Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Как совершенствовать свое умение отвечать на замечания ⇐ ПредыдущаяСтр 6 из 6
Умение отвечать на замечания, как и любое другое умение, можно совершенствовать. Нужно разработать методологию и технику нейтрализации замечаний и в соответствии с ними развивать свои способности. Как в общих чертах выглядит план тренировок и что нужно тренировать? Учиться концентрировать свое внимание. Выполнять упражнения на улучшение своих способностей, понимать словарный фонд собеседника. Попытаемся записать те замечания в наш адрес, которые чаще всего встречаются в ходе деловых бесед, и проанализируем их связь с темой, поведением собеседника, нашим поведением. Если как следует подумать, то станет очевидным, что замечаний третьей категории можно избежать. И вот каким образом: переведем десять самых трудных для нас замечаний в форму вопросов, превратим ответ-аргумент в аргумент-вопрос, что обычно бывает намного эффективнее простого ответа. Далее запишем имеющиеся в нашем распоряжении «успокоительные средства», с помощью которых можно сгладить остроту замечаний (это могут быть чертежи, таблицы, графики, цифры, подходящие иллюстрации и т. п.). Опишем десяток случаев, когда мы стремились обосновать нашу цель с позитивной технически деловой точки зрения и когда от доброжелательного отношения с собеседником в начале беседы мы быстро перешли к открытому столкновению. Что делать дальше? Предлагаем вам проявить в этом инициативу. Существует еще один прекрасный метод усовершенствования техники ответа на замечания в деловых беседах. Он настолько прост, что ни у кого не вызывает трудностей. В чем его смысл? Берем лист бумаги и делим его пополам, слева записываем все замечания и возражения, сделанные нам деловыми партнерами и друзьями. Этот список может быть и очень длинным, но его легко сократить, сгруппировав схожие замечания. Число различных замечаний по существу беседы редко превышает пять-шесть. Чаще всего это вариации или различные формулировки одного и того же замечания – основного. Затем с правой стороны запишем лучшие с нашей точки зрения ответы. Потом мы обращаемся к своим сотрудникам с просьбой, чтобы и они написали свои лучшие ответы. Таким образом мы получим большое количество приемлемых ответов на определенный тип замечаний. После этого попытаемся вместе с коллегами отобрать действительно самые лучшие ответы. В конце остается самое простое – заучивание и отработка выбранных аргументов, причем до полного овладения этими средствами. Этот метод нужно время от времени повторять. Цель этого – освежить аргументы.
Попытаемся объединить в одно предложение примерно из двадцати слов наши ответы на замечания, наиболее распространенные в деловых беседах. Разработаем 5-6 корректных информативных вопросов, в отношении которых мы уверены, что их можно с пользой применить для того, чтобы как можно быстрее дойти до сути замечания (что..?, где..?, как..?, откуда..?, когда..?). С помощью таких вопросов мы подведем собеседника к тому, чтобы он открыл нам подоплеку своего замечания (это – так называемая рационализация мотивов). Когда Вы достигнете такого уровня владения тактикой обращения с замечаниями, Вам больше не потребуется путеводитель по этой области деловой беседы, потому что в дальнейшем Вы сможете обходиться своими силами.
Резюме Оглянемся назад и попытаемся привести в систему введенные понятия. Понятно, что замечания в принципе не являются препятствием для беседы, наоборот, можно сказать, что в них выражаются желания и проблемы нашего собеседника и его заинтересованность в данной беседе. Цели нейтрализации (опровержения) замечаний: убедительность изложения; надежность изложения; развеивание сомнений; мотивы сопротивления и точка зрения. Почему возникают замечания? Защитная реакция; спортивная позиция; разыгрывание роли; другой подход; несогласие; тактические раздумья. Каковы закономерности поведения людей? Разыгрывание принятой на себя роли; оправдания и отговорки; богатство опыта. Какова логическая структура опровержения замечаний? Локализация; анализ замечаний; обнаружение настоящей причины; выбор тактики; выбор метода; оперативное опровержение замечаний. Какие виды замечаний чаще всего встречаются? Невысказаннные замечания; отговорки; предрассудки; ироничные замечания; стремление получить информацию; желание показать себя; субъективные замечания;
объективные замечания; общее сопротивление; «последняя попытка». Какие приемы применяются для нейтрализации (опровержения)? Ссылки, цитаты; «бумеранг»; сжатие; одобрение + уничтожение; переформулировка; условное согласие; «эластичная оборона»; принятые предпосылки; сравнения; метод опроса; да..., но...?; защитные меры; предупреждение; доказательство бессмысленности; отсрочка. Как обращаться с замечаниями при их нейтрализации? Локализация; тон ответа; открытое противоречие; уважение; признание правоты; воздержанность в личных оценках; краткость ответа; контролирование реакций; недопущение превосходства; подготовка. Когда отвечать на замечание? До того, как замечание высказано; сразу после того, как оно высказано; позднее; никогда. Если к этому добавить правила «бон тона» при ответе на замечания и рекомендации по совершенствованию своего мастерства в области ответов на замечания, тогда глава может считаться завершенной полностью. При условии, конечно, что вы будете придерживаться изложенного плана упражнений.
[i] Your Personal Listening Profile, 1980. [ii] Robetr Botton. People Skills. N. Y. 1939. P. 4. [iii] Your Personal Listening Profile, 1980. [iv] Отношение к собеседнику или предмету беседы. (Примеч. перев.) [v] D. S. Glass and J. E. Singer. Urban Stress. 1972. [vi] S. Cohen, D. C. Glass and J. E. Singer. Apartment Noise, Auditory Discrimination and Reading Ability in Children. Journal of Experimental Social Psychology, 1975. N. 9. P. 407-422. [vii] Заплатить вниманием – дословный перевод выражения «уделять внимание» (здесь игра слов. – Примеч. перев.). [viii] Rogers Carl R. and Stevens Barry. Person to Person. Lafayette, 1971. P. 90. [ix] Рекапитуляция (лат.) – сжатое повторение сказанного. (Прим. науч. ред.)
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-12-30; просмотров: 160; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.138.174.95 (0.017 с.) |