Значение и сущность закуп-й работы

Классификация

По роду деятельности: поставщики-изготовители; поставщики-посредники

Посредники: оптовые организации республиканского и региональ­ного уровня, специализирующиеся на оптовой торговой дея­тельности; ПОС:посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы и др.); организаторы оптового оборота — товарные биржи, оп­товые ярмарки, аукционы, конкурсы, оптовые рынки. Они также являются самостоятельными субъектами оптовой тор­говой деятельности.

• По территориальному признаку: областные (местные);межобластные (региональные);республиканские;иностранные поставщики.

• По принадлежности к различным хозяйственным системам:внутрисистемные (принадлежащие к одной с покупате­лем системе);внесистемные.

После определения списка возможных поставщиков ком­мерческий работник должен собрать более подробную инфор­мацию о каждом из них для того, чтобы оценить надежность и способность точно выполнять обязательства по планируе­мому договору. Во внимание принимаются следующие ха­рактеристики:

• конкурентоспособность предлагаемых товаров;

• предлагаемые условия поставки;

• уровень используемых технологий и производствен­ных мощностей;

• финансовое состояние;

• практика выполнения аналогичных контрактов в про­шлом;

• уровень управленческой и организационной культуры компании;

• готовность к кооперации на длительную перспективу.

Всем учитываемым параметрам присваивается опреде­ленный ранг значимости и выводится конечная результиру­ющая характеристика. Полученная рейтинговая оценка каждого потенциального партнера и является основанием для принятия решения о целесообразности заключения с ним договора.

Кроме того, в ходе отбора поставщиков организация тор­говли должна принять решение о степени концентрации за­казов у одного поставщика. Ориентация на одного партнера всегда ставит под угрозу долгосрочную стабильность поста­вок, поскольку наступление форс-мажорных обстоятельств на предприятии поставщика приведет к полному прекраще­нию торговли определенной товарной группой и потере пози­ций на рынке. Отсутствие конкуренции между поставщика­ми снижает их заинтересованность в предоставлении наи­лучших условий закупки и полного комплекса услуг оптово­му покупателю.

Преимущества ориентации на од­ного поставщика: низкие закупочные цены и снижение уровня расходов на транспортировку в цене товара.

6.4.1. Закупки товаров непосредственно у поставщиков-изготовителей

При оптовых закупках товаров используются различные формы, которые условно молено объединить в две группы: закупки товаров непосредственно у поставщиков-изго­товителей; закупки, осуществляемые в ходе специально организо­ванных коммерческих мероприятий (оптовых ярмарок, вы­ставок, аукционов, конкурсных торгов, товарных бирж).

Закупки товаров у поставщиков-изготовителей осущест­вляются в ходе индивидуальных встреч представителей по­ставщиков и покупателей, между которыми устанавливают­ся двухсторонние (прямые) хозяйственные связи.

Данная форма оптовых закупок товаров имеет ряд пре­имуществ: оперативное решение вопросов по обновлению ассорти­мента и повышению качества товаров; сокращение сроков доставки товаров; устранение посредников между поставщиком и поку­пателем товаров; снижение степени коммерческого риска; оперативное решение вопросов цен на реализуемую продукцию и др.

Наиболее эффективны закупки у производителей, осу­ществляемые оптовыми торговыми организациями, так как им принадлежит ведущая роль в формировании товарных ре­сурсов, они имеют значительные объемы товарооборота, рас­полагают необходимыми размерами складских площадей и способны получать товары в объеме не ниже минимальных норм отгрузки и с определенной частотой поставок.

Для крупных розничных торговых организаций такая форма закупки целесообразна по продовольственным и не­продовольственным товарам повседневного спроса. Мелким и средним розничным торговым организациям предпочти­тельнее закупать товары у оптовых посредников, которые поставляют подсортированный ассортимент любыми пар­тиями.

Процедура закупок товаров обусловливается взаимовы­годными условиями как для поставщика-изготовителя това­ров, так и торговой организации. Для этого каждой стороной определяются мотивы и возможности по купле-продаже то­варов:

Позиция производителя: Обеспеченность торговым ассорти­ментом исходя из потребностей оп­товых покупателей; Гарантированный объем поставки продукции; Качество продукции, обусловлен­ное технологией производства; Престижность и финансовая устой­чивость торговой организации; Престижность и финансовая устой­чивость торговой организации; Договорная цена, регулируемая рынком; Коммерческие сделки с учетом за­интересованности сторон; Мотивы и возможности поставщика-изготовителя и покупателя при закупках товаров; Взаиморасчеты на основе договора.

Позиция торговой организации: Расширение ассортимента, увели­чение объема продаж; Ориентация на качество и конку­рентоспособность продукции; Удовлетворение запросов покупа­телей; Привлечение потенциальных поку­пателей; Надежность поставщика и вероят­ность поставки товаров; Обеспеченность и устойчивость фи­нансирования.

6.4.2. Закупка товаров па оптовых ярмарках

Оптовая ярмарка — самостоятельное мероприятие, до­ступное для всех товаропроизводителей, оптовых продавцов и покупателей, организуемое в установленном месте и на ус­тановленный срок с целью заключения договоров купли-про­дажи и формирования хозяйственных связей.

Оптовые выставки и ярмарки проводятся в соответствии с Положением о порядке орг-ции выставок и ярмарок, утвержденным пост-м СовМина 27. 07.2004 г. № 890. Положение определяет порядок организации выставок и ярмарок и распространяется на юридических лиц, индивидуальных предпринимателей, осуществляющих организацию выставок и ярмарок на тер­ритории Республики Беларусь, и национальные выставки (экспозиции) республики за рубежом.

Оптовые ярмарки по купле-продаже товаров проводятся с целью: ознакомления потенциальных покупателей с ассорти­ментом выпускаемой и готовящейся к выпуску продукции и выявления новых источников товарных ресурсов; установления участниками хозяйственных связей и заключения договоров на поставку товаров; активизации сбыта продукции, улучшения структуры ассортимента и повышения качества товаров; рекламирования новых товаров; оказания посреднических услуг продавцам и покупате­лям товаров.

Классификация: По террит-му признаку оптовые ярмарки делят: иностранные (организуемые на территории РБ, в которых принимают участие только не­резиденты республики); международные (ярмарки, в которых принимают участие не менее 10 % нерезидентов республики от общего числа участников); республиканские; региональные (межобластные); местные (областные, городские).

На оптовых ярмарках регионального и местного масшта­бов совершаются оптовые закупки товаров сложного ассор­тимента, выпускаемых местными производственными пред­приятиями. На этих ярмарках оптовые покупатели соверша­ют закупки товаров но свободным ценам на основе индивиду­ального подбора, сравнения и выбора из ассортимента про­дукции различных производителей.

По товарному признаку: универсальные (на них предлагаются к продаже то­варные группы разных отраслей промышленности); специализ-е (ярмарки по продаже товаров, объединенных ограниченной специализацией (например, яр­марки бакалейных, парфюмерно-косметических товаров)).

По отраслевому признаку ярмарки делятся: отраслевые — их проводит одна или несколько смежных отраслей производства товаров (например, концерн «Беллегпром», «Минсельхозпрод» и др.); межотраслевые — на них предлагаются к продаже из­делия различных отраслей экономики.

Согласно Положению, Министерство торговли формиру­ет и ведет Национальный календарь ярмарок и выставок, ор­ганизуемых в Республике Беларусь.

Инициаторами и организаторами оптовых ярмарок мо­гут выступать крупные промышленные предприятия, фир­мы, ассоциации, концерны, торговые фирмы, товаррые бир­жи, совместные предприятия и др. Участниками оптовых ярмарок могут быть юридические и физические лица как субъекты хозяйствования независи­мо от форм собственности. В современных условиях для проведения оптовых ярма­рок и выставок создаются специальные, постоянно действу­ющие организационные структуры (например, «Белэкспо»),

Характерными чертами ярмарочной торговли являются: оптовая закупка товаров по представленным образцам; периодичность проведения оптовых ярмарок; предварительное установление сроков и места продажи товаров; единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров.

Организационная структура оптовой ярмарки пред­ставлена ярмарочным комитетом, дирекцией, третейской ко­миссией, группой по учету договоров и др.

Ярмарочный комитет (Ярмарком) осуществляет руко­водство оптовой ярмаркой. В его состав включаются предста­вители государственной власти и органов управления торгов­лей и промышленностью, предприятий-изготовителей това­ров, торговых организаций и др. Функции: определяет сроки, порядок и режим работы оптовой ярмарки; создает рабочие органы ярмарки (дирекцию, третей­скую комиссию, группу по учету товаров и др.), утверждает их руководителей и состав, контролирует их работу; проводит смотры, выставки, аукционы, покупатель­ские конференции с целью выявления спроса оптовых поку­пателей, расширения и обновления ассортимента, улучше­ния качества товаров; рассматривает хозяйственные споры меясду участни­ками; решает другие вопросы, входящие в его компетенцию; подводит итоги ярмарки.

Дирекция ярмарки является исполнительным органом, в задачи которого входит: организаторская деятельность, связанная с подготов­кой и проведением ярмарки (аренда помещений, их обору­дование и оформление, подготовка необходимой документа­ции, размещение участников, оснащение оргтехникой и др.); охрана представленных на ярмарку образцов товаров; содействие участникам ярмарки в заключении догово­ров; ведение отчетности.

Третейская комиссия: обеспечивает правовое обслуживание ярмарки; рассматривает разногласия по условиям договоров между продавцами и покупателями товаров; дает заключение по проектам договоров; консультирует участников ярмарки по правовым воп­росам и др.

Группа по учету договоров: регистрирует договоры, заключенные на ярмарке; анализирует ход заключения договоров; готовит аналитические справки, записки, предложе­ния.

Консультативно-марке­тинговая служба - оказание информационных услуг участникам, которая выполняет следующие задачи: предоставляет информацию о тенденциях развития товарного рынка, изменениях спроса покупателей, предложе­нии товаров и т.д.; дает рекомендации поставщикам об обновлении ассортимента товаров, политике цен; информирует участников ярмарки о свободных товарных ресурсах и др.

Этапы: Предварительный этап включает принятие решения о проведении оптовой ярмарки или выставки-продажи. Но этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые разрабатывают положение о проведе­нии ярмарки и рассылают письма потенциальным участникам с информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа, кроме того, разрабатывает рекламные материалы (объявления в печати, пригласительные билеты, рекламные буклеты и т.д.). К открытию ярмарки издается рекламная брошюра с информацией об условиях участия (стоимость участия с экспонатами и без них, цена аренды павильонов, стоимость размещения рекламных материалов и т.д.).

За определенный срок до открытия участники ярмарки вносят регистрационный взнос и оформляют заявку на учас­тие, в которой сообщают информацию о себе и своих реквизи­тах, требованиях по размещению экспозиций и др.

Организационный этап заключается в подготовке рек­ламного каталога, включающего характеристику поставщи­ков, их товаров, услуг и другую рекламную информацию. Данный этап включает также оперативную работу по разме­щению участников, организации их досуга, проведению аук­ционных торгов, презентаций и других мероприятий.

Заключительный этап предполагает подведение итогов ярмарки с выделением как положительных, так и отрица­тельных моментов в ее работе. Обобщенные результаты ана­лиза конъюнктуры торговли товарами ассортимента ярмар­ки, предложения по производству товаров представляются заинтересованным организациям и органам управления тор­говлей для принятия мер к более полному удовлетворению потребительского спроса.

Планирование рекламной деятельности.

Для правильного планирования необходимо различать следующие рекламные действия: рекламная акция, реклам­ное мероприятие, рекламная кайпания. Они различаются между собой степенью сложности действий и задачами, стоя­щими перед ними.

Рекламная акция — наиболее простое действие. Это еди­новременный акт применения какого-либо средства рекламы (например, передача одного рекламного сообщения по ра­дио). Молсет использоваться серия акций (например, неод­нократная передача рекламного сообщения по радио).

Рекламное мероприятие — комплекс разнородных ак­ций или серии акций. Например, чтобы расширить сведения покупателей о товаре, можно использовать средства печати, радио, телевидение и т.д.

Рекламная кампания — несколько рекламных меропри­ятий, объединенных одной целью (целями), охватывающих определенный период времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое. Как правило, рекламная кампания охватывает большие территории (город, область, республика) и проводится в течение относительно продолжи­тельного периода.

Основой планирования рекламной деятельности являют­ся маркетинговые исследования.

При организации и планировании рекламной деятель­ности необходимо акцентировать внимание на следующих факторах:

• чем указанный товар выделяется среди других, анало­гичных товаров;

• какую выгоду получит покупатель, приобретая кон­кретный товар;

• обоснованность мотивации, которая могла бы при­влечь новых покупателей.

• Планирование рекламных мероприятий позволит торго­вой организации целенаправленно и системно проводить рекламную деятельность.

8.6.Эффективность рекламы и методы ее определения.

Завершающим этапом планирования рекламной деятель­ности торговой организации является контроль и оценка ее эффективности.

Оценка рекламы позволяет установить действенность рекламного средства или комплекса мероприятий за опреде­ленный промежуток времени и ее экономическую целесооб­разность. Эффективность рекламы может выражаться в со­циальном, экономическом и психологическом аспектах.

Социальная эффективность рекламы заключается в со­кращении затрат времени покупателей на поиск и приобре­тение товаров и услуг.

Под экономической эффективностью понимается эконо­мический результат рекламы, который выражается в улуч­шении показателей деятельности организации торговли (росте товарооборота, увеличении прибыли, рентабельности, снижении расходов и т.д.). Экономическая эффективность является главным показателем рационального использова­ния средств на рекламу.

Эффективность психологического воздействия рекламных средств характеризуется числом охвата потребителей, ярко­стью и глубиной впечатления, которые эти средства оставля­ют в памяти человека, степенью привлечения внимания.

Измерение эффективности рекламы молено проводить в три этапа:

• в период планирования рекламных мероприятий;

• в процессе распространения рекламных средств (выяв­ляют, сколько новых потребителей привлечено, какое коли­чество покупок совершено и т.д.);

• после окончания рекламного мероприятия (определя­ют, как увеличился товарооборот, повысилась производи­тельность труда работников торговли и культура обслужива­ния покупателей и т.д.).

Экономическую эффективность рекламы определяют несколькими методами:

1)сравнением товарооборота до и после проведения рек­ламного мероприятия в торговой организации; 2)сравниванием товарооборота за один и тот же период времени двух однотипных торговых организаций, в одном из которых проводится рекламное мероприятие. эффективность рекламы в этом случае определяется соотношением индекса роста товарооборота магазина, где проводилась реклама, и индекса роста ТО магазина, где реклама не проводилась; 3)сопоставлением дополнительного валового оборота, полученного в результате примения рекламы и расходов, связанных с ее применением.

Анализ психологического воздействия рекламы: первый этап – привлечение внимания. оно достигается разными способами: с помощью цвета, новизны, света, композиционного решения, звука.

эффективность психологического воздействия рекламы можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов.

также используется формула, позволяющая определить эффективность психологического воздействия: степень привлечения внимания = число людей, одративших внимание на рекламное средство в период наблюдения / общее число людей, которые прошли мимо витрины, щита и др.

ЗНАЧЕНИЕ И СУЩНОСТЬ ЗАКУП-Й РАБОТЫ

Оптовые закупки — совокупность действий, ориентированных на приобретение товаров и услуг для их последующей перепродажи

Правильно организованные закупки позволяют: сформировать ассортимент товаров, соответствующий спросу потребителей; осуществить воздействие на производителей по улучше­нию структуры ассортимента и повышению качества товаров; уменьшить вероятность комм-го риска, связан­ного с отсутствием сбыта тов-в; обеспечить эффективную работу торговой организации.

В условиях перехода к рыночной экономике организация и технология закупочной деятельности претерпела коренные из­менения. Вместо централизованного распределения товарных ресурсов коммерческие работники стали внедряться в практику работы рыночные отношения, характеризующиеся: свободным выбором партнеров по закупкам товаров и их равноправием; саморегулированием процессов поставки товаров; конкуренцией поставщиков и покупателей товаров; инициативой, предприимчивостью и самостоятельно­стью коммерческих работников, осуществляющих закупки товаров;повышением ответственности сторон. Задачи закупочной деятельности: ведение закупок товаров с учетом запросов потребителей; соблюдение взаимных партнерских интересов и соглашений; формирование и развитие товаропроводящих путей и товарных потоков; выбор эффективных каналов распределения товарных ресурсов; регулирование и оптимизация товарных запасов; эффективное использование средств на покрытие затрат по закупке товаров.

В РБ основная масса товаров народного потребления закупается торговыми организациями на ос­нове свободной купли-продажи. Часть товаров закупается на основе централиз-го распределения товарных ресурсов. Перечень этих товаров утверждается СовМином РБ. Цель - поддержание отеч-х производителей товаров.

Процесс оптовых закупок: изучение потребностей покупателей, определение качественных характеристик и необходимого количества товаров, поиск потенциальных поставщиков, сбор и анализ предложений на поставку товаров, проведение переговоров и заключение договоров, контроль за выполнением договоров поставки, оценка эффективности произведенных закупок.

Приведенная схема процесса оптовых закупок не является постоянной и зависит от вида закупки: новая, повторная с измене­ниями, повторная без изменений.

Новой закупкой признается сделка, в ходе которой организация закупает товар или услугу впервые. Повторная закупка с изменениями - в ходе которой покупатель вносит в ранее размещенные заказы изменения относительно технических хар-к продукции, условий поставки, цен. Повторной закупкой без изменений считается закупка, в ходе кот-й пок-ь в рабочем режиме повторяет ранее размещ-е заказы.

Внедрение автоматизированных систем управления и контроля за товарными запасами также приводит к тому, что повторные закупки ряда товаров повседневного спроса и про­стого ассортимента осуществляются в автоматическом или полуавтоматическом режимах.

Планирование и осуществление оптовых закупок возлагается на представителей различных подразделений: товароведы, маркетологи, экономисты, бухгалтеры, юристы и другие специалисты. Координация - от­делом закупок, торговым отделом или отделом маркетинга

Факторы, влияющие на принятие решения о закупке: качество, цена, объем партии, месторасположение поставщика, надежность, уровень услуг, время поставки. Правильно организованные закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечить эффективную работу торговой организации.