Пошук і вибір іноземного партнера. Вивчення джерел інформації

Вибір зарубіжного партнера залежить від сукупності чинників, які відповідають меті виходу підприємства на зовнішні ринки. При здійсненні ЗЕД вибір партнера, насамперед, визначається:

— видом майбутньої зовнішньоекономічної угоди (експортна, імпортна, ліцензійна, компенсаційна, страхування, кредитування тощо);

— предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання

послуг);

— фінансово-економічними умовами угоди (наявність аван

сового платежу, купівля в кредит тощо).

При виборі партнера в першу чергу необхідно вивчити:

— технічний рівень продукції підприємства, рівень технологічної бази і виробничі можливості;

— організацію НДДКР і витрати на них;

— організацію управління підприємством, враховуючи ЗЕД;

— фінансове становище підприємства;

— норми і правила, що діють у цій країні і регулюють співробітництво з потенційним партнером.

У міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки потенційних партнерів виділяють характеристики, які важливо враховувати при організації цієї роботи.

1. Ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності підприємства розуміють кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності тощо. Для оцінки солідності підприємства можна використати й інші показники, такі як кількість зайнятих (в т. ч. в НДДКР), частка продукції, що цікавить, в загальному обсязі виробництва підприємства й галузі тощо.

2. Ділова репутація підприємства, яка визначається тим, наскільки воно добросовісно і скрупульозно виконує свої зобов'язання, який у нього досвід у конкретній сфері бізнесу, вміння вести переговори на цивілізованому рівні.

3. Досвід попередніх угод. За наявності рівних умов у потенційних партнерів перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе при виконанні попередніх угод.

4. Позиції підприємства на зовнішньому ринку: чи є воно посередником, чи безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Якщо підприємство є посередником, то слід серйозно підійти до вибору. Для докладного вивчення потенційних підприємств-парт-нерів потрібна відповідна інформація. На іноземних ринках є низка джерел, які містять інформацію про підприємства. Серед джерел найбільш цікавими є:

Пошук і оцінка закордонних партнерів

— довідники про підприємства;

— публікації підприємств (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні видання, проспекти);

— матеріали спеціалізованих інформаційних компаній;

— матеріали періодичної преси;

— довідники банків;

— статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН з економіки та окремих галузей.

Для пошуку партнерів є низка методів:

— вивчення ринку у формі кабінетного дослідження, або шляхом проведення обстеження;

— вивчення наявних записів з метою пошуку "заморожених" і втрачених клієнтів;

— пошук потенційних клієнтів, які відгукуються на рекламні заходи компанії;

— "байдужий збір замовлень" — систематична робота на певній території: телефонні переговори в одних випадках з усіма компаніями (наприклад, на ринку офісного устаткування), в інших — із компаніями на певному сегменті ринку (наприклад, харчова промисловість);

— рекомендації клієнтів: починаючи від простої поради, із ким ще можна було б установити контакт, до рекомендації з використанням імені клієнта і посиланням на нього для того, щоб покупець, який сумнівається, міг вступити з ним у контакт для підтвердження інформації про ваше підприємство;

— зв'язок з окремими особами, які за своїм службовим становищем мають детальні знання в конкретних галузях промисловості і торгівлі про нові й існуючі підприємства, наприклад керуючі банків, працівники державних установ тощо;

— дослідження продукції для пошуку нових сфер і способів її використання, що відповідають запитам нових клієнтів і вимогам нових ринків.