А если клиент возмущается после предложения о снижении цены?

1ый вариант:

- Две недели назад вы меня убеждали, что это нормальная цена и квартира продастся, а теперь вы утверждаете, что надо цену менять.

- Вы знаете, что ситуация на рынке меняется каждый день. Да, тогда была такая цена, а сейчас спрос упал на столько, что даже за эту цену не хотят покупать.

- Ну, значит вы плохой специалист, потому, что не предупредили, и не сумели продать квартиру тогда.

На такое возражение нужно реагировать открыто, и сделать так, чтоб человек сам ответил на этот вопрос.

2-й вариант:

Если вы проводили осмотр квартиры правильно, то на этапе вопросов (Глава 3, пункт 1) – вы должны были записать со слов клиента ответы по этим двум пунктам:

· Что ему НЕ понравилось тогда, когда он приобретал квартиру?

· Что ему НЕ нравилось на момент принятия решения о продаже квартиры?

 

Теперь используйте его ответы, чтобы аргументировать, почему сейчас нет покупателя. Скажете то, что не понравилось этому человеку. Предположим, что ему не нравилось, что квартира на последнем этаже. Так и скажите:

- Цена всех устраивает, но не устраивает, что это последний этаж. Если мы снизим цену, тогда она точно продастся.

А что если клиент сделал ремонт в квартире и хочет продать дороже?

Ситуация - квартира стоит 3 000 000 рублей, а человек вложил в ремонт еще 1 000 000 и хочет ее продать за 4 000 000. Тогда я говорю, что как только он сделал ремонт, цена упала на 10%, через год упадет на 50%. Это как с автомобилем: вы его купили, заехали за угол, и он уже потерял в цене 30%.

Работать ли с родственниками?

По поводу родственников и друзей, я рекомендую их передавать своим коллегам, т.к. можно испортить ваши с ними отношения. Просто говорите, что у вас много работы, но вы можете посоветовать хорошего специалиста.

Нужно срочно? Как продать квартиру за 3 дня по максимальной цене?

Рисунок 20

Что, если клиенту нужно срочно продать квартиру?

Итак, вы даете клиенту лист оценки, а он говорит, что ему нужно срочно продать. В этой ситуации есть два способа.

Первый способ – на понижение.

Мы выставляем квартиру по стартовой цене и ждем клиентов, далее идет снижение цены.

Второй способ – на повышение.

Я объясняю клиенту, что есть еще один способ, в том случае, если можно снизить цену на 20-30%.

«Я предлагаю вам другой вариант: Сейчас Ваша квартира стоит 3 000 000, а в итоге Вы ее скорее всего за 2 700 000 продадитею. Давайте сделаем по-другому - поставим её в рекламу за 2 500 000 или 2 400 000.

Напомню, что я заинтересован продать ее за 3 000 000, ведь моя комиссия – это процент от стоимости квартиры, но в первый день, когда эта квартира появится в рекламе - стоить она будет 2 400 000, хотя аналогичные объекты будут стоить 3 000 000.

К чему это приведет? У меня будет шквал звонков, все будут звонить и говорить, что они готовы даже задаток оставить. А я скажу им, что у меня уже назначены показы в определенные дни и в определенное время, и предложу им присоединиться к просмотрам».

 

Что дальше?

Затем я записываю людей с интервалом полчаса. Я стараюсь, чтобы владельцев квартиры вообще не было при показе.

Потенциального покупателя я с напарником встречаю около входа и провожаю наверх, в квартиру. Человек смотрит квартиру и соглашается приобрести ее. Я говорю ему, что у меня еще много показов, даю ему оферту, и предлагаю написать его предложение, и после всех показов я приму решение.

После он спрашивает: «Поднимется ли цена?», я говорю, что это востребованный вариант, возможно и поднимется, зачем мне дешевле продавать.

Приходит следующий покупатель, а я говорю, что за 2 400 000 у меня уже есть покупатель и я не гарантирую, что квартира ему достанется. Клиент соглашается поднять цену до 2 500 000. Приходит третий. И в итоге цена повышается и доходит до рыночной: 2 700 000 - 2 800 000, но за 2 дня.

Что я делаю после этого?

Я встречаюсь с собственником и показываю ему оферты от покупателей, чтобы собственник понимал, за что он платит 6%. Дальше обзваниваю всех потенциальных покупателей, и говорю, цену, которая чуть ниже, чем была предложена самым выгодным покупателем. Кто-то улучает свое предложение, кто-то отказывается. Но в итоге, нужен всего один клиент.

Далее я звоню тому, кто до этого предлагал самую высокую цену и говорю, что мне предложили еще выше.

Во время звонков я также узнаю, за счет каких средств человек приобретает квартиру. Сразу отсеиваю клиентов, которые не готовы заплатить. Провожу переговоры дальше, до тех пор, пока не останется один.

После того как определен покупатель, сделавший максимальное предложение, нужно позвонить всем остальным участникам торгов и сообщить, по какой цене продана квартира, а также поблагодарить за участие в переговорах. Это будет отличной рекламой для Вас.

Когда эти люди будут продавать свои квартиры, они обратятся именно к вам, потому, что вы произвели на них впечатление профессионала.

Поздравляю, вы продали квартиру!

Рисунок 21

Заключение

#библияриэлторов для многих успешных агентов стала настольной книгой. Я знаю агентства, где эта книга является обязательным инструментом обучения сотрудников.

Мы создали #библиюриэлторов2 для того, чтобы быть еще ближе к читателям – эту книгу можно приобрести сразу в 3-х форматах – в электронном варианте, аудиоформате, и даже для чтения на смартфонах.

Это отличный шанс для тех, кто хочет быть на шаг впереди конкурентов, кто хочет быть успешным в своей профессии и стремится к действительно высоким заработкам.

В чем основная идея книги?

Как можно больше практикуйтесь. Везде и всегда. Можно читать книгу о продажах или смотреть видео-курс и ничего не делать. Это то же самое, что прослушать лекцию о боксе, а потом выходить на ринг. Главное пробуйте. Не бойтесь показаться слишком смешным, или слишком умным. Не бойтесь ошибиться.

Меня иногда спрашивают: «Вот ты тренер, обучаешь продавать недвижимость. Значит ли это, что когда ты продаешь сам все 100% твоих сделок успешные?»

А как вы думаете?

Конечно, нет. Бывает так, что сделки слетают. Бывают обстоятельства – хотели продавать, но передумали. Пожар на верхнем этаже, залили водой объект недвижимости.

Я к этому отношусь как к нормальному стечению обстоятельств, как к нормальной работе. Знаете что такое Принцип Парето? 80% ваших действий приносят 20% результата. 20% действий приносят 80% результата, поэтому в моей работе тоже такое присутствует. Я, так же как и вы, совершаю много пустых звонков, делаю много пустых встреч, подписываю много пустых договоров. Но в итоге, я много продаю, я эффективен.

Да, мне кто-то говорит: «ты плохой риэлтор, я не буду с тобой работать». Ничего – я двигаюсь дальше.

К чему я это всё?

К тому, что, скорее всего, в Вас тоже будут тыкать пальцем, говорить: «Странный он какой-то, делает не как все». Не обращайте внимания. Будут и откровенные провалы, это тоже мелочи.

Просто продолжайте практиковать то, что здесь написано.

Применяйте советы, используйте техники продаж, и через месяц, полгода или год вы станете лучшим в своем агентстве, городе или даже стране. И эта книга надеюсь, вам в этом очень сильно поможет!

У вас всё получится!

Роман Павловский

Ответы Романа Павловского
на вопросы риэлторов