Ситуация 10. «тоже Мне профессионал» или принижение

Этот прием предполагает крайне агрессивное поведение партнера. Собеседник может прибегнуть к личным выпадам, насмешкам, провокациям, клеве­те и даже шантажу. Его цель — сбить Вас с толку, чтобы, растерявшись, Вы поддались давлению и согласились на навязываемые условия. Примеры: «И Вы себя еще называете лидером отрасли! Тоже мне лидер — у Вас даже курьера свободного нет, чтобы документы отослать», «У Вас кто в финансовой службе работает? Это как же надо бездельничать, чтобы договор согласовывать две недели!».

Что делать. Постарайтесь перевести разговор в конструктивное русло. Можно, как и в ситуации 1, мысленно отгородиться от партнера щитом. Если это не даст результата, стоит открытым текстом заявить: «Мне кажется, мы застряли на этом вопросе» или «У Вас не возникает ощущения, что так мы не решим нашу проблему?» Даже в ходе са­мых сложных переговоров лучше признать наличие тупиковой ситуации и доказать, что для решения проблемы разговор нужно продолжать в ином тоне.

Полную версию материала можно прочитать в спецвыпуске журнала «Генеральный директор»

http://www.oratorica.ru/news/articles/gni_svou_liniu_1

Гни свою линию

Автор: Дмитрий Литвиненко

Источник: журнал «Fox Magazin»

Я терпеть не могу семинары, бизнес-тренинги, форумы и все мероприятия, где кто-то особо умный пытается менее умным в своей теме объяснить, как правильно делать карьеру, строить свой бизнес, продавать, покупать, говорить, слушать, жестикулировать и не жестикулировать. В общем, как правильно жить… Тем сложнее было заставить себя отдать семь часов своей жизни на откуп бизнес-тренеру Никите Непряхину и его тренингу «Магическая сила аргумента», который для своих партнеров и корпоративных клиентов организовывала компания «МегаФон» в Мордовии. Но когда в конце встречи, получая «за креативность» книгу «Гни свою линию» с автографом коуча, я сказал «Спасибо, Никита! Спасибо, друзья!», мне показалось, что я автоматически стал одним из тех аргументов, с помощью которых Непряхин подтвердил бесспорную полезность и необходимость этого мастер-класса. Почему? Попробую объяснить.

Костюм и Непряхин

— Дим, а ты что не в костюме? — спрашивали меня коллеги за несколько минут до начала тренинга.

— Я думаю, что здесь это не обязательно! — пытался объяснить я, допивая утренний кофе.

— Почему?

— Да не знаю… Мне так кажется!

Это называется — ты вроде бы прав, но у тебя нет аргументов. А значит, ты не прав! Потому что «мне так кажется» и «я не знаю» — это, к сожалению, не аргументы. И вечером, выходя с бизнес-тренинга, я понял, что, задай мне тот же самый вопрос на семь часов позже, я без труда бы объяснил, почему не одел костюм, для чего я не одел костюм и какие плюсы у того, что я не одел костюм. Например, такой, как у Никиты Непряхина, единственного, к слову, в России практикующего тренера по аргументации…

Идеальный костюм, стильные очки и даже ярко-красный шнурок от бейджа, на котором просто и по-дружески написано «Никита». Все это вкупе с открытой улыбкой располагает к положительному восприятию тренера. И даже когда он говорит, что сегодня придется «не только слушать, но и работать», это воспринимается тоже со знаком плюс. Хотя, согласитесь, редко, когда слово «работа» человек принимает с искренним удовольствием. И даже небольшой мандраж от того, что и тебе придется выступать перед аудиторией (и не просто выступать, а доказывать ей, аргументировать и убеждать), быстро пропадает, когда ты смотришь, как спокойно и уверенно Непряхин держится перед этой самой аудиторией, среди которой и владельцы собственного бизнеса, и руководители компаний, и топ-менеджеры, и… Вообще, об аудитории (а точнее, о том, почему она была именно в таком составе) нужно сказать отдельно. Всегда (так уж принято испокон веков) такие полезные уроки компании устраивают исключительно своим сотрудникам. Что, в принципе, правильно и логично. Не так ли? Зачем нам учить других, когда свои не все знают. «МегаФон»в этом отношении удивил, и удивил приятно. Привезти тренеракомпании ORATORICA, чтобы он научил правильной аргументации своих бизнес-партнеров — это идея, конечно, дорого стоит… Такого в Мордовии на моей памяти, пожалуй, не делал никто.

— Вместе с нашими клиентами мы добиваемся выдающихся результатов, работаем эффективно и постоянно совершенствуемся. Именно поэтому компания «МегаФон» предлагает своим деловым партнерам не только современные технологии, услуги и сервисы, но и самый ценный ресурс — актуальные для современного бизнеса знания и опыт, — сказал директор компании «МегаФон» в Мордовии Андрей Васильев. — Впервые в Мордовию приглашен эксперт в области продаж и переговоров в российском бизнесе Никита Непряхин. Мы не останавливаемся на достигнутом, и впереди наших партнеров ждет еще много интересных и полезных проектов…

Но проекты были еще впереди, а тренинг начинался…

Какой лучше праздник?

Сам тренинг, размешанный лекцией Никиты, делился на батлы. Один против одного, двое против двух. Смысл батла — аргументировано, с поддержками, примерами и собственной философией доказать свою позицию. Например, что праздник Восьмое марта лучше Нового года, что столицу России нужно перенести в Саранск (нехилая задачка, да?) или что мужчины еще большие сплетники, чем женщины. Насколько удачно ты справился с задачей, сначала оценивала путем голосования аудитория, а потом Непряхин на флипчарте разбирал по пунктам твою аргументацию. Через несколько минут можно было понять, что в споре «квас лучше колы» говорить о налоговых отчисления, которые от кваса идут в российскую казну, не стоило. Никого, как показала статистика, это не волнует… Куда важнее его вкусовые качества. А, например, а «битве» запретить или нет на законодательном уровне фонограмму, аргумент «на Западе все поют под фанеру — и шоу-бизнес идет вперед» не прокатывает. Запад далеко — его не видно. А певцы, открывающие рот в Саранске под фонограмму, — близко. И аргумент «перестаньте нас обманывать — мы платим деньги» здесь срабатывает куда эффективнее. Это, кстати, правило — выигрывает та рубашка, которая ближе к телу. И за весь семинар было только одно исключение, подтвердившее это правило. За перенос столицы из Москвы в родной Саранск проголосовали единицы…

Все на свои места

С каждым новым выходом к аудитории вы будете чувствовать себя увереннее, — обещал Непряхин в начале тренинга. И это срабатывало. Те, кто решался на второй батл, куда увереннее доказывал свою позицию и разбивал противника.

Самое интересное в тренинге по аргументации, что время от времени ловишь себя на мысли — вот это я знаю, а вот таким приемом (например, метод «захвата инициативы», когда нужно, не дожидаясь контраргументов, опровергать их) я пользуюсь. Причем постоянно. Только пользуюсь не системно, а наобум, по наитию… Здесь же после «разбора полетов» все встает на свои места. Оказывается, иногда не нужно рушить аргументы. Можно лишь довести из до абсурда. «Да что вы говорите?», — отыграл мой коллега на тренинга, с которым мы работали в паре «Деревня лучше мегаполиса». Конечно, я смотрю, тут все в лаптях сидят, с косами в руках, мед ложкой едят». И, правда, никого в лаптях и с медом не было замечено…

— Вот видите, разве не молодцы, а? — восхищался Непряхин участниками, которые импровизировали в своих выступлениях.

И с ним нельзя было не согласиться. Потому что люди, у которых все получается и которым аплодируют, — это сильный аргумент.

— Я бы мог еще рассказать о манипуляции… — сделал Непряхин на прощание паузу… — Но это уже совсем другая история.

И как показалось, в этот момент уже началась манипуляция…

P.S. После тренинга мы дружной компанией «прошедших обучение» на тренинге «Магическая сила аргумента» перебрались на ужин. И еще долго спорили о плюсах и минусах Непряхина, его бизнес-тренинга и о том, зачем это было нужно организаторам. И я, используя знания, приобретенные пару часов назад, пытался доказать: «МегаФон» хочет, чтобы их бизнес-партнеры общались с ними аргументировано, обоснованно. И за это им спасибо…

http://www.oratorica.ru/news/articles/vse_delayut_eto

Все без исключения делают это!

Автор: Лана Гранская

Источник: Газета «Владимирские ведомости»

Никита Непряхин весьма приятный собеседник: умница, говорит интересно и грамотно, хорош собой и при разговоре не отводит от тебя взгляда, слушая все, что ты говоришь, предельно внимательно и дружелюбно. Профессионал общения, одним словом... В детстве он мечтал стать учителем — и стал им. Правда, ученики у него, как правило, уже взрослые и — в определенной степени — состоявшиеся. И учит он их весьма своеобразным «предметам» — умению убеждать и не поддаваться на манипуляции. Впрочем, «своеобразные» — наверное, все же не очень верное определение. Ведь реальные коммуникативные навыки всегда пригодятся каждому из нас — и студенту на экзамене, и журналисту на интервью, и бизнесмену на переговорах, и мэру при общении с «электоратом», и всем им вместе взятым — даже в быту...

— Тренинги по коммуникативной компетенции — самые важные, — убежден Никита Непряхин. — Ты можешь пройти тренинг по продажам, но если ты не умеешь говорить, не умеешь убеждать, все равно ничего продать не сможешь.

— Но не все же поддаются убеждению...

— Все. Убедить в своей правоте можно кого угодно. Вопрос во времени и в методах. К каждому человеку нужен собственный подход, ведь люди, обладающие внутренней референцией, сильно ориентированы на себя, на свое мнение. Они образованы, обладают критическим мышлением... Их вот так вот (звонко щелкает пальцами. — М.К.) — с одного раза — не убедишь. Но убедить можно. Просто это более сложный процесс. Надо установить контакт, найти интересные собеседнику темы...

— Но как найти темы, которые ему интересны, если вы его видите первый раз в жизни, знакомы две минуты и он не склонен вам душу открывать?

— Нужно быть внимательным к человеку, к тому, что его окружает... Ну, например: пришли вы в чужой офис — посмотрите вокруг внимательно. Вот у вашего потенциального партнера на стене висит фотография гитары. «О, вы увлекаетесь гитарой. Замечательно, я тоже!» И пошло-поехало. Вот вам и первая тема для разговора.

— А какая связь у гитары с последующими продажами?

— Просто именно так прокладывается «мостик». Кстати, такая технология в бизнесе называется small-talk — маленький разговор. Все западные крупные компании, а сейчас уже и российские — используют это. Стремление расположить к себе человека — абсолютно нормально. Сначала лучше наладить мосты любви и дружбы, прежде чем в чем-либо убеждать, что-либо продавать, впаривать и т.д.

— Но это так утомительно.

— Конечно, утомительно. А как вы думали? У нас все хотят раз — и найти панацею, чтобы одним махом что-то сказать, на что-то нажать, и все — человек сразу со всем согласился. Так не бывает. Люди часто обладают высоким интеллектом, критическим мышлением, анализируют получаемую информацию... И зачастую конструктивными, рациональными методами на них воздействовать не получится. Тогда аргументаторы применяют более неконструктивные приемы, всевозможные манипуляции...

— Но если все так просчитывать, недолго роботом стать.

— (С улыбкой. — М.К.) Конечно, в основе всего лежит некая логика, некая технология, и люди грамотно этим пользуются. Но роботами они все равно не становятся, потому что все равно к процессу подходят творчески.

— По-моему, спецы вашего профиля больше актуальны для западных компаний. У российского бизнеса настолько своя специфика...

— Я знаю про специфику. Но могу точно сказать, что российский бизнес уже начинает строиться более грамотно. Вот раньше, например, российские компании заказывали тренинги для персонала только ради галочки и ради имиджа. Сейчас люди осознанно к этому подходят — это не имиджевый, а функциональный инструмент, который приносит свои плоды.

— А как они вашу услугу могут оценить с практической точки зрения? Потренировали персонал, а результат?

— Очень хороший вопрос. Самый сложный в сфере обучения и развития персонала. Система оценки эффективности проведенного обучения есть и в западных, и — уже — во многих российских компаниях. Есть комплекс мероприятий, который позволяет определить, какие знания получил сотрудник, какие навыки смог развить тренер, как эти навыки стали применяться на практике, ну и, наконец, как повысилась результативность, чтобы ее можно было «пощупать» с материальной точки зрения. Компании, у которых есть такая система, могут просчитать даже рентабельность этого тренинга: сколько конкретно денег получила компания благодаря этим инвестициям в развитие.

— А они вас ставят в известность о результатах?

— Обязательно. Но судим мы о своей эффективности больше по тому, заказывают нас повторно или нет. Это главный показатель того, что компания почувствовала эффект, который, кстати, может проявляться не только в конкретных навыках. Мотивация сотрудника, желание работать, приверженность компании, появившийся командный дух тоже дорогого стоят. Это сложнее оценить с материальной точки зрения, но это тоже результат, который компания весьма ценит.

— Вам встречались люди, которые могут интуитивно, без всяких обучений охмурять, то есть, простите, убеждать окружающих? Есть такие самородки? Или все же учить нужно каждого?

— Да, есть люди, которые обладают этим навыком без обучения. Но это опять же не врожденный талант. Это вырабатывается с опытом. Просто люди попадали в тот или иной контекст, соответственно, набивали себе шишки, но нарабатывали внутреннюю базу эмпирическим путем, опыт того, как нужно убеждать людей. Ну а те, кто не имеет такого опыта, приходят к нам...

— А вас можно убедить в чем-то, используя приемы, о которых вы уже знаете?

— Мои приемы не носят авторский характер. Они взяты из психологии, из социопсихологии... Да, я вижу те или иные приемы, знание их очень помогает оперативно реагировать — особенно в негативных ситуациях. Если ты обладаешь навыками убеждения людей, то и в процессе убеждения тебя самого эти знания помогают быстро сориентироваться: а вот тут неконструктивный прием, а вот сейчас он давит, а вот пошла манипуляция... Это позволяет держаться в тонусе и придерживаться своей линии. Гнуть свою линию — это не насилие и не агрессия по отношению к собеседнику. Просто всегда нужно все анализировать... Но это я говорю про деловые отношения. А в бытовых главное относиться к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе. И все.

— Вам, наверное, достаточно тяжело общаться с людьми, если вы их уловки насквозь видите, мотивы знаете...

— Мотивов я не знаю. Я вижу подачу — и могу «распределить» ее на определенные составляющие: это было неконструктивно, этот довод не доказан, а здесь давят мне на чувства... Кстати, самый распространенный вопрос ко мне — «мешает ли вам это в жизни?». Нет, не мешает. Наоборот, помогает. Уметь противостоять манипуляциям — это полезно.

— Встречаются люди, которые никогда никем не манипулируют?

— Нет. Все без исключения это делают. Другое дело — есть манипуляторы профессиональные, которые делают это осознанно, специально преследуя конкретные цели. Но абсолютно все люди — манипуляторы. Даже дети, они манипулируют родителями на подсознательном уровне, устраивая истерики, плача, говоря, что другому ребенку, например, купили что-то лучшее...

— Почему граждане упорно поддаются на манипуляции — часто примитивные — разнообразных мошенников? СМИ уже устали предупреждать, что собес не ходит по домам деньги менять, что «нигерийские письма» и прочая чепуха с сообщениями о грандиозных выигрышах — явный обман, что не надо переводить деньги неизвестно кому на основе одного звонка о попавшем в беду родственнике. Но люди упорно отдают жуликам колоссальные суммы, которые годами копили...

— В основе любого убеждения идет некая ценность. Человеческая ценность, на которую давят. Условно говоря — если я собираю пожертвования, то буду давить на жалость. Ну а аферисты используют другую ценность — жажду халявы. Это невероятная внутренняя мотивация и невероятное человеческое желание получить что-то бесплатно, разбогатеть не работая, стать счастливым ничего не делая... Такова наша ментальность. И мошенники пользуются именно этим, поэтому все это процветает.

— Наша ментальность и жажда халявы... Это не лечится?

— Думаю, что это может лечиться, но в рамках грамотной пропаганды. Ведь мало просто сказать, что это опасно. Это должно быть образно, иллюстративно, чтобы тоже задевало какие-то чувства... Если мошенники играют на жадности, то антипропаганда должна строиться на не менее сильном качестве. Самолюбии, например: «человек, ты дурак или нет?», «ты себя уважаешь или нет?», «ты разумный или ты просто жертва?». Если пропаганда будет работать именно так, резко, то есть шанс, что все это перевесит.

http://www.oratorica.ru/news/articles/biznes_trener_dlia_oratora

Бизнес-тренер для оратора

Автор: Антон Седов

Источник: Бизнес-навигатор

Интервью Никиты Непряхина в издании «Бизнес-навигатор».