Матрица товар/рынок И. Ансоффа

Матрица Игоря Ансоффа (Ansoff’s growth strategy matrix) (матрица «товар-рынок») впервые была представлена в 1957 году в Harvard Business Review. На сегодняшний момент она остается самым распространенным управленческим инструментом, а также активно используется в смежных областях, таких как маркетинг.

Суть и практическое значение модели Ансоффа

Ежегодно компания формирует план стратегического роста, в котором определяет для себя: какой величины будет рост, за счет каких источников есть возможность роста, какие ресурсы требуются для этого роста и т.п. Матрица систематизирует имеющуюся информацию о рынке и о товаре компании, помогает правильно выбрать стратегию роста с учетом имеющихся ресурсов.

Элементы матрицы Ансоффа

Матрица предлагает выбрать одну из возможных 4-х стратегии роста компании (см. рисунок 4.2), используя две характеристики:

• рынок, на котором желает функционировать компания;
• товар, который планирует продавать компания.

Рисунок 4.2 – Матрица И. Ансоффа «товар-рынок»

Согласно методу Ансоффа, параметр, который влияет на выбор подходящей стратегии роста – новизна рынка или товара для компании.

Под «рынком» в модели имеется в виду сегмент потребителей или целевая аудитория компании.

Существующий рынок – означает рынок, на котором компания уже функционирует определенное время, имеет определенный опыт работы и репутацию. Существующий рынок – это существующие потребители – текущая целевая аудитория компании; группа людей, которая покупает товар компании на сегодняшний момент и к кому адресованы все рекламные сообщения.

Новый рынок – означает рынок, на котором у компании нет опыта работы, на данный рынок компания желает выйти для расширения возможностей своего бизнеса. Новый рынок или новые потребители – та группа людей, которая сейчас не покупает товар компании по каким-либо причинам: существующий товар не привлекателен; аудитория не знает о существовании товара компании; компания не рассматривала данный сегмент как возможных потребителей своего товара и т.п.

Новыми рынками могут являться – потребители новых регионов или потребители текущего региона, но представляющего другой сегмент.

Новый продукт – товар, которого еще не существует в ассортиментном портфеле компании, товар, которые планируется выпустить для привлечения новых потребителей или взамен существующего товара. Новый товар не имеет истории продаж.

Существующий продукт – товар, который существует в ассортиментном портфеле компании и имеет историю продаж.

Основные стратегии роста матрицы И. Ансоффа

И. Ансофф в своей модели «товар-рынок» выделял 4 возможных стратегии роста бизнеса:

1. Стратегия проникновения на рынок

Стратегия проникновения на рынок означает, что рост будет происходить в направлении увеличения доли нынешнего товарного рынка. Стратегия рекомендуется в случаях, когда рынок является быстрорастущим и еще не насыщен. Используя стратегию проникновения, компания продолжает работать с существующим товаром на существующих рынках и должна постепенно укреплять свое положение на рынке за счет более полного охвата рынка. Стратегия проникновения на рынок относится к высокозатратным стратегиям, так как связана с интенсивной рекламной поддержкой и стратегиями низких цен.

1. Стратегия развития рынка

Стратегия развития рынка означает, что компания будет расти за счет развития спроса на новых рынках. При реализации данной стратегии компания должна сосредоточится на интенсивном развитии своего товара среди новой аудитории. При удачном применении стратегии, данный сегмент матрицы перейдет в сегмент «существующий рынок и существующий товар» и компания сможет применить уже стратегию дальнейшего проникновения на рынок.

1. Стратегия развития товара

Стратегия развития товара означает, что источником роста компании является рост спроса на новые продукты. При такой стратегии потребители уже знакомы с брендом или основным товаром компании, уже есть сформированный имидж бренда или компании.

1. Стратегия диверсификации

Стратегия диверсификации означает обновление товарного ряда и выход на новые рынки одновременно. Компании выбирают такую стратегию с тем, чтобы распределить риски между разными сферами бизнеса (в случае, если один вид бизнеса не будет успешным, второй обеспечит компании рост) или уйти с существующих рынков, которые имеют отрицательные темпы роста и низкую ному прибыли. Компании при выборе стратегии диверсификации должны иметь возможность инвестирования и выделения дополнительных ресурсов для развития нового бизнеса. Стратегия является самой рискованной из предложенных в модели Ансоффа.