Позаботьтесь о том, чтобы пройти тест

 

Во многих случаях покупатель задает вам ряд вопросов, которые не имеют никакого смысла. Так он пытается выяснить, собираетесь ли вы придерживаться истории, которую рассказали ему в начале беседы. Он вас проверяет. Много раз мне удавалось совершать продажу (и вам наверняка тоже) только после того, как я проводил с покупателем довольно долгое время, а затем он, улыбаясь и глядя на меня, говорил: «Я с самого начала был согласен на покупку. Я просто хотел услышать, что вы скажете».

Это то, что они говорят, но я убежден, что на самом деле покупатели проверяют глубину моей веры в способность товара помочь им. Еще одна цитата из Кэветта Роберта: «Глубина веры гораздо важнее ораторского искусства и торговой фразеологии».

 

Несколько мыслей по поводу настойчивости

 

Существует мнение – и, на мой взгляд, справедливое, – что во многих случаях покупатель проверяет вас как минимум три раза только лишь потому, что ему любопытно послушать, что именно вы ему скажете. Разумеется, некоторые люди – особенно те, кто не разбирается в торговле, – обвинят вас в «нажиме», если вы не воспримете их первое «нет» как последнее слово.

Я уже рассказывал, как получить разрешение на использование «нажима», поэтому повторяться не стану. Однако позвольте мне отметить, что за много лет я просил сотни людей дать определение понятию «нажим» и получил полный спектр ответов. Сами продавцы говорят, что не любят продавцов, которые оказывают нажим, но потом не могут объяснить, что для них значит это слово.

Я убежден, что проблема не столько в том, что оно значит для нас как продавцов, сколько в том, как воспринимает его покупатель, с которым мы в данный момент имеем дело. Это еще одна причина моих постоянных напоминаний о необходимости тонко чувствовать собеседника. Один покупатель может почувствовать себя ужасно неловко, если вы назовете ему вторую причину, по которой он должен купить ваш товар. Другому это ужасно нравится, и он с удовольствием наблюдает за продавцом, который увлечен тем, что он делает, и настолько горячо верит в полезность своего товара для покупателя, что снова и снова пытается осуществить продажу.

 

Лучшее, что я слышал

 

Фрэнк Беттер в его великолепной книге «Как я преумножил свои доходы и удовольствие от продаж» так объясняет понятие нажима: «Я не хочу, чтобы кто-нибудь посчитал меня назойливым продавцом. Если я правильно понимаю, именно так называют людей, оказывающих “сильный нажим”. До тех пор пока я могу забыть о себе и о том, что продажа принесет лично мне, я не боюсь, что мои действия могут произвести впечатление сильного нажима».

Можно ли считать нажимом следующий случай? Вы работаете в сфере торговли недвижимостью. Вы только что показали супружеской чете дом, который им явно понравился. Это именно то, о чем они мечтали, но супруги – любители потянуть время и не решаются действовать. Они вежливые, приятные и дружелюбные люди, но колеблются перед выбором. По долгу службы вам точно известно, что еще как минимум одна супружеская пара имеет серьезные виды на этот дом. Можно ли считать, что вы сделаете одолжение стоящему перед вами покупателю, если улыбнетесь и скажете: «Что ж, я не хочу вас торопить и определенно не хочу оказывать на вас нажим и подталкивать к скоропалительному решению, поэтому, как только вы определитесь с выбором, дайте мне знать». Супруги отвечают, что они высоко ценят ваше мнение и свяжутся с вами завтра.

Проблема: во второй половине того же дня появляется другая супружеская пара, которая имела виды на этот дом, и покупает его. Я убежден, что вы проявили бы гораздо больше любви, заботы, заинтересованности и профессионализма, если бы избрали следующий подход: прямо сказали покупателям, что вам нужно только то, чтобы они приняли верное решение, и что вы не хотите, чтобы они посчитали это нажимом с вашей стороны. Однако если их действительно интересует этот дом, то они должны внести залог, чтобы закрепить свои права на него, потому что есть еще одна супружеская пара, которая проявила интерес к покупке этого дома, и по тем же самым причинам, что и они.

Когда вы поступите таким образом, то фактически сделаете комплимент вашим покупателям, одобряя их суждение: ведь дом понравился им по тем же самым причинам, что и другим людям. Короче говоря, у обеих пар хороший вкус.