Суть запропонованого проекту

ВСТУП

На сучасному етапі розвитку економічних відносин в Україні складно переоцінити важливість планування своєї діяльності суб'єктами цих економічних відносин. Пильний погляд на своє підприємство допоможе виявити його слабкі та сильні сторони, точно визначити, що Вам буде потрібно, щоб не випустити чого з уваги, оцінити перспективи, що відкриваються, і розпочати розробку плану конкретних дій, спрямованих на досягнення поставленої мети, заздалегідь передбачати можливі труднощі, не дати їм перерости в серйозну проблему, докопатися до причин ускладнень і, як результат, знайти шляхи їхнього усунення.

Якщо Ваша справа знаходиться на грані банкрутства, план може пояснити, чому дешевше відмовитися від сумнівної витівки, ніж на власному досвіді вчитися тому, чому план навчив би Вас протягом декількох годин зосередженої роботи з його складання.

Для того щоб правильно оформити план своїх дій на папері, необхідно визначитися: „Що таке бізнес-план? Кому потрібний бізнес-план?”.

В Україні вперше звернулися до складання бізнес-планів у 1994 році у зв'язку з виконанням Державної програми приватизації об'єктів державного майна. Фондом Державного майна України було розроблено і затверджено документ «Положення про типовий бізнес-план». Відповідно до цього Положення бізнес-планом вважається документ, що містить зобов'язання покупця відносно подальшої експлуатації об'єкта приватизації й обґрунтування можливостей їхнього виконання згідно з вимогами Фонду державного майна України. Бізнес-план вважається обов'язковим документом при створенні спільних (за участю держави) підприємств з іноземними інвестиціями. У зв'язку з цим при складанні бізнес-плану необхідно дотримуватися міжнародних вимог відносно основних частин бізнес-плану, а також відносно показників економічної ефективності реконструйованих або заново створених підприємств.

Зараз складання бізнес-плану є звичайною справою для підприємця. І все ж, що таке бізнес-план і кому він потрібен сьогодні?

Бізнес-план — це докладний, чітко структурований і ретельно підготовлений документ, що описує мету та завдання, які необхідно вирішити підприємству (компанії), способи досягнення поставлених цілей і техніко-економічні показники підприємства й/або проекту в результаті їхнього досягнення. У ньому втілюються оцінка сучасного моменту, сильних і слабких сторін проекту, аналіз ринку й інформація про споживачів продукції або послуг [1].

Бізнес-план:

§ дає можливість визначити життєздатність проекту в умовах конкуренції;

§ показує, як повинен розвиватися проект (підприємство, компанія);

§ служить важливим інструментом одержання фінансової підтримки від зовнішніх інвесторів.

Бізнес-план призначений, насамперед, для трьох категорій учасників проекту:

§ менеджерів, щоє творцями бізнес-плану, розробка якого крім зазначених вище результатів дозволяє одержати очевидні переваги від самого процесу планування;

§ власників, зацікавлених у складанні бізнес-плану з погляду перспектив розвитку фірми;

§ кредиторів (звичайно банків), для яких бізнес-план є обов'язковим документом, що підтверджує комерційну привабливість проекту.

Таким чином, бізнес-план дає можливість зрозуміти загальний стан справ на даний момент; ясно уявити той рівень, якого може досягти проект (підприємство); планувати процес переходу від одного стану до іншого. Зараз бізнес-планування є загальноприйнятою формою ознайомлення потенційних інвесторів, кредиторів та інших партнерів із проектом, у якому їм пропонується взяти участь.

Склад бізнес-плану та ступінь його деталізації залежать від розмірів майбутнього проекту та сфери діяльності, до якої він належить.

Так, якщо передбачається налагодити виробництво нового виду будь-якої продукції, має бути розроблений досить докладний план, зумовлений складністю самого продукту та складністю ринку цього продукту. Якщо ж мова йде тільки про роздрібний продаж будь-якого продукту, то бізнес-план може бути більш простим.

Таким чином, склад і деталізація бізнес-плану залежать від характеру створюваного підприємства незалежно від того, стосується воно сфери послуг чи виробничої сфери. Якщо підприємство виробниче, то на склад і деталізацію бізнес-плану вплинуть вид товару, а також те, буде цей товар випускатися для споживачів чи для виробників.

Склад бізнес-плану також залежить від масштабу передбачуваного ринку збуту (районний, регіональний, державний або міжнародний), наявності конкурентів і перспектив розвитку галузі та перспектив росту створюваного підприємства.

 

МАКЕТ БІЗНЕС-ПЛАНУ

Обкладинка: назва фірми, прізвище голови фірми, адреса, номера телефону та факсу фірми.

1. Резюме:

§ назва й адреса фірми;

§ засновники;

§ суть і мета проекту;

§ можливості бізнесу та стратегія їх реалізації;

§ можливі ринки збуту;

§ конкурентна перевага;

§ компетенція Вашої управлінської команди;

§ вартість проекту;

§ потреба у фінансах;

§ посилання на конфіденційність.

2. Опис компанії:

§ повне та коротке найменування;

§ організаційно-правова форма, сфера діяльності;

§ юридична адреса;

§ банківські реквізити;

§ засновники і їхня частка у Статутному фонді;

§ розподіл відповідальності між засновниками;

§ керівний склад компанії, досвід роботи в даній сфері;

§ коротка історія компанії, досягнення;

§ кредитна історія;

§ мета бізнесу.

3. Аналіз стану справ у галузі:

§ поточна ситуація і тенденції розвитку галузі;

§ напрямок і завдання діяльності проекту.

4. Суть запропонованого проекту:

§ продукція (послуги або роботи);

§ технологія;

§ ліцензії;

§ патентні права.

5. Аналіз ринку:

§ потенційні споживачі продукції;

§ потенційні конкуренти;

§ розмір ринку і його зростання;

§ частка ринку.

6. План маркетингу:

§ загальна стратегія маркетингу;

§ цінова політика;

§ тактика реалізації продукції;

§ політика з обслуговування та надання гарантій;

§ реклама та просування товару на ринок;

§ прогнозування появи нової продукції.

7. Виробничий план:

§ виробничий процес;

§ вимоги до місцевої інфраструктури;

§ виробниче приміщення, капітальні витрати на підготовку приміщення;

§ устаткування, капітальні витрати на придбання та монтаж устаткування;

§ джерела постачання сировини, матеріалів, устаткування та робітничих кадрів;

§ субпідрядники;

§ план виробництва;

§ постійні витрати на організацію виробництва;

§ змінні витрати на випуск запланованого обсягу продукції;

§ витрати на контроль якості;

§ державне та правове регулювання.

8. Організаційний план:

§ відомості про керівний склад;

§ відомості про партнерів;

§ кадрове забезпечення, кваліфікація персоналу, необхідність підвищення кваліфікації або перепідготовки персоналу;

§ організаційно-виробнича структура фірми;

§ штатний розклад.

9. Оцінка ризику:

§ сильні сторони підприємства;

§ слабкі сторони підприємства;

§ фактори ризику;

§ заходи щодо зниження ризику.

10. Фінансовий план:

§ звіт про прибуток і збитки;

§ звіт про рух грошових коштів;

§ балансовий план;

§ точка беззбитковості;

§ фінансовий профіль проекту;

§ міжнародні показники ефективності проекту.

11. Додатки:

§ копії контрактів, ліцензій тощо;

§ копії документів, з яких узято вихідні дані;

§ прейскуранти постачальників;

§ фотографії зі зразками продукції.

 

РОЗРОБЛЮВАЧІ БІЗНЕС-ПЛАНУ ТА ДЖЕРЕЛА ІНФОРМАЦІЇ

Оптимальним є варіант, коли бізнес-план складають підприємець або фахівці підприємства із залученням професійних консультантів. Консультанти допомагають "побачити" проект, правильно розставити акценти, оцінити ефективність проекту та надати "товарного вигляду" бізнес-плану. Особливо важлива роль професійних консультантів при підготовці розділів аналізу ринку, плану маркетингу, аналізу ризиків і фінансового плану [2].

Якщо ж Ви самі вирішили скласти бізнес-план, то необхідно пам'ятати, що Діловий план має бути виконаний на високому поліграфічному рівні. Разом з тим він повинен бути скромним в оформленні, щоб не викликати в потенційного партнера підозр на Вашу марнотратність. На титульному аркуші розміщують назву плану, підтвердження про конфіденційність інформації, проставляють номер та нагадування про те, щоб інвестор повернув екземпляр, якщо його не зацікавила ця справа. Загальний обсяг документа 40 – 50 сторінок.

При складанні плану варто широко користуватися статистичною інформацією, щораз підтверджуючи її посиланнями на першоджерело та цитатами відомих експертів.

Етап збору вихідної інформації для складання бізнес-плану звичайно дозволяє чітко визначити або відкорегувати мету та завдання майбутнього проекту.

Інформація про попит дає можливість з'ясовувати (уточняти) характеристики продукції проекту, можливу ціну (торговельні націнки), конкурентів, обсяг попиту з урахуванням ринкових умов і місце реалізації продукції.

Необхідні дані можна одержати, звернувшись у відповідні спеціалізовані організації або провівши власні дослідження. Джерелом інформації можуть стати публікації галузевих асоціацій, урядові звіти та статті в наукових журналах.

Дані про потенційні розміри ринку можуть обґрунтувати ті положення бізнес-плану, які стосуються маркетингу.

Виробнича інформація включає визначення виробничих потреб підприємства, що залежать від того, яку продукцію воно збирається випускати. Більшу частину необхідної інформації можна одержати у виробників аналогічної продукції.

При зборі виробничої інформації слід звернути увагу на таке:

§ виробничі операції: необхідно встановити перелік усіх базових операцій з обробки та виготовлення продукції, з'ясувати, чи можна доручити деякі з них субпідрядникам, а якщо можна, то які й кому;

§ сировина та матеріали: скласти список усіх видів сировини та матеріалів, визначити назви фірм-постачальників, їхні адреси й орієнтовні ціни;

§ устаткування: скласти специфікацію усього необхідного устаткування і по кожній одиниці устаткування з'ясувати, чи можна взяти його в оренду чи потрібно купувати;

§ трудові ресурси: скласти перелік спеціальностей із вказівкою кількості працівників з кожної спеціальності, їхньої заробітної плати та виявити можливості підготовки таких фахівців;

§ приміщення: визначити потреби у виробничих площах, можливості оренди приміщень, їхньої купівлі та ін.;

§ накладні витрати: витрати на купівлю інструментів, спецодягу, канцелярських товарів, на оплату рахунків за електроенергію, водопостачання та інші муніципальні послуги, на заробітну плату управлінського персоналу тощо.

Фінансова інформація необхідна для всебічної оцінки фінансових аспектів діяльності підприємства. На підставі цієї інформації потенційні інвестори будуть висловлюватися про рентабельність проекту, про те, скільки грошей потрібно буде вкласти в підприємство, щоб „поставити його на ноги” та покрити поточні витрати початкового етапу, і про те, яким чином можна віднайти необхідні кошти (випуск акцій, позики тощо).

Одним із найважчих завдань при складанні бізнес-плану є проведення аналізу цін на товари конкурентів. Справа в тому, що в реально функціонуючій ринковій економіці інформація про ціни найчастіше є комерційною таємницею виробника. Публікуються лише ціни пропозицій, але ці ціни значно відрізняються від цін реальних поставок через використання різноманітних знижок.

При формуванні цін на продукцію (роботи або послуги) необхідно враховувати різні міри державного лімітування або регулювання рівнів цін та їхню динаміку.

Основні джерела одержання інформації:

§ статистичні органи, у тому числі регіональні відділення статистики;

§ засоби масової інформації;

§ галузева та довідкова література;

§ українські та зарубіжні галузеві та дослідні інститути й організації;

§ внутрішня звітність досліджуваних компаній;

§ торговельно-промислові палати й організації сприяння бізнесу;

§ різні державні органи;

§ галузеві та спеціалізовані виставки;

§ дані маркетингових досліджень й опитувань;

§ інформація компаній- виробників і постачальників устаткування.

У бізнес-плані мають бути чітко виділені усі пропозиції та заходи щодо підготовки виробництва або просування товару. За необхідності в ньому використовують фотографії, таблиці та рисунки.

3. Програмні засоби розробки бізнес-плану

 

Серед програмних засобів бізнес-планування найбільше поширення одержав пакет “Project Expert” [3]. Він є автоматизованою системою планування й аналізу ефективності інвестиційних проектів на базі імітаційної моделі грошових потоків. Розроблювач пакету – фірма «Про-Інвест Консалтинг» – тривалий час є учасником ринку програмних продуктів у галузі економіки та фінансів.

За результатами конкурсу, проведеного в 1995 р. щотижневиком «Економіка і життя», Project Expert названо кращим програмним продуктом для бізнес-планування. У вересні 1995 року в Лондоні на Конфедерації британської промисловості успішно пройшла презентація англійської версії Project Expert for WINDOWS. Успіх російського програмного продукту зумовлюється тим, що він повністю, і в першу чергу методично, відповідає міжнародним стандартам.

У системі Project Expert реалізована нова концепція, що поєднує у собі два типи систем:

§ систему управління проектами;

§ корпоративні системи.

Об'єднуючим модулем є модуль «Інвестиційний план», у якому складається сітьовий графік проекту з описом етапів роботи, які потім поєднуються в активи відповідно до вимог бухгалтерського обліку.

Блок даних про збут продукції дозволяє побудувати індивідуальну стратегію збуту по кожному продукту. Він поданий не тільки обсягами продаж, запасами продукції на складі та її цінами, але й даними про обсяги експортних продаж, тенденціями зміни ціни на продукцію, можливостями продаж у кредит і з авансовими платежами. Крім того, в програмі досить докладно враховуються витрати на просування продукту на ринку (комісійна винагорода, частка безповоротних втрат при збуті, преміальні адміністративному персоналу).

Блок оцінки виробничих витрат дозволяє дати найменування матеріалів і комплектуючих, зазначити їхню частку у вартості продукції, ціну та тенденцію зміни ціни за рік, визначити стратегію формування запасів матеріалів і комплектуючих. Блок даних про капітал надає можливість розрахунку частки зовнішніх і внутрішніх джерел фінансування.

Project Expert має засоби, що дозволяють провести детальний фінансовий аналіз проекту, що враховує вплив на нього загальноекономічних факторів, що характеризують соціально-економічне середовище, а саме: тенденцію в інфляції, співвідношення курсів валют, динаміку масштабів і структури витрат на виробництво, включаючи сировину, матеріали та комплектуючі вироби, вартість основних фондів, особливості порядку та часу проходження платежів за реалізовану продукцію, загальний інвестиційний клімат і умови залучення капіталу, можливі зміни в системі податків. Також ураховуються фактори, що визначають ринкову та виробничу стратегію проекту, що впливають на ефективність використання капіталу: експортні можливості проекту, умови збуту продукції (послуг), умови оплати поставок сировини, матеріалів і комплектуючих, що застосовуються у виробництві, залежно від коливання ринкового попиту, а також запасів сировини, матеріалів і комплектуючих виробів залежно від сталості та надійності поставок.

Project Expert робить розрахунок фінансових показників ефективності інвестицій, що відповідають міжнародним стандартам. У версії Business plan guide розраховуються також показники фінансового стану (рентабельність, ліквідність, платоспроможність).

Пакет забезпечує подання результатів фінансового аналізу у вигляді таблиць, діаграм і графіків, які можуть бути виведені на друк.

У модулі Project Risk передбачені засоби, які дозволяють експертам у діалоговому режимі проаналізувати ризик проекту, виділити фактори найбільшого ризику та прокоментувати причини їхнього виникнення. За допомогою спеціальних засобів модуля створюється необхідний перелік факторів ризику, що враховує специфічні умови реалізації проекту.

Project Risk містить три розділи, що охоплюють усі періоди реалізації проекту: підготовчий період, період виробництва, період збуту. При проведенні аналізу експерт визначає рівень ризику за всіма факторами опитувального аркуша. Програма дозволяє виводити результати аналізу й опитувальні аркуші на принтер або формувати файл для передачі в MS Winword.

Project Questionnaire дозволяє зробити якісну експертизу інвестиційного проекту, розрахувати інтегральний показник рівня ефективності проекту. За допомогою програми користувач одержує два експертних аркуші, умовно названі «Державне фінансування» й «Інноваційне фінансування». Програма дозволяє зберігати в базах до 10 різних експертних аркушів, у кожному з яких може утримуватися до 100 критеріїв. Результати експертизи також можуть виводитися на друк або передаватися в MS Winword.

Фірма «Про-Інвест Консалтинг» розвиває систему Project Expert у двох напрямках: для малого та середнього бізнесу, доступну будь-якому підприємству, а також у вигляді спеціальної версії індивідуальної поставки для великих корпорацій.

 

 

ЗМІСТ БІЗНЕС-ПЛАНУ

 

Резюме

Резюме, як правило, пишеться вже після того, як складено весь план. Воно має бути коротким (не більше 2-3 сторінок) і трактуватися як самостійний рекламний документ, оскільки в ньому утримуються основні положення всього бізнес-плану.

У цьому розділі повинно бути чітко визначено, яка можливість для бізнесу відкривається, у чому її привабливість, хто буде на чолі нового бізнесу, які його (їх) переваги, як нова фірма проникне на ринок, які її перспективи та ін.

Звичайно резюме складають на основі вже готових пунктів плану. Потім, ніби узагальнюючи їх, з кожного розділу виписують одну-дві найбільш істотні пропозиції та цифрові показники.

Резюме повинне бути написане так, щоб зацікавити потенційного інвестора. За змістом вступної частини інвестор часто судить про те, чи варто йому гаяти час далі та читати план до кінця. Потрібно чітко та переконливо викласти основні положення пропонованого проекту, а саме: чим буде займатися підприємство, скільки грошей потрібно буде в нього вкласти, який очікується попит на продукцію (роботи або послуги) і чому підприємство досягне успіху.

У цій частині зазначаються назва й адреса підприємства, імена й адреси засновників, основні положення пропонованого проекту, його суть і мета, вартість проекту, потреби у фінансах.

Орієнтовно можна виділити такі позиції даної частини плану:

Ваша мета в бізнесі. Опишіть, яким бізнесом Ви збираєтеся займатися. Обов'язково зазначте, яким чином Ваш продукт або послуга будуть сприяти задоволенню потреб Ваших клієнтів. Дайте коротку інформацію про технологію, торговельні секрети або унікальні характеристики, які дозволять Вам досягти лідерства в обраній області діяльності. Спробуйте у своєму описі укластися в 25 або менше слів.

Можливості бізнесу та стратегія його реалізації. Коротко опишіть, які можливості для бізнесу існують. Яким чином Ви їх можете використати. Опишіть заплановану стратегію виходу на ринок.

Ця інформація може бути подана у вигляді переліку ключових факторів, умов, слабких місць у діях конкурентів (таких, як інертність, поганий сервіс тощо), тенденцій у розвитку галузі та інших доводів на користь наявних можливостей для налагодження Вашого бізнесу.

Зазначте перспективи Вашого бізнесу, варіанти виходу на інші сегменти ринку, включаючи міжнародний.

Ринки збуту та прогноз реалізації продукції. Коротко опишіть галузь і ринок збуту. Визначіть конкретно основних Ваших споживачів. Як товари або послуги будуть подані і як Ви плануєте дійти до споживача?

Наведіть інформацію про структуру ринку, розміри і темпи росту ринкових сегментів або ніш, у які Ви маєте намір увійти.

Оцініть Ваші продажі в штуках і доларах (гривнях). Ваша пропонована частка ринку? Період окупності витрат на придбання Ваших товарів і послуг і Ваша цінова стратегія (включаючи пояснення, на що Ви будете робити упор – доступну ціну, високу якість, унікальну продукцію)?

Конкурентні переваги. Покажіть, наскільки значна конкурентна перевага, що Ви маєте або можете створити в результаті Вашого новаторського продукту, послуги (в стратегії лідерства в часі поставки, слабкості конкурентів тощо).

Компетенція та професіоналізм Вашої управлінської команди. Охарактеризуйте компетенцію та професіоналізм майбутнього керівника фірми й усіх членів його команди, відзначивши попередні досягнення, особливо в тому, що стосується прийняття відповідальних рішень у бізнесі, і досвід у керівництві підприємствами й управлінні персоналом.

Прогнозовані фінансові результати. Узагальніть економічну та фінансову сторони діяльності фірми, наприклад, валовий чистий прибуток, прибутковість бізнесу: час, необхідний для досягнення рівності доходів і витрат, а також стійкого потоку готівкових засобів. Укажіть очікувану рентабельність та інші економічні показники. Обов'язково дайте короткий опис методів Вашого аналізу найбільш вагомих факторів і циклу обігу готівки.

Необхідна сума інвестицій. Дайте доларову (гривневу) оцінку необхідного фінансування для фірми. Яким чином капітал буде витрачений? У якій формі партнер (або кредитор) одержить бажану віддачу від вкладених коштів?

 

Опис компанії

У цьому розділі бізнес-плану, крім перерахованих у резюме пунктів, необхідно приділити особливу увагу визначенню мети діяльності фірми на найближчі 5 – 10 років і мети проекту.

Мета діяльності. Мета проекту – це бажаний результат, який досягнуто за певних умов реалізації проекту.

З визначення зрозуміло, що необхідно розрізняти поняття «мета – результат» (доказовий результат) і «мета – образ дій» (умови реалізації). Разом ці компоненти складають мету проекту, яка виникає на основі потреб, необхідності, бажань, ідей тощо.

З аналізу наведених визначень можна одержати кілька корисних висновків щодо мети проекту:

§ визначення (знаходження) мети проекту за своїм значенням і змістом можна ототожнювати з постановкою завдання;

§ при знаходженні мети, як і при встановленні завдання, не можна обмежитися формулюванням тільки абстрактно бажаного результату проекту, а необхідно знайти відповіді на такі запитання:

§ як має виглядати результат проекту (характеристики результату проекту)?;

§ які умови мають враховуватися при реалізації проекту (вимоги й обмеження)?

Знаходження мети проекту рівнозначно визначенню проекту і є важливим етапом у розробці концепції проекту. Після знаходження мети проекту приступають до пошуку й оцінки альтернативних способів досягнення мети проекту.

Для можливості визначення ступеня досягнення мети проекту необхідно вибрати певні критерії. На основі цих критеріїв також оцінюються альтернативні варіанти в досягненні мети проекту.

Таким чином, мета проекту має бути чітко визначена:

§ вона повинна мати зрозумілий сенс;

§ результати, одержані при досягненні мети, мають бути вимірні;

§ задані обмеження та вимоги повинні бути здійсненні.

Зразок мети бізнесу:

§ запропонувати першокласний бізнес і приватні комерційні транспортні послуги винятково на основі використання вантажівок фірми «Мерседес»;

§ за два роки стати лідером у своїй справі, увійти до списку кращих комерційних транспортних фірм країни, а також домогтися вищого рівня послуг на своєму місцевому ринку;

§ забезпечити 40% прибутку з вкладеного капіталу;

§ за три роки розширити справу та збільшити кількість вантажівок з первісних двох до двадцяти.

За допомогою таких запитань Ви зможете визначити Ваші загальні цілі:

1. Які Ваші основні загальні цілі?

2. Які основні цілі Вашої підприємницької діяльності?

3. Які Ваші плани на найближчі 10 років?

4. Які Ваші плани на найближчі 5 років?

5. Які Ваші плани на найближчий рік?

Мету можна розглядати як бажаний стан, якого Ви хотіли б досягти. Вище Ви визначили загальні цілі. Тепер необхідно сформулювати специфічні конкретні цілі, які визначають проміжні етапи в досягненні загальних цілей, установити пріоритетність цілей, їхній розподіл у часі. При цьому можуть виникнути протиріччя між окремими цілями. Можливі компромісні формулювання, що дозволяють погодити мету, уточнити способи її досягнення та критерії оцінки. Тут можна орієнтуватися на такі запитання:

1. Які конкретні цілі за важливістю і часом є першочерговими з погляду досягнення загальних цілей?

2. Які Ваші інші цілі?

Складання бізнес-планів переслідує як зовнішні, так і внутрішні цілі. Основна зовнішня мета полягає у тому, щоб максимально переконати можливих майбутніх партнерів і кредиторів в успіху Вашої справи. Головна внутрішня мета бізнес-плану - стати основою управління підприємницькою діяльністю.

Коротка історія компанії, її досягнення. Досить повно описати цей підрозділ можна за допомогою таких запитань:

§ Як давно існує компанія?

§ Якими видами діяльності займалася компанія з моменту її
заснування?

§ Яких успіхів досягла компанія у своїй діяльності?

§ На якій стадії розвитку бізнесу компанія перебуває зараз (початок, розширення, переорієнтація)?

§ На які географічні зони поширюється Ваш бізнес?

 

Аналіз стану справ у галузі

 

У цьому розділі рекомендується дати аналіз поточного стану справ у галузі та відомості про тенденції розвитку. Необхідно переконатися в перспективності розвитку галузі. У зв'язку з цим необхідно:

§ надати загальні відомості про поточний стан справ у галузі й тенденції її розвитку;

§ охарактеризувати нові для галузі продукти (технології) і ринки;

§ визначити фактори, які у перспективі можуть позитивно або негативно впливати на розвиток галузі.

Праналізувати стан справ у галузі допоможе модель Портера (модель п’яти сил конкуренції) (рис. 4.1). Ця модель є інструментом при систематичній діагностиці основних конкурентних сил, які впливають на ринок, і визначенні ступеня впливу кожної з них [4].

1. Першу позицію в моделі займає конкуренція між фірмами однієї галузі – виробниками ідентичних товарів (послуг) за кращі ринкові позиції, пов'язані з просуванням продукту на ринок.

2. Конкурентний тиск фірм інших галузей, здатних завоювати частину ринку своєю продукцією, тобто тиск фірм, які пропонують товари-замінники.

3. Конкурентний тиск від загрози появи на ринку нових фірм-конкурентів, які виробляють аналогічну продукцію. (Варто зазначити, що поки Ви проводити аналіз стану справ у галузі та перераховуєте всіх конкурентів для складання бізнес-плану, в іншому регіоні країни або в іншому місті, або навіть у Вашому місті інший бізнесмен уже випускає першу партію ідентичної продукції).

 

Рис. 4.1. Модель Портера

 

4. Конкурентний тиск, що формується з урахуванням розвитку виробничої потужності та інших ринкових можливостей постачальників основних матеріалів, комплектуючих, сировини тощо.

5. Конкурентний тиск від зміни купівельної спроможності споживачів.

Для написання цього розділу доцільно відповісти на такі запитання:

§ Які фірми (підприємства) є основними представниками галузі?

§ Які підприємства займають ключові позиції на ринку?

§ Які фактори визначають успіх діяльності фірми в галузі?

§ Яка динаміка обсягів продажів у галузі простежується за останні п’ять років?

§ Скільки нових фірм виникло в галузі останнім часом?

§ Які нові технології?

§ Які технології, нові товари та нові сегменти ринку були освоєні галуззю останніми роками?

§ Які прогнози перспектив розвитку галузі?

§ Як фірма може вплинути на подальший розвиток галузі?

Для виявлення тенденцій, які є в галузі, рекомендується застосовувати методи прогнозування, використовуючи як вихідні дані статистичні показники галузі, що розглядається.

Примітка. Усю інформацію цього розділу необхідно подати у вигляді діаграм, графіків, таблиць.

На основі проведеного аналізу слід зробити висновки про привабливість галузі з погляду одержання прибутку вище середнього, про можливість підприємства працювати в даній галузі та порівняти заплановані виробничі потужності з тими частками ринку, які компанія планує зайняти.

 

Аналіз ринку збуту

 

Ринок є вирішальним фактором успіху проекту. Найгеніальніші технології виявляються марними, якщо на них немає своїх покупців. Зважаючи на те, що дохід залежить від кількості проданого товару, можна сказати, що успіх бізнесу залежить від правильного визначення місткості ринку. Тому цей розділ є найбільш важким для написання. Для того щоб переконати інвестора в існуванні ринку для продукції проекту, потрібно визначити той сегмент ринку, що буде для підприємства головним. Вибір сегментів необхідно робити з урахуванням таких вимог, висунутих до сегментів.

Вимога 1. Сегменти повинні бути досить значними, для того щоб підприємці мали можливість одержати бажаний дохід від вкладених зусиль. Розмір сегмента може залежати як від чисельності споживачів, так і від установлених квот або ліцензії.

Вимога 2. Сегменти мають бути чітко виділеними. Кожен сегмент повинен відрізняться від інших. На практиці майже неможливо знайти такі сегменти, які б не перетиналися по будь-яких параметрах з іншими сегментами. Ваше завдання – забезпечити мінімум таких перетинів.

Вимога 3. Сегменти повинні бути доступними. Ви повинні бути впевнені, що існують шляхи для виходу товарів або послуг на обраний Вами ринок (регіональний, міжнародний тощо).

Вимога 4. Сегменти повинні бути довгостроковими. Ви повинні бути впевнені, що час існування сегмента на ринку не менше, ніж тривалість життєвого циклу Вашого товару. Це стосується в основному товарів, що потребують трудомістких і тривалих наукових розробок, а також тривалого виробничого циклу.

Споживачі продукту та послуги. Необхідно визначити, хто є споживачем Ваших продуктів/послуг або хто може стати ним у майбутньому.

Таблиця 4.3

Таблиця 4.4

План маркетингу

 

План маркетингу як частина бізнес-плану не тільки необхідний для внутрішньої організації діяльності Вашої фірми, але і є основою контактів як з Вашими партнерами, так і з Вашими інвесторами.

Під час обговорення бізнес-плану з майбутніми партнерами необхідно мати чітке уявлення про принципову схему поширення Вашого товару, методи визначення цін, рівні рентабельності на вкладений капітал та інші питання маркетингової політики, поданої у відповідних розділах Вашого бізнес-плану.

Вибір маркетингової стратегії посідає вагоме місце протягом від появи товару на ринку до його продажу та обслуговування після продажу.

Важливу, а на деяких сегментах ключову роль відіграє розробка дизайну, що дозволяє задовольнити примхливого покупця на вже досить насиченому ринку. Підвищити конкурентоспроможність товару можна шляхом надання супутних товарів і послуг.

Можна запропонувати таку схему написання розглянутого розділу.

Загальна стратегія маркетингу. Опишіть свою ринкову філософію та стратегію компанії, виходячи з особливостей Вашого продукту та каналів його реалізації у Вашій ніші ринку. Опишіть, наприклад, споживачів, які вже є Вашими клієнтами або на яких будуть спрямовані первісні зусилля при продажі, а також тих, на кому буде сконцентрована увага трохи пізніше. Укажіть, як будуть визначені потенційні споживачі в цих групах і як Ви на них вийдете; які особливості продуктів і послуг (наприклад, висококласний сервіс, якість, доступна ціна, своєчасна поставка, гарантія або підготовка персоналу покупця) будуть використані для стимулювання продажів; чи будуть застосовані новаторські маркетингові концепції, що сприяють реалізації продукту (наприклад, оренда, можливість безкоштовно використати продукт обмежений період часу тощо).

Укажіть, як будуть реалізовуватися продукти або послуги на початковому етапі (на світовому, національному або тільки регіональному ринках) і поясніть чому; наведіть плани для розширення продажів у майбутньому. Визначіть сезонні коливання в продажах, опишіть, що може бути зроблено для продажів продукту поза сезоном. Якщо можливо, опишіть плани одержання урядових контрактів як способу покриття накладних витрат на розвиток продукту.

Ціноутворення. Для підприємства ціна відіграє подвійну роль – є інструментом стимулювання попиту й одночасно являє собою головний фактор довгострокової рентабельності. Також ціна впливає на загальне сприйняття товару або марки та робить свій внесок у позиціювання марки „в очах” потенційних покупців, безпосередньо пов'язана з поняттям якості, а тому є однією зі складових іміджу марки.

Цінова політика фірми передбачає встановлення цін на різні продукти і їхню зміну відповідно до змін ринкової ситуації.

Опишіть свою стратегію в області цін і порівняйте її з ціновою політикою Ваших основних конкурентів, з урахуванням окупності витрат Ваших споживачів (у випадку встановлення цін на товари промислового призначення). Дайте оцінку валового прибутку і покажіть, чи буде він достатнім.

Покажіть правильність Вашої цінової стратегії та розходження між Вашими цінами та цінами конкуруючих продуктів або тих продуктів, що їх заміщують, і послуг з погляду придбання споживачами деяких додаткових цінностей у вигляді новизни, якості, гарантій, допоміжного обслуговування, зниження собівартості та ін.

Опишіть Вашу цінову політику з погляду взаємозв'язку ціни, сегмента ринку та прибутку. Наприклад, більш висока ціна може зменшувати обсяг продажів, але в результаті цього давати більш високий прибуток. Якщо ціна Вашого продукту нижча ціни конкурентів, поясніть, як Ви при цьому збережете прибутковість свого виробництва (наприклад, за допомогою великого обсягу продажів, завдяки високій ефективності виробництва, низькій вартості праці та матеріалів, невисоким накладним витратам тощо). Укажіть будь-які знижки ціни, що дозволяють стимулювати реалізацію продуктів або послуг.

Процес ціноутворення припускає послідовне виконання таких кроків:

1) визначення цілей ціноутворення;

2) оцінка попиту;

3) аналіз витрат;

4) аналіз цін конкурентів;

5) вибір методу ціноутворення (визначення базового рівня цін);

6) установлення ціни на товар (послугу).

Існують такі методи ціноутворення [5]:

§ ціноутворення на основі витрат;

§ ціноутворення з орієнтацією на попит;

§ ціноутворення з орієнтацією на конкурентів.

Ціноутворення на основі витрат.

Розрізняють такі методи ціноутворення на основі витрат:

§ «середні витрати + прибуток»;

§ одержання цільового прибутку.

 

«Середні витрати + прибуток».

Собівартість одиниці продукції (АТС):

АТС = TFC/Q + AVC, (4.10)

 

Ціна = ATC(1+R/100), (4.11)

де TFC – сукупні постійні витрати;

Q – обсяг виробництва;

AVC – питомі змінні витрати;

R – відсоток прибутку від собівартості.

 

Одержання цільового прибутку (встановлення ціни, що забезпе