Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Загальні норми ведення комерційних переговорів
Раніше у вітчизняній практиці вимог і норм протоколу дотримувалися переважно на дипломатичному рівні чи під час здійснення міжнародних комерційних операцій, оскільки це робили іноземні партнери. В сучасній комерційній діяльності залежно і від рівня переговорної справи та ділового спілкування судять про стан роботи комерційної фірми в цілому. Вміння шанобливо прийняти запрошених партнерів (навіть потенційних), скромна і достойна поведінка під час візиту-відповіді, високий рівень професіоналізму при обговоренні умов контракту на ярмарку, постійний діловий настрій, байдуже ставлення до покупок, спиртного подарунків і різного роду розваг - надійно переконають партнера в серйозності комерційних пропозицій. Навпаки, метушливість, поступливість, дрібні прохання, як правило породжують недовіру до запланованого співробітництва, ваших ділових якостей, вміння розумно вести справу. Втрата власної гідності, зарозумілість комерсантів при налагодженні ділових контактів прирікають на втрату іміджу фірми в цілому в ділових колах. Успішне налагодження комерційних контактів залежить також від того, хто, як і де зустрів візитерів (на вокзалі, біля під'їзду, в холі, в кабінеті і т.д.), де і на якому рівні будуть розмішені члени делегації, наскільки будуть враховані побажання партнерів під час обговорення умов контракту, тобто від культури ділового спілкування. Тому на великих комерційних фірмах для ведення комерційних переговорів створюється група з фахівців-комерсантів, на малих підприємствах подібні функції доручаються помічнику, секретарю керівника фірми. Для ділових зустрічей виділяється спеціальне просторе, добре обставлене приміщення з великим круглим або овальним столом для одночасного ведення комерційних переговорів групою чисельністю ю чоловік. Поряд з переговорними бажано мати окремі приміщення з холодильником для напоїв і електроприлади для приготування кави та чаю. Зараз не прийнято приймати партнерів в кабінетах керівників, а засідати на чолі столу буквою "Т" взагалі вважається верхом непристойності. Для прийому гостей в робочих кабінетах може бути встановлений кутовий диван з низькими столиками. Під час зустрічі всі телефони внутрішнього і зовнішнього зв'язку повинні бути заблоковані.
Комерційний та інший оперативний персонал фірми повинен планувати період переговорів. Для комерційного підприємства, яке має намір успішно вийти на ринок з новим товаром і встановити довгострокові відносини з контрагентами, перспективне планування переговорів є однією з необхідних умов. Досвід свідчить, що початок переговорів без достатньої підготовки дуже часто приводить до неукладення договору або він підписується з грубими помилками. В Україні ще зустрічаються комерсанти типу "купи-продай", які задовольняються тим, що їм вдалося хоч дещо вхопити від здійсненої операції. Дуже часто в практиці українських фірм погано підготовлені переговори закінчуються підписанням протоколів про наміри з недостатньо конкретними зобов'язаннями сторін. Важливо також визначити коло осіб, що ведуть переговори. Залежності від предмету обговорення їх проводять працівники в межах своїх повноважень. Так, службовці комерційних служб можуть обмінюватися з представниками контрагентів інформацією про виконання взаємних зобов'язань, але без відхилення від умов діючих договорів і оборудок. Керівники комерційних служб розробляють тактику роботи з контрактами, тлумачать діючі умови контрактів, готують пропозиції щодо поліпшення роботи з контрагентами, їм також може бути доручено очолити переговори щодо погодження умов і підписання нових договорів, врегулювання претензій, відшкодування витрат тощо. Керівники комерційних фірм очолюють переговори щодо укладання стратегічних договорів з найбільш перспективними контрагентами про довгострокове співробітництво. Директор фірми уповноважує на ведення комерційних переговорів керівників окремих служб оформленням спеціального доручення з вказівкою повноважень. Такі повноваження можуть делегуватися іншим комерсантам - найбільш досвідченим виконавцям. Щоб підвищити рівень і результативність комерційних переговорів, комерційна служба може підготувати довідку на свою фірму і заздалегідь ознайомити її з потенційними покупцями, або її працівники можуть самі ознайомитися з довідковими даними фірми-контрагента.
Під час організації переговорів важливе значення має правильний вибір мови спілкування. Якщо комерційні переговори проводять партнери, які вільно володіють однією мовою, то проблема вибору мови для ведення переговорів не виникає. Якщо мовне середовище різне, то, як правило, переговори ведуться мовою сторони, яка приймає, з участю перекладача, який достатньо добре володіє термінологією предмета переговорів. Документи, як правило, готуються двома мовами. Це свідчить про високий рівень підготовки переговорів. Неприпустимість запізнення на початок переговорів пов'язана з тим, що це не тільки свідчить про низький культурний рівень тих, хто запізнюється, але й говорить про погану організованість фірми, неповагу до партнера і необов'язковість у справах, що в цілому може скласти про фірму вкрай несприятливе враження. Запізнення не може виправдати ніяка зайнятість, посилання на яку здатне тільки викликати непотрібне роздратування партнера, краще обмежитися вибаченням. Приходити раніше також не бажано, оскільки це свідчить про невміння планувати свій час і викликає роздратування партнерів яким доводиться достроково переривати заплановану роботу. Закордонні фірми часто не поспішають приймати ранніх гостей, ставлять їх в незручне становище очікуваних прохачів. Зустріч представників контрагента або партнерів доручається звичайно молодшому персоналу, але не учаснику майбутніх переговорів. Учасники переговорів з боку сторони, яка приймає, повинні чекати гостей вже в приміщенні для переговорів. Зустрічаючи учасники не тільки вітаються з ними, але й представляються за званням і посадою, яку займають. Звичайно той, хто веде переговори від фірми, яка приймає, запрошує гостей вибрати місце за столом. Після цього за стіл сідають учасники запрошеної сторони, причому старші за становищем сідають один напроти одного. Взаємне представлення учасників відбувається після того, як всі сіли за стіл переговорів і керівники обмінюються вітаннями. Потім будь-хто з керівників, краще дати таку можливість гостям, представляє своїх учасників з нагадуванням прізвища і посади. В міру представлення учасники вручають візитні картки. До речі, краще замовляти візитні картки стандартного розміру 90 х 50 мм. Діловим людям доцільно оформляти картку скромно, з вказуванням фірми або організації, яку він представляє, прізвище, ім'я та по батькові, займаної посади і звання. Внизу картки вказується адреса фірми або організації і номери телефонного, факсимільного й іншого зв'язку. Золотий друк або кольоровий фон - не найкращий кращий спосіб підняти авторитет власника візитки. Зараз на переговорах з представниками фірм з-за кордону не прийнято ні палити, ні пити спиртне. На переговорному столі повинні завжди стояти прохолодні напої, причому коли вони з твердо закритими металічними пробками, то їх необхідно заздалегідь відкрити або мати на столі декілька механічних відкривачок, щоб не займатися їх передаванням один до одного або не посилати одного з учасників переговорів на їх пошуки. Пропонувати представникам контрагента міцні напої можна під час короткочасного відпочинку на окремо сервірованому столі. Краще пропонувати трохи доброго коньяку у спеціальних великих келихах, оскільки добрий коньяк не стільки п'ють, скільки насолоджуються його ароматом. Коньяк лимоном не закушують. У випадку успішного підписання запланованого договору або іншого важливого документа пристойно пропонувати келих шампанського. Шампанське повинно бути заздалегідь розлите в келихи працівниками групи і подане на підносі спочатку жінкам, що беруть участь у переговорах, потім - гостям, а далі представникам сторони, яка приймає. Той, хто веде переговори від господарів, коротко вітає всіх із успішним завершенням переговорів. Тости говорити не заведено. Якщо сторона, яка приймає не планує запросити делегацію контрагента на ленч, то бажано призначити час ранкових переговорів з таким розрахунком, щоб їх закінчити щонайпізніше о 11-11.30, якщо не планує призначати переговори в кінці робочого дня.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-10; просмотров: 207; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.137.217.177 (0.01 с.) |