Формирования дополнительной потребности потребностей (метод «Якорь»)

При выявлении потребностей формируй дополнительную потребность Клиента – предлагай дополнительный товар и услуги (аксессуары, карты памяти, стартовые пакеты, контрактные подключения, интернет подключения, оформление кредита, настройка программ телефонии и т.п.).

 

 

Пример 1

 

Пример 2

 

 

Пример 3

Для формирования потребностей используем правила «Якоря»:

· Это констатация факта со стороны продавца

· «Якорь» применяется после блока ответов клиента

· «Якорь» применяется без акцентирования на нем внимания другого

· После «Якоря» пауза запрещена

· После «Якоря» сразу задается новый вопрос

· «Якорь» – это лаконично – это не презентация

 

Например:

Э - Кто будет обладателем…

К – Моя бабушка

Э – на что в первую очередь обращаете внимание

К –Ну, что: чтоб звонил везде, хороший звук

Э – Это может быть NOKIA или Samsung…. (Якорь!!!) Хорошо, а что еще должно быть обязательно..

К – главное чтобы был надежный

Э – тогда нужен чехол. (Якорь!!!) Прекрасно, а как должен телефон выглядеть... и.т.д.

Этап Презентации

У каждого товара есть свойства, они конкретны и измеримы: цвет, вес, размер, время работы и т.п. Однако клиент покупает товар не потому, что он обладает какими-либо свойствами, а потому, что ему эти свойства могут быть полезны: различные преимущества, выгоды использования.

Принимая решение, клиент учитывает только Выгоды, которые он может получить от приобретаемого товара и услуг.

Исходя из этого, проводить презентацию необходимо только на основании выгод товара\услуг, которые могут удовлетворить потребности клиента, подкрепляя их приемами убедительной аргументации. *Стандарт 6

 

Общие принципы эффективной презентации:

1. Презентуем сравнительную характеристику 2-3 предлагаемых моделей.

2. Описываем выгоды 3-4 ключевых свойств товара, которые соответствуют потребностям Клиента.

3. Даем Клиенту лично ознакомиться с товаром: подержать в руках, исследовать меню, прослушать мелодии, сделать снимок.

4. Используем доступную, понятную Клиенту терминологию.

 

 

Этап работы с возражениями и сомнениями

Присоединение

Присоединение к возражению клиента это очень важный момент при работе с возражениями.

Методики присоединения, помогают эксперту «находится на одной стороне баррикады» с клиентом. Ведь когда клиент чем-то недоволен, возражает, в этот момент между клиентом и экспертом появляется своеобразный коммуникативный барьер, «вырастает стена», что не позволяет клиенту «слышать» аргументы эксперта.

 

Примеры присоединения к клиенту:

 

 

 

 

Пусть обработка возражений

из тягостного процесса станет для вас увлекательной игрой!!!

Методы аргументации

 

Правила аргументации для работы с возражениями:

5. Примеры. Используйте известные имена, приводите мнения экспертов. Используйте свое мнение, как мнение эксперта.

6. Статистика. Приводите цифры и конкретные факты. Цифры взывают к логике.

7. Делайте покупателя участником демонстрации.

8. Используйте «Выгоды покупки в «АЛЛО»»

Например:

Примеры (известные имена)

Клиент участник демонстрации

+ Примеры (мнение экспертов)

 

Статистика

 

 

«Выгода покупки в АЛЛО»

 

Пример применения алгоритма работы с возражениями клиента:

«1шаг»

После ответа покупателя поблагодарите клиента «2 шаг»

 

 

Скажите свой аргумент: «3шаг»

· Примеры

· Статистика

· Делайте покупателя участником демонстрации

· Используйте «Выгоды покупки в «АЛЛО»»