Компании, работающие в сфере услуг

В сфере услуг и общепита модель франчайзинга, описанная выше, неприменима. В этих отраслях нет готового товара для продажи населению, но есть интеллектуальная собственность, наработки, опыт – другими словами, ноу-хау. Чтобы передавать в пользование ноу-хау, его надо иметь, то есть выработать и испытать собственными силами. Таким образом, отправной точкой всегда будет создание собственного предприятия (см. схемы 3 и 4). Смысл франчайзинга в сфере общественного питания заключается в том, чтобы извлечь прибыль непосредственно из продажи франшизы, то есть от платежей франчайзи в пользу франчайзера – паушального взноса и роялти.

Ресторан продает в виде франшизы свою интеллектуальную собственность, а именно: корпоративный стиль, меню, стандарты работы, а в случае известных брендов – еще и лояльных бренду клиентов. Примерно такая же ситуация в сфере услуг: компании, как правило, продают в форме франшизы право на использование бренда, целую систему ведения бизнеса (ноу-хау), а также программы обучения персонала и возможность привлекать лояльных клиентов. Такие компании зарабатывают, получая от франчайзи платежи и – в некоторых системах – плату за обучение персонала. В этих отраслях наблюдается определенная закономерность: при росте сети и укреплении бренда размер вступительных и периодических взносов увеличивается.

 

Как организовать работу по системе франчайзинга

Прежде всего нужно осознать, что франшиза – это товар, а франчайзинг – это отдельное направление деятельности компании. Поясню на примере. Компания производит и (или) реализует одежду. Производство и (или) дистрибуция – это ее бизнес. Если компания начинает продавать франшизу, то у нее, кроме основного бизнеса, появляется еще один. С этого момента она, кроме одежды, продает свою бизнес-модель и, следовательно, должна стать профессионалом в этой области. А для того чтобы продать франшизу, ее нужно облечь в удобную для потребителя форму, которой и является франшизный пакет.

Подготовка франшизного пакета

Франшизный пакет, или франшизное соглашение, – это свод документов, описывающий все составляющие франшизы. Как правило, для каждого франшизного предприятия разрабатывается отдельный франшизный пакет. Если предполагается открытие сети франшизных предприятий, в документы включаются условия, касающиеся сетевой организации бизнеса.

В российской практике не сложился единый перечень документов франшизного пакета, разные компании формируют его по-своему. Нередко компания просто составляет общий договор (иногда заимствуя его у конкурентов), а остальные документы рождаются уже в ходе работы, после открытия первых партнерских предприятий. При подготовке франшизного пакета компания-франчайзер сталкивается с необходимостью выявить и описать собственные стандарты работы. К этому подталкивает потребность быстро и с наименьшими затратами помочь франчайзи открыть новое предприятие. Иногда будущие франчайзеры беспокоятся, полагая, что после составления франшизного пакета они уже не смогут внести в него изменения. Этого бояться не стоит: живая, востребованная франшиза должна постоянно изменяться и таким образом совершенствоваться. Опишу в самом общем виде, что включает в себя франшизный пакет (см. схему 5).

 

1.Стандарты работы франшизного предприятия или отдельной бизнес-единицы, передаваемой для тиражирования по франчайзингу. Бизнес-единицами, например, в сфере общественного питания можно считать такие виды деятельности, как доставка, реализация готовой продукции на удаленных точках (кулинарии), выездная организация питания (кейтеринг). Если франчайзер обязывает франчайзи, помимо создания самого ресторана, организовать и поддерживать эти виды деятельности, в франшизном пакете необходимо описать соответствующие стандарты. В документе «Стандарты предприятия» содержится информация, где следует расположить предприятие, как оно должно выглядеть.

А оперативные инструкции по ежедневной работе ма гази на, рест ора на, офис а образу ют еще од и н большой документ, часто именуемый «Руководство по оперативному управлению» или «Пособие».

2. Франшизная система и договоры. Франчайзеру необходимо описать взаимоотношения сторон в рамках сотрудничества – зафиксировать, какие услуги (помощь в организации бизнеса) он оказывает, какие обязательства возлагаются на франчайзи, какова стоимость франшизы (типы и размер платежей, порядок выплат). Также необходимо предусмотреть санкции за нарушения условий франшизного соглашения. Скажем, в обязанности франчайзи вменяется определенным образом оформить помещение, а франчайзера – разработать дизайн-проект магазина. При этом нужно оговорить, должен ли франчай-зи дополнительно платить за разработку дизайна. К условиям франшизной системы относится то, обязан ли франчайзи закупать продукцию только у поставщиков, которых укажет франчайзер, должен ли установить определенный программный продукт, будет ли самостоятельно проводить локальные рекламные кампании. Это только некоторые компоненты франшизной системы, обычно их намного больше. Все условия фиксируются в договорах. По своему опыту могу сказать, что практически никогда не бывает одного документа, а описание некоторых систем требует составления пяти и более. Повторю, что типового франшизного соглашения не существует, каждая франшизная система уникальна и постоянно изменяется.

3. Презентационный пакет. Для продажи франшизы необходимо подготовить несколько вариантов коммерческого предложения для разных типов клиентов. Кого-то интересует эмоциональная сторона бизнеса – ему в первую очередь важно, чем именно предстоит заниматься. Такой клиент захочет посмотреть фотографии, оценит красивую презентацию франшизы. Для другого инвестора более значимыми окажутся экономические параметры проекта. А на специализированной выставке Вам понадобится коммерческое предложение в форме информационной листовки, способной вызвать первичный интерес потенциальных франчайзи.

4. Программа продвижения и продажи франшизы. Этот компонент франшизного пакета пишется в большей степени для внутреннего пользования, чем для клиента. Чтобы составить программу продвижения, необходимо провести анализ рынка. Напомню: франшиза – такой же товар, как и все другие, поэтому его продвижение осуществляется по общим маркетинговым правилам.