Конфиденциальная информация для покупателя автомобиля

Вашу машину украли и разбили 2 недели назад. Вы много ездите по работе и поэтому Вам нужна машина экономичная и легкая в управлении. Golf кажется подходящим вариантом, и Вам хотелось бы его купить прямо сейчас, если возможно. Страховая компания дала Вам $4000 за старую машину. У Вас только $700 в сбережениях и Вы планировали потратить их на приобретение путевки в увлекательное путешествие - возможность, которую не хочется упускать. Вы можете занять деньги, но только под большой процент. Вам нужно купить авто быстро, потому что Вы арендуете подержанный Ford Fiesta для работы, и он стоит Вам уйму денег. Golf лучшее, что Вы видели, машиной управлять - одно удовольствие. В качестве альтернативы Вы можете немедленно купить Ford Fiesta за $3900, который расходует 10,5 л /100 км, и который обесценится значительно быстрее, чем Golf. Продавец Golf Вам незнаком.

 

 

Соглашение о купле - продаже автомобиля Цена:_________________________________________________________________________

Вариант оплаты:_______________________________________________________________ Специальные пункты или условия: ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

От Продавца

 

От Покупателя

 

 

23. Упражнение «Телевизоры»

Цель

Упражнение погружает участников в тему переговоров.

Время

На игру отводится 75 минут.

1. Вводные инструкции и раздача материалов - 10 мин.

2. Подготовка участников в командах – 20 мин.

3. Переговоры – 2 раунда по 10 мин. каждый (5 мин. на перерыв)

4. Обсуждение – 20 мин.

 

Размер группы

6-14 человек

Инструкция

v Разделите группу на две части. Одна будет представлять «Турист», другая «Sky +».

 

Через некоторое время вам нужно будет провести переговоры друг с другом. Прослушайте общую информацию касающуюся этих переговоров. Система отелей «Турист» включает в себя 15 отелей среднего класса, емкостью 100 номеров каждый. Все номера обставлены недорогой, но качественной мебелью и оснащены минибарами, телефонами и телевизорами. «Турист» владеет отелями на правах собственника, но арендует много бытовой техники, в том числе и телевизоры. В настоящий момент арендодателями телевизоров выступают 2 компании, а именно, компания «Sky +», которая поставляет современные телевизоры с телетекстом корейского производства в 5 отелей системы, и компания «Video Link», которая предоставляет телевизоры во все остальные отели системы. С каждой компанией было подписано соглашение об аренде на 5 лет на определенных условиях, причем со «Sky +» соглашение было подписано 1 год назад, а с «Video Link» – 4 года назад. Подготовьтесь к переговорам. Определите для себя:

 Желаемую позицию Наименьший вклад, который вы желали бы сделать

 Реалистичную позицию Вклад, который вы нацелились сделать

 Последнюю позицию Наибольший вклад, который вы можете сделать

 

Дебрифинг:

 Итак, к какому соглашению вы пришли?

 Кто доволен результатом? Почему?

 Кто не доволен? Почему?

 На что нужно обращать внимание во время переговоров?

 Какие выводы мы можем сделать?

Информация для Sky +

Вы владеете компанией «Sky + «, которая сдает в аренду телевизоры разным организациям, среди которых крупнейший заказчик - система отелей «Турист», состоящая из 15 отелей, емкостью 100 номеров каждый. Вы предоставляете современные телевизоры с телетекстом корейского производства в 5 отелей системы уже в течение 1 года. Вам известно, что «Турист» заселен в среднем на 70 %. Капитальные затраты - 200 (закупочная цена телевизора в USD) Арендная плата за один телевизор составляет USD 80 в год. Структура арендной платы следующая: Зарплата 30 Расходы на маркетинг и рекламу 20 Амортизация 10 Плановое обслуживание (1 визит) 10 Плановая прибыль 10 Итого 80 Внеплановое обслуживание 10 По условиям договора Вы должны проводить техническое обслуживание телевизоров из расчета один плановый визит в месяц, что в пересчете на год составляет USD 10 в структуре арендной платы. В действительности же ваши мастера вынуждены ходить чаще – 2 и 3 раза в месяц, чтобы устранять разного рода неисправности из-за плохого обращения постояльцев с телевизорами. Например, дети играют с пультами дистанционного управления, часто роняют их и они ломаются и т.д. Вы пробовали решить эту проблему, пытались и прикручивать их к месту размещения телевизора, пробовали и другие способы, но ничего не помогло, и вы вынуждены по-прежнему делать внеплановые визиты, которые, как оказалось, стоят вам еще USD 10, т.е. полностью съедают ваш плановую прибыль. Вы решили встретиться с руководством «Туриста», чтобы обсудить этот вопрос и попросили о встрече. Вы также слышали, что у вашего конкурента «Video Link» заканчивается контракт с «Туристом» через 12 месяцев и вы не против распространить ваши услуги и на другие отели сети. Более того, Вы знаете, что пока на рынке только Вы предоставляете телевизоры с телетекстом, которые так нравятся постояльцам.

Информация для руководства «Туриста»

Руководство «Sky +» обратилось к вам с предложением встретиться и обсудить текущие и перспективные вопросы сотрудничества. Вы работаете с этой компанией уже год и сотрудничество с ней вас вполне устраивает. Современные телевизоры с телетекстом очень нравятся постояльцам, арендная плата – USD 80 в год вам по средствам, уровень сервиса такой, что позволяет выполнять ремонт любой срочности без изменения арендной платы. Контрактом определен 1 плановый визит в месяц, хотя мастера SKY + ходят чаще, 2-3 раза в месяц. Для сравнения, соглашение четырехгодичной давности с компанией «Video Link» предусматривает аренду телевизоров без телетекста по цене USD 90, включая 1 плановый визит в квартал, весь остальной ремонт - за дополнительную плату. Справедливости ради надо отметить, что «Video Link» предоставляет бесплатный подменный фонд из расчета 10% от всего фонда на случай выхода из строя какой-нибудь части эксплуатируемых телевизоров. Учитывая, что контракт с «Video Link» скоро заканчивается, Вы всерьез подумываете о расширении сотрудничества со «Sky +» и готовы на предстоящей встрече обсудить проект нового соглашения на последующие 5 лет.

24. Упражнение «Проблема офиса»

Цель

Упражнение погружает участников в тему переговоров.

Время

60 минут

Размер группы

6-14 человек

Инструкция

В следующем упражнении часть из вас может проявить свои навыки переговоров. Для этого упражнения мне нужно 6 участников.

v Выбранным участникам выдаются роли.

 

Остальные участники это наблюдатели. Инструкция для наблюдателей: отмечать моменты, способствующие достижению договоренности и моменты, мешающие достижению договоренности. Состав участников встречи:

 М-р Вааге, Директор: 46 лет, дипломированный инженер, работает в компании 22 года

 Д-р Витзиг, Глава отдела: 32 года, математик, в компании - 2 года. Специалист машинного программирования

 М-р Шнель, Глава отдела: 36 лет, инженер, имеющий ученую степень, в компании - 8 лет. Фактически, «технический менеджер» этого филиала учреждения, хотя он официально не назначен.

 М-р Шпазам, Глава отдела: 42 года, Ведущий Администрацией Бизнеса, в компании - 10 лет. Фактически является «коммерческим директором» этого филиала, больше всех ответственен за приобретения

 М-р Айнфальзрейх, руководитель команды: 30 лет, инженер, имеющий ученую степень, специалист по упаковкам и упаковочным машинам. 2 года работы в компании.

 М-р Руиг, руководитель команды: 40 лет, квалифицированный мастер в электронике. 12 лет работы на компанию, ответственен за 20 рабочих. Участник рабочего совета -

 

Собственно ситуация такова. Ваша компания расширяется. Поскольку «Управляющая структура» становится очень маленькой, менеджмент арендовал нижний этаж и три других этажа здания другой компании около 1 км длиной. Первый этаж используется для производства, второй этаж предназначен для заселения сотрудниками печатного бюро и архива. Третий этаж вмещает 5 других офисов, кроме буфета и комнаты первой помощи.

Здание, которое было арендовано на три года и которое было безоговорочно объявлено промежуточным решением, будет заселено «группой производства А» и их менеджером, директором М-ром Вааге. В этом отделе производства всего 94 сотрудника, включая 5 членов среднего менеджмента. Менеджмент компании специально оговорил, что из-за короткого периода аренды, деньги на ремонтные работы или «косметический ремонт» тратиться не будут.

При переезде в новое здание возникла проблема, которая не существовала при старой «Управляющей структуре». Там все менеджеры среднего менеджмента унифицировано оборудовали офисы размером 22 кв. м каждый. Но первое посещение нового арендованного здания показало, что офисные помещения там сильно отличны по размеру, оборудованию и расположению. М-р Вааге оценил очень быстро, что различные комнаты будут рассматриваться как символы либо положительного статуса, либо - отрицательного. Поэтому он решил незамедлительно созвать собрание со своими менеджерами, чтобы решить, кто и в какой офис будет переезжать. Как опытный менеджер он сейчас интересовался, как эта встреча может быть направлена, а именно в известном смысле, той атмосферой, которая объективная и возможная для всех людей, вовлеченных в принятие решения, которая удовлетворила бы как можно большее количество людей. М-р Вааге, который также ответственен за 2 дополнительные сферы, кроме Группы производства А, не переедет в новые арендованные помещения сам, а останется со своим офисом в «управляющей структуре». Условия игры: что не запрещено, то разрешено - т.е. все, что не сказано, участники вправе придумать.

Дебрифинг

 Как вы себя чувствуете?

 Что сейчас происходило?

 Вы довольны результатом? Кто доволен? Кто нет? Почему?

 Что вам помогало договориться? Наблюдатели ваше слово.

 Что мешало? Наблюдатели, ваше слово.

 

 

Роль директора Вааге:

Вы работаете на компанию 22 года. Вы доказали свои превосходные навыки в различных отделах и имеете полное доверие менеджмента. Только недавно вы были назначены главой «Группы производства А», с тех пор как менеджмент этого филиала учреждения компании попросил надежного эксперта. Вы знаете о напряжении между Главами отдела и руководителями команды, которые глупо коренятся в различных особенностях характера этих людей. Поэтому там всегда есть скрытый потенциал для конфликта. На предстоящей встрече, все ваши усилия нацелены на предотвращение такого конфликта. Поэтому, не высказывайте вашего собственного мнения до конца встречи! Постарайтесь вести дискуссию таким образом, чтобы группа делала приемлемые предложения; ищите союзников, поддерживающих вас, таким образом, в заключении будет тот порядок, который будет принят большинством, даже если каждый из большинства слабый! В таком случае, неудовлетворенные не смогут порицать вас.

 

 

Комната N: Самая большая и тихая комната (28 м2), ковровый пол. 2 окна, одно выходит в парк. Окна к юго-западу. / Юго-западное направление.

Комната R: Третья по величине крупная комната (25 м2). Ковровый пол, в дополнение – встроенный платяной шкаф с раковиной. Временами - шумная, когда работает грузовой лифт.

Комната J: Вторая по величине (26 м2), ковровый пол. Постоянный, но слабый шум из-за пассажирского лифта. При открытых дверях все утро кухонные запахи заполняют комнату.

Комната P: Наименее удобная комната. Всего 18 м2 и довольно темная, из-за небольшого окна. На языке компании зовется «темная туалетная комната». В течение полутора часов во время обеденного перерыва - сильное движение в туалет и обратно (туалетная дверь напротив комнаты).

Комната 5: Вторая из маленьких комнат (20 м2), однако с большим окном, выходящим на террасу. На языке компании зовется «светлая туалетная комната». Летом - громкие разговоры и смех напротив окна, потому что большая часть сотрудников назначает встречи на этом углу террасы, с которого есть вид на парк, на их языке «углу для послеобеденных бесед».

Роль Д-ра Витзига, Главы отдела:

Вы - математик, защитивший докторскую степень, и со времени вашей учебы вы специализируетесь в программировании производственных машин. Также после завершения вашего обучения вы проводили каждые каникулы на тренинг-курсах. В прошлом году вы ездили на 6 недель на необходимые специализированные курсы в США. По крайней мере, в сфере машинного программирования, никто не может конкурировать с вами! Так как вы делаете только умственную работу при разработке новых программ, вам нужна тихая комната, в которой вас не потревожат при вашей работе. Кроме всего этого, менеджмент так же знает, что может случиться, если ваши программы не будут работать должным образом. Поэтому вы будете требовать для себя один из тихих офисов. Однако вы также думаете, что там будут не большие обсуждения о распределении офисов. В конце концов, это здание - только промежуточное решение, кто знает, случится за три года! Поэтому вы не намерены настаивать на тихой комнате «N», но допускаете другие приемлемые предложения. Кроме того, вы знаете огромный опыт М-ра Вааге, и как человека, и как специалиста, и поэтому вы планируете поддержать его немного, в ожидаемом высоко эмоциональном обсуждении.

 

Комната N: Самая большая и тихая комната (28 м2), ковровый пол. 2 окна, одно выходит в парк. Окна к юго-западу. / Юго-западное направление.

Комната R: Третья по величине крупная комната (25 м2). Ковровый пол, в дополнение – встроенный платяной шкаф с раковиной. Временами - шумная, когда работает грузовой лифт.

Комната J: Вторая по величине (26 м2), ковровый пол. Постоянный, но слабый шум из-за пассажирского лифта. При открытых дверях все утро кухонные запахи заполняют комнату. Комната P: Наименее удобная комната. Всего 18 м2 и довольно темная, из-за небольшого окна. На языке компании зовется «темная туалетная комната». В течение полутора часов во время обеденного перерыва - сильное движение в туалет и обратно (туалетная дверь напротив комнаты).

Комната 5: Вторая из маленьких комнат (20 м2), однако с большим окном, выходящим на террасу. На языке компании зовется «светлая туалетная комната». Летом - громкие разговоры и смех напротив окна, потому что большая часть сотрудников назначает встречи на этом углу террасы, с которого есть вид на парк, как на их языке «углу для послеобеденных бесед».

Роль м-ра Шнеля, Главы отдела:

Вы - инженер с ученой степенью и настоящий «разносторонний гений», когда приходится решать неожиданные технические проблемы. Вы сделали ряд небольших изобретений, которые привели к большей эффективности использования машин. Как результат этих достижений, вы фактически стали техническим менеджером этого филиала учреждения. Также ваши подчиненные восхищаются вами и вашей способностью изобретать. По вашему мнению, вы, как технический менеджер имеете право на представительный офис, такой как комната «N». По-видимому, м-р Шпазам, с его «ограниченным бухгалтерией складом ума», будет также требовать эту комнату для себя. Но против вас он не будет иметь успеха! Следующей проблемой является м-р Айнфальзрейх. Этот «молодой веселый авантюрист», который работает в компании только 2 года и сгорает в своих амбициях. Он не плохой специалист по упаковке, но и не бриллиант, как он себя называет. Возможно, он попытается урвать один из лучших офисов - но вы будете знать, как предотвратить это.

 

 

Комната N: Самая большая и тихая комната (28 м2), ковровый пол. 2 окна, одно выходит в парк. Окна к юго-западу. / Юго-западное направление.

Комната R: Третья по величине крупная комната (25 м2). Ковровый пол, в дополнение – встроенный платяной шкаф с раковиной. Временами - шумная, когда работает грузовой лифт. Комната J: Вторая по величине (26 м2), ковровый пол. Постоянный, но слабый шум из-за пассажирского лифта. При открытых дверях все утро кухонные запахи заполняют комнату.

Комната P: Наименее удобная комната. Всего 18 м2 и довольно темная, из-за небольшого окна. На языке компании зовется «темная туалетная комната». В течение полутора часов во время обеденного перерыва - сильное движение в туалет и обратно (туалетная дверь напротив комнаты).

Комната 5: Вторая из маленьких комнат (20 м2), однако с большим окном, выходящим на террасу. На языке компании зовется «светлая туалетная комната». Летом - громкие разговоры и смех напротив окна, потому что большая часть сотрудников назначает встречи на этом углу террасы, с которого есть вид на парк, как на их языке «углу для послеобеденных бесед».

 

Роль м-ра Шпазам, Главы отдела:

Вы - один из испытанных и проверенных сотрудников менеджмента этой компании, и вы надеетесь, что однажды вы займете кресло в Совете Директоров. Как опытный бизнесмен, который никогда не идет на непредвиденный риск, вы уже сохранили компании много денег при поставке материалов. Правда, это сделало вас непопулярным среди поставщиков, а также внутри компании ваша экономность была оценена слегка. Но вас это не беспокоит... Фактически, вы являетесь коммерческим директором этого филиала учреждения, и по существу, ваша претензия на комнату «N» оправдана! Возможно, д-р Витзиг или м-р Шнель, который ведет себя, как если бы он был «Техническим менеджером», также положили глаз на эту комнату. Но этого не будет, потому что вам не легко отказываться от чего-либо, на что вы имеете право!

Комната N: Самая большая и тихая комната (28 м2), ковровый пол. 2 окна, одно выходит в парк. Окна к юго-западу. / Юго-западное направление.

Комната R: Третья по величине крупная комната (25 м2). Ковровый пол, в дополнение – встроенный платяной шкаф с раковиной. Временами - шумная, когда работает грузовой лифт.

Комната J: Вторая по величине (26 м2), ковровый пол. Постоянный, но слабый шум из-за пассажирского лифта. При открытых дверях все утро кухонные запахи заполняют комнату.

Комната P: Наименее удобная комната. Всего 18 м2 и довольно темная, из-за небольшого окна. На языке компании зовется «темная туалетная комната». В течение полутора часов во время обеденного перерыва - сильное движение в туалет и обратно (туалетная дверь напротив комнаты).

Комната 5: Вторая из маленьких комнат (20 м2), однако с большим окном, выходящим на террасу. На языке компании зовется «светлая туалетная комната». Летом - громкие разговоры и смех напротив окна, потому что большая часть сотрудников назначает встречи на этом углу террасы, с которого есть вид на парк, как на их языке «углу для послеобеденных бесед».

 

 

Роль руководителя команды м-ра Айнфальзрейх:

Вы - инженер, имеющий ученую степень, и для вашего юного возраста вы уже довольно опытный специалист по упаковке. Может быть, это связано с тем. что еще, когда вы были маленьким мальчиком, вы уже были подающим надежды инженером и изобретателем. Хотя вы работаете с компанией только 2 года, вы уже осуществили ряд улучшений, которые позволили значительно повысить продуктивность использования упаковочных (оберточных) машин. Поэтому вы действительно известны в Совете Директоров, и они уже заявили, что вы находитесь только в начале вашей карьеры. По этим причинам вы считаете, что ваша работа особенно важна и обладает большой ответственностью. В конце концов, сейчас в месяц производится более 600 тысяч упаковочных работ теми машинами, которые вы контролируете! В вашей компании никто не сомневается в вашем высоком статусе, и ваш новый офис должен отображать это! Поэтому Вас устроят только комнаты «N» или «R». И это требование вы не уступите никому - и вам все равно, сколько ваши коллеги работали в компании! Это особенно касается м-ра Шнелля, который всегда ведет себя как «разносторонний гений» и который уже представлял Совету Директоров некоторые ваши идеи усовершенствования как свои собственные. На предстоящей встрече, вы приложите все возможные усилия, чтобы воспрепятствовать д-ру Шнеллю въехать в комнаты «N» или «R»!

Комната N: Самая большая и тихая комната (28 м2), ковровый пол. 2 окна, одно выходит в парк. Окна к юго-западу. / Юго-западное направление.

Комната R: Третья по величине крупная комната (25 м2). Ковровый пол, в дополнение – встроенный платяной шкаф с раковиной. Временами - шумная, когда работает грузовой лифт. Комната J: Вторая по величине (26 м2), ковровый пол. Постоянный, но слабый шум из-за пассажирского лифта. При открытых дверях все утро кухонные запахи заполняют комнату. Комната P: Наименее удобная комната. Всего 18 м2 и довольно темная, из-за небольшого окна. На языке компании зовется «темная туалетная комната». В течение полутора часов во время обеденного перерыва - сильное движение в туалет и обратно (туалетная дверь напротив комнаты).

Комната 5: Вторая из маленьких комнат (20 м2), однако с большим окном, выходящим на террасу. На языке компании зовется «светлая туалетная комната». Летом - громкие разговоры и смех напротив окна, потому что большая часть сотрудников назначает встречи на этом углу террасы, с которого есть вид на парк, как на их «углу для послеобеденных бесед».

Роль руководителя команды м-ра Руиги

Вы работаете в компании 12 лет, уже 4 года являетесь руководителем команды. Как квалифициро-ванный мастер-электрик, вы полностью отвечаете за электрическое оборудование этого филиала учреждения - от установки нескольких электрических проводов до ремонта электрических моторов в мастерской компании. Когда вы работали в качестве тренера, вы были членом профсоюза, и отдельно от вашей работы на производстве, вы также занимаете пост участника рабочего совета (частичная занятость). С Советом Директоров, вы уже достигли многих улучшений в работе для ваших коллег по работе. Но эти переговоры всегда проходили без конфронтации, так как вы действительно имеете спокойный характер и «воздействовать через что-либо» - это не ваша манера. Вы не много думаете о статусе стремлений большинства ваших коллег. В основном, вы не придаете значения тому, какой офис вы получите. Из-за встреч рабочего совета, эта комната не должна быть, однако, одной из маленьких. Только с одним коллегой у вас небольшие проблемы - с м-ром Шпазамом. В прошлом году эта скупая личность остановила ваш любимый проект - молодежный клуб для практикантов - после того, как вы уже убедили в нем менеджмент! Будет ли м-р Шпазам требовать офис «N» или «R» для себя, вы разобьете этот план — очень спокойно, но с бесконечной настойчивостью!

Комната N: Самая большая и тихая комната (28 м2), ковровый пол. 2 окна, одно выходит в парк. Окна к юго-западу. / Юго-западное направление.

Комната R: Третья по величине крупная комната (25 м2). Ковровый пол, в дополнение – встроенный платяной шкаф с раковиной. Временами - шумная, когда работает грузовой лифт.

Комната J: Вторая по величине (26 м2), ковровый пол. Постоянный, но слабый шум из-за пассажирского лифта. При открытых дверях все утро кухонные запахи заполняют комнату. Комната P: Наименее удобная комната. Всего 18 м2 и довольно темная, из-за небольшого окна. На языке компании зовется «темная туалетная комната». В течение полутора часов во время обеденного перерыва - сильное движение в туалет и обратно (туалетная дверь напротив комнаты).

Комната 5: Вторая из маленьких комнат (20 м2), однако с большим окном, выходящим на террасу. На языке компании зовется «светлая туалетная комната». Летом - громкие разговоры и смех напротив окна, потому что большая часть сотрудников назначает встречи на этом углу террасы, с которого есть вид на парк, как на их «углу для послеобеденных бесед».

25. Упражнение «Маляры»

Цель

Упражнение погружает участников в тему переговоров.

Время

На игру отводится 65 минут.

1. Вводные инструкции и раздача материалов - 10 мин.

2. Подготовка участников в командах – 10 мин.

3. Переговоры – 2 раунда по 10 мин. каждый (5 мин. на перерыв)

4. Обсуждение – 20 мин.

 

Размер группы

6-14 человек

Инструкция

v Разделите группу на две части. Одна будет представлять «Мамедов и Ко», другая «Хозяйственный отдел Ивановской Чулочно-Носочной Фабрики».

 

Через некоторое время вам нужно будет провести переговоры друг с другом. Прослушайте общую информацию касающуюся этих переговоров. Хозяйственному отделу Ивановской Чулочно-Носочной Фабрики поручили подновить здание фабрики и перекрасить его Южное крыло. Как водится в таких делах, изучили расценки нескольких компаний и выбрали «Мамедов и Ко». «Мамедов и Ко» тому времени уже давно сотрудничали с фабрикой, выполняли разного рода небольшие ремонтные и декоративные работы и зарекомендовали себя с лучшей стороны. Были оговорены расценки за эту обычную работу, которые предусматривали почасовую оплату труда из расчета $ 20 за человекочас, включая затраты на материалы. В этот раз работа заключалась в том, чтобы перекрасить чулочно-носочный цех изнутри и наклеить обои в нескольких офисах. Ивановцы ясно дали понять, что для них сроки выполнения работ являются важным пунктом всего соглашения. На всю работу отводилось 6 (шесть) недель и отдельно оговаривалось, чтобы работа создавала минимум помех основному производству в производственном цехе фабрики. Фабрика выпускает большой ассортимент чулочно-носочной продукции. Был заключен договор подряда на общую сумму $ 15,000, включая затраты на работу и материалы по согласованным спецификациям. Работы были закончены точно в срок, и никаких жалоб на помехи основному производству не поступало. Не было никаких претензий и по качеству работ.

Две недели спустя, на фабрику пришел счет от «Мамедов и Ко», где указывались следующие работы и их стоимость:

 Работы по договору подряда $ 15,000

 Сверхурочные $ 2,400

 Дополнительные материалы $ 100

 Итого $ 17,500

 

Хозяйственный отдел вернул счет неоплаченным с пометкой, что работы по договору подряда оценивались в $15,000, и требованием представить новый счет. Г-н Мамедов попросил о встрече, чтобы “урегулировать вопрос”.

Дебрифинг:

 Итак, к какому соглашению вы пришли?

 Кто доволен результатом? Почему?

 Кто не доволен? Почему?

 На что нужно обращать внимание во время переговоров?

 Какие выводы мы можем сделать?

 

Инструкция для «Мамедов и Ко» Дополнительные $ 2,500 в счете складываются из цены следующих работ и материалов:

 Доп. материалы для кабинета Директора фабрики $ 100

 Сверхурочные из-за задержек в компьютерной комнате $ 2,040

 Сверхурочные за работу в кабинете секретаря Директора $ 300

 Премия за неудобство/ отсутствие выходных и тд. $ 60

 Итого $ 2,500

Директор выбрал обои с набивным рисунком, которые стоят на $ 100 дороже, чем указанные в спецификации (всего 10 рулонов, каждый стоит на $ 10 дороже обычных) плюс прибыль. Наклейка этих обоев с набивным рисунком всегда требует больше времени. Проблема с компьютерной комнатой заключалась в том, что только 2 недели спустя намеченного срока Вам удалось закрыть комнату, и тем самым защитить ее от неизбежной пыли и грязи, вызванной работами. Это непредвиденная задержка вынудила вас работать сверхурочно -3 выходных подряд двое рабочих работали каждую субботу по 6 часов с полуторной скоростью и каждое воскресенье по 4 часа с удвоенной скоростью, чтобы нагнать время (см. распределение затрат и времени на последней странице инструкции). Аналогично, секретарь Директора решила изменить планировку своего кабинета, что вынудило ваших работников три дня заниматься плотницкими работами сверх малярных, и это потребовало 10 часов сверхурочных (полуторная скорость), чтобы справиться с этим. Ваш мастер забыл включить в счет стоимость деревянного бруса - $ 150; возможно вы захотите сообщить ивановцам об этой оплошности. Премия за сверхурочные возмещает беспокойство и покрывает затраты, вызванные тем, чтобы работа была выполнена точно в срок, несмотря на препятствия. Было непросто убедить работников работать в последнее воскресенье – день, когда показывали финал Чемпионата мира по футболу! Вы рассчитали цену человекочаса как $ 20, включая затраты на труд ($ 8 в час), накладные, материалы и прибыль. Вы думаете, что дополнительная оплата справедлива и обоснована. Однако, ваш мастер не счел нужным согласовать с фабрикой сверхурочные работы. Вас не было все это время, Вы вели переговоры о подряде на выполнение двух больших работ. Ваш мастер разрешил сверхурочные и вы уверены, что он действовал “исходя из благих побуждений”, чтобы выдержать сроки работ. (Возможно здесь вы столкнетесь с “непониманием”, так как ивановцы всегда настаивают на том, чтобы все дополнительные материалы и сверхурочные одобрялись Хозяйственным Отделом). Фактически, небольшая запись в договоре говорит: «Все превышения норм, указанных в договоре, должны быть одобрены Хозяйственным отделом». Ваш мастер знает, насколько важен для вас нынешний договор с ивановцами и не хотел допустить, чтобы что-то уменьшило ваши шансы заключить новый договор на покраску Северного крыла фабрики.

Измененный счет был выслан с вашего согласия, но вы помните, что вы испытывали беспокойство по поводу размера превышения счета сверх оговоренной суммы. По правде говоря, Вы не удивились, когда счет вернулся неоплаченным, и сейчас Вы сожалеете что не обсудили его с вашим мастером и ивановцами до того, как отправить его. Вы и раньше время от времени делали работу для ивановцев на обычных условиях. Работа в Северном крыле фабрики (аналогичная той, которая была сделана в Южном крыле), плюс окраска внешней части обоих корпусов очень привлекательна в ближайшие 12 месяцев. Так как вам не удалось получить другие заказы на стороне, эта будущая работа очень важна для вас - кроме как нескольких маленьких работ, других заказов у вас нет! Договоритесь по вопросу счета так, чтобы продолжить работу для ивановцев и удовлетворить свои другие интересы.

Примечание

Один из ваших работников потратил все вчерашнее утро, чтобы обойти и осмотреть окрашенные двери Южного крыла. Контролер по качеству заметил несколько царапин - следствие недавней перепланировки офисов. Он повесил на дверях табличку “ОКРАШЕНО” чтобы сотрудники фабрики не измазали свою одежду краской. Эта услуга является частью вашего послепродажного обслуживания, которое вы предоставляете вашим особенно ценным клиентам бесплатно. Другие подрядчики в этом районе такой услуги не предлагают.

СЛУЖЕБНАЯ ЗАПИСКА: г. Мамедову Ш.Г.

ОТ КОГО: ИВАН САМСОНОВ – ГЛ. ИНЖЕНЕР

ПРЕДМЕТ: РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СВЕРХУРОЧНЫХ ПРИ ПРОИЗВОДСТВЕ РАБОТ НА ФАБРИКЕ

А. Сверхурочные при производстве работ в компьютерной комнате 3 выходных * 2 работника:

– 3 субботы – 6 часов каждый с полуторной скоростью

– 3 воскресенья – 4 часа каждый с полуторной скоростью

 

Итого:

– Субботы: 3*6*2*30 = $1080

– Воскресенья: 3*4*2*40 = $960

– Всего сверхурочных $2040