Возражение 1: «какой спрос будет на мою квартиру. »

- Вот вы говорите, что любой объект можно продать за 3 месяца. Что если вы не продадите за 3 месяца? Вы ведь ничего не гарантируете? Давайте пропишем в договоре вам штрафные санкции, что вы мне оплатите 2% от стоимости моей квартиры.

- Хорошо. Первое - если вы внесете оплату за мои комиссионные сразу. Второе - если вы мои рекомендации по цене учтете, я готов подписать такой договор, что если я не продаю, я плачу вам штраф.

- Ну да это логично.

- Потому что вы же не платите мне комиссионные заранее, правильно? Вы платите только тогда, когда я совершаю работу и поэтому, если я ничего не сделаю, во-первых - я не профессионал, что, согласитесь, уже неприятно, а во-вторых, я ничего не заработаю. А я заработаю, потому что я заключил уже много сделок, и я знаю, что я делаю

Возражение 2: «Я боюсь с вами договор заключать, не хочу штрафные санкции».

- Почему боитесь санкций, вы хотите что-то нарушить?

- Вдруг у меня окажется такая ситуация, что мой сосед придет и купит мою квартиру. Я получается, вам тогда должен буду.

- Хорошо, откуда сосед знает о том, что вы продаете квартиру, из каких источников?

- От меня.

- Хорошо, а как вы проведете с ним переговоры? Вы профессионал по недвижимости?

- Ну, по недвижимости нет, но разговаривать умею.

- Вы из-за дружбы потеряете деньги. Вот здесь я вам нужен. Потому что я заинтересован продать квартиру дороже.

Что делать, если клиент не хочет подписывать эксклюзив, а хочет чтобы еще 5 агентств занимались продажей его квартиры?

 

Возражение 3: «Я вижу, что вы профессионал, но я не хочу эксклюзивный договор подписывать. Вдруг у другого агентства быстрее получится продать?».

Здесь нужно объяснить суть работы агентств недвижимости. Говорите следующее:

«Смотрите, что получается. Есть ваш объект недвижимости, есть потенциальный покупатель, есть 5 агентств, вы во все обратились. Я взялся за работу, я работаю на перспективу. Потому что я хочу долго работать, я работаю за 6 %.

Кто-то другой, он только начал работать, ему достаточно 1%, 2, 3%, 4%. В одном агентстве назначили цену 2900, в другом 2800, в третьем 2750 и т.д.

Так вот смотрите, потенциальный покупатель, который ищет жилье в данном районе, он совершает звонок всем агентствам и у вас нет ни с кем эксклюзива, всем надо продать как-то.

Каждое из агентств понимает, что и другие риэлторы занимаются продажей вашей квартиры. Они начинают звонить вам и предлагать снижать цену. «Но у нас есть клиент, давайте снизим» говорят они.

Теперь представьте, что потенциальный покупатель понял, что одну и ту же квартиру продают 5 агентств. Что он будет делать?

Договариваться с риэлторами следующим образом: «Слушай ты еще снизь цену, а разницу я тебе отдам». И риэлторы будут говорить вам, что никогда вы не продадите свой объект, что надо снижать цену. Это будет продолжаться день за днем. Что произойдет с вами через некоторое время? Вы продадите ее дешевле рынка. Вы согласны со мной?

Я приведу вам другую ситуацию, когда вы работаете только со мной, а я работаю со всеми агентами, для этого мне нужна комиссия в 6%. Что бы один, другой, третий покупатель, в какое агентство бы ни обратился, все равно попадал ко мне. Очень часто звонят и говорят «Вы готовы сделать скидку»? Другие риэлторы с радостью ее дают. Я же говорю: «Подождите, когда вы придете?». Я буду обязан рассмотреть все предложения, возможно, я подниму цену, потому что у меня будет несколько показов ежедневно, и если двое захотят купить - я устрою торги, кто даст дороже, тому я продам.

Вот тогда я буду работать на вас, тогда я гарантирую, что смогу продать вашу квартиру как можно дороже. А в другой ситуации вы вряд ли что-то получите».

Подведем небольшой итог:

Выход есть в любой ситуации - главное быть стойким, и учиться работать с вопросами и возражениями клиента. После отработки возражений и согласия клиента с вашими условиями работы, вы закрепляете сказанное подписанием договора, и начинаете работать.