Скрытое управление людьми — почему именно оно.

В психологическом плане главным является то, что ПР, в отличие от коммерческой рекламы и других ви­дов маркетинговых коммуникаций, практически не использует методы прямого воздействия. Пиар — это технология особого, предельно тонкого влияния на человеческую психику.

Основной психологической особенностью пиар-воздействия является отказ от прямого внушения и убеж­дения, создание такого контекста, в котором даже «нейтральное» сообщение будет воспринято нужным образом. Пиар «подсказывает» пути движения мысли, по которым обычно и следуют люди.

К примеру, на американца в течение суток обруши­вается в среднем 1200 рекламных сообщений, и он, ко­нечно, пытается защититься от них. Помогает ему в этом фильтр недоверия, который из общего потока инфор­мации выделяет рекламу как оплачиваемую коммуни­кацию, а потому неискреннюю. Именно исходя из это­го пиар смещается на нерекламные страницы газет, поскольку уровень доверия к такой информации у на­селения выше. Именно поэтому пиарщики строят свои тексты в соответствии с законами жанра этих нерек­ламных страниц, а чаще сами создают события, чтобы заполнить эти страницы нужными сообщениями.

Таким образом, главной особенностью пиара явля­ется косвенное воздействие на адресата. Косвенное воз­действие подталкивает адресата к тому, чтобы тот при­нял нужное инициатору пиар-воздействия решение, сформировав соответствующее мнение.

Но именно технология косвенного воздействия пред­полагается в описанной автором в его книгах универ­сальной схеме скрытого управления человеком, что дает основание рассматривать пиар как одну из реализаций этой схемы (мы приведем ее ниже).

А пока лишь несколько примеров улучшения заголовков пиар-специалистами:

 

вместо «Как отремонтировать машину» — «Как при­вести машину в порядок»;

вместо «Почему некоторые люди всегда добивают­ся успеха на фондовом рынке» — «Почему некоторые люди почти всегда добиваются успеха на фондовом рынке»;

вместо «Пять акров» — «Пять акров и независимость»;

вместо «Как я пришел к успеху в продажах» — «Как я пришел в продажах от провала к успеху».

Ознакомившись с технологией скрытого управления, читатель поймет, в чем «соль» улучшений, предложен­ных пиар-специалистами.

 

 

Универсальная схема скрытого управления людьми

Порядок более всего помогает ясному усвоению.

Цицерон

Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко встречают сопротивление последних. В этом случае перед иници­атором управляющего воздействия есть два пути:

1) попытаться заставить выполнить навязываемое
им действие, то есть сломить сопротивление (откры­тое управление);

2) замаскировать управляющее воздействие так, что­
бы оно не вызывало возражений адресата (скрытое уп­равление).

Понятно, что использовать в целях ПР первый спо­соб, как и второй после провала первого, невозможно — намерение разгадано и адресат воздействия настороже.

Ко второму способу прибегают тогда, когда предви­дят сопротивление адресата и потому сразу делают став­ку на скрытное воздействие.

Скрытое управление — такое управляющее воздей­ствие его инициатора, при котором требуемое ему ре­шение принимается адресатом воздействия самостоя­тельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

Фактически в каждой группе людей есть лицо, ко­торое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.

 

 

Виды скрытого управления

Скрытое управление реализуется помимо воли ад­ресата, оно предполагает возможное несогласие адре­сата с тем, к чему его склоняют (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

Этично ли тайно управлять другим человеком (ад­ресатом воздействия) против его воли? Это зависит от степени этичности целей инициатора. Если цель — по­лучить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, его действия аморальны.

Скрытое управление адресатом против его воли, при­носящее инициатору односторонние преимущества, на­зывается манипуляцией.

Инициатора управляющего воздействия будем в этом случае называть манипулятором, а адресата воздей­ствия — жертвой (манипуляции).

Таким образом, манипулирование — это частный случай скрытого управления, характеризующийся эго­истическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологиче­ский) своей жертве.

Однако нередко скрытое управление преследует впол­не благородные цели. Например, родитель вместо при­казов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к правильным действиям. То же самое — во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях адресат сохраняет дос­тоинство и осознание своей свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией. Назовем его по­зитивным скрытым управлением. При таком скрытом управлении нет проигравших.

Если женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вред­ных привычек (злоупотребления спиртным, курения и т.п.), это тоже позитивное скрытое управление.

Таким образом, можно выделить два вида скрытого управления (рис. В.1).

 

 

Скрытое управление (СУ)

 

 

 

Позитивное СУ (моральное) Манипулятивное СУ (аморальное)

Выигрыш адресата Выигрыш инициатора и адресата Выигрыш манипулятора, проигрыш жертвы

 

Рис, В. 1. Результаты скрытого управления

 

 

Модель скрытого управления

Нами было показано, что любое скрытое управление происходит по определенной схеме (рис. В.2).

 

	Сбор информации об адресате воздействия		Мишени воздействия и приманки		Аттракция

 

+ +

 

 

	Побуждение адресата К действию		Выигрыш инициатора воздействия

+

 

 

Рис. В. 2. Универсальная схема (модель) скрытого управления

 

Подробно каждый из представленных на рис. В.2 блоков применительно к пиару описан в следующих главах. Пока же ограничимся лишь краткой характери­стикой их предназначения.

Сбор информации об адресате проводится с целью обнаружения возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления.

Мишени воздействия — это те особенности лично­сти адресата, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые инициатор стимулирует его к принятию нужного решения.

Приманки — то, что привлекает внимание адреса­та, вызывает его интерес к «выгодной» для него сто­роне дела (мишени), но одновременно отвлекает адре­сата от истинной цели инициатора.

Аттракция (дословно — притяжение) имеет целью создать условия для позитивного восприятия инициа­тора адресатом.

Побуждение к действию нередко является результа­том всех описанных действий (мишень + приманка + аттракция), но может достигаться и специальными средствами (например, внушением, приемами убеж­дения и психологическим давлением).

В ряде конкретных случаев отдельные блоки в схеме скрытого управления могут присутствовать неявно. На­пример, необходимая информация об адресате может быть уже априори известна инициатору, а аттракция сформирована сложившимися ранее отношениями.

 

Примеры скрытого управления

В известной всем нам со школьной скамьи басне «Во­рона и Лисица» инициатором скрытого управления яв­ляется Лисица, адресатом — Ворона. Льстивые слова Лисицы создают аттракцию, акцентируют внимание на внешности Вороны (приманка). Расхваливание ее вы­зывает тщеславные мысли (мишень воздействия) и же­лание слышать похвалы еще и еще. Поэтому побужде­ние к действию (слова «Спой, светик, не стыдись. При красоте такой, сестрица, видать, и петь ты мастери­ца») и приводит к нужному результату.

Другим всем известным примером скрытого управ­ления, не из сферы человеческих взаимоотношений, является рыбная ловля. Инициатор воздействия — ры­бак, адресат — рыба. Мишень воздействия — потреб­ность рыбы в пище. Приманка — червяк, насаженный на крючок. Аттракция достигается созданием условий: выбором времени и места, тихой спокойной обстанов­кой, «прикормом». Побуждения рыбы к действию здесь в явном виде нет, оно является результатом всего пре­дыдущего.

Заметим, что оба приведенных примера представ­ляют собой манипулятивное скрытое управление.

 

Часть I