Информация для членов комитета

Небольшая часть членов вашего респектабельного гольф-клуба, среди которых много видных политиков и преуспевающих бизнесменов, обратились к вам с предложением поставить в клубе игровые автоматы. На последнем собрании комитета клуба это предложение было вновь озвучено, и вам стало ясно, что нужно действовать. Вы изучили несколько предложений, и остановили свой выбор на стандартном предложении компании «Esse Pacific», которая, в отличие от других, может поставить игровые автоматы прямо сейчас. Что вас по-настоящему волнует, так это где их размещать. В настоящий момент все помещения клуба заняты полностью и передвижки в них невозможны, за исключением комнаты тренера по гольфу, которая по совместительству служит еще и магазином спортивного инвентаря, который тренер имеет право продавать членам клуба. Тренер так же дает платные уроки гольфа. За это вы не платите зарплату тренеру, который действительно является высококлассным специалистом и ценным приобретением для вас. У тренера работает ассистент, который работает в магазине, когда тренер дает уроки и тренер платит ему зарплату. С тренеров заключен 5-летний контракт, который заканчивается в этом году. Вам стало известно, что тренер хотел бы заключить новый контракт с клубом. Вы договорились с тренером клуба осмотреть магазин. Из осмотра помещения Вам стало ясно, что 1/3 площади комнаты достаточно, чтобы поставить 2 автомата. Так как комната тренера отделена от гостиной клуба стеной, то для того, чтобы обеспечить проход членов клуба из гостиной в комнату игровых автоматов, возможно предстоит еще проделать дверь в стене и поставить перегородку между комнатой игровых автоматов и помещением магазина. По вашим оценкам эта работа будет стоить минимум USD 1,000. Однако самое главное препятствие, как вам кажется, впереди– тренер не согласится отдать часть помещения просто так, мотивируя это решение потерями 1/3 своего годового дохода магазина, а это около USD 12,000. |

Вы прекрасно понимаете, что без переговоров в этом деле никак не обойтись, и назначили встречу сначала тренеру, потом – представителям «Esse Pacific».

Информация для тренера клуба

 

Вы давно работаете тренером в респектабельном гольф-клубе и Вам нравится эта работа. По вашему глубокому убеждению, именно здесь у Вас есть возможность завязать хорошие выгодные знакомства, которые так помогают в жизни. У вас заключен 5-летний контракт, по условиям которого клуб не платит вам зарплату, но предоставляет помещение, которые вы используете как магазин по продаже спортинвентаря. В магазине у вас работает продавец и вы сами платите ему зарплату. Вы так же даете уроки гольфа членам клуба и многие перешли в этот клуб только из-за вас. Контракт с клубом заканчивается в этом году и вам бы хотелось его продлить на новый срок. Вы неплохо зарабатываете на продаже спортинвентаря: например, в прошлом году вы продали инвентаря на USD 36,000, и вас это радует. Вы уже стали подумывать о том, чтобы получить дополнительную площадь под магазин, это позволило бы вам увеличить ваш доход от продажи спортинвентаря. Однако вчера комитет клуба попросил осмотреть помещение магазина и во время осмотра вам дали понять, что членам клуба нужны игровые автоматы. Свободных помещений нет, и ваш магазин – единственное место, куда можно поставить 2 игровых автомата, 1/3 помещения вашего магазина будет достаточно. Для вас это неминуемо означает потерю 1/3 дохода магазина - обстоятельство, с которым Вы не хотите мириться. Уже сегодня комитет позвонил вам и попросил встретиться, чтобы обсудить текущее и будущее сотрудничество с клубом. Вы приготовились к переговорам.

20. Упражнение «Наберите как можно больше очков»

Цель

Цель упражнения показать, с какой легкостью переговаривающиеся стороны позволяют втянуть себя в жесткое соперничество, которое делает абсолютно невозможным использование взаимодействий и интегративного потенциала.

Размер группы

6-12 человек

Ресурсы

Инструкции участникам

Ход

Это вариант игры под названием «дилемма заключенного», наверное, самой широко используемой в сфере управления конфликтами и переговорных упражнений. Упражнение настолько просто, что поначалу участники с трудом могут понять, в чем его смысл. Но это непонимание длится в течении 1-2 сделок. Четыре группы из трех-четырех человек распределены по разным углам одной комнаты. Каждая группа являет собой «отдел».

Начало

Каждому участнику выдается форма 1 и 2. Дается 5 минут на подготовку к первому раунду переговоров. Если это необходимо, ведущий игры объясняет систему баллов. Он уточняет, когда начинается каждый тур переговоров и записывает его результаты и выбор каждой группы на доске.

v Продолжительность 35 минут.

 

Итоги упражнения.

Обсуждение этой игры имеет чрезвычайно важное значение – особенно если обнаружится, что практически никто не выиграл (а такое вполне может случиться!). Подобная ситуация очень показательна. Замечательно, если в результате обсуждения участники придут к более глубокому, прочувствованному пониманию достаточно тривиальной истины: кроме игры против кого-то, когда мой выигрыш – это обязательно проигрыш другого, есть игры, когда выиграть можно только вместе. Даже в бизнесе, где, казалось бы, царит "закон джунглей", можно добиться большего, выбирая стратегию на общий выигрыш.

Инструкция участникам

Форма 1.

Вы в штате одного из отделов компании А.

Переговоры между отделами проводятся по вопросу обмена X или Y. Определенные комбинации из X или Y приносят либо прибыль либо убытки, что выражается количеством очков (см. форму 2 для подсчета очков). Необходимо совершить 6 сделок. Для более детальной информации см. форму 2.

 

Форма 2. Карта очков

Система подсчета очков

 

Всего будет 6 сделок.

Сделка состоит из вложений X или Y каждым из четырех отделов.

Результатом каждой сделки будет определенная комбинация из X-ов и Y-ов.

По системе подсчета очков вы можете определить, сколько очков вы выиграли или проиграли.

В третьей и пятой сделке необходимо провести консультации с другими отделами. Поэтому, каждый отдел должен делегировать одного члена команды для проведения консультаций.

Вы можете подсчитать общее количество очков используя систему подсчета очков.

Ваша прибыль или потери в 3, 5, и 6 раундах должна быть умножена соответственно на 3, 5 и 10.

 

21. Упражнение «Недвижимость»

Цель

Это упражнение может быть рассмотрено как отличный способ демонстрации различных переговорных дилемм и необходимых в переговорах видов деятельности.

Размер группы

6-12 человек

Ресурсы

Инструкции участникам

Ход игры

Четыре команды. Каждый участник получает ролевую инструкцию и карту участка земли. Дается 10-15 минут для подготовки.

v Продолжительность около 45 минут.

 

Обсуждение

Обсудите стратегии переговоров. Что получилось, что нет?

Лондон Инвестмент Трест, Ltd

Вы — член Лондон Инвестмент Трест, LTD. Ваша компания владеет участками земли В2, С1, СЗ, D3. Ваша компания хотела бы получить участки В2, ВЗ, С2, СЗ или C2, C3, D2, D3.

Участки эти будут использованы под строительств торгового центра.

Все, что вы хотите получить — квадратный участок земли для магазинов посередине и место для стоянки машин вокруг.

У вас есть сведения, что в этом месте планируется строительство шоссе: где именно, вы не знаете. Сумма, которой вы обладаете: $ 1.000.000. Обычная цена за каждый участок — $ 500.000

Другие, вовлеченные компании:

 КК Констракшн LTD

 Фэавей Констракшн LTD

 Юниверсити Констракшн Офис

 

 

Фэавей Констракшн Ltd

Вы — член Фэавей Констракшн LTD. Вашей компании принадлежат участки земли A3, ВЗ, В4 и С2. Ваша компания надеется получить участки A4, Б4, С4 и D4, т.к. полоска посередине этих участков предназначена для строительства шоссе. Это сделает стоимость участков земли по обе стороны шоссе очень высокой.

Информация о строительстве шоссе получена вами из неофициальных источников. Если ее опубликуют, вполне возможно, что цены на эти участки поднимутся.

Сейчас участки продаются по цене $ 500.000 за каждый Сумма, которой вы обладаете: $ 1.000.000. Другие, вовлеченные компании:

 КК Констракшн LTD

 Юниверсити Констракшн Офис

 Лондон Инвестмент Трест LTD

 

 

 

КК Констракшн Ltd

Вы — член КК Констракшн LTD.

Сейчас ваша компания владеет участками A1, С4, D1, D2, D4.

Ваша компания хочет получить четыре участка земли, которые в совокупности образуют прямоугольник, но котором будет строиться массив жилых домов. У вашей компании нет достаточных средств для строительства домов. Однако, она намерена продать один из пяти принадлежащих ей участков земли с тем, чтобы получить необходимые ей деньги.

Если не удастся получить участок прямоугольной формы, вам придется расположить участки в L-форме. Это будет дорого стоить, т.к. придется вносить коррективы в первоначальный план строительства с одной стороны, и вам сложно будет убедить ваше начальство в этом, с другой стороны. Продажная цена участка — $ 500.000, но вы можете запросить и больше.

Другие вовлеченные стороны:

 Фэавей Констракшн LTD

 ЮНиверсити Констракшн Офис

 Лондон Инвестмент Трест LTD

 

 

 

Юниверсити Констракшн Офис

Вы — член Юниверсити Констракшн Офис.

В вашем распоряжении участки А2, A4, В1, которые вы приобрели недавно с тем, чтобы воплотить в жизнь план развития университета. В силу того, что политика руководства университетом направлена на максимальную компактность университетских зданий, вы надеетесь получить три участка в форме прямоугольника, купив и продав три разрозненных участка.

В силу того, что у вас нет отдельных средств для такого рода обмена, вы должны получить некоторую финансовую свободу, добившись в переговорах выгодного вам результата.

Если вам не удастся получить участки в форме прямоугольника, строительный проект может быть адаптирован к L-форме. Это потребует марсы энергии, денег и времени.

Участки обычно продаются по цене $ 500 000 за каждый, но цены могут подскочить, если две группы постараются перебить цену, либо развитие событий поднимет цену на обсуждаемый участок.

В этой ситуации вы узнаете о существовании планов на строительство шоссе и торгового центра. Другие вовлеченные компании:

 Лондон Инвестмент Трест LTD

 ККонстракшн LTD

 Фэавей Констракшн LTD

 

 

22. Упражнение «Подержанная машина»

Цель

Упражнение позволяет отработать полученные ранее стратегии ведения переговоров.

Размер группы

6-12 человек

Ресурсы

Видеокамера, телевизор или проектор, инструкции участникам

Инструкция

v Упражнение может выполняться как в парах, так и в форме соревнования между двумя командами.

 

На повестке дня один вопрос: цена подержанного автомобиля, который продается. Упражнение содержит много другой информации, которая может быть использована для аргументирования своей позиции по другим вопросам, однако цена сделки будет главным показателем Вашего успеха по сравнению с другими. Внимательно изучите Вашу роль и приготовьтесь к сделке по купле-продаже.

v На подготовку 10 минут.

 

Встречайтесь с клиентом и начинайте куплю-продажу автомобиля. Используйте любой план или стратегию, которая поможет достигнуть цели. Заключите сделку в установленное время или признайте, что не можете договориться и что есть другие варианты.

v На ролевую игру 15 минут максимум.

 

В конце упражнения заполните Соглашение и передайте его мне. Убедитесь, что Вы указали дополнительные пункты или условия соглашения.

Обсуждение

Обсудите стратегии переговоров. Что получилось, что нет?

Информация для продавца

Факты которые известны обеим сторонам:

Вы принимаете участие в купле-продаже автомашины. Продавец поместил рекламное объявление в местную газету. До этого Продавец съездил к Дилеру Volkswagen, и тот дал следующее заключение:

 5-ти летний VW Golf, механическая КПП, двигатель 1,4 литра.

 Белый кузов с кожаной обивкой салона, люк в крыше

 Магнитола KENWOOD

 Пробег 49’000 км; всесезонная радиальная резина в хорошем состоянии и должна «пройти» еще 10'000 км. Стоимость нового комплекта резины $300.

 Расход топлива равен 6,5 л./ 100 км.

 Нет следов ржавчины; небольшая царапина на пассажирской двери едва заметна.

 Автомобиль полностью исправен за исключением системы выхлопа, которая может или не может «прослужить» еще 16'000 км (замена может стоить $300).

 Из документов следует, что машина эксплуатировалась только по местным дорогам.

 Из каталогов известно, что если вы захотите купить такую машину, Вам придется заплатить не более $5000; если продать - то выручите не менее $4400.