Практический семинар – тренинг

Практический семинар – тренинг

 

 

«Методы усиления

Конкурентоспособности предприятия»

 

 

ТК «БОРИС»

Противник – это наш помощник. Э. Бурке

На то и щука в море, чтобы карась не дремал.

Народная пословица.

Кто не может предложить нечто иное отличное от других (требуемое рынку), будет продолжать бороться полагаясь на крохи, которые падают с чужих столов. М. Мак -Дональд

 

Н. Новгород 2013 г.

Программа БИЗНЕС – ПРАКТИКУМА

Введение:

- Роль и значение конкуренции как фактора, предопределяющего характер стратегии и тактики маркетинга

- Основные понятия конкуренции

Тема 1 «Модель факторов конкуренции»

- Построение модели факторов конкуренции, влияющих на нашу фирму

- Тестирование предприятия на определение типа зависимости

Тема 2 «Создание конкурентной системы наблюдения»

- Этапы создания

- Практическое задание: «Определение жизненно важных видов конкурентной информации»

Тема 3 «Технология анализа конкурентов»

- Анализ конкурентов на базе концепции «4-Р»

- Практическое задание «Сравнительная оценка основных конкурентов»

Тема 4 «Анализ ощущаемой потребителем ценности»

- Технология проведения анализа

- Определение ценных для потребителя атрибутов продукта

- Пример опроса потребителей СПС

Тема 5 «Конкурентные позиции»

- Составление карты товар/рынок

Тема 6 «Конкурентные преимущества и конкурентоспособность»

- Данные для оценки конкурентоспособности предприятия и товаров

- Факторы конкурентного преимущества

- Этапы определения конкурентного преимущества

- Базовые стратегии конкуренции и конкурентных преимуществ

- Методы определения конкурентных преимуществ

Тема 6 «Как увязать конкурентные стратегии со всей деятельностью предприятия»

- Практические примеры увеличения продаж с помощью приведенных технологий

Сессия вопросов и ответов

Семинар проводит: Ильина Т.А. консультант-практик по управлению сбытом и маркетингом. Ведет проекты по стратегическому планированию, внедрению маркетинговых функций на предприятии, проведению маркетинговых исследований, разработке рекламных компаний. Имеет большой практический опыт работы в качестве директора по маркетингу в предприятиях, представляющих разные рынки и различные способы продаж. В настоящее время- преподаватель- тренер (ННГУ, ВШЭ, Международный центр маркетинга).

Основные понятия конкуренции

 

Конкуренция - это соперничество, соревнование между товаропроизводителями на рынке за более выгодные условия производства и сбыта товаров для получения на этой основе максимально возможной прибыли.

Конкурентоспособность товара, предприятия, отрасли, национальной экономики – способность опережать соперника в достижении поставленных экономически целей.

Конкурентоспособность предприятия это способность успешно оперировать на конкретном рынке (регионе сбыта) в данный период времени путем выпуска и реализации конкурентоспособных изделий или услуг.

Конкурентоспособность продукции определяется как возможность

его успешной продажи на конкретном рынке (регионе сбыта) в данный период времени.

Конкурентное преимущество – это те характеристики рыночной деятельности предприятия, которые создают определенное превосходство над конкурентами.

 

Конкурентный анализ – представляет собой анализ конкурентной ситуации и оценку степени конкурентных преимуществ, как самого предприятия, так и его соперников на рынке.

Конкурентные стратегии – на корпоративном уровне преследуют цель обеспечить конкурентное преимущество предприятия на рынке относительно фирм-конкурентов. Маркетинговый смысл конкурентных стратегий заключается в том, что они способствуют удержанию предприятием определенной доли рынка или ее увеличению.

Методы конкуренции

 

1. На основе критерия повышения качества товара или услуги

2. На основе критерия повышения качества сервиса потребителей товара

3. На основе снижения цены

4. На основе снижения эксплутационных затрат у потребителя товара или услуг

5. На основе качества управления – фактор времени, организованность, адаптивность и др.

6. На основе использования нескольких или всех пяти предыдущих методов конкуренции (интегральная).

ВЫВОД:

 

Изучение конкурентов – один из важнейших компонентов исследования рынка. Ни одно предприятие не может себя считать маркетингово – ориентированным, если не ведет систематическое (не от случая к случаю, а постоянно) и комплексное (по всем параметрам и факторам) изучение своих нынешних и будущих, больших и малых, прямых и косвенных конкурентов.

Главные вопросы, на которые нужно дать ответы:

· Почему потребители отдадут предпочтение именно вашему продукту, приобретают изделия и услуги под вашей торговой маркой?

· На какие особенности продукта потребители на данном сегменте рынка обращают внимание в первую очередь?

· Какие факторы конкурентоспособности сегодня являются критическими (наиболее важными)?

· Какие изменения в продукте, в методах его продвижения, в других компонентах маркетинга, в управлении и организации производства, техники и технологи следует осуществить, в какой последовательности и в какие сроки?

Цель анализа ощущаемой потребителем ценности заключается в определении потребностей покупателей в заданном целевом сегменте рынка и восприятии потребителями относительной ценности конкурирующих предложений поставщиков.

Пример опроса потребителей

Конкурентные позиции

Предприятие может занять одну из пяти позиций:

1. Лидер рынка. Это предприятие с наибольшей долей рынка, которая удерживает свою позицию за счет расширения общего рынка. Возможно, для этого она находит новое применение своих продуктов или увеличивает свою долю рынка с помощью агрессивной рекламной кампании. Такие фирмы должны соблюдать баланс между агрессивным завоеванием новых покупателей и защитой имеющихся позиций.

_____________________________________________________________

 

2. Претенденты на лидерство. Эту позицию занимают одна или несколько компаний, не являющихся лидерами, но агрессивно атакующих для увеличения своей доли.

_____________________________________________________________

 

3. Быстро развивающихся. Это не самые крупные игроки, но они растут и пытаются отвоевать себе часть рынка. В ближайшей перспективе они не претендуют на лидерство, но своих успехов добиваются за счет потерь у конкурентов.

_____________________________________________________________

 

4. Подражатели. Компании с небольшой долей рынка, не обладающие достаточными ресурсами, не стремящиеся стать претендентом и тем более лидером. Они довольствуются своим положением, которое можно охарактеризовать как «и я тоже».

_____________________________________________________________

 

5. Занимающие рыночные ниши. Компании, которые специализируются на определенном рынке, продукте или покупателях, нашедшие безопасный и прибыльный сегмент. Когда рынок достигает зрелости, усиление конкуренции заставляет основных конкурентов также выходить на эти сегменты. Особенно уязвимы те фирмы, которые направляют все ресурсы на обслуживание только одной ниши.

_____________________________________________________________

 

Показатели качества товара

1. Показатели назначения (производительность, эстетичность, удобство, физико-химические свойства)

2. Показатели надежности – безотказность, долговечность, сохраняемость.

3. Показатели экологичности

4. Показатели эстетичности (дизайна)

5. Показатели технологичности

6. Безопасности (пожарной, химической и т.д.)

7. Сертификационные данные

8. Экономичность использования сырья

 

Структурные

· Оргструктура

· Персонал (отбор, квалификации, мотивация)

Ресурсные

· Поставки

· Доступ к дешевому сырью

· Оптимизация эффективности использования ресурсов

Технические

· Патентованный товар или технология

· Оборудование

· Качество изготовления

Управленческие

· Высокая дисциплина по всему циклу движения

· Действие системы управления качеством

Рыночные

· Эксклюзивность товара

· Эксклюзивность каналов распределения

· Эксклюзивность рекламы

· Эксклюзивность стимулирования сбыта

Анализ

 

Практический семинар – тренинг

 

 

«Методы усиления