически контролироваться оптовой организацией. В слу­чае нарушения условий договора поставки оптовой организа­ции следует принять меры по обеспечению своевременной поставки товаров клиентам, перед которыми она несет иму­щественную ответственность.

Складская форма оптовой продажи предусматривает поставки товаров оптовым покупателям со складов оптовых организаций. Данная форма продажи наиболее эффективна для товаров сложного ассортимента, требующих предвари­тельной подсортировки, доработки, комплектования партий с учетом различных признаков (видов, моделей, размеров, полнот, расцветок и т.д.). Применение складской формы оп­товой продажи товаров обусловлено тем, что многие оптовые покупатели из-за небольшого объема деятельности не могут принимать партии товаров в пределах минимальных норм транзитной отгрузки. Продажа товаров со складов оптовых организаций способствует бесперебойной работе розничной торговой сети, так как оптовая торговля осуществляет подго­товку товаров к продаже и доставку их оптовым покупате­лям любыми партиями. Это имеет важное значение для мел­ких и средних организаций розничной торговли.

При складской форме оптовой продажи товародвижение осуществляется по схеме «производитель — опт — магазин». Несмотря на увеличение звенности товародвижения, которое приводит к росту расходов на продвижение и хранение това­ров, розничная торговля покрывает эти затраты за счет уско­рения товарооборачиваемости.

Целесообразность применения той или иной формы опто­вой продажи (складской или транзитный оборот) может быть установлена путем сопоставления расходов на их осущест­вление.

Однако в отношении большинства непродовольственных товаров (особенно сложного ассортимента), а также целого ряда продовольственных товаров (бакалейные, кондитер­ские) расходы, связанные с нахождением товаров в пути, ме­нее существенны, чем расходы, связанные с их пребыванием на рынке в форме запаса. Поэтому при выборе форм оптовой продажи данных товаров необходимо учитывать совокупные затраты времени и средств, связанные как с расходами на продвижение товаров до магазинов, так и с расходами по хранению запасов, включая дополнительные капитальные вложения в складское хозяйство, в связи с неравномерными товарными потоками.

Выбирая форму оптовой продажи товаров, необходимо учитывать и такие факторы, которые не всегда могут быть выражены количественно. Например, возможность расши­рения ассортимента товаров в магазинах, применение рацио­нальных технических процессов при обработке товаров и их механизация, использование электронно-вычислительной техники для контроля за состоянием запасов и рациональной организации товароснабжения и др.

При продаже товаров со складов оптовых организаций используются следующие методы: продажа с личной отборкой покупателями; продажа но требованиям-заявкам (заказам) покупате­лей; продажа через представителей оптовых торговых орга­низаций; продажа через магазин-склад; продажа путем выполнения посылочных операций.

 

7.2.1. ПРОДАЖА ТОВАРОВ С ЛИЧНОЙ ОТБОРКОЙ ПОКУПАТЕЛЯМИ

Сущность метода продажи товаров с личной отборкой по­купателями состоит в том, что покупатель производит отбор товаров со склада оптовой организации самостоятельно при ознакомлении с имеющимся ассортиментом. Личная отборка практикуется в основном при продаже товаров сложного ас­сортимента, а также новых и малоизвестных товаров. Этот метод делает взаимоотношения работников оптовой органи­зации и представителей покупателей более конкретными и оперативными.

Личный отбор товаров проводится в товарных секциях склада или в залах товарных образцов, демонстрационных залах, торгово-коммерческих павильонах. Отбор товаров не­посредственно в секциях складов затрудняет ознакомление оптовых покупателей с ассортиментом товаров, так как това­ры могут быть расположены в разных секциях и храниться в упакованном виде, что отвлекает работников складов от ра­боты по выполнению заказов и других операций технологи­ческого цикла обработки товаров.

Наиболее удобны для ознакомления и отбора товаров за­лы товарных образцов, которые являются коммерческими центрами оптовых организаций. Здесь проводится основная работа, связанная с продажей товаров: ознакомление с образ­цами товаров, оформление соответствующей документации на продажу, оперативный учет товаров.

Оборудование залов товарных образцов (горки, стенды, шкафы, прилавки-витрины и др.) должно обеспечивать сво­бодный доступ и максимальные удобства при ознакомлении и выборе товаров покупателями. Образцы товаров должны быть размещены в соответствии с классификационными при­знаками каждого изделия. Образец снабжается сведениями о наименовании товара, названии предприятия-изготовителя, модели, артикуле, цене и др. На видном месте размещают об­разцы новых поступлений товаров и изделий, осваиваемых промышленностью. Правильная организация залов товарных образцов — эффективное средство рекламы новых товаров.

Кроме товарных образцов для ознакомления оптовых по­купателей с ассортиментом предлагаемых товаров в залах могут применяться каталоги товаров и различные проспек­ты. В некоторых случаях (например, при продаже драгоцен­ностей) они имеют первостепенное значение. В проспектах и каталогах содержится информация для покупателей о свой­ствах, технических характеристиках, способах использова­ния товаров, предметах ухода за ними и т.д. В залах товар­ных образцов находятся рабочие места товароведов-реализа­торов. В современных организациях оптовой торговли рабо­чие места товароведов-реализаторов оснащены ПЭВМ, позво­ляющими значительно облегчить и ускорить процесс офор­мления заказов.

Технология продажи товаров включает ознакомление по­купателя с товарами и их отбор, оформление товароведом-ре­ализатором заказа (отборочного листа) в трех экземплярах (один передается покупателю для контроля, другой — для выписки счета-фактуры, третий — на склад для отборки и подготовки товаров к отпуску). После получения покупате­лем счета-фактуры производится отпуск товаров со склада оптовой организации.

7.2.2. ПРОДАЖА ПО ТРЕБОВАНИЯМ-ЗАЯВКАМ (ЗАКАЗАМ) ПОКУПАТЕЛЕЙ

Метод оптовой продажи по требованиям-заявкам вклю­чает письменные, телефонные, телеграфные, телетайпные, телефаксные заявки (заказы) покупателей на товары устой­чивого ассортимента или хорошо известные. Заявка, посту­пившая в оптовую организацию, регистрируется в специаль­ном журнале работниками зала товарных образцов, проверя­ется ее соответствие заключенному договору с покупателем, выписывается отборочный лист (или счет-фактура) и переда­ется на склад для комплектования партии товаров и ее подго­товки к отправке.

Такой метод продажи позволяет оперативно уточнять требования покупателей в отношении качества и других ха­рактеристик поставляемых товаров, при необходимости сог­ласовывать замену их аналогичными, давать консультацию по хранению, использованию и рекламе отдельных видов из­делий и т.д.

Для четкой организации оформления, учета и исполне­ния заказов оптовых покупателей применяют единый бланк заявок (заказов), что значительно облегчает процесс оформ­ления и выполнения.

Множество оптовых покупателей заказывают товары по телефону, телетайпу, телефаксу, поэтому возникает необхо­димость создания информационно-диспетчерских служб по приему заказов. В зарубежной практике во многих оптовых компаниях работники диспетчерских служб в запланирован­ные дни сами обзванивают потребителей. Такой порядок ра­боты в первую очередь распространяется на постоянных за­казчиков, находящихся вблизи основных маршрутов обслу­живания. Это в значительной степени способствует повыше­нию эффективности бизнеса.

 

7.2.3. ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ОПТОВЫХ ТОРГОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

Сущность данного метода оптовой продажи состоит в том, что представители оптовых организаций (товароведы, менед­жеры, торговые агенты, коммивояжеры), имеющие при себе образцы товаров, каталоги, альбомы, проспекты, прайс-лис­ты, посещают розничные торговые организации. После озна­комления с ассортиментом предлагаемых товаров работники магазинов могут оформить заявку (заказ) на доставку товаров.

Кроме принятия заявок представители опта проверяют наличие товаров в магазинах, изучают спрос населения, ока­зывают помощь работникам розничной торговой сети в орга­низации рекламы, продаже товаров и т.д.

Прогрессивным направлением организации оптовой про­дажи является торговля посредством передвижных комнат товарных образцов и автоскладов, которые оборудуются в кузовах автомашин. Передвижная комната товарных об­разцов имеет соответствующее оборудование для показа раз­личных образцов товаров, выдвижные ящики для списков, альбомов, каталогов и т.н. Представитель опта, сопровожда­ющий передвижную комнату товарных образцов, знакомит работников магазинов с имеющимися товарами и при необ­ходимости оформляет заявки (заказы).

Автосклады отличаются от передвижной комнаты об­разцов тем, что они загружаются товарами, которые завозят по графикам, и осуществляют отпуск товаров магазинам. Лвтосклады наиболее эффективны для снабжения мелких и отдаленных магазинов системы потребительской коопе­рации.

7.2.4. ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ МАГАЗИН-СКЛАД

Продажа товаров в магазинах-складах производится юридическим лицам, их обособленным подразделениям и индивидуальным предпринимателям.

Магазин-склад создается юридическим лицом или инди­видуальным предпринимателем по согласованию с местны­ми исполнительными и распорядительными органами. Юри­дическое лицо, индивидуальный предприниматель, откры­вающие магазин-склад, должны иметь лицензию на осущес­твление оптовой торговли, если ее наличие предусмотрено законодательством. При осухцествлении ими других видов деятельности, подлежащих в соответствии с законодательс­твом лицензированию, необходимо иметь соответствующие лицензии.

Магазин-склад в своей деятельности руководствуется за­конодательством Республики Беларусь, уставом (положени­ем) и правилами работы магазинов-складов.

Обслуживание в магазине-складе осуществляется по предъявлению пропуска (разового или постоянного), кото­рый выдается магазином-складом на основании доверенно­сти юридического лица, его обособленного подразделения 214 или свидетельства о регистрации индивидуального предпри­нимателя.

Магазин-склад может осуществлять торговлю и через передвижную торговую сеть. При этом расчеты с юридиче­скими лицами, их обособленными подразделениями и инди­видуальными предпринимателями, а также учет покупа­телей производятся в том же порядке, что и в магази- не-складе.

Ассортимент магазинов-складов может включать продо­вольственные и непродовольственные товары, которые реа­лизуются преимущественно методом самообслуживания. Ас­сортимент товаров определяется самой организацией с уче­том типа города и особенностей рынка сбыта, зоны деятель­ности, состава и товарной специализации обслуживаемых клиентов, емкости магазина-склада, оборачиваемости от­дельных товаров.

Режим работы магазина-склада должен быть удобным для клиентов и определяться собственником по согласова­нию с местными органами государственной власти. В соот­ветствии с организационно-правовой формой магазин-склад изыскивает товарные ресурсы, заключает договоры (кон­тракты) самостоятельно или по поручению (доверенности) организации, а также оказывает дополнительные услуги: временное хранение, упаковка, погрузка на транспорт поку­пателя, консультация, показ товара в действии, прием зака­зов на товары и информация об их поступлении, доставка то­варов покупателю.

Цены на товары и тарифы на услуги устанавливаются в соответствии с действующим в республике порядком ценооб­разования. Реализация товаров через магазин-склад про­изводится субъектам хозяйствования всех форм собственнос­ти (включая предпринимателей без образования юридичес­кого лица, прошедших регистрацию в установленном поряд­ке) в размере не менее одной упаковки товара. Население че­рез магазины-склады не обслуживается.

Товары, реализуемые в магазине-складе, должны соот­ветствовать обязательным требованиям нормативных доку­ментов по стандартизации, а также условиям договора, иметь маркировку, отвечать требованиям законодательства и нормативно-технической документации.Товары, подлежащие обязательной сертификации в На­циональной системе сертификации республики и/или госу­дарственной гигиенической регистрации, должны иметь сер­тификаты соответствия и (или) удостоверения о гигиеничес­кой регистрации. Данные документы, подтверждающие ка­чество, предоставляются покупателю в порядке, определен­ном для оптовой торговли.

Информация о товарах, завезенных из-за пределов рес­публики, должна быть переведена на государственный язык Республики Беларусь.

Не подлежат продаже товары, запрещенные к свободной реализации законодательством республики.

Хранение товаров, их размещение и выкладка осуще­ствляются с соблюдением требований нормативной доку­ментации, принципов товарного соседства и норм склади­рования, санитарных правил, требований пожарной безопас­ности.

Технология продажи товаров в магазинах-складах следу­ющая. Покупатель после предъявления документа, удостове­ряющего его представительство, и лицензии на розничную торговлю проходит в торговый зал и самостоятельно отбира­ет товар в необходимом количестве. Для отбора товаров мага- зин-склад должен предоставлять покупателям тележки, ин­вентарные корзины, пакеты или иную тару.

Отпуск товаров магазином-складом оформляется товар­ными накладными на отпуск и оприходование товарно-мате­риальных ценностей. В узле расчета покупка оплачивается в следующем порядке. Если сумма приобретенных в магази- не-складе товаров не превышает установленного размера, по­купатель может произвести расчет наличными денежными средствами (но только один раз в день). Покупка товаров в тот же день в других магазинах-складах за наличный расчет не допускается.

Расчет за покупку, стоимость которой превышает уста­новленную сумму, производится только в безналичном по­рядке в соответствии с законодательством Республики Бела­русь. Магазин-склад беспрепятственно принимает за при­обретаемые у него товары наравне с наличными денежными средствами чеки из чековых книжек единого образца, уста­новленного Национальным банком. В последнее время мага­зины-склады внедряют безналичные расчеты с использова­нием банковских пластиковых карточек.

Прием наличных денежных средств магазином-складом осуществляется с помощью кассовых суммирующих аппара­тов или специальных компьютерных систем. Документаль­ное оформление кассовых операций и сдача денежной налич­ности в банк производятся магазином-складом согласно за­конодательству Республики Беларусь. 216

Для создания покупателям необходимых условий в вес­тибюле магазина-склада целесообразно разместить справоч­ный стол, бюро пропусков, стенд с планом магазина-склада и схемой размещения товаров, информацией о наличии това­ров и ценах, новых поступлениях, перечнем оказываемых услуг, рекламные бюллетени на товары, другую информа­цию по усмотрению собственника.

Магазин-склад ведет учет покупателей и обеспечивает контроль за предельной суммой сделок при расчетах налич­ными денеяшыми средствами путем ведения реестра, приве­денного на рис. 7.1.

Реестр оформляется ежедневно материально ответствен­ным лицом в двух экземплярах, один из которых сдается в бухгалтерию.

На каждого покупателя в магазине-складе ведется карточ­ка, по которой учитывается стоимость приобретенных товаров за наличный расчет. Магазин-склад обязан представлять ста­тистическую отчетность по формам в сроки и по адресам, уста­новленным Министерством статистики и анализа Республики Беларусь.

7.2.5. ПРОДАЖА ПУТЕМ ВЫПОЛНЕНИЯ ПОСЫЛОЧНЫХ ОПЕРАЦИЙ

Посылочная продажа товаров применяется для покупа­телей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптовой организации. Этот метод широко используется при продаже мелкооптовых партий товаров в системе потре­бительской кооперации.

Продажа осуществляется по каталогам, в которых при­водится характеристика (описание) товаров, оговариваются условия их оплаты и порядок заказа. На необходимые ма­газину товары в почтовом отделении на специальном блан­ке оформляется заказ, который выполняет оптовая органи­зация путем отправки посылок через почтовые отделения связи.

С развитием рыночных отношений в республике оптовые организации могут применять и другие формы и методы, способствующие улучшению товароснабжения розничной торговой сети. При этом особое внимание необходимо уде­лять повышению культуры обслуживания оптовых покупа­телей. Рыночные отношения выдвигают на первый план главное условие обслуживания клиентов —• ориентацию на интересы потребителя, вежливое и доброжелательное отно­шение к нему, быстрое и качественное выполнение заказов. Для этого целесообразно использовать унифицированную форму заказа на поставку товаров с указанием в ней всех по­стоянных реквизитов. Оптимизировать работу по продаже товаров можно также путем применения ранее подготовлен­ных документов на продажу товаров, пользующихся повы­шенным спросом оптовых покупателей. Использование как систем передачи данных для приема и обработки заказов, так и автоматизированных карточек, содержащих самую разнообразную информацию о потребителе, значительно ус­коряет процесс оформления заказов.

Работа но оптовой продаже требует от работников глубо­кого понимания потребностей клиента, что способствует повышению объемов продаж, привлечению новых поку­пателей и установлению с ними более тесных деловых кон­тактов.

7.3. ОРГАНИЗАЦИЯ УСЛУГ ОПТОВЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ

При свободном выборе поставщиков товаров оказание ус­луг розничной торговле становится важным элементом ком­мерческой деятельности опта. В рыночных условиях опто­вый товарооборот не является основным показателем работы организации, поэтому на его эффективность наряду с други- 218 ми факторами влияют количество и качество услуг, оказыва­емых розничной торговле. Оптовые организации должны заинтересовать розничную торговую сеть предоставлением тех услуг, которые она не может получить от производителей товаров. Содержание, количество и оплата услуг должны быть отражены в договоре между оптовой и розничной орга­низациями.

Торговые услуги оптовых организаций могут быть следу- ющих видов:

о технологические — подсортировка, фасование, упа­ковка и маркировка товаров и др.;

• коммерческие — помощь в рекламировании товаров, информационные, торгово-посреднические, комиссионные и др.;

«• организационные — консультации по ассортименту, качеству, использованию товаров, по организации продажи, маркетинга и др.;

• финансовые — оплата товаров, регулирование расче­тов в отделении банка, бухгалтерский учет расчетов и плате­жей по товарным операциям, работа по претензиям;

• по накоплению и храпению товаров — создание и хранение текущих, сезонных и резервных запасов товаров, принадлежащих розничным или другим организациям; пе­регруппировка товарных партий и т.д.;

• по товароснабженшо — организация транспортиров­ки товаров, планирование перевозок, заключение договоров с транспортными предприятиями, контроль за их выполне­нием; внедрение услуг но сборке, установке и наладке слож- но-технических бытовых товаров; осуществление доставки товаров в розничную сеть с применением прогрессивной технологии, специализированного транспорта, тары-обору­дования, других средств механизации; диспетчеризация (информирование покупателей, обеспечение ритмичности доставки, согласованность действий транспортно-экспеди- ционных служб).

Кроме перечисленных услуг оптовая торговля может ока­зывать ряд услуг по срочному завозу товаров, реализации из­лишков, повышению уровня знаний работников о качестве, свойствах и приемке товаров и др.

Практика работы организаций оптовой торговли сви­детельствует о недостаточном уровне организации услуг рознице.

Опрос специалистов оптовой торговли показал, что за усиление значимости коммерческой работы по оказанию ус­луг рознице высказалось лишь 20,8 % опрошенных. Такой подход требует формирования относительно новых направле­ний рыночных исследований:

• изучение рынка торговых услуг;

• разработка методов определения емкости рынка торго­вых услуг;

• прогнозирование спроса оптовых покупателей на услу­ги и др.

Немаловажное значение в организации торговых услуг оптовой торговлей имеет их реклама.

В современных условиях торговые услуги оптовых орга­низаций представляют собой специфический товар, т.е. объективно существует рынок услуг. Это обстоятельство тре­бует усиления коммерческой деятельности оптовых органи­заций по оказанию услуг розничной торговле, повышению их качества. Интерес в этом плане представляет опыт стран с развитой рыночной экономикой.

В обязанности оптового звена в данных странах входит оказание услуг клиентам, покупающим товары оптом, и ус­луг клиентам, поставляющим товары.

К первой группе услуг относятся: анализ и прогнозиро­вание спроса, подсортировка товаров, хранение запасов, доставка товаров своими транспортными средствами, пред­оставление кредита, информации и консультационные ус­луги относительно продаваемых изделий, оформление сде­лок (покупок), комплектация партий товаров разных по­ставщиков.

Вторая группа включает услуги по продаже и поиску по­купателей, рекламирование товаров и проведение других ме­роприятий по формированию спроса, хранению запасов, сти­мулированию и финансированию производства, уменьше­нию кредитного риска оптовика путем информирования о кредитоспособности (платежеспособности) покупателей, пре­доставлению информации о состоянии рынка.

Таким образом, конкретные маркетинговые задачи не­посредственно реализуются фирмами в оптовой торговле. В экономически развитых странах различают фирмы с пол­ным и ограниченным набором услуг.

Оптовые фирмы с полным набором услуг делятся:

· на многотоварные, универсальные, действующие на небольшой территории;

· специализирующиеся на крупных товарных группах (продовольствие, одежда и др.) на больших территориях и при большом объеме информационных услуг;

· узкоспециализированные (электронная техника, спор­тивная одежда и др.).

К оптовым фирмам с ограниченным набором услуг от­носятся маклеры, вагоно-, автооптовики, посылочная опто­вая торговля, оптовые кооперативы, а также оптовики-вла- дельцы контейнеров, тары для продажи непродовольствен­ных товаров в продовольственных магазинах. Они предостав­ляют своим клиентам лишь отдельные виды услуг.